銷售員：我很努力但為什么沒成功？

　　常常聽到朋友說，我要努力，我要奮斗，我要掙更多的錢，有一次我忍不住問了身邊的一個朋友，我說，你要努力什么？他說，我要勤快，怎么勤快？我要周末都去拜訪客戶，然后呢？我要認真做好每一件事，做好哪些事？所有事，能碰到的所有事，我說你這叫做到哪想到哪，沒有事前準備臨場發(fā)揮僅靠想做好的心態(tài)怎么能做好呢；我又問，你認為你所看到的業(yè)績不夠好的銷售員都是這些沒有做好嗎？他說有很多人很積極很想做好也很認真很努力，但業(yè)績也不好，我說你按你說的去做去努力，結(jié)果也不見得就成功。

　　我很努力，我比任何人都努力，但我為什么沒有成功呢？我們說，努力是成功的必要條件，但不是充分條件。努力的方向和方法的選擇更加重要，在你做一件事情之前，先選擇好正確的方向和方法，然后全力以赴。都知道邁克爾-舒馬赫技術(shù)好經(jīng)驗好，但如果讓他駕駛桑塔納，而你駕駛法拉利最新型的F1賽車和他比賽，誰將贏得勝利呢。

　　我認為我們從事銷售工作可以從以下方面去把握和努力，應(yīng)該可以成功或者說接近成功。

　　第一、態(tài)度。積極并熱愛的態(tài)度去投身到艱苦的銷售工作當(dāng)中，是自己的事業(yè)，自己的價值所在，不是幫助更不是協(xié)助你的公司發(fā)展，而是溶為一體共同發(fā)展。我們?nèi)耍瑑蓚€條件一般能保證事情做得很好，其一，自己的事，沒有借口沒有理由，一定全力以赴；其二，熱愛的事，愛上一個女生，你會不會發(fā)現(xiàn)自己感情特豐富，有用不完的精力，而且潛力巨大。所以，做好銷售的第一步：懷著你的積極和滿腔的熱愛，從你身邊的每一件事情開始做，你一定能做好。不當(dāng)自己的事，不熱愛的事，認為是領(lǐng)導(dǎo)安排下來的事，是沒辦法只好做的事，即使完成了也絕對不會做得完美。當(dāng)然，從公司來講，高的員工薪水，好的公司管理，優(yōu)良的公司文化也能很大程度地提升員工的積極和熱愛的態(tài)度。

　　第二、知識。知識包括基本知識和相關(guān)知識兩方面：基本知識，指我們從小到大在腦海當(dāng)中積累下來的東西，保證我們在這個社會當(dāng)中與人相處和正常生活所必須的常識；相關(guān)知識，指與我們銷售工作相關(guān)的所有知識，包括：行業(yè)知識，最新資訊，行業(yè)趨勢，產(chǎn)品知識，公司情況，競品情況，同行情況，客戶信息，等等，相關(guān)知識是個動態(tài)的不斷更新的，要求我們要不段學(xué)習(xí)、補充，來完善自己，要足以保證我們在與客戶溝通當(dāng)中處于領(lǐng)先，比客戶認識更全面和更準確。在客戶眼里，對我們是有很大期望的，一旦接受我們的產(chǎn)品和控制，是要我們帶領(lǐng)他們?nèi)カ@取比現(xiàn)在更大的利潤或更好的環(huán)境，我們做不到這點，是很難獲得客戶信任的，也就談不上交易的成功。

　　第三、方法。方法在銷售活動中，表現(xiàn)最為活躍，也是談?wù)撟疃嗟脑掝}，公司里面從上到下，日常開會，案例討論，很多的議題都是圍繞著方法來進行的，可以說方法的正確與否、運用得當(dāng)與否很大程度上直接決定了銷售的成敗。方法包括溝通的方法、自我管理的方法和團隊協(xié)作的方法三個方面，下面分別作以分析。

　　1、溝通的方法。溝通是我們銷售工作中運用最頻繁的詞匯，但我們往往只是簡單地把它作為一個動詞一個流行的詞語來使用，等同于交流、交談、拜訪、問候、通知等詞匯看待。其實，銷售工作當(dāng)中的溝通一詞包含了深刻的含義，它描述了我們與客戶之間的全部內(nèi)容。

　　溝通，指為了預(yù)定的目標，通過信息、思想或情感在個人或群體間傳遞，并達成共同協(xié)議的過程。

　　所以，溝通具備三個要素：預(yù)定的目標，信息、思想或情感，共同協(xié)議，三者缺一都只能叫做無效的溝通或失敗的溝通。那么，知道了什么叫溝通，就明白了在工作中做好與客戶的溝通該如何下手了。在與客戶溝通前，你的目標是什么，要達到你的目標是通過傳遞信息、思想或情感還是三選二還是三者合一，通過語言還是行為還是語言加上行為來傳遞，這需要根據(jù)具體的工作內(nèi)容來確定，務(wù)必做到準確適當(dāng)，更重要的是達成預(yù)定的目標，形成共同的協(xié)議，此協(xié)議是廣義上的，可能是書面的，可能是口頭上的，可能是心理上的默許，總之，只有具備了上述三個要素方可稱為溝通。

　　2、自我管理的方法?；蛘呓凶鲎月苫蚵殬I(yè)操守，這包括自我的時間管理和自我的行為管理。時間管理，一個優(yōu)秀的銷售人員永遠知道把他的時間擺在最有效率的地方，或擺在最有生產(chǎn)力的地方，還要去檢查為什么有的人可以在最短的時間把事情做好，如何利用移動時間，比方說在公車上或開車、等人等各種時間，這些時間你不是在工作，你怎么樣去利用它呢？這些都需要自己去思考、去活用。

　　每一天的時間里不外乎是工作、拜訪顧客、打電話或者是產(chǎn)品的介紹。要求自己精神集中，養(yǎng)成一種專注的好習(xí)慣，“沒有計劃就是計劃失敗”，要學(xué)會在前一天晚上安排好第二天的行程表。一個善于管理時間的人，就可以管理好一切，如果連自己的時間都不能管理好的話，一切就是空談。管理時間最有效的辦法就是不花費時間，而是投資時間。最重要的是把你每一天的時間如何儲存、運用好。永遠把時間投資在人際關(guān)系和你的未來人生目標上，就是管理時間的最好訣竅。行為管理，我們隨時在觀察，我們也根據(jù)人們的行為而在腦海中將他們分門別類。我們會說某人很好相處、某人太愛出風(fēng)頭、某人則舉止友善等等。說實在的，這一點很難把握，因為很多人的判斷標準都是感覺上的，所以針對這一點，我只能說，如果你一向在同事和在客戶眼里有很好的口碑和信譽那么請你一直保持，如果你感覺不是這樣，因為自己一般很難發(fā)現(xiàn)，那么你得借助別人的眼光來挑自己的毛病，因為沒有人愿意讓自己成為不受歡迎的人，只是因為本人不知道，認識自己本身就是一件不容易的事情，而時常可以把別人當(dāng)作你的一面鏡子。

　　3、團隊協(xié)作的方法。銷售工作絕對不是一個人的事，也不單單是銷售部門的事，好的銷售業(yè)績，一定是整個公司團隊通力合作的結(jié)果?！段饔斡洝分?，師徒四人作為一個團隊，每個人都逐漸學(xué)會了在團隊中的生存規(guī)則，互相取長補短，發(fā)揮了強大的團隊精神的作用，才歷盡千辛萬苦，到西天取得了真經(jīng)。

　　而作為銷售人員，需要與各種各樣的人打交道，那么，團隊精神就顯得尤其重要。因為每個營銷員都應(yīng)該是一塊“好鋼”，但必須要放在團隊這個“大熔爐”中，經(jīng)過千錘百煉，才能夠成為好的模具，創(chuàng)造優(yōu)秀的成果。也就是說，銷售人員要善于整合各方面的資源為我所用，與大家精誠合作，以團隊的力量來規(guī)劃個人的職業(yè)生涯，以團隊的力量去實現(xiàn)自我價值。我們要做到：胸懷寬廣，容天下難容之人，容天下難容之事；要能夠適應(yīng)不同的環(huán)境，容納別人的不足，同時還要能聽得進別人的意見和建議；尊重和幫助他人，建立和諧人際關(guān)系，建設(shè)和諧團隊，只有這樣才能左右逢源；把利益看得“輕如鴻毛”，絕對不計較“蝸角功名，蠅頭不利”，必須要有長遠眼光；謙虛謹慎的作風(fēng)和勇于承擔(dān)責(zé)任的精神；原則性與靈活性相結(jié)合，公正做人，誠信做事。