McAfee 借道PC搶市場

　　采訪·撰文/張思 攝影/徐胤??

　　從今年下半年開始，在中國所有聯想的旗艦店里都會出現一抹顯眼的“M”紅色標識，那不是聯想的新機型，而是全球知名的殺毒軟件公司McAfee的產品。這是McAfee與聯想達成全球獨家殺毒軟件合作協議的一部分，McAfee希望借助聯想這一中國最大PC廠商的銷售渠道打進中國PC終端消費市場。

　　過去，McAfee在中國市場一直主攻中國銀聯、太平洋保險、中國移動等這樣的知名企業(yè)集團用戶。

　　談起在中國的產品和企業(yè)級用戶，McAfee大中華區(qū)董事總經理文振邦信心滿滿：“中國銀聯全國的主網都是由我們提供的網絡安全解決方案，即使在北京奧運會期間，受到了很多攻擊，但網絡沒有出現任何問題。所以，我們的技術是非常過硬的，是被全球的安全領域所公認的品牌。”

　　但是McAfee在消費級軟件（個人消費者）市場上并不占優(yōu)勢?！半m然我們也有針對個人用戶的產品，但是很少宣傳針對個人用戶的產品。不過現在我們要努力改變這個形象，改變消費者對我們的印象?！?/p>

　　借道PC 進軍個人消費市場

　　根據Gartner和IDC的研究，全球消費者安全市場價值每年至少有26億美元的銷售額。預計到2011年，中國市場可能達到10億美元的規(guī)模?！巴茝V個人用戶產品是McAfee新的全球產品策略。”文振邦解釋。

　　與聯想簽訂獨家合作協議后，McAfee殺毒產品將全部預裝并且通過聯想的渠道進行宣傳。截止到目前，McAfee手里捏了9份這樣的合同，包括戴爾、東芝、宏碁、聯想等。不過，其競爭對手Symantec手里也擁有包括惠普在內的7份獨家預裝合同。分析師預測，McAfee通過在個人電腦上預裝軟件，一年內其市場份額有望從目前的20%提升至50%。2008年，McAfee的銷售額增長了23%，增長幅度超過了殺毒界老大Symantec的6%。

　　不過，對于中國的個人PC消費者而言，現在這個帶有紅色“M”標識的殺毒軟件公司還有些陌生。如何再向中國消費者推廣產品，獲得更高的市場份額，則是文振邦現在最關心的問題。

　　無論McAfee過去在企業(yè)級市場獲得了怎樣的認可，個人用戶很可能并不買賬，他們耳熟能詳的殺毒軟件太多了：卡巴斯基、諾頓、瑞星……為何要接受一個陌生的品牌？

　　捆綁PC銷售是一個最行之有效的方式，而McAfee不僅通過捆綁PC實現了預裝量的提升，還充分利用合作伙伴的資源。文振邦介紹：“某些競爭對手的做法可能是純粹的到賣場鋪貨去賣，我們則跟PC廠商合作完成，與PC廠商的專賣店掛靠在一起，今年下半年我們還會和聯想有大規(guī)模的合作鋪開?！?/p>

　　據文振邦介紹，未來McAfee還會爭取與更多的國內PC廠商合作，提升預裝量。盡管PC捆綁殺毒軟件多少有點兒強買強賣的意味，但“現在的PC廠商不會誰便宜就用誰的產品，產品過硬，才會被廠商所接受，最終才會被用戶選擇。”文振邦并不擔心消費者的認可度。

　　要在安全市場站穩(wěn)腳跟，只覆蓋過去的金融、電信領域是遠遠不夠的。推廣個人用戶產品是McAfee新的全球策略?！霸谶^去兩三年間，歐美市場上‘攢機’的用戶越來越少了，基本上以整機或者以品牌PC為主。所以兩三年前就開始準備在歐美市場推廣面向個人用戶的產品，零售方面也比較成熟，不像中國才剛剛起步?，F在中國‘攢機’的人數也逐漸變少，我們正在延續(xù)歐美的思路，去開拓個人用戶市場?！蔽恼癜钫f。

　　深耕消費者需求

　　試水個人消費市場這一舉動給McAfee帶來了很好的財報表現：2009年第一季度收入達4.48億美元，與去年同期相比增長了21%。

　　不久前，市場傳聞稱McAfee盯上了Symantec的忠實合作伙伴惠普。不過，McAfee否認了這一消息。因為這種互相拆臺搶客戶的做法雖然有效，卻很難真正在個人消費市場站穩(wěn)腳跟，而且很容易被競爭對手模仿。文振邦認為捆綁在PC上的殺毒軟件不是無限期免費試用，產品到期之后，如何有效跟進消費者的需求，才是搶占市場的根本。

　　McAfee目前的做法是和用戶進行定期的溝通。例如產品到期了，如果消費者不打算繼續(xù)體驗的話，McAfee就會主動用包括電話在內的各種方式來聯系消費者，并詢問清楚不使用產品的原因是什么。這比簡單地通過在網上卸載軟件時自動彈出的調查表更容易被消費者接受；對于那些打算繼續(xù)體驗的消費者，McAfee也會征詢其是否覺得產品有需要改進的地方。

　　“我們很想知道中國的客戶在體驗我們的產品時，有哪些喜歡或者是不喜歡的地方。目前McAfee在北京、深圳都設有研發(fā)機構，完全可以針對中國用戶的使用習慣而做一些適合他們的改進與創(chuàng)新。”文振邦坦言，對于中國用戶的使用偏好還不夠了解，這是McAfee在個人消費市場上面臨的一塊短板。

　　用戶最終是否購買McAfee的產品，并不是文振邦目前最關心的，他覺得現在最重要的問題在于，廠商是否能夠真正了解到中國消費者使用的體驗過程，“因為這可以為我們研發(fā)下一代中國產品提供一個很好的依據，也才能最終為中國的個人用戶提供最滿意的產品。”

　　雖然McAfee已經開始把精力放在個人消費市場上，而捆綁PC廠商的做法也開始顯示出成功的跡象，為它帶來了良好的財報表現。但是McAfee在中國市場畢竟遲了一步，就在它忙于讓消費者記住其紅色“M”標識時，卡巴斯基以及國內的一些殺毒軟件公司如金山軟件等已經搭建好了完善的支付平臺，并且在一些有針對性的門戶網站設置鏈接，讓用戶可以在線下載，并在線付費，足不出戶就能解決個人電腦的網絡安全問題。

　　不具備“先行優(yōu)勢”的McAfee，還能有多少“武器”進行下一步的消費者市場“搶攻”？