淘拍檔商派：年收入三四千萬 增長近200%

　　以建設(shè)獨立網(wǎng)店系統(tǒng)起家的上海商派(ShopEx)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（下文簡稱：ShopEx），不久前剛成立一個新的事業(yè)部——這個事業(yè)部專門為淘寶內(nèi)的賣家服務(wù)。而商派的客戶群體，也自然分為了“淘寶內(nèi)”與“淘寶外”兩部分。

　　這一變化，源自去年底淘寶啟動的“淘拍檔計劃”。在這個計劃中，淘寶決定逐漸開放合作，借“外腦”推動電子商務(wù)生態(tài)鏈的專業(yè)化分工。于是，幾十家來自IT、渠道、營銷、物流倉儲的服務(wù)商迅速加入了淘拍檔的隊伍，商派便是其中之一。

　　具體說來，淘寶扮演的仍是“基礎(chǔ)服務(wù)商”的角色，提供各種“水電煤”服務(wù)，而商派這樣的合作伙伴則瞄準(zhǔn)賣家們的個性化需求。眼下，商派與淘寶聯(lián)合開發(fā)的“店掌柜”軟件，便為淘寶平臺上的賣家提供“一個后臺管理，兩個前臺開店”的功能。

　　據(jù)ShopEx副總裁裴大鵬稱：“店掌柜”如今已賣出了幾千套，所得的收入則與淘寶分成。”

　　“與此同時，我們在一直和淘寶探討更多的合作，不僅為賣家開獨立網(wǎng)店，也可能是網(wǎng)站與頁面的優(yōu)化，以及后端業(yè)務(wù)的處理。比如，我們在近日就基于淘寶的開放接口新發(fā)布了一款名為“討打”的免費淘寶快遞單打印軟件。”

　　據(jù)悉，就在去年，阿里巴巴完成了對商派的投資。

　　淘寶內(nèi)外

　　在ShopEx總裁李鐘偉眼里，10年后，所有的企業(yè)都將涉足電子商務(wù)，“很難想象如果沒有電子商務(wù)，企業(yè)將如何做生意？”于是從2002年起，商派便做起了獨立網(wǎng)店與網(wǎng)上商城系統(tǒng)的開發(fā)，為各式網(wǎng)店提供強大的后臺軟件支持。

　　具體說來，店主只要登錄商派的網(wǎng)站（www.shopex.cn）下載獨立網(wǎng)店系統(tǒng)ShopEx，在幾十分鐘內(nèi)便可完成安裝。接下來，店主只需將自己的域名指向該系統(tǒng)便可使用。“傻瓜式”建店的原因在于，“電子商務(wù)功能的開發(fā)有80%是雷同的”，ShopEx實際把電子商務(wù)網(wǎng)站的核心元素抽象出來，并使其產(chǎn)品化，從而形成了公司的核心業(yè)務(wù)。

　　據(jù)裴大鵬稱，ShopEx的標(biāo)準(zhǔn)化軟件如今已擁有超過60萬客戶，國內(nèi)排名前1000位的電子商務(wù)網(wǎng)站，超過80%都使用了ShopEx系統(tǒng)。對ShopEx而言，無論網(wǎng)店本身賺不賺錢，只要電子商務(wù)的市場在膨脹，它就不愁沒有生意。

　　過去，淘寶一直都將賣家看作自己的核心資源，并不希望這些商戶在外“自立門戶”。但如今，淘寶發(fā)現(xiàn)自己根本阻擋不了賣家們建設(shè)獨立網(wǎng)店的趨勢。獨立網(wǎng)店的增多無疑會擠壓到平臺商的生存空間與話語權(quán)。但現(xiàn)在的淘寶，已經(jīng)變得越來越開放。

　　“淘寶商戶們之所以建外店，并不是所謂的“出淘”。而是在開好淘寶店的前提下，希望塑造自己的品牌形象、開拓新的銷售渠道。如果獨立網(wǎng)店也有了持續(xù)的生意，就相當(dāng)于為自己又開拓了一片新天地。”裴大鵬告訴記者，“此外，在淘寶上開店，由于統(tǒng)一平臺的限制，無法靈活實現(xiàn)更具個性化的頁面展示和營銷，但如果開設(shè)了獨立網(wǎng)店，商戶的個性化需求就容易在外店得到滿足。”

　　隨著賣家們自建網(wǎng)店的沖動越來越大，與此同時又存在商派這樣的服務(wù)商為自建店服務(wù)，淘寶發(fā)現(xiàn)與其讓平臺變?yōu)橐蛔?ldquo;孤島”，不如順應(yīng)大勢開放API接口，開發(fā)服務(wù)環(huán)節(jié)的不同機會，更好的為商戶服務(wù)。

　　于是，雙核網(wǎng)店系統(tǒng)“店掌柜”應(yīng)運而生。它在為淘寶賣家建立外店的同時，將淘寶店和獨立網(wǎng)店的數(shù)據(jù)打通，使賣家能用一個后臺管理兩個不同的網(wǎng)店。另一方面，淘寶上已有不少賣家過去已經(jīng)使用了商派的系統(tǒng)，他們需要更為便捷的管理方式，“店掌柜”則很好的滿足了他們的這一需求。比如，賣家在上傳商品時只需上傳一次，訂單則可以一起處理，會員也可用淘寶賬號統(tǒng)一登錄、無需重復(fù)注冊，通過一個后臺統(tǒng)一管理等。

　　“應(yīng)該說，商派和淘寶的合作契機還是從用戶需求出發(fā)的，我們雙方對此項目都非常重視。自08年底開始交流，09年春節(jié)后便封閉研發(fā)。到了8月，店掌柜便正式上線了。”裴大鵬稱。與淘寶合作的好處很明顯：在平臺擁有的1.7億用戶（截至2009年）中，大賣家正成為貢獻流量的主要力量。如果服務(wù)商們能準(zhǔn)確捕捉他們的需求，就能獲得穩(wěn)定的客戶源。

　　與此同時，淘寶也確實需要這樣的拍檔。平臺上的賣家涉及的行業(yè)和領(lǐng)域眾多，需求千差萬別，僅靠淘寶的技術(shù)研發(fā)力量根本做不過來。于是，針對賣家們細(xì)分的需求，淘寶便會引入一些合作伙伴提供服務(wù)。

　　“對于已經(jīng)有建立開獨立外店需求的淘寶商戶，我們可以幫助他們建立與淘寶網(wǎng)打通的獨立外店。對于一些入門商戶，我們則推薦他們先入駐淘寶，并為他們提供入駐淘寶的一些服務(wù)。待客戶發(fā)展到合適的階段再開設(shè)獨立外店。我們與淘寶之間更多的是互補關(guān)系。”裴大鵬認(rèn)為。

　　在淘寶CFO張勇眼里，傳統(tǒng)社會中之所以有如此多的服務(wù)提供商存在，根本原因就在于通過外力合作來降低產(chǎn)業(yè)鏈運營的成本，這個原理同樣適用于電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)。換言之，淘寶就是要做一個孵化器。

　　合作之后，商派同樣考慮到了“兩個網(wǎng)店發(fā)布”的渠道沖突問題。裴大鵬認(rèn)為，賣家可以將淘寶店與獨立店的商品做一些區(qū)隔，“兩邊的品類可以不一樣，價格、描述都可以不一樣。”

　　“外部網(wǎng)店與淘寶店的用戶群并不一定重合，淘寶的用戶有些可能不會去外部獨立店，其他對價格不那么敏感的用戶也許更信任獨立B2C，也不常去淘寶。”裴大鵬表示，“如何設(shè)定不同的營銷方式，避免渠道沖突，需要賣家對自己的用戶群和運行策略分析后決定。”[page]

　　“免費”之后

　　為了迅速將用戶鋪開，從2006年起，ShopEx便開始將ShopEx軟件系統(tǒng)放在網(wǎng)上供店主免費下載。采用免費模式后，公司希望從單純的軟件銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;向增值服務(wù)收費”。

　　“比如，ShopEx有一個小工具是免費的，但我們可以通過這個小工具向商戶推薦更強的企業(yè)版工具。此外，我們的核心工具是免費的，但幾個高端的功能需要收費。”裴大鵬解釋道。

　　更多時候，ShopEx選擇將一次性的軟件收入轉(zhuǎn)化為長久的服務(wù)收入。網(wǎng)店使用ShopEx的產(chǎn)品后往往需要售后支持，這時公司便以收年費的方式讓工程師提供服務(wù)。

　　據(jù)裴大鵬表示，“根據(jù)服務(wù)內(nèi)容的不同，收費從幾千元到幾十萬不等。我們一年的收入大約三四千萬，每年有近200%的增長。”

　　除了技術(shù)支持外，為客戶提供個性化的增值服務(wù)也是商派的重要來源。

　　譬如，隨著網(wǎng)店訂單量的快速成長，諸如李寧、百麗這樣的大企業(yè)面臨著一個嚴(yán)重問題：原先只需每個小時處理幾十張訂單的倉庫管理員，如今的效率已遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上不斷產(chǎn)生的訂單。面對“跑斷腿”都完不成的訂單，商派研發(fā)了一款稱為“訂單引擎”的軟件，將供貨單、發(fā)貨單與快遞單分別打印，使用戶在訂單處理中分出撿貨、發(fā)貨、校驗等環(huán)節(jié)，并基于多用戶、分權(quán)限處理，將流程做到清晰可查、快速高效。

　　隨著用戶群的膨脹，商派希望借著豐富的賣家資源提供網(wǎng)絡(luò)分銷業(yè)務(wù)。具體說來，“商派有很多在網(wǎng)絡(luò)上賣貨的小B（小商家），他們懂得網(wǎng)購，但可能手上沒有貨源。同時，我們手上還有一大批有貨源的客戶，但不知怎樣做電子商務(wù)。我們可以讓大B與小B對接到一起，小B向大B進貨，成為大B的網(wǎng)絡(luò)分銷商。為此，我們?yōu)檫@部分做網(wǎng)絡(luò)分銷的客戶推出了“分銷王”服務(wù)。”裴大鵬指出。

　　在ShopEx看來自己可以成為一個橋梁角色，將后臺系統(tǒng)以及用戶資源對接起來。通過B2B平臺的搭建，商派試圖滿足用戶的長尾性消費需求，也為網(wǎng)店提供長尾性盈利基礎(chǔ)。

　　在這個基礎(chǔ)上，公司試圖向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游進行延伸。

　　目前，ShopEx的業(yè)務(wù)仍專注于前臺的網(wǎng)店系統(tǒng)與后臺的訂單管理環(huán)節(jié)，再將這個系統(tǒng)與企業(yè)傳統(tǒng)的ERP進行對接。但實際上，用戶除了技術(shù)層面的需求外，還有廣告投放、物流倉儲、支付環(huán)節(jié)等各種需要。商派要做的，就是整合各個環(huán)節(jié)的合作伙伴，來提供打包的“解決方案”。

　　“我們已經(jīng)在往這些方面延伸，但具體的服務(wù)我們不會去涉及。我們也是抱著開放的態(tài)度，與合作伙伴一起為終端用戶提供服務(wù)。目前我們已經(jīng)與國內(nèi)90%以上的電子商務(wù)服務(wù)商達成合作伙伴關(guān)系。最終用戶找到商派，就無需再一家家的尋找其他第三方合作伙伴。我們會根據(jù)客戶的實際發(fā)展和需求情況，為最終客戶推薦合適的系列合作伙伴。”

　　用裴大鵬的話說，過去的ShopEx是一個技術(shù)服務(wù)提供商，如今則是一家全面的電子商務(wù)服務(wù)提供商，提供整套顧問式的咨詢服務(wù)和技術(shù)服務(wù)。“更多時候，我們會幫企業(yè)規(guī)劃電子商務(wù)的策略，包括如何設(shè)置電子商務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)和崗位，系統(tǒng)怎樣搭建，品牌怎樣和淘寶店做對接、網(wǎng)絡(luò)廣告如何投放、如何做具體的運營等，我們跟眾多合作伙伴一起為客戶提供整體的服務(wù)。”與此相對應(yīng)的是，“過去大企業(yè)會考慮是否要進入電子商務(wù)，但現(xiàn)在，他們不是考慮進不進的問題，而是說要花多少錢進入，要做多大。”