三年不鳴 中香“香”了

　　“2008年是中香最困難的一年。”蔣偉華的這句話并不讓人感到意外。“2009年將是中香開始騰飛的一年。”

　　按照杭州市中香化學(xué)有限公司(下稱“中香”)董事長蔣偉華的計(jì)劃，中香經(jīng)過3年多的積累，應(yīng)該在2008年開始爆發(fā)性的發(fā)展。然而現(xiàn)實(shí)往往不遂人意，2008年的金融危機(jī)和接踵而來的意外徹底打亂了蔣偉華和中香的步伐：

　　1月-2月，歐美、中國先后過新年，香精香料關(guān)聯(lián)行業(yè)基本處于休息狀態(tài)。

　　3月，原本是蔣偉華寄予厚望的月份。這份“厚望”卻因?yàn)閲野脖O(jiān)總局的一紙禁令化為泡影：為了保障2008年北京奧運(yùn)會(huì)的安全，3月-9月所有液體、粉末、結(jié)晶體產(chǎn)品禁止空運(yùn)寄樣和運(yùn)輸，而中香80%的產(chǎn)品以及所有樣品都依賴空運(yùn)……

　　整個(gè)2008年，中香有3/4的時(shí)間沒有實(shí)質(zhì)性的交易，全年銷售額僅是2007年的六成，這與蔣偉華預(yù)估的數(shù)字相去甚遠(yuǎn)。

　　三年不鳴

　　銷售額慘跌大半，使中香的資金鏈更加捉襟見肘。

　　其實(shí)自創(chuàng)建以來，中香的資本就不夠豐厚，甚至常常是零流動(dòng)資金在運(yùn)營。因此，中香只接買家愿意預(yù)付款的訂單，放棄了大批后付款的訂單。

　　但中香并不是沒有獲得大批資金的機(jī)會(huì)。某著名風(fēng)投曾有意向中香注資1000萬美元獲得20%多的股份，第一筆300萬美金在2007年年初便已部分到賬，但他們要蔣偉華簽訂一個(gè)對(duì)賭協(xié)議：300萬美金完全到賬12個(gè)月之內(nèi)，按照美國會(huì)計(jì)審計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，中香的稅后凈利若達(dá)不到2000萬元，他們所占股份上浮到近50%。蔣偉華很抗拒這種激進(jìn)的要求，認(rèn)為要取得如此大的業(yè)績有些操之過急。最終，這樁“婚事”沒有談成。

　　同年11月，浙江建龍鋼鐵有限公司以500萬元獲得了中香20%的股份。

　　同樣是20%的股份，“換”到的錢卻相差數(shù)倍，這看起來很吃虧，不過蔣偉華一點(diǎn)也不后悔當(dāng)初的選擇。他手中有大量案例可以輔證自己兩年前和這家著名風(fēng)投的“分手”是正確的：碧桂園因?yàn)楹兔懒肿C券的一紙股價(jià)對(duì)賭協(xié)議浮虧12.415億元，中華英才網(wǎng)和美國招聘巨頭Monster對(duì)賭失敗被后者收購所有股份……“太操之過急。”這是蔣偉華對(duì)這些企業(yè)與VC、投行進(jìn)行對(duì)賭的評(píng)價(jià)。

　　在引進(jìn)建龍鋼鐵1年多之后，蔣偉華開始小心翼翼地著手引進(jìn)第二個(gè)機(jī)構(gòu)合作者。據(jù)說簽約在即的風(fēng)投來自北京，預(yù)計(jì)投入1000萬元換取中香10%的股份，不存在對(duì)賭協(xié)議。

　　為何這家風(fēng)投愿以建龍鋼鐵入股價(jià)4倍的價(jià)格獲取中香的股份?也許可以從中香一季度的業(yè)績和發(fā)展前景管窺一二：中香一季度取得的銷售額和利潤已經(jīng)與去年全年持平。中香預(yù)計(jì)今年全年銷售額可以達(dá)到5000萬元，是去年的10倍，明年則更會(huì)以“加速度”態(tài)勢增長。這種高成長性是風(fēng)投最喜歡的。

　　“一季度的業(yè)績，在我預(yù)計(jì)中本來應(yīng)該出現(xiàn)在2008年，只是因?yàn)榉N種原因推遲到現(xiàn)在才展現(xiàn)。”蔣偉華興奮之余還有些淡定。“這次爆發(fā)也是我們3年多來的積累結(jié)果，是遲早要來的事情。”

　　三大優(yōu)勢

　　3年多來，中香不斷強(qiáng)化自己的平臺(tái)優(yōu)勢，積累了很多客戶資源。比如海外客戶從創(chuàng)辦初期不到20家到現(xiàn)在的將近3000家，三年多猛增150多倍;今年一季度以美元結(jié)算的海外交易額已經(jīng)是2008年同類交易額的2倍。

　　據(jù)悉，香料關(guān)聯(lián)行業(yè)的歐美客戶對(duì)供貨商的考察期和磨合期要一年半，日本客戶則長達(dá)兩年以上，期間要進(jìn)行多次購買：先是索取樣品進(jìn)行檢測，如合格再購買一千克大樣作為原料生產(chǎn)小樣以供試驗(yàn)、試用;過了這兩關(guān)，客戶才會(huì)購買小批量的產(chǎn)品，這標(biāo)志著雙方開始正式交易。今年初展現(xiàn)出來的爆發(fā)性業(yè)績，也是因?yàn)橹?年中香通過了一些海外客戶的考察期，今年開始步入正式的交易階段。

　　中香的品牌影響力也開始顯現(xiàn)：越來越多的海外客戶甚至拿著中香的英文LOGO直接找到公司要求供貨，這讓蔣偉華很意外。其實(shí)對(duì)于品牌建設(shè)，中香的路曾有過曲折：當(dāng)初中香曾想注冊英文商標(biāo)CAC(China Aroma Chemical 中國香料化學(xué))，但到工商局咨詢時(shí)被告知已被一加拿大公司注冊。因加拿大公司要價(jià)太高，中香被迫放棄購買的打算，注冊了HZCAC的英文商標(biāo)(HZ意為Hang Zhou 杭州)。幸而加拿大公司的注冊有效期在今年到期，蔣偉華通過向工商總局申訴，得到工商總局“考慮不予加拿大公司續(xù)注”的利好反饋。如果能拿下CAC的商標(biāo)權(quán)，中香的對(duì)外推廣會(huì)更加便利。

　　此外，中香還打造了一支忠誠可靠的團(tuán)隊(duì)。去年由于中香比其他企業(yè)更早地覺察到危機(jī)的來臨，為了挺過難關(guān)，蔣偉華帶頭降薪40%，其他員工降薪25%，此外還取消了每天的午餐補(bǔ)貼。在這種情況下，竟然沒有一名員工離職。“中香沒有浪費(fèi)這次危機(jī)，以危機(jī)為契機(jī)考驗(yàn)了員工。員工沒有離職，說明員工也很看好中香的前景和潛力。”蔣偉華談到員工時(shí)頗有些自豪。

　　上市遐想

　　危機(jī)下的逆勢增長充分說明了中香模式的商業(yè)競爭力，現(xiàn)在創(chuàng)始人、投資商、員工都看好中香的發(fā)展前景，加之中香立足于光國內(nèi)便有3000億元產(chǎn)值規(guī)模的香料關(guān)聯(lián)行業(yè)，一直致力于該行業(yè)的網(wǎng)上沃爾瑪，難免會(huì)令人對(duì)中香的上市產(chǎn)生遐想。

　　對(duì)于上市，蔣偉華一方面很“保守”：“我們預(yù)備3年內(nèi)完成創(chuàng)業(yè)板上市。這期間中香會(huì)再引進(jìn)一家機(jī)構(gòu)投資者，上市后我的股份會(huì)從現(xiàn)在的80%稀釋到20%左右。”

　　另一方面，蔣偉華則顯得有些“激進(jìn)”：“中香的市值能夠達(dá)到50億元，甚至100億元。”蔣偉華認(rèn)為，今明兩年中美兩大經(jīng)濟(jì)體形勢轉(zhuǎn)好，食品飲料、化妝品、保健品、煙草等行業(yè)會(huì)持續(xù)增長，對(duì)香料等原料關(guān)聯(lián)的需求量會(huì)呈幾何級(jí)放大，這對(duì)即將完成第二輪融資的中香來說無疑是個(gè)機(jī)會(huì)。

　　創(chuàng)業(yè)板要求上市企業(yè)年增長率在30%以上，連續(xù)兩年的利潤在1000萬元以上。中香的年增長率或望超過這一標(biāo)準(zhǔn)：明年預(yù)計(jì)能產(chǎn)生1500萬元利潤，后年利潤有望突破5000萬元大關(guān)。

　　蔣偉華甚至已謀劃好募集來的資金將主要用于延伸產(chǎn)業(yè)鏈，收購3到4家有實(shí)力的生產(chǎn)商，保證中香的產(chǎn)品質(zhì)量，讓中香的品牌和產(chǎn)品得到更多客戶的信賴，成為名副其實(shí)的全球香料香精化妝品、中醫(yī)藥和保健品等關(guān)聯(lián)行業(yè)共用原料的網(wǎng)絡(luò)采購中心。