職達(dá)的苦生意

　　如何挖掘利潤微薄的“藍(lán)?！?？職達(dá)求職旅社正在開店過程中逐漸找尋。

　　文｜CBN記者 楊櫻

　　職達(dá)求職旅社的旗艦店在上海南站附近。它是一個縮在加油站后面、略顯破舊的兩層小樓，和其它10家店一起給求職者提供每晚最低22元的住宿。不過，這已經(jīng)是全國唯一有品牌的求職旅社了。

　　文元慶是職達(dá)的創(chuàng)始人。2005年以前，年近40的文元慶是一家外企的銷售經(jīng)理，職業(yè)上的困頓讓他覺得應(yīng)該選擇出來創(chuàng)業(yè)。正是經(jīng)濟(jì)型酒店紅火的時候，他也想從中分一杯羹。但是，他在考察后發(fā)現(xiàn)，經(jīng)營經(jīng)濟(jì)性酒店對啟動資金要求較高；更重要的是數(shù)百元一晚的房間，如果遇到淡季，就處于長期閑置的狀態(tài)，現(xiàn)金流運(yùn)轉(zhuǎn)難度很大。

　　和朋友商量后，文元慶決定去做年輕人的生意，他想到了大學(xué)生異地求職的住宿需求。但謹(jǐn)慎的他并沒有馬上掏錢開店，而是決定在上海市場先“探探水有多深”。2005年上半年，他在上海找到經(jīng)營群租公寓的一對夫婦，試圖說服他們和自己一起做學(xué)生求職公寓。在文元慶看來，這對夫婦“身處一線”，了解學(xué)生的特點(diǎn)和需求，自己注冊公司與其合作好過自己盲人摸象。孰料這對夫婦無意合作，文元慶只好再尋他路。

　　“文總一直想扮演投資人的角色，他負(fù)責(zé)籌錢，另找團(tuán)隊(duì)來管理公司?！盋EO周度對《第一財經(jīng)周刊》說，她在2006年5月結(jié)識文元慶，被邀請?zhí)鎰倓傋猿闪⒌穆氝_(dá)做品牌推廣工作。當(dāng)時她剛剛研究生畢業(yè)，還在上海一家媒體做實(shí)習(xí)生。用周度的話說，文元慶手把手管起職達(dá)的經(jīng)營事宜完全因?yàn)椤皩?shí)在找不到別的合適的人了”。連周度和文元慶在內(nèi)，職達(dá)成立之初所有成員一共4人。

　　幸運(yùn)的是，文元慶找準(zhǔn)了一塊需求異常旺盛的市場。當(dāng)時，“群租房”便是求職旅社的代名詞。文元慶考察的時候發(fā)現(xiàn)，普通的二室一廳，住下十幾個人并不是稀奇的事情：早上搶著上衛(wèi)生間，晚上排隊(duì)洗澡，更別提衛(wèi)生、安全問題。也有人正正規(guī)規(guī)做旅社生意，但通常只是在火車站這樣的地段租一幢樓，從來沒有考慮過連鎖的可能。而求職的學(xué)生流動性很大，不可能長期滯留在一個城市，因此單店并不適合長期發(fā)展。從創(chuàng)立職達(dá)之初，文元慶就決定要把職達(dá)開到全國主要的求職城市。

　　創(chuàng)業(yè)初期，周度利用實(shí)習(xí)期間積累的媒體資源，很快讓職達(dá)在第一家店還沒落成之前就得到了媒體的關(guān)注。周度記得很清楚：8月20日九點(diǎn)職達(dá)第一家店開業(yè)，就有學(xué)生等在門口—他再也受不了前一家旅社了。

　　從硬件設(shè)施看，職達(dá)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上經(jīng)濟(jì)型酒店，但它針對學(xué)生推出25元至50元不等的價位是最大的競爭力。由于推行會員制，成為會員的學(xué)生最低可以用22元就能住上一晚。在職達(dá)上海南站店，可容納10人住宿的房間有五張高低鋪，本白色的床單被套，還有空調(diào)和獨(dú)立衛(wèi)生間。職達(dá)還配備一間電腦房作為網(wǎng)吧給房客上網(wǎng)。曾有一家商務(wù)經(jīng)濟(jì)型酒店的CEO質(zhì)疑過職達(dá)的硬件，他對周度說：“我把我酒店房間都搬空，全部換上高低鋪，就是比你高級得多的求職旅社?！?/p>

　　“但他不會去做這個苦生意的?！敝芏刃χ鴮Α兜谝回斀?jīng)周刊》說：“他一間房一晚上進(jìn)賬至少200元，職達(dá)一個鋪位一個月也才600多?！卞X雖少，但低價位按鋪位出租的模式非常適合職達(dá)這種資金并不寬裕的公司，不會有資源限制，而且“能賺一點(diǎn)是一點(diǎn)”。更重要的是職達(dá)在開店過程中積累了面對學(xué)生群體的經(jīng)驗(yàn)。

　　他們發(fā)現(xiàn)：學(xué)生不比獨(dú)來獨(dú)往的商務(wù)客，“群體性”很強(qiáng)，找工作也喜歡結(jié)伴而行，而且他們對陌生的大城市沒有安全感，渴望有傾訴和分享的對象。因此，職達(dá)在每家門店聘用的前臺都是剛剛畢業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生，他們被要求“常與住在樓里的學(xué)生聊聊天”；在走廊里，職達(dá)還設(shè)有小黑板，常有學(xué)生在上面貼“征友”字條、“住宿感言”、“兄弟們多保重”之類的臨別贈語。

　　隨著職達(dá)新店的增加，不斷有人找上門來要求合作。本來在上海中山公園附近愚園路上經(jīng)營旅社的王先生是第一個，由于自己旅社市口并不好，雖靠近繁華的愚園路，但縮在高樓后面，招牌又常被大樹擋住，生意慘淡。他找到職達(dá)，希望借其品牌轉(zhuǎn)型。事實(shí)上，這樣想的并不只有王先生一個，大多數(shù)加盟商都希望職達(dá)能助其一臂之力。因?yàn)榍舐毜膶W(xué)生只關(guān)心價格，并不關(guān)心旅社好不好找。在職達(dá)現(xiàn)有的11家店中，兩家是直營店，還有一家是職達(dá)參股直營店，其余8家是加盟店。

　　目前，職達(dá)只能做到盈虧持平，它的主要收入來源還是床位租金，雖然11家店每年平均入住率能達(dá)到80%，但因?yàn)槔麧櫸⒈?，職達(dá)并不能賺上多少。更何況，11家店對這個還處于藍(lán)海的市場而言遠(yuǎn)算不上有競爭力，如果實(shí)力強(qiáng)大的對手有心復(fù)制，很快就能做到同等的規(guī)模。

　　因此品牌推廣依然是職達(dá)的重點(diǎn)，用于市場和品牌的費(fèi)用占職達(dá)全部支出的40%。在招募到可以獨(dú)當(dāng)一面的主管之后，文元慶已經(jīng)退出職達(dá)的核心經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，只負(fù)責(zé)投資。但希望在短時間內(nèi)迅速做大的職達(dá)依然承受著不小的資金壓力，他們想到了風(fēng)投。

　　事實(shí)上，從2006年開始，職達(dá)與風(fēng)投就一直在談，但目前簽約成功的只有綠野資本一家，投資總額為150萬人民幣。在和風(fēng)投商談的時候，職達(dá)團(tuán)隊(duì)會把重點(diǎn)放在描述公司的未來—按照團(tuán)隊(duì)的想法，職達(dá)的核心競爭力將在學(xué)生乃至新公司職員的增值服務(wù)。這包括求職、交友、婚戀等等。職達(dá)甚至已經(jīng)開始嘗試著把公司招聘廣告貼進(jìn)樓里，同時把自己搜集的會員數(shù)據(jù)提供給招聘公司。但是，就算忽略這么做有侵犯個人隱私的嫌疑，也很難想象如果如家除了住宿還提供交友和招聘服務(wù)會是什么樣子？