從0到500萬美元訂單，只要一周？！

我們剛剛經(jīng)歷了讓人刻骨銘心的一周。7天之前，我們在Makerfaire上發(fā)布了 這個產品。在僅僅一周的時間里，我們就獲得了500萬美元的產品預購訂單。通過研究，我們發(fā)現(xiàn)在我們之前，有史以來眾籌最成功的3D打印機產品的成績是：在30天的時間里獲得了350萬美元的眾籌融資。如果我們當時選擇的是Kickstarter這個平臺，我們一定可以躋身于所有眾籌項目的Top 10之中，而且請注意，我們的眾籌項目尚未結束，我們離項目截止日期還剩下好幾周的時間。

一切都是從這里開始的

我個人本來非常喜歡分析數(shù)字，但是我現(xiàn)在感到有些尷尬，因為由于工作太多，我們并沒有仔細分析glowforge.com上的投資轉化率。在那一周，我們只是對訪客進行了分析，而并沒有仔細分析支持者。這是我的錯，但是盡管如此，我還是想要把我們所掌握的數(shù)字分享給所有人。

首先我想先從最讓我驚訝的一組數(shù)據(jù)開始說起：引薦數(shù)量最多的網(wǎng)站。以下是大致的情況，數(shù)據(jù)來自Google Analytics的統(tǒng)計。

在第一次看到這組數(shù)據(jù)的時候，我真的感到有些不可思議。除了直接訪問和通過Facebook連接訪問之外，引薦量最多的網(wǎng)站居然是Hacker News。這個網(wǎng)站不僅僅為我們帶來了訪客，而且在經(jīng)過比較之后我們還發(fā)現(xiàn)，它在頁面/會話和跳出率方面也排名第一。（事實上我對我們的跳出率感到非常困惑——怎么會有97%的訪客沒有跳出？一定是哪兒出了什么問題。）

我還遺落了一個非常有意思的數(shù)據(jù)：移動端Facebook訪客的數(shù)量超過了桌面端。為何會出現(xiàn)這樣的情況？其實我自己也不是非常明白；要知道除了Facebook之外，我們大部分的訪問流量都來自桌面端，這可以說是另一個迷。還好我們搭建了響應式網(wǎng)頁，當用戶用手機瀏覽的時候，他們會看到針對移動設備進行了優(yōu)化的頁面。

排在Hacker News之后的，就是大名鼎鼎的Twitter了，之后是boingboing、Uncrate和Product Hunt。緊隨其后的是Tested.com，這家網(wǎng)站的引薦率靠前并不奇怪，畢竟他們發(fā)布了一個22分鐘的關于我們的產品的視頻。之后，奇怪的事情又發(fā)生了，Yonkis？這是一個NSFW網(wǎng)站（不適合上班時間瀏覽的網(wǎng)站，通常帶有色情內容），而且這個網(wǎng)站完全是西班牙語網(wǎng)站。我不記得我們在這個網(wǎng)站上進行過推廣，他們?yōu)楹文芙o我們帶來大量訪客?擺脫會說西班牙語的朋友能夠給我解答一下。

之后，我看到了必應和雅虎這兩個搜索引擎，畢竟他們也是搜索領域中的老面孔了。排在后面的是著名科技網(wǎng)站Techcrunch，他們的排名如此靠后是我沒有想到的，在我的預想中，他們的排名應該更靠前。Make Magazine也給我們帶來了許多的流量，而且這部分訪客在我們的網(wǎng)頁上停留的時間也更長。Xconomy、Geekwire也給我們帶來了數(shù)量可觀的訪客，多虧了他們的推廣文章。之后是我們的董事會成員Brad Feld。他通過自己的博客在一夜之間就給我們帶來了6萬美元的訂單，能有這樣一個董事會成員絕對是一件幸運的事情。

現(xiàn)在來談談更加實際的數(shù)據(jù)：訂單。在開始眾籌項目之前，我們內部打了一個賭，內容就是我們的全部訂單中有多少是來自海外用戶的。一開始的時候我的猜測是20%，但是在眾籌初期的時候，我發(fā)現(xiàn)這個數(shù)字僅僅為10%。我們一開始就知道海外訂單的比例不會太高，因為我們的產品包裝為46" x 29" x 16”，這么大一個箱子，光是國際配送費就會把消費者嚇跑。為了解決這個問題，我們嘗試著找了一些便宜的物流公司，但是這些低價的物流服務需要更長的時間，這個時間會讓我們完全吃不消。我們直到現(xiàn)在還沒有找到合適的國際物流公司，因此我們只能依靠Fedex、DHL和UPS這些著名企業(yè)。

之后有意思的事情發(fā)生了：國際訂單的比例開始慢慢提升，現(xiàn)在這個數(shù)字已經(jīng)達到了我之前預期的20%。我想我知道是什么原因造成了國際訂單比例的上升。但是要想解釋這個問題，我必須先說說另一個數(shù)據(jù)分析：客戶支持。

自從產品發(fā)布以來，我們共收到了大約4000份用戶提問，這還不包括Twitter、推廣文章留言以及glowforge社區(qū)的用戶提問。自從眾籌項目開始以來，我們的辦公室就變成了一個戰(zhàn)場，全公司的人都在忙著解答支持者提出的各種問題。其中有超過150次，我們讓用戶等候了超過2個小時以上的時間，實在是因為人手不夠，在這里我想向這部分用戶道歉。

如今我們已經(jīng)解決了人手不夠的問題，并且解答了最后800個用戶提問。我們在回答問題的時候發(fā)現(xiàn)，這些問題中有相當多的一部分來自海外用戶。很多時候，當我們回答了他們的問題之后，他們就會立刻支持我們的項目。這一點讓我感到有些出乎意料，但是畢竟這是一件好事——通過為支持者提供高質量的客戶支持，我們獲得了更多的營收。

最終，我們的銷售庫存預計出現(xiàn)了錯誤。事實上，我們曾經(jīng)犯過很多的錯誤，但是這絕對是最嚴重的一次。我們?yōu)橄M者提供了3種型號的設備，分別是基本款、帶有空氣過濾器的基本款以及帶有空氣過濾器的Pro款。基本每一款設備都是以基本款為腳本的，而且這個基本款售價基本只是同類公司產品的五分之一。因此我們原以為人們訂購最多的，就是這個基本款，他們在購買了基本款之后或許會再購買一個空氣過濾器。我們的空氣過濾器也是一個性價比很高的產品，因為市場上類似的產品售價為2500美元，我們的產品只有500美元。

然而現(xiàn)實又狠狠地給了我們一棒，用戶訂購最多的，居然是我們的Pro款。可怕的是，我們基本就不怎么生產Pro版，在我們的預想中，只有超級極客才會購買Pro款，因為Pro款的售價達到了3995美元。相比于基本款，Pro款的速度更快、可以全天運行，而且它還帶有機械轉向裝置，這意味著你可以用它來打印更大的東西，比如你可以用它來打印家居！本來我們在設計基本款的時候，就想把這些特性加進去，但是在計算過成本之后，我們選擇了更實際的做法。

然而Pro款也有一個缺點：基本款3D打印機的激光級別是Class 1（和家用藍光播放器一樣），但是Pro款的激光級別為Class IV。這意味著我們要在設備上貼上警告，并且用戶在使用時需要戴上護目鏡。無論如何，我們最初的猜測是，基本款50%、基本款加空氣過濾器40%、Pro款10%。

沒錯，我們把這個比例預測錯了，而且是大錯特錯。最終的結果是基本款23%、基本款加空氣過濾器26%、Pro款51%?？磥泶蟛糠秩诉€是更喜歡Pro款的Glowforge。這個產品可以說真的非常好，它能給用戶帶來最好的使用體驗，我們真的希望人們會愛上這個設備。但是有一點請注意，在使用之前請仔細閱讀安全說明，并且確保周圍沒有兒童，永遠都是安全第一。

在解決了預估不準的問題之后，我們獲得了當前的成就，成為了歷史上最成功的眾籌項目之一。我們現(xiàn)在都在像瘋了一樣工作，我們預計將會在11月份設備送到支持者受眾。我們雇傭了優(yōu)秀的設計師、工程師還有其他一些職位，如果你想要加入我們，我們非常歡迎。我們現(xiàn)在最主要的目標，就是將Glowforge送到每一個支持者家里。

這就是我們的成功之路，希望能夠對你有一些幫助。