天瑞儀器：等待市場爆發(fā)

　　天瑞儀器董事長劉召貴

　　這些天，江蘇天瑞儀器股份有限公司（下稱“天瑞儀器”）董事長劉召貴心情格外好，因?yàn)楣居钟瓉砹嗣赖募瘓F(tuán)和中國石化集團(tuán)兩家大客戶。

　　天瑞儀器是一家提供光譜、質(zhì)譜、色譜領(lǐng)域分析儀器的公司，這三個(gè)類目涵蓋了分析儀器90%的領(lǐng)域。這些分析儀器可以用來檢查和分析各類產(chǎn)品和物質(zhì)中的元素，比如測試玩具中的有害重金屬元素含量。目前，天瑞儀器的產(chǎn)品檢測范圍包括了有機(jī)物、無機(jī)物、鍍層厚度以及各類元素分析，能夠應(yīng)用于電子電器、珠寶首飾、玩具安全、食品、醫(yī)藥、質(zhì)量檢驗(yàn)等幾十個(gè)行業(yè)。成立于1992年的天瑞儀器，目前在國內(nèi)X熒光光譜分析儀領(lǐng)域占據(jù)了70%的市場份額。

　　兩次機(jī)遇天瑞儀器趕上了好機(jī)遇。2003年，中國珠寶行業(yè)發(fā)生危機(jī)，鉑金摻假問題非常嚴(yán)重。當(dāng)時(shí)的統(tǒng)計(jì)顯示，珠寶加工大省廣東有一半鉑金首飾因摻假而不合格。最常見的摻假材料是和鉑金相像但價(jià)值相差巨大的銥，當(dāng)時(shí)國內(nèi)大部分的X熒光分析儀都沒有相應(yīng)的檢測能力，而天瑞儀器的產(chǎn)品能夠做到，抓住這次打響品牌的機(jī)會，公司第一次碰上了供不應(yīng)求的盛景。

　　同年2月，歐盟頒布《關(guān)于在電氣電子設(shè)備中限制使用某些有害物質(zhì)的指令》（RoHS指令）和《關(guān)于廢棄電氣電子設(shè)備指令》（WEEE指令）。這兩項(xiàng)分別于2005年和2006年正式生效的法令，分別要求企業(yè)要對廢棄電氣、電子產(chǎn)品進(jìn)行回收、處理和再利用，以及禁止在電氣、電子產(chǎn)品中使用鉛、汞、鎘等有害物質(zhì)。這意味著所有出口歐盟市場的電子產(chǎn)品，都必須符合要求，市場準(zhǔn)入門檻大大提高，其中RoHS指令涉及20多萬種產(chǎn)品。[page]

　　這無疑對天瑞儀器是個(gè)重大利好。“因?yàn)殡娮与姎猱a(chǎn)品都需要檢測，市場需求擴(kuò)大了，我們占了很大的先機(jī)。”很快，包括美菱電器、方太、TCL集團(tuán)在內(nèi)的許多有出口業(yè)務(wù)的電子電器廠商都成為天瑞儀器的客戶，電子電器行業(yè)也成為天瑞儀器最大的目標(biāo)市場。

　　2007年，國內(nèi)出臺的《電子信息產(chǎn)品污染控制管理辦法》（又稱中國版RoHS）開始執(zhí)行，為了給本土企業(yè)提供緩沖期，目前只是要求企業(yè)采用貼標(biāo)或?qū)懺诋a(chǎn)品說明書里的方式自我聲明，并未進(jìn)入強(qiáng)制性檢測認(rèn)證階段，但是國內(nèi)電子電器產(chǎn)品綠色化的趨勢已經(jīng)形成，強(qiáng)制化認(rèn)證也為時(shí)不遠(yuǎn)。

　　國內(nèi)分析儀器的市場前景正越來越明朗。今年6月，國家頒布了《食品安全法》，綠色安全的產(chǎn)品意識已從電子消費(fèi)品擴(kuò)大到更為廣闊的日常消費(fèi)品領(lǐng)域，劉召貴認(rèn)為該法令將對分析檢測儀器行業(yè)產(chǎn)生巨大影響，“市場正面臨爆發(fā)需求的態(tài)勢”。

　　走向海外天瑞儀器是最早走向國際市場的X熒光分析儀廠商之一。1999年，劉召貴帶著儀器和家人飛到新加坡，拓展當(dāng)?shù)厥袌觥４饲八麤]有聯(lián)系當(dāng)?shù)厝魏螡撛诳蛻?，雖然人生地不熟，沒有半點(diǎn)關(guān)系基礎(chǔ)，但劉召貴并無怯意，“查當(dāng)?shù)攸S頁，多簡單啊”。更巧妙的是，劉召貴并沒有按照黃頁去找一家家企業(yè)客戶，而是以線帶點(diǎn)的方式，聯(lián)系當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會。后來，他爭取到了在新加坡首飾行業(yè)協(xié)會和典當(dāng)行業(yè)協(xié)會的幾次產(chǎn)品報(bào)告會機(jī)會，有許多會員企業(yè)參加。

　　盡管面積和昆山相當(dāng)?shù)男录悠率且粋€(gè)很小的市場，但對劉召貴而言，這樣的嘗試非常值得。當(dāng)年，天瑞儀器在新加坡賣掉了幾臺儀器，品牌被逐步認(rèn)可，“盡管是很小的市場，但我知道了國際貿(mào)易是怎么做的。”那一年天瑞儀器的營收僅僅幾十萬元。“我是理工科背景，從完全不熟悉國際貿(mào)易規(guī)則和國際行情開始摸索，這個(gè)過程很有成就感。”從新加坡回來之后，劉召貴開始重新部署海外市場，專門招聘了一些員工尋找國際代理商。

　　目前，天瑞儀器在50多個(gè)國家都建起了銷售網(wǎng)絡(luò)，海外市場主要依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商。而和海外經(jīng)銷商聯(lián)手正是天瑞一起能占據(jù)X熒光分析儀20%國際市場份額的關(guān)鍵一步棋。劉召貴津津樂道的一件事情是，2007年初，他將海外的100多家經(jīng)銷商請到昆山，并投入了100多萬元為其報(bào)銷機(jī)票和吃住費(fèi)用。期間，劉召貴帶領(lǐng)經(jīng)銷商們參觀了公司，詳細(xì)介紹了研發(fā)優(yōu)勢、銷售政策等，此舉收效良好，“讓他們親眼見到并信服我們的實(shí)力”。

　　劉召貴表示，在國內(nèi)與海外企業(yè)一起競標(biāo)時(shí)，主要是從技術(shù)、性能、價(jià)格、服務(wù)4個(gè)方面進(jìn)行競爭，“我們都能勝過”。國際上那些發(fā)展歷史較長的競爭對手往往會下意識地被認(rèn)為技術(shù)更領(lǐng)先，劉召貴斷然表示了否定，“那是過去的事情了。”目前，天瑞儀器是全球在X熒光分析儀領(lǐng)域擁有專利最多的公司。劉召貴這樣分析技術(shù)領(lǐng)先的原因，“我們不敢說比別人更聰明，但一定更勤奮。”他認(rèn)為，天瑞儀器在品牌影響力上還需要加強(qiáng)，從今年8月份開始，江蘇的高速公路上已經(jīng)出現(xiàn)了天瑞儀器的形象廣告。

　　保守與開放雖然海爾、創(chuàng)維、LG、長虹等許多知名企業(yè)都是天瑞儀器的客戶，但是劉召貴至今仍對公司的第一個(gè)小客戶印象深刻。“當(dāng)時(shí)我們的儀器很不好，軟件、硬件、外殼都很破。”劉召貴回憶16年前公司的那臺儀器，那是公司的全部家當(dāng)，此前籌借來的幾萬塊錢研發(fā)資金全部投入在這臺產(chǎn)品上，“所有的錢都用完了”，公司面臨一種困境：這臺產(chǎn)品賣不出去就要倒閉。所幸的是，最后河南平頂山技術(shù)監(jiān)督局購買了這臺儀器，挽救了天瑞儀器。

　　“我比較膽大，敢干。”劉召貴這般評價(jià)自己，“當(dāng)然是在保證現(xiàn)金流的情況下，有節(jié)制地膽大。”1993年，由于將所有資金投入在第一臺產(chǎn)品的研發(fā)上，這導(dǎo)致了他創(chuàng)業(yè)中第一次，也是惟一一次面臨現(xiàn)金流壓力，那次教訓(xùn)深刻地影響了劉召貴。他表示，此后的10多年里，天瑞儀器就靠自有資金進(jìn)行滾動發(fā)展，“很踏實(shí)，沒有遇到任何大的挫折，不會再舉公司之力去做一件事情。”目前，劉召貴在謹(jǐn)慎掌控風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，將每年銷售收入的10%投入研發(fā)。

　　劉召貴也承認(rèn)過去在經(jīng)營上有些保守，比如幾乎沒找銀行貸過款，也曾拒絕風(fēng)險(xiǎn)投資的進(jìn)入。2009年，這家有著18年歷史的民營企業(yè)第一次引入了風(fēng)險(xiǎn)投資，并在短短兩個(gè)月內(nèi)完成了兩輪融資。他認(rèn)為這種變化也反映了自己思想的轉(zhuǎn)變，“當(dāng)個(gè)人財(cái)富已經(jīng)足以保證生活以后，心態(tài)會發(fā)生變化，現(xiàn)在溫飽已不是問題，要集中力量來做大事業(yè)，這當(dāng)然需要別人進(jìn)來幫你。”

　　“你是想說學(xué)歷越高，智慧越低？”擁有博士學(xué)位的劉召貴笑著反詰記者關(guān)于技術(shù)人員思維是否會禁錮公司經(jīng)營的質(zhì)疑，“很多成功企業(yè)家并沒有學(xué)過生意經(jīng)，而學(xué)過生意經(jīng)的并不一定做得好，這些道理是悟出來的，不是念出來的。”創(chuàng)業(yè)以來，他也一直在提升管理和營銷能力，“這是逼出來的，公司要生存，假如你只做技術(shù)，面臨的一定是死亡。”