葛定昆：零售業(yè)務(wù)內(nèi)部調(diào)整的五個(gè)方法

　　文／葛定昆 中歐國際工商學(xué)院戰(zhàn)略和創(chuàng)業(yè)學(xué)助理教授

　　1.業(yè)務(wù)調(diào)整 當(dāng)需求無法再提高的時(shí)候，零售行業(yè)可以調(diào)整自己的業(yè)務(wù)模式。雖然客戶群體有相似性，但每個(gè)客戶的需求是不一樣的，對(duì)于零售商帶來的利潤也是不一樣的，可以采取一些靈活的措施增加銷售。比如將利潤率高的客戶調(diào)整為重點(diǎn)客戶、將產(chǎn)品重新組合、加強(qiáng)高利潤產(chǎn)品的銷售等。

　　2.精耕細(xì)作 在目前業(yè)務(wù)量減少的情況下，正好有空閑的時(shí)間讓企業(yè)修練內(nèi)功、改善流程，使企業(yè)內(nèi)部管理得到整體提高，比如員工培訓(xùn)。尤其是對(duì)于國有企業(yè)和民營企業(yè)來說，現(xiàn)在是繼30年高速發(fā)展之后最好的調(diào)整時(shí)機(jī)，此時(shí)厲兵秣馬才能搶占經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時(shí)的市場機(jī)會(huì)。

　　3.加強(qiáng)對(duì)顧客的管理 客戶的回頭率對(duì)于企業(yè)利潤的影響非常大。重點(diǎn)研究回頭客的需求、客戶滿意度、消費(fèi)頻率、購物意見等，對(duì)于增加客戶忠誠度、提升銷售管理都非常重要。在美國，很多店都是90天無條件退款，增加了客戶對(duì)門店的消費(fèi)黏度。

　　4.市場份額的調(diào)整 現(xiàn)在是調(diào)整產(chǎn)業(yè)格局最好的時(shí)候，內(nèi)部經(jīng)營好的企業(yè)盡管并不一定要在當(dāng)下要實(shí)施并購，但是可以做地域、產(chǎn)品上的布局調(diào)整，以等待并購的最佳時(shí)機(jī)。

　　5.外資企業(yè)應(yīng)該加大中國市場的擴(kuò)張力度 不同的市場受金融危機(jī)的影響是不同步的，所以全球統(tǒng)一戰(zhàn)略在中國未必是合適的，甚至有可能對(duì)利潤產(chǎn)生負(fù)面影響，要慎之又慎。

　　采訪整理/張黎