張崇舜的獨門車技

　　我們發(fā)展的瓶頸估計大家都能想得到，每個企業(yè)都會遇到，那就是一個更優(yōu)秀的管理團隊，這是我們下一步要著重打造的。假以時日，只要我們的發(fā)展是良性的，就能順利走下去

　　文/本刊記者 孫利俠

　　誰也沒想到，10年前全中國僅有6萬輛電動車，如今每年已有2100萬輛的產(chǎn)能，占據(jù)全球90%以上的市場。然而，一千家左右的制造商，2400多個品牌，多而雜的中國電動車業(yè)更像是個混戰(zhàn)的江湖。

　　不經(jīng)意間，由創(chuàng)立時十幾個人的一家民營小企業(yè)，如今已坐擁南北兩大生產(chǎn)基地、10多億元資產(chǎn)，占有了中國電動車10%的市場，連續(xù)四年產(chǎn)銷量穩(wěn)居世界第一，并在2008年全程服務(wù)了北京奧運會。人們在記住“新日”名字的同時，更想一探究竟——高超的“車技”如何煉就？

　　“營銷、品質(zhì)、服務(wù)是參與競爭的基本籌碼，新日有今天，這幾樣做不好肯定是不行的，當(dāng)然還得有眼光。”公司副總經(jīng)理兼新聞發(fā)言人胡剛一言以蔽之。

　　做品牌，而不是簡單做生意

　　剛到不惑之年的張崇舜在生意場上已跌打滾爬二十多年，和不少成功的企業(yè)家一樣，他能吃苦，有眼光，銳意進取。16歲時他開始在溫州老家隨父親做五金生意，幾年后獨自去闖海南。10年后，張崇舜如愿以償，賺到了人生第一個1000萬元，實現(xiàn)了最初的愿望。在做摩托車配件生意時，他逐漸產(chǎn)生了一個想法：要辦自己的工廠，做品牌，做行業(yè)第一，而不僅僅是簡單做生意。

　　當(dāng)1998年的電動車行業(yè)尚處于起步階段，前景并不明朗時，他就通過調(diào)研認定這將是一個龐大的市場；當(dāng)別人仍滿足于做個小規(guī)模加工廠時，他已謀劃全國性布局，“有陽光的地方就有新日”；當(dāng)一些企業(yè)樂于等生意上門時，他不惜每年自駕10萬多公里單騎跑業(yè)務(wù)，走遍700多個縣級城市。

　　張崇舜選擇工廠很特別，沒有一味強調(diào)低成本、低稅收。他相中了無錫的電動車產(chǎn)業(yè)集群，在2002年南下無錫建立新日南方生產(chǎn)基地，準備大干一場。在不少人對電動車的認識還停留于沒有科技含量的產(chǎn)品的時候，他已經(jīng)琢磨與院校合作，并于2005年組建了產(chǎn)品研發(fā)機構(gòu)，從此新日不斷獲得技術(shù)進步。今年6月，新日歷時18個月、累計投入5000多萬元自主研發(fā)的技術(shù)成果“晶膠電池”將全面進軍市場，并率先將三包期從12個月延長到24個月。

　　研發(fā)早期多是模仿和甄別，比如先購買競爭對手以及行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的產(chǎn)品，分門別類地建立樣品庫，再通過分析他們的產(chǎn)品，找出各自的優(yōu)勢。經(jīng)過4年發(fā)展， 新日的研發(fā)部門已有近200人的規(guī)模，具有自主科技研發(fā)能力并擁有78項專利。其中在核心零部件方面，他們與合肥工業(yè)大學(xué)聯(lián)合成立“電動交通工具研究院”，與清華大學(xué)進行技術(shù)層面的合作。“雖然門檻低，但電動車不是沒有科技含量，電池、電機我們一直在推陳出新，要想做得比別人好，還是要在研發(fā)上下功夫?！睆埑缢凑f。

　　初到無錫的幾年，張崇舜的技術(shù)興企之路走得并不順，一度虧損讓企業(yè)幾乎陷入困境。曾有人建議降價，但被他拒絕了，因為他覺得打價格戰(zhàn)不是長久之計，關(guān)鍵是要把基礎(chǔ)平臺搭好。今年電動車行業(yè)發(fā)展形勢不算好，電動車行業(yè)十大品牌中除新日之外的幾乎所有品牌都在打價格戰(zhàn)，但新日始終堅持不打。“你見過其他行業(yè)哪些頂尖品牌喜歡打價格戰(zhàn)？海爾打嗎？索尼打嗎？奔馳、寶馬打嗎？只有不打價格戰(zhàn)才能有更多的利潤造品牌、搞研發(fā)、做服務(wù)?！焙鷦偡磫柕?。

　　“曲線救國”：跑出來的大生意

　　那么，崇尚高技術(shù)含量、不打價格戰(zhàn)的張崇舜靠什么賣車呢？

　　通過多年摸索，張崇舜大膽地摒棄了行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)的省級一級代理、地區(qū)二級代理的經(jīng)銷方式，轉(zhuǎn)攻二三線城市。他敏銳地發(fā)現(xiàn)，省會城市的代理商由于已有一定的市場規(guī)模，新日作為一個新興品牌打入市場的難度大，而二、三線城市相較于省會城市對于電動車的需求更大。

　　“采取這種經(jīng)銷形式后，我們直接管經(jīng)銷商，不需要逐級傳遞，信息不失真，效率高。我們的經(jīng)銷政策、新產(chǎn)品、市場活動的信息都可以高速有效傳下去?！毙氯諣I銷部門相關(guān)負責(zé)人介紹，“當(dāng)然，這樣工作量是很大的，需要強大的支撐。我們專門設(shè)立了客戶響應(yīng)中心，有70多個員工直接服務(wù)經(jīng)銷商，這可不是每個電動車廠家都能做到的?！?/p>

　　拓展市場光有思路還不成，得上門跑客戶。經(jīng)商多年的張崇舜早已領(lǐng)略銷售的精髓，他覺得，做銷售其實很簡單，一是要讓經(jīng)銷商賺錢，二是要懂產(chǎn)品。“那時候包括董事長在內(nèi)的公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常出去調(diào)研，每出去一次最少一萬公里以上，最多一天跑六個城市。全國各地縣級城市，都是踏踏實實跑出來的?！焙鷦傉f。

　　中小城市相對不激烈的競爭，不易替代的當(dāng)?shù)貜妱萁?jīng)銷商，加上技術(shù)含量高、價格高的產(chǎn)品，這個“曲線救國”的營銷戰(zhàn)略催化了新日電動車的旺銷。率先占領(lǐng)二、三線城市之后，新日的牌子很快沖上了電動車全國第一銷量，并且連續(xù)保持。

　　這一獨特的經(jīng)銷方式引起競爭者的高度關(guān)注，但張崇舜并不擔(dān)心被偷學(xué)?！皷|施效顰是學(xué)不像的，學(xué)需要綜合實力。整個電動車行業(yè)總體偏小，除了幾個銷量四五十萬的較大品牌有一些自己的經(jīng)銷商，很多規(guī)模不大的企業(yè)，經(jīng)銷是外包的?！?他說，“而且我們的模式也是不斷創(chuàng)新的，比如我們會派駐幫扶人員，指導(dǎo)經(jīng)銷商做店面布置、促銷活動、人員培訓(xùn)等經(jīng)營活動，我們的經(jīng)銷商培訓(xùn)開展得不錯。”

　　要保持渠道競爭力，還要進一步深耕，增強控制力。“我們每天都能接到希望與新日合作的電話?，F(xiàn)在沒有一個經(jīng)銷商在我們的銷售體系里的份額達到5%，都很小?！焙鷦偙硎?。

　　目前，新日的營銷網(wǎng)絡(luò)下轄約5000家門店，幾乎覆蓋所有省份。張崇舜說：“我們的市場布局基本完畢，下一步就是生根，把品質(zhì)做好、服務(wù)做好，用先進的技術(shù)來服務(wù)消費者?！北M管已占據(jù)世界第一的市場，但在他看來，一個企業(yè)最終能夠征服市場靠的是品質(zhì)、技術(shù)和服務(wù)，而非銷售。

　　行業(yè)霸主的轉(zhuǎn)型與抱負

　　電動車行業(yè)經(jīng)過初始的混戰(zhàn)之后，目前進入品牌競爭的階段，但整體看行業(yè)發(fā)展秩序依然很亂，這對于企業(yè)的長遠發(fā)展并不利。在其位謀其政，成長為行業(yè)第一的新日再也不滿足于昔日的自我發(fā)展，它開始謀求帶領(lǐng)整個行業(yè)走向成熟。

　　思考良久之后，張崇舜覺得，行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)到該理順“游戲規(guī)則”的時候了。他向記者介紹，新日下一步的目標是爭取與政府有關(guān)部門溝通，考慮制定新的行業(yè)標準，以規(guī)范凈化行業(yè)環(huán)境。

　　“現(xiàn)在電動車行業(yè)屬于春秋五霸階段，但和他們輪流稱霸不同，新日這個霸主是鐵定當(dāng)下去了。”公司負責(zé)人透露，目前競爭對手跟他們差距很大，2009年上半年行業(yè)第二、三、四名品牌的銷售量總和才與新日基本相當(dāng)。一旦行業(yè)新標準有所突破，將給電動車行業(yè)2010年后的高速發(fā)展錦上添花。他還告訴記者，公司準備2011年登陸中小板，2013年年產(chǎn)500萬臺，占有20%的市場份額，而戰(zhàn)略遠景規(guī)劃已經(jīng)設(shè)計到了2019年?！拔覀兊膽?zhàn)略舉措一般都會先于競爭對手三到五年?！?/p>

　　企業(yè)的超高速增長引來一撥又一撥的采訪參觀團，新日對此顯然還沒有充分準備好。他們在交流中并不擅長將經(jīng)營理念、模式上升到多么高深的理論，說的多是案例和實實在在的業(yè)績，但是實踐出真知，這些從工作中總結(jié)出來的樸實的經(jīng)驗也許更是一筆難得的財富。

　　在高速發(fā)展的同時，作為掌舵人的張崇舜始終保持清醒的頭腦。他們已經(jīng)意識到高速發(fā)展后將面臨的問題，比如信息傳遞的速度，規(guī)范與效率的問題等等。對于可能出現(xiàn)的困難，張崇舜思路很清晰，“新日的中高層管理人員基本都擁有碩士學(xué)歷，還有許多正在攻讀MBA，這在同行企業(yè)中是不多的。我們發(fā)展的瓶頸估計大家都能想得到，每個企業(yè)都會遇到，那就是一個更優(yōu)秀的管理團隊，這是我們下一步要著重打造的。假以時日，只要我們的發(fā)展是良性的，就能順利走下去?！?/p>