干貨：2017年融資很難 GP你拿什么獲得LP的認可?

作為資管行業(yè)“皇冠上的明珠”，風(fēng)險投資行業(yè)可謂引無數(shù)英雄盡折腰。

然而 “千軍萬馬話投資”，在過度追逐財富及夢想的路上，GP創(chuàng)業(yè)并不容易，融資難就是一個問題。

僧多粥少，面對兩萬家GP融資，到底LP將如何選擇?

在2016年“大時代”GPLP首屆年會暨頒獎典禮上，GP與LP進行了面對面的交流。

LP:你拿什么來吸引我?產(chǎn)品設(shè)計還是牛逼的合伙人?

主持人：嘉富誠基金創(chuàng)始人鄭錦橋

盛世投資合伙人張洋：基金產(chǎn)品設(shè)計要滿足LP需求

不管大機構(gòu)募資、VC募資，各位創(chuàng)業(yè)者等，其心態(tài)上都是一樣，那就是不要試圖說服他們你是世界上最好的，沒有什么最好的東西。

GP融資一個根本的思路就是要順勢而為，依據(jù)LP的思路做有特色的產(chǎn)品，換句話說，就是根據(jù)LP的具體需求設(shè)計出具體產(chǎn)品，滿足他們的需求，而不要自己說能做什么就賣什么，而是我應(yīng)該做什么他們就會買什么。

比如說盛世投資，針對我們的政府引導(dǎo)基金，我們就做了一些特色的安排，根據(jù)政府的想法來實現(xiàn)了政府資金和民間資金的結(jié)合，實際上這就是順著投資人的思路來設(shè)計。

璞玉投資孫達毅：我們主打中國這張牌

作為典型的美元基金及為社保服務(wù)的顧問，我們的產(chǎn)品設(shè)計理念的核心就是主打中國牌。

當(dāng)然選這張牌也是有原因的，比如我們剛開始設(shè)計產(chǎn)品也考慮是否做一個泛泛的產(chǎn)品，后來考慮我們這些人的能力和經(jīng)驗還是與中國相關(guān)，也和我們的背景和能力相關(guān)。

第二，我們還是覺得中國市場大有發(fā)展，比如跨國公司在中國的投資這么多年一直世界第一、第二，但是資本方面對于PE、VC的投資，投資中國的速度則遠遠不足，同樣一個投資方為什么會有這么大區(qū)別?因此我們就推出了美元FOF這個產(chǎn)品，其產(chǎn)品的初衷就是我們堅信中國市場在財務(wù)投資方向會有很大的發(fā)展。

青域基金合伙人林霆：做專業(yè)精品基金 為LP賺錢

青域基金有點另類，我們基金產(chǎn)品的特征就是只關(guān)注在一個行業(yè)里做投資。

怎樣滿足LP的訴求?在中國這個特征特別明顯，不同的LP有不同的訴求，政府引導(dǎo)基金有政府引導(dǎo)基金的訴求，上市公司有上市公司的訴求，比如要參與決策，要支持它的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，母基金有母基金的訴求，比如他們需要一些跟投的權(quán)利等等。

就GP而言，根據(jù)LP的需求來設(shè)計產(chǎn)品沒有錯，但是我想講一下自己的觀點，那就是GP的核心能力是有限的，不可能滿足所有這些LP的訴求，所以對于我們來說，那我們的策略是什么呢，又將如何進行產(chǎn)品設(shè)計?

青域基金的產(chǎn)品設(shè)計理念就是去找最適合我們的LP，為LP賺錢，做最具回報的基金。所以我們基金做了這么多年，我們的策略就是去找只是想賺錢的LP。因此，這么多年下來，我們一期基金的LP還陪伴我們走過了二期、三期，主要原因就是因為我們每期基金都給他們賺到了錢，當(dāng)然這是我個人的看法，但是我的觀點就是你的產(chǎn)品設(shè)計還還要根據(jù)你的能力來設(shè)計產(chǎn)品，而不是根據(jù)不同LP的訴求，因為你沒有那么多能力。

策源創(chuàng)投合伙人孫翀：圍繞高科技早期投資而展開升級

策源創(chuàng)投的基金產(chǎn)品主要圍繞在互聯(lián)網(wǎng)包括高科技的早期投資。

因此，我們在2016年下半年剛完成了一個LP的早期基金。從實際上來說，我們確實很難滿足LP的大部分需求，比如策源創(chuàng)投最早投了豆瓣、迅雷等企業(yè)，因此我們在這方面可能更敏感，所以我們新的基金產(chǎn)品出來的時候，我們覺得還是要圍繞著這一產(chǎn)品進行升級——比如在基本產(chǎn)品上面，增加上對LP的回報，只有你投資帶來的利潤更好，給LP提供一個資本絕對值的回報，投出一些對社會更有意義的公司，那么產(chǎn)品基金才能夠名利雙收。

新龍脈控股創(chuàng)始人曲敬東：全產(chǎn)業(yè)鏈投資提供回報

我們新龍脈的基金產(chǎn)品設(shè)計在中國還算比較創(chuàng)新，那就是進行全產(chǎn)業(yè)鏈投資。

因為從投資的實際出發(fā)，投資人在不同階段的偏好不一樣，周期長短也不一樣，那么這樣的話，大家就需要選擇不同階段的基金產(chǎn)品進行投資。我們會盡量滿足LP的需求，但是也是會挑選適合新龍脈控股的LP，比如約束條件比較多的我們就寧愿不選擇，因為要把LP的利益最大化，就不能受到一些第三方的干擾，比如很多政府引導(dǎo)基金要求在當(dāng)?shù)赝顿Y多少比例，那就一定程度會約束我們整個投資策略，因為在一些地區(qū)，即便多少比例，也不可能投出好項目，所以我們的原則就是選擇最好的投資標(biāo)地往最好的標(biāo)地進行投資。

這樣最終而已，我們的產(chǎn)品就比較簡單，資金來源也比較簡單，如果套用比較熟悉的創(chuàng)業(yè)思路，那就是要回歸到賺錢本身，實現(xiàn)LP賺錢利益最大化，商業(yè)化的投資就要堅持商業(yè)化的方向，所以我們會選擇的時候非常謹慎。

LP篩選GP:基金治理 你做到透明了嗎?

隨著最近兩年GP的擴張，很多GP出現(xiàn)了各種各樣的問題，包括在基金治理和基金風(fēng)控方面，那么在LP投資的過程當(dāng)中，如何考察GP的基金治理及基金風(fēng)控?LP,你知道嗎?

新龍脈控股曲敬東：從合伙人入手實現(xiàn)高度透明化

在基金治理方面，首先我覺得從我找合伙人來講，我們覺得不是任何人都可以做合伙人，今天你要做投資需要到一定階段，要成為機構(gòu)的合伙人，第一個就是這些人品德怎么樣。

第二個有沒有家底，如果你自己連錢都沒有，你管理別人錢不靠譜。

第三個才是你有沒有能力。真的不是什么人都能做投資機構(gòu)，什么人都能管理資本，這些積累就是對人的約束，形成了自己的品牌，形成的自己的影響，形成了自己的一些多年的約定，對于規(guī)則的約束等等，我覺得這些是蠻重要，其實機構(gòu)最根本的是合伙人制，合伙人如果沒問題機構(gòu)才有保障，如果合伙人不行機構(gòu)肯定不靠譜，這是一個。

其次，基金治理還要高度的透明化。

比如說新龍脈控股，每只基金都有自己的數(shù)據(jù)庫，每個項目，每個LP隨時都可以看到投資狀況。在我看來，披露非常重要，很多機構(gòu)合作企業(yè)很多都是僵尸了，LP不披露公司可能就沒有人了，這個必須有很好的透明度。

還有投資策略，可能有的機構(gòu)特別在意投幾個獨角獸，但是基金能不能賺錢并不確定，比如說他三個基金，一個公司投了獨角獸可能賺了100倍，還有兩個基金怎么辦?所以如何保持業(yè)績發(fā)展和投資的穩(wěn)定性，這也是考察一個機構(gòu)成熟度的關(guān)鍵要素。

最后還有一個關(guān)鍵問題，那就是作為管理人自己要放錢，自己不放錢肯定有問題，自己不放錢，拿著別人錢怎么做決定?你要做合伙人必須自己放錢，不放錢拿著別人錢做決定，這個事情沒有辦法高度負責(zé)，這個事情需要拿錢說話，不拿錢有很大問題。

策源創(chuàng)投孫翀：規(guī)范運作 嘗試讓人民幣LP學(xué)會溝通

策源創(chuàng)投在中國運行十幾年了，因為以前一直是服務(wù)美元基金的LP，因此目前在LP披露方面比較規(guī)范，包括季報，包括定期公司等都會定期做，這是比較常規(guī)的。

但是自從我們?nèi)ツ耆嗣駧臠P加入以后，我們目前開始嘗試也中國LP實現(xiàn)溝通，大家互相充分了解。

青域基金林霆：嚴(yán)格遵守投資規(guī)則

我們以前是做美元基金的LP，后來我們改成人民幣基金之后，基本上也是用了美元基金報告的制度，季報、年報、合伙人大會、重點披露的規(guī)則等等這些我們還在嚴(yán)格遵守。

但是也不排除中國整個GP行業(yè)存在不透明的問題，而且問題還很嚴(yán)重——很多中國的GP都在追求規(guī)模，恨不得在一個GP品牌下，他們一年募集十個基金，但是LP對這個也是睜一只眼閉一只眼的，但如果在美元LP那里基本上是不會同意一個團隊管理一個基金的同時又管好其他的基金，但是我們青域基金基本上都在遵守這些規(guī)則，所以抵制住了大規(guī)模的誘惑，我覺得品牌還是非常重要的。

璞玉投資孫達毅：GP與LP的利益要一致

對于出資人和投資人里面的要求，我們總結(jié)下來比較關(guān)鍵的一點就是幾個方面的利益要盡量達成一致，當(dāng)然這里面有利益一致也有觀點理念一致。

比如現(xiàn)在投資外資基金的周期壽命一般都是10年以上，這個其實是一個跨周期的概念，一般來講從一個初創(chuàng)的企業(yè)到它能夠成功退出其實需要7到9年的時間，所以說從我第一年進去之后比較從容，第二年進去的基金要加緊一些，如果人民幣基金給我的期限要求一共是5到7年，就逼著我找很快的項目，同時逼我做一些我達不到的承諾。這個在外資基金各種各樣的條款都會很細，盡職調(diào)查也會做的更多。

當(dāng)然，在實踐中也會有很多外資投資者過分注重形式而國內(nèi)投資者更側(cè)重實質(zhì)判斷，所以說這兩方面還是一樣可以取長補短。

盛世投資張洋：投資比的不是投資而是退出

其實投資行業(yè)比的不是投資，而是退出。因為會投的是學(xué)生，會賣的才是老師，是不是有很好的退出策略這是我們風(fēng)險把控中最為重要的一點。

第二是機制要合理，不能每個人都是一條龍，湊一塊就是一條蟲，機制不能設(shè)計的不合理，機制怎么設(shè)定才是最適合，這個至關(guān)重要，怎么強調(diào)都不過分。至少在我理解，無論是創(chuàng)投機構(gòu)還是創(chuàng)業(yè)企業(yè)，表層的競爭是專業(yè)的競爭，深層次的競爭其實是機制的競爭。我個人認為最內(nèi)核的競爭是文化和價值觀的競爭，所以在機制的重視，文化和價值觀的重視上怎么強調(diào)都不過分，這是保持創(chuàng)業(yè)企業(yè)最核心的東西。