如何突破新品推廣瓶頸

2011-01-18 12:29:59      挖貝網(wǎng)

  新品上市推廣面臨著很多瓶頸,一是新品由于知名度低,中間客戶和終端客戶對新品缺乏完整深入的了解,從心理上產(chǎn)生一種排斥,不愿意購買新品;二是新品推廣風險無法預料,也許短期之內(nèi)無法產(chǎn)生利潤,致使中間客戶不敢貿(mào)然進貨銷售;三是終端客戶在一定時間里都有固有的消費習慣,這個習慣改變需要時間和過程,因此不會馬上購買新品。如此說來,新品推廣實屬不易,新品推廣要想突破這些瓶頸,需要做好以下幾點:

  進入主流渠道

  每類產(chǎn)品都有其主流銷售渠道,新品首先要進入這些渠道,諸如現(xiàn)代渠道的KA、大型專賣店等,進入主流渠道就能快速進入消費者的視線,只要與消費者零距離接觸,就便于消費者跟競品和近似產(chǎn)品比較,有比較就有鑒別,就能分出產(chǎn)品品質(zhì)高下,如果產(chǎn)品有明顯的優(yōu)勢,就增加了消費者的購買的機會。

  主流渠道對產(chǎn)品有擔保的作用,因為主流渠道對采購新品有嚴格的檢查和檢測體系,也有嚴格的管理制度,并且有專業(yè)的采購人員,具備非常專業(yè)的采購經(jīng)驗,在消費者看來不是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是進不了主流渠道的,如此一來,新品如果進入主流渠道,消費者購買起來就比較有保障,也比較放心。主流渠道有很好的購物環(huán)境,凝聚了主流消費人群,非常便于新品的推廣和宣傳,這樣就能建立起新品的品牌形象,這對消費者購買和中間客戶的訂貨都有很大的影響作用。新品進入主流渠道,建立形象,引導銷售,就能很好的奠定區(qū)域市場的營銷From EMKT.com.cn起跑點。

  創(chuàng)新營銷渠道

  新品推廣千萬不能人云亦云,主流渠道是銷售的一個點,僅僅是一個制高點而已。要想新品快速打開市場,就必須用心思考,創(chuàng)新營銷渠道是很好的途徑之一。很多時候,有些渠道是同類產(chǎn)品不曾開辟的,因為多數(shù)時候營銷人員總是不愛動腦筋,總是習慣于走別人走過的路,這樣就成了千軍萬馬擠獨木橋,反而引發(fā)了短兵相接、價格混戰(zhàn)、促銷混戰(zhàn)等,這時如果能別開生面,避開正面沖突,開辟一個新渠道,比如一些專門渠道、特殊渠道等,這樣曲徑通幽,不僅節(jié)省了資源,還能快速占領市場,要是把握準確、操作得當,也許能把這個新渠道培育成一個新的主流渠道。

  全部渠道鋪貨

  新品鋪貨萬萬不能把希望寄托在某一個單一的渠道上,尤其是快速消費品,要盡可能在所有的銷售渠道上全面鋪貨,鋪貨有個原則:要點更要面,少貨量多品種,給點好處,就是鋪貨時不要挑三揀四,只要能鋪進貨去,就要往里鋪,不能用成見就認定某個店鋪不賣貨,每個點都鋪貨,就能連點成面,從而影響和帶動一片區(qū)域銷售。

  鋪貨時要掌握個度,不能為完任務而完任務,去搞些突擊卸貨,前期要少給店鋪卸貨,但要多品種,以便于搞好產(chǎn)品陳列。新品鋪貨時,一般情況下應該帶點優(yōu)惠政策,給中間渠道“賄賂”,讓他們在看不到遠期利益的情況下,得到眼前的現(xiàn)實利益,誘使渠道訂購新品。新品在全部渠道鋪貨,一是提高了鋪市率,增加了新品的宣傳面,二是能在盡可能短的時間里形成新品真正的銷售。

  新品上市,廣告宣傳是很重要的事情,產(chǎn)品銷售不暢,經(jīng)常不是因為產(chǎn)品本身問題,而是因為沒有廣告或宣傳不到位,消費者對產(chǎn)品的優(yōu)勢和價值不了解。當然廣告宣傳形式多樣,也不是只有央視等大媒體廣告才叫廣告,廣告的選擇要根據(jù)市場情況和企業(yè)的情況,選擇少投入見效快的廣告媒體,要善于利用網(wǎng)絡等新媒體,要學會策劃和利用各種廣告資源。

  新品促銷,就是拉攏和挖掘那些潛在的消費者,產(chǎn)品促銷是現(xiàn)代營銷必不可少的非常重要的一環(huán),任何一個廠家都不能小覷,產(chǎn)品促銷任何一個廠家都能做得到,只是看廠家有沒有意愿去做,如果一個廠家連最基本的產(chǎn)品促銷都不做,那么這個廠家實在笨得有點可憐,這也有點與當今促銷無處不在的營銷時代格格不入了。宣傳和促銷多數(shù)直接針對終端消費者,宣傳和促銷是新品推廣的兩架馬車,一般情況下,相輔相成,相得益彰,新品推廣如果能把宣傳和促銷結合利用得好,往往會取得事半功倍的營銷效果。

  利用意見領袖

  一般說來,新品推廣離不開意見領袖,意見領袖這部分消費者總是鶴立雞群,站在消費的最前沿,引領營銷潮流趨勢,他們敢于嘗試、敢于創(chuàng)新,意見領袖有學問、有見識、有經(jīng)濟實力、有購買意愿、有社會地位、有話語權等,對新品推廣有至關重要的影響力,因此意見領袖總是新品推廣積極爭取的對象。怎么利用好意見領袖,是值得所有廠家好好琢磨的,這里邊有很多學問,是把新品直接贈給他們試用,是請他們開品鑒會,是給他們發(fā)禮品,是宴請他們,還是……利用意見領袖的影響力,能夠很好、很快的把新品推廣開來。意見領袖是新品推廣最直接的潛在消費者,充分利用和發(fā)揮他們宣傳帶動的影響力,從而使新品快速的占領市場。

  新品推廣過程中,總會遇到這樣那樣的瓶頸問題,但是只要態(tài)度積極,不畏俱困難,越挫越勇,迎難而上,積極應對,所有的瓶頸問題都會迎刃而解。

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