瞄準(zhǔn)小微商戶痛點(diǎn) 卡聯(lián)科技用“消費(fèi)圈”搶占移動支付千億市場

挖貝新三板研究院資料顯示，卡聯(lián)科技于2012年在新三板正式掛牌，專注從事線下電子商務(wù)，以移動終端為載體，整合各行業(yè)服務(wù)及線下社區(qū)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，為消費(fèi)者提供便民產(chǎn)品及便捷服務(wù)。在支付市場深耕將近10年的卡聯(lián)科技，支付業(yè)務(wù)經(jīng)歷了從線上到線下、從傳統(tǒng)POS機(jī)到智能POS機(jī)等多個轉(zhuǎn)變。

現(xiàn)金支付、刷卡支付、互聯(lián)網(wǎng)支付，再到現(xiàn)在最為普及的移動支付，幾乎在不到10年時間內(nèi)，國內(nèi)的支付方式已在潛移默化之中經(jīng)歷了3次“大轉(zhuǎn)變”。

而和支付方式有著密切關(guān)系的收付款終端又發(fā)生了哪些變化？帶著這一問題，挖貝網(wǎng)走進(jìn)位于海淀區(qū)中關(guān)村的卡聯(lián)科技集團(tuán)股份有限公司（證券簡稱：卡聯(lián)科技 證券代碼：430130），與其董事、副總經(jīng)理、卡聯(lián)瑞通商貿(mào)有限公司總經(jīng)理關(guān)守旭就此展開交流。

在行業(yè)劇烈變動中，卡聯(lián)科技保持自身發(fā)展的訣竅是什么？

從關(guān)守旭的回答總結(jié)而言，無外乎兩個字——“求變”。關(guān)守旭告訴挖貝網(wǎng)：“我們幾乎三年就會調(diào)整一次。行業(yè)市場變化很快，如果我們不變，用戶就會淘汰我們。”關(guān)守旭接著說道：“但總的思想是不會變的，我們基本上還是圍繞小微商戶的剛性需求來調(diào)整、改進(jìn)。”

游戲渠道商的轉(zhuǎn)型之路

從線上業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到線下業(yè)務(wù)是卡聯(lián)科技的第一“變”。

2006年，剛剛成立的卡聯(lián)科技是一家游戲渠道商。2006年12月，成為目標(biāo)一卡通電子卡全國總代理； 2007年1月，創(chuàng)辦易得游戲在線游戲媒體網(wǎng)站，2008年12月創(chuàng)辦易得數(shù)卡垂直B2C游戲產(chǎn)品零售網(wǎng)站……卡聯(lián)科技的線上游戲生意做的風(fēng)生水起。

2009年，伴隨淘寶網(wǎng)、易趣網(wǎng)、電商網(wǎng)等大型電商的同步崛起，電商平臺擴(kuò)大增加“賣點(diǎn)”、擴(kuò)大銷售品類范圍，也開始售賣游戲點(diǎn)卡等數(shù)字化產(chǎn)品。

只專注于游戲領(lǐng)域的卡聯(lián)科技，和銷售品類繁多的綜合類電商平臺相比，在引流方面的優(yōu)勢漸漸降低。關(guān)守旭告訴挖貝網(wǎng)，2009年公司用戶流失嚴(yán)重，卡聯(lián)科技也由此開始尋求新的增長點(diǎn)。

線上生意競爭激烈，與此同時，線下支付卻成為了新一代“風(fēng)口”。央行發(fā)布《2009年支付體系運(yùn)行總體情況》顯示，2009年，使用銀行卡辦理支付業(yè)務(wù)196.91億筆，消費(fèi)金額1659914.59億元，越來越多的消費(fèi)者開始用更為安全、便捷的刷卡消費(fèi)替代現(xiàn)金支付。

“當(dāng)時商場、超市使用的POS機(jī)基本都被銀聯(lián)壟斷，而營業(yè)額不大卻同樣有POS機(jī)需求的微小商戶不在銀聯(lián)的客戶范疇，微小商戶的POS機(jī)市場將是一片藍(lán)海。”關(guān)守旭告訴挖貝網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)這一商機(jī)的卡聯(lián)科技當(dāng)機(jī)立斷，決定從線上業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型支付市場，成為了最早一批和銀聯(lián)合作的第三方支付平臺。

從易淘寶到百貨寶

2009年，卡聯(lián)科技以POS機(jī)作為端口，為微小商戶解決收款問題，正式切入支付市場。

關(guān)守旭解釋道，“我們引進(jìn)了一個‘數(shù)字沃爾瑪’的概念，除了收款的基本功能外，還可以銷售游戲點(diǎn)卡、電話充值卡、電影票、水電煤充值等數(shù)字化產(chǎn)品。”卡聯(lián)科技結(jié)合自家研發(fā)的系統(tǒng)將POS機(jī)“升級”成為一款可以創(chuàng)收的新型收款終端，而這就是卡聯(lián)科技的第一代POS機(jī)產(chǎn)品——易淘客。

易淘客的客戶群以煙酒店、手機(jī)店為主，而要想吸引餐飲店、服裝店、美容美發(fā)等服務(wù)類小微商戶入住就需要一套直擊服務(wù)行業(yè)痛點(diǎn)的系統(tǒng)。關(guān)守旭介紹到：“當(dāng)時服務(wù)業(yè)的一大痛點(diǎn)在于不能高效的管理會員。登記會員、給會員辦卡耗費(fèi)商戶大量時間，但后續(xù)會員卡的使用頻率由于不便于攜帶并不高。”

2013年8月，卡聯(lián)科技在“易淘客”的基礎(chǔ)上新增了會員卡系統(tǒng)和會員營銷系統(tǒng)，推出新一代POS機(jī)產(chǎn)品“百貨寶”，幫助商戶實現(xiàn)數(shù)字化會員卡并可通過百貨寶向已登記會員統(tǒng)一發(fā)送活動等營銷信息。值得一提的是，目前，餐飲類微小商戶已經(jīng)占據(jù)卡聯(lián)科技整個網(wǎng)點(diǎn)30%左右。

卡聯(lián)消費(fèi)圈

早一步進(jìn)入支付市場的卡聯(lián)科技靠易淘客和百貨寶兩款傳統(tǒng)POS機(jī)產(chǎn)品在行業(yè)站穩(wěn)腳跟，而緊接著迎來的是卡聯(lián)科技的第二“變”。

2011年的10月，多家媒體發(fā)布消息稱，支付寶公司正著手準(zhǔn)備推出一種針對手機(jī)掃拍二維碼的支付方案，并稱之為是國內(nèi)首個針對二維碼應(yīng)用的支付方案；2014年8月，微信支付推出“面對面收錢”功能。

支付寶和微信兩大巨頭對支付市場的切入，讓移動支付的整個格局發(fā)生了巨大變化。易觀國際的監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，在2017年第一季度，支付寶和微信支付的市場份額超過了93%。這意味著卡聯(lián)科技需要和拉卡拉、新大陸、聯(lián)迪、旺POS等其他第三方支付平臺競爭剩下的7%市場份額。

2015年卡聯(lián)科技從傳統(tǒng)POS機(jī)向智能POS機(jī)轉(zhuǎn)型。而為了更好的增加用戶黏性，提升用戶忠誠度，卡聯(lián)科技依托于智能POS機(jī)推出“卡聯(lián)消費(fèi)圈”，力圖打破獨(dú)立商戶之間的壁壘，營造一個可以互利共贏的消費(fèi)環(huán)境。

關(guān)守旭表示，“在卡聯(lián)消費(fèi)圈里，任何一家商戶的會員積分都可以在其他商戶那里同等使用，商戶之間可以相互返利，消費(fèi)者也可以獲得實質(zhì)性的優(yōu)惠。”

2017年上半年，“卡聯(lián)消費(fèi)圈”取得了突破性的進(jìn)展。目前已經(jīng)直營的雙井消費(fèi)圈、順義消費(fèi)圈、五道口消費(fèi)圈、天通苑消費(fèi)圈等多個商圈具備一定規(guī)模。此外，卡聯(lián)科技還在智慧社區(qū)建設(shè)方面跟正元地理信息合作，在北京順義區(qū)發(fā)展了21個社區(qū)，70余萬受益群眾。

走向全國的“小目標(biāo)”

當(dāng)下卡聯(lián)科技的業(yè)務(wù)主要集中在北京。不過，關(guān)守旭告訴挖貝網(wǎng)，把北京市場做大，并不是卡聯(lián)科技的最終目標(biāo)，核心還是要走向全國。

早在2011年卡聯(lián)科技就邁出了自己走向全國的第一步。2001年5月，卡聯(lián)科技宣布成立上海、重慶、福州分公司，全力進(jìn)軍輻射全國市場。而未來，卡聯(lián)科技走向全國的“小目標(biāo)”將通過招商代理的方式實現(xiàn)。

關(guān)守旭認(rèn)為，招商代理的擴(kuò)張模式比設(shè)立分公司“更接地氣”。分公司造價高，但效果卻并不一定理想，每個地區(qū)的人文環(huán)境各有不同，當(dāng)?shù)氐氖赂m合當(dāng)?shù)厝藖砀伞?/p>

目前，卡聯(lián)科技正在不斷完善自己的常規(guī)業(yè)務(wù)，為“全國夢”打基礎(chǔ)。一方面，卡聯(lián)科技針對餐飲行業(yè)進(jìn)行綜合業(yè)務(wù)提供，解決收款，點(diǎn)餐，外賣，會員營銷，消費(fèi)鏈業(yè)務(wù)和聚合支付業(yè)務(wù)；另一方面，針對中小型商戶的剛性需求進(jìn)行市場的拓展，為中小型商戶提供營銷手段和提升盈利的能力。關(guān)守旭介紹，卡聯(lián)科技將北京的業(yè)務(wù)作為樣板來打造，將來合作伙伴都可以參觀、查詢、非常直觀。

短期來看，卡聯(lián)科技希望通過招商代理的方式走向全國，保證計劃的收入和利潤指標(biāo)；而從長遠(yuǎn)來看，卡聯(lián)科技的業(yè)務(wù)范圍將更加多元化。關(guān)守旭告訴挖貝網(wǎng)：“結(jié)合現(xiàn)有階段布局，后續(xù)我們將重點(diǎn)進(jìn)行政府項目的整合，比如農(nóng)村電商項目、明廚亮灶工程，網(wǎng)約車、在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上升級消費(fèi)鏈金融業(yè)務(wù)，進(jìn)行供應(yīng)鏈和金融服務(wù)的融合。”