融資技巧：VC公司里，你應(yīng)該跟誰談？

　　專欄作者：GRP Partners合伙人 Mark Suster

　　做VC的通常有不同的頭銜，我接觸過的投資專業(yè)的頭銜有以下幾種（按資歷從低到高）：分析師、投資經(jīng)理、投資總監(jiān)和合伙人。他們是每家VC公司的固定成員，VC公司還有只會短暫任職的入駐企業(yè)家（EIR），以及其他人，比如創(chuàng)業(yè)合伙人或者運營合伙人、等。

　　找VC融資的過程也是一個銷售的過程，因此企業(yè)銷售方面的技巧很大部分在這里也適用。我第一份工作是做軟件程序員、隨后是數(shù)據(jù)庫設(shè)計師、產(chǎn)品經(jīng)理，然后是項目經(jīng)理。因此，做銷售一開始也并不在我的經(jīng)驗范圍之內(nèi)。我從一位資深的德國銷售培訓(xùn)師Kai Krickel那里獲得了一些非常好的建議，他運營著一家顧問公司，這家公司有個很恰當?shù)拿郑凶鯰EDIC（全稱“The Excuse Department Is Closed”，意思是“找借口部門已被關(guān)閉”），他曾經(jīng)負責(zé)一家叫做PTC的偉大銷售公司的全國運營。我將在其他文章中介紹更多的銷售方面內(nèi)容，在這里先來介紹一些你在找VC融資過程中會接觸到的一些人：

　　1. 有權(quán)力的人（Authority, A）

　　有權(quán)力的人是決策者。很明顯，他這里對于任何銷售來說都是最好的起點。我一直同意“致電高層”的銷售哲學(xué)，你希望邁入任何組織的第一步是你能被有效引薦給其最高層人員。在VC公司里，有權(quán)力的人當然就是合伙人，當然有些公司的投資總監(jiān)也有權(quán)力。不過，不要把有權(quán)力的人與“唯一”權(quán)力混為一談。就像企業(yè)的銷售部門，在VC公司里，有時需要幾個合伙人一致同意才能做出一個決定。不要以為一個頭銜是“主管合伙人”或者“創(chuàng)始合伙人”的人就比其他合伙人必然擁有更多的權(quán)利。在每家公司，無論是VC公司還是其他公司，有些人是要做項目的，他們有游說能力的（參看以下第3點），他們匯集各種信息，并且壓上自己的聲譽也要做項目。如果你做過銷售或者業(yè)務(wù)拓展，你就應(yīng)該遇到過這樣的人。你很可能已經(jīng)見過企業(yè)的高級副總裁，在沒有看到很多其他人支持的情況下，他絕不會推動做出決定。VC合伙人也是這樣的——有些人推動項目進展，有的人需要很多人同意了才敢做出決定、逃避責(zé)任。但是任何一個有權(quán)力的人（即：有投票權(quán)），你都必須認真對待。你必須了解和理解每一個有權(quán)力的人的興趣、問題、關(guān)注點，他們有權(quán)做出你想要的決定。每個有權(quán)力的人都可以投一票。不要以為有了一個支持你的合伙人，你就可以不必要在其他合伙人那里花費時間，他們也會買賬。

　　2. 有影響力的人（Influence, I）

　　我已經(jīng)在前面明確指出，在銷售的時候，我最喜歡的就是“走高層路線”，但現(xiàn)實是——你并不能總是在一開始就接觸到高層。你可能通過你做律師的同學(xué)或者創(chuàng)業(yè)者朋友推薦給VC的合伙人，但是VC合伙人可能會讓一個資歷較淺的人先來審核你的項目。不要小看這一點。你想想，一個典型的VC，要在5-7家被投資公司的董事會任職、需要為VC公司募集用于投資的基金、需要運營管理他們的基金、會收到大量的郵件和會議邀請、并被各種行業(yè)會議纏身（比如在會議上發(fā)言）等等，因此他需要信得過的人來幫忙評估你的公司，解脫自己。

　　當你和分析師、投資經(jīng)理、投資總監(jiān)或者入駐創(chuàng)業(yè)者交流時，你要明白他們很多人是有“影響力”的（比如，他們可以建議是否應(yīng)該花更多的時間和精力關(guān)注你的團隊）。但記住，他們不是簽支票的人。Kai曾教過我，在銷售中千萬小心不要以為某個人頭銜高就有影響力、某個人頭銜低就沒有影響力。每個分析師或投資經(jīng)理對不同的合伙人都會有不同程度的影響力。那你怎么辨別呢？

　　我在一些VC圓桌討論會上聽到有些人認為沒有必要花太多時間去研究VC公司里的每個人——你應(yīng)該關(guān)注一些更重要的事情。我不同意，我認為如果你在參與一個融資的銷售戰(zhàn)役，而你已經(jīng)確認某家公司非常適合你，那你就應(yīng)該投入時間。而且如一旦你拿到了投資條款清單，那么你將會跟這些人共事，你對他們（以及他們的名聲）的了解越多越好。有一個最顯而易見的方法去了解跟你接觸的VC的影響力，就是與該VC投資過的企業(yè)或者其他給這個VC做過融資演示的創(chuàng)業(yè)者溝通，聽聽他們的看法。

　　如果你跟“非合伙人”的VC們建立了良好的關(guān)系，那你可能從他們那里得到一些關(guān)于項目如何才能得到合伙人批準的線索。比如說，他們可以幫你找出哪個合伙人可能會對你的企業(yè)所在領(lǐng)域最感興趣，你也可以從他們那里得到如何把控審批流程的建議。很重要的一點是，讓他們幫你安排與合伙人面談。企業(yè)的銷售人員在他們的銷售過程中，也會做這些事情。

　　3. 有權(quán)力又有影響力的人（Influence & Authority, IA）

　　顯然，你最想接觸的是那些既有權(quán)力又有影響力的人。我把這些人稱作“打蛋機”，因為他們才是會克服困難做成事情的人。比如他們會（有時候“確實就是”）拍案而起，說：“我們必須做這個項目，原因如下……”他們不僅有一票的投票權(quán)，還有技巧和意愿去促成決議。很少有投資決議是“不經(jīng)思考”的一致通過的——想象一下，Google在給你做融資演示的時候，市場上已經(jīng)有搜索引擎Alta Vista了，或者你看到了Yahoo!的成功；Facebook在給你做融資演示的時候，Myspace已經(jīng)在市場份額上遙遙領(lǐng)先；還有最近的Twitter在給你做融資演示的時候，F(xiàn)acebook似乎無可阻擋。在任何銷售過程中，你的目標就是尋找或培育這種“打蛋機”，VC也不例外。

　　4. 既無影響力又無權(quán)力的人（No Influence & No Authority, NINA）

　　當然，你最應(yīng)該注意的就是花太多時間在那種既無影響力又無權(quán)力的人（簡稱為“雙無人員”）。在企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)中，我最憂慮就是這種人，因為他們最容易見到、也會花費你最多時間的人。我曾和很多這樣銷售代表共事過，他們花很多時間在這些浪費時間的“雙無人員”身上，因為這些人很容易遇上，并讓你感覺很良好。“雙無人員”會跟你說你的產(chǎn)品一級棒，你競爭對手非常垃圾。進入虎穴并看到那些尖酸苛刻或者讓你難受的人是件痛苦的事，所以很多人自然而然地被這些“雙無人員”吸引過去了。但記住，他們不僅不能做出決定，而且他們根本沒有影響力。人們不會聽他們的，他們也沒有好的政治背景來讓他的提議得到批準。

　　你怎么知道你面對的是一個“雙無人員”呢？除了我一再重復(fù)的方法外（詢問被投資企業(yè)和其他給這個VC做過融資演示的創(chuàng)業(yè)者），另一個辨認的好方法就是，當你請求他們幫你安排下一步該怎么走（比如，跟合伙人見面）時，他們要么是沒法辦到，要么在那之前還要安排另外3個會議。

　　“雙無人員”還有另外一種形式，就是“VC僵尸”。有些基金，已經(jīng)到了投資周期的后段，又沒能力募集新基金。他們也不停地跟創(chuàng)業(yè)者見面，但從不進行任何投資任何（因為他們沒錢投）。只要做點調(diào)研就很容易將這種人挑出來：看看他們近三年來投資了多少項目，他們最近一直基金是什么時候募集的（一般基金的生命周期是10年）。“雙無”也可以看作是：無新資金+無新投資。

　　在企業(yè)銷售中，對付“雙無人員”的唯一方法就是直接去找這家公司里有影響力或者有權(quán)力的人。在VC融資中，也是如此，或者換一家VC談?wù)劇?/p>