高原資本的投資哲學：不追求數(shù)量 追求回報率

高原資本的投資哲學是，不追求數(shù)量，而追求回報率。

上一個案子叫奇虎360，下一個是趣游。

文 | 曲琳

“恰如人生初見”，趣游(北京)科技有限公司(下簡稱“趣游”)創(chuàng)始人玉紅如此形容他與高原資本(Highland Capital Partners)董事總經(jīng)理涂鴻川的第一次見面。

2010年10月，趣游創(chuàng)業(yè)一年半，做游戲聯(lián)運起家，剛剛拿到一個游戲的獨家代理權，是國內(nèi)第一家做“獨代”的公司。團隊就20人，年紀最大的不過31歲。玉紅挑了5家美元基金發(fā)去商業(yè)模式PPT尋求投資。

涂鴻川“聞訊”來拜訪。他一個人過來，拎個皮包，一副很草根、很不拘小節(jié)的樣子，開口卻是港臺味的中文——玉紅后來才知道他是一位馬來西亞人。玉紅簡單地“講了講公司是干嗎的”，涂鴻川就說準備投資，緊接著跟玉紅大談了一番高原資本的歷史。

玉紅納悶他“怎么不多考慮考慮”，但潛意識卻覺得，這次的合作也許能成。一個月之內(nèi)，玉紅的PPT引來了另外幾家的關注與投資意向，高原資本開始窮追不舍：涂鴻川請玉紅參加高原資本的聚會，讓他和其他被投資的創(chuàng)業(yè)者先“認識一下”；在玉紅出差到上海時拉他去酒吧喝酒，順便游說他盡快簽“Term Sheet”(投資意向書)；還請他到位于人民廣場的高原資本中國區(qū)辦公室與美國總部開電話會議。

這一去不要緊，玉紅發(fā)現(xiàn)這家基金公司總共就三個人：涂鴻川與另一位合伙人葉冠泰，外加一位秘書。結合第一次見面的情景，一個詞躍入他的腦中：皮包公司。但很多是巧合，最終趣游接受了高原資本的投資，玉紅與涂鴻川也成了鐵哥們兒。

“我當時懷疑第一次見面就說要投資是忽悠我，而且他可能并不太懂游戲運營。但是他很熱情、陽光、能感染別人，甚至找到我們團隊其他人去交流。他讓人愿意去信任他，如果一看這人屬于想得太多那種，我就不愿意跟他溝通；而且我當時在做全球化戰(zhàn)略，希望找一些有全球視野的兄弟，高原資本和涂鴻川的背景就符合條件。我想未必最有名的VC就是最好的。”

說這話時，趣游已經(jīng)啟動赴美上市，年收入6億元，利潤超過1億元，員工達1300人，海外代理業(yè)務增速迅猛，高原資本是他們唯一的投資方。

它將成為高原資本新一家IPO公司，之前的一家是2011年3月30日登陸紐交所的奇虎360，為高原資本帶來了高達4億美元的回報。它也是高原資本落戶中國投資7年來投資的9家公司之一，另外幾家包括網(wǎng)康科技、途牛、悠視網(wǎng)、維旺明(下簡稱“VIVA”)等。

“論投資公司每人的單位產(chǎn)出，我們絕對是最高的。不過我們一般盡可能低調(diào)一點，掙了錢也沒必要炫耀讓人知道。”涂鴻川“狡猾”地笑道。

一家“較勁”的投資公司

高原資本在投資圈里的確并不高調(diào)，甚至有點神秘，但口碑良好。涂鴻川與葉冠泰每年也會看兩三百家公司，但他們卻為自己樹立了幾項硬指標：必須是TMT行業(yè)(主要指電信、媒體和科技類)企業(yè)，最好在“一歲大”左右，要由高原資本領投并占股達到20%。

每項指標都有自己的道理：首先只投TMT公司，用涂鴻川的話說，“其他東西再火也不動，投得多反而會煩”。其次是階段，他們偏愛剛成立一年多的新公司，這時往往對方的商業(yè)模式還沒找準，其他投資人根本看不入眼，甚至懷疑“馬上要垮掉”，但涂鴻川認為唯有這樣才夠好玩。

一旦涉及到投資，高原資本的要求又很苛刻。除途牛旅游網(wǎng)之外，其他項目都是領投，盡量多拿股份，很多案子都投到了1000萬美元。有一家投資后占百分之十幾，他們還特意多買了一些股份達到20%，只為符合高原資本一貫的“戰(zhàn)略”。

與其說這是種“較勁”，倒不如說這是高原資本對自己的一種強迫。“跟投有時候就是放個兩三百萬，可有可無，虧了也無所謂。領投不行。有壓力才有推動力，你才能把對方的東西當成自己的事做。而且做投資本身也是學習。你占20%的時候，公司把你看作一個重要合作伙伴；你如果只占1%，人家可能理都不理你。”

而且高原資本還規(guī)定每位合伙人每年不得投資超過2個項目，以防精力分散。2011年上半年的創(chuàng)投圈資本極其活躍，高原資本卻只投了一個。2012年許多基金開始收縮，高原資本卻在上半年一口氣投了3家公司。他們早就打算在下半年增加一位合伙人，這下正好——可以借此“配額”再多投幾個。

硬指標之外，在公司的選擇上，涂鴻川有自己的一套“公式”：創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品要先后達到“愛不釋手——家喻戶曉——形成品牌”三個階段。上線后用戶用了一兩次就拋棄的應用比比皆是，這種絕不會考慮；等到家喻戶曉之后，用戶口碑會推著品牌往前走。

在這套公式的指導下，電商、社區(qū)兩大熱門領域，高原資本一個都沒投，涂鴻川更反感團購這類“一窩蜂”式、互相抄襲卻抄得四不像的熱潮。電商投資最火爆的那段時間，涂鴻川很真心地問圈中好友，電商的亮點在哪里，朋友脫口而出：“市場夠大呀！”

他還是不為所動：“不是說這行業(yè)不好，是我們看不懂?；ヂ?lián)網(wǎng)是輕工業(yè)，電商公司雖然是互聯(lián)網(wǎng)公司，但是它與傳統(tǒng)零售業(yè)唯一的不同是沒有店面，后面的物流、庫存、配貨都是一樣的。所以我認為，它是互聯(lián)網(wǎng)里頭的重工業(yè)。如果有一天傳統(tǒng)領域公司做互聯(lián)網(wǎng)的話，會不會比較快？事實上蘇寧易購現(xiàn)在已經(jīng)起來了。”

再套用他的投資“公式”，更是“投不得”：“我認為必須是從愛不釋手到家喻戶曉，然后品牌出現(xiàn)?？墒聦嵣想娚淌欠催^來，用打廣告做品牌，讓一大堆人來，人家到底喜歡不喜歡你也不知道，雖然達到了家喻戶曉但是沒什么價值。”

2008年上下，社交網(wǎng)站迎來投資熱；2011年末社交APP又倍受關注。他照樣不看好：“只有我們這樣的老一代人會到社交網(wǎng)站上懷舊，但是懷舊半天能怎么樣呢？你以前的男朋友都有老婆了，你以前的女朋友現(xiàn)在也不如當年了，沒太大意思??！那些新的APP是給90后用的，陌生人社交雖然聽起來不錯，可是用戶在上面往往越聊越偏。(盡管)也達到家喻戶曉了，但是用戶上了這樣的APP又不想被自己的熟人知道。”

曾有人提出，投資是世上最難的事情，難分對錯，難于總結。不過，高原資本在對“人”的研究上，已經(jīng)有了一些心得。“我感覺他們兩個很善于總結人的特點。”玉紅說。

在趣游接受投資之后很久，玉紅問高原資本美國那邊的合伙人，到底為什么投資自己。對方笑笑說因為你們不缺錢，賺錢的公司為什么不投，互聯(lián)網(wǎng)上能賺錢的公司又不多！

其實涂鴻川很清楚，他看中的是玉紅的眼界與思路。最初他倆曾談到對游戲行業(yè)的看法，事后涂鴻川說：“我當時心想，太有意思了，這哥們兒90%的觀點都是我們沒有聽說過的。要知道我也見過業(yè)內(nèi)很多人，玉紅就屬于Pinterest再火也不會盲目抄襲的那種人。”

做電子閱讀應用的VIVA創(chuàng)始人韓穎是個敢于不破不立的創(chuàng)業(yè)者。涂鴻川得知他曾經(jīng)與田溯寧一起創(chuàng)辦亞信科技與網(wǎng)通，如今卻踏踏實實從零做起之后很佩服：“從運營商老總，變成一個左手iPhone、右手安卓、架著iPad的老頑童，你能感受到他越來越有自己的憧憬與想法。”

360是高原資本的第一個項目。涂鴻川認為，周鴻這個人就更不用多說，他身上的特點很鮮明：“他絕不屈從。后來我也發(fā)現(xiàn)，很多我們投資的創(chuàng)始人都有一股敢于顛覆、不跟風的氣，這就是骨氣吧。我們尋找的就是這類人。”

“川式”風格

涂鴻川喜歡創(chuàng)業(yè)者管他叫“川”。7年時間，他陪伴高原資本在中國成長?？梢哉f，這家投資公司帶著很強的“川式”風格。

他做投資已有17年了，而且投過全球各地的項目，借用他的形容，“工作就像流浪”。1995年他加入集富亞洲，在中國華南地區(qū)做投資。那時他的領域是“海外與高科技投資”(中國屬于該公司的海外市場)，秉承著“TMT行業(yè)全球通”的理念，各地的高科技公司都會關注，在中國、日本、東南亞、美國等地都居住過，還在美國主導了一個新基金的投資。

2008年，葉冠泰離開英特爾投資(Intel Capital)來到高原資本，這家公司開始進入一個有趣的階段：兩位合伙人經(jīng)常要密切合作，共同商量(當然也沒有其他人可提供參考)，彼此會換著項目去看。目前投資的公司中有4家是兩人共同擔任董事。

兩人性格截然不同：川喜歡拎個皮包到處跑，大學時學的是市場營銷，性格陽光；葉冠泰是技術出身，被涂鴻川稱作典型的“理工科男”，理性謹慎，文質(zhì)彬彬，擁有兩項美國半導體處理技術專利，管理過芯片生產(chǎn)線。那次趣游去拜訪硅谷，葉冠泰與涂鴻川全程陪伴兼做司機，加上趣游CTO、CFO與玉紅共五人，一路聊得不亦樂乎。“明顯感覺到冠泰的性格和川很不一樣。他經(jīng)常很體貼地問大家要不要吃這個、嘗嘗那個，特別細心。”玉紅說。

“我覺得一家投資機構最大的風險是合伙人之間的關系，是否有同樣的理念，這要靠時間去融合。”涂鴻川總結，“我和冠泰的性格可以說是接近于180度的不同，但是我們有共同點，對一些東西都會表示認可，而且我們之間的溝通其實成本非常低的，在做決策的時候會有一個中間看法。”

“基金也有企業(yè)文化，就像投資創(chuàng)業(yè)公司一樣，我比較喜歡的情況是，CEO的左手、右手合伙人與他的性格是不同的。有些公司是做技術的看不起做銷售的，這就影響發(fā)展了。我們必須學會接納別人的性格、別人的思想。”

從人數(shù)多、崗位復雜的大投資基金角度來看，會很奇怪這兩人是怎么支撐起一家投資公司的大部分工作的。他們兩人通常是一個項目跟到底，盡職調(diào)查、財報分析、律師合同、法務等。“其實人海戰(zhàn)術更像是PE的做法，因為那些項目巨大，需要做很多分析。我看到不少的VC也有龐大的軍隊，覺得也不錯，但是做早期的話風險特別高，如果合伙人不是自己親力親為，風險會更高。”

有一次，一家著名基金合伙人找他聊天。對方同時擔任16家公司的董事，涂鴻川和他開玩笑說，要不我們玩?zhèn)€游戲，把16家公司的名字寫上，你來分別把那些CEO的名字一一匹配！“我自己最驕傲的是，可以隨時直接接到投資公司CEO甚至副總的電話。有很多公司被投資之后，第一次見到的是合伙人，第二次開始，就只能見到投資經(jīng)理了。高原資本包括美國總部來說都是合伙人數(shù)量較多的，很多人之前都是創(chuàng)業(yè)者。”

還有其他朋友向他炫耀，自己投資的公司很多，一年有3個IPO。“那算啥，360一個退出就比他們3個IPO所掙來的錢要多很多倍！”

他也曾為無法進入一些投資權威機構排行榜而困惑，不過很快就釋然了：“像我們這樣的打法，永遠進不了排行榜。那是他們的標準。在中國，多數(shù)人會認為投得多才是實力。我們的打法基本上跟硅谷的打法吻合。在硅谷，好的VC不會說我投了多少個公司，而是靠回報，以及你和創(chuàng)業(yè)者之間的關系。”

不過，近幾年，美元基金在中國的行事風格在不斷轉(zhuǎn)變，高原資本在中國的打法卻盡量保持不變，這讓美國總部很欣賞，認為這是一種美式風格與中國市場的結合。他們甚至反過來借鑒“川式”做法。

“這幾年很多VC突然就去做PE，然后又天使，然后又跨領域，又做人民幣基金，有可能最后也不知道在干嘛。而我們保持著基本核心的東西沒有改變，有疑惑的時候，會知道是執(zhí)行出了問題而不是戰(zhàn)略。我們一直在回顧案例。TMT領域基本上我們都知道發(fā)生了什么事情，如果突然做農(nóng)業(yè)，我真的不明白這個產(chǎn)業(yè)鏈是怎么樣的，這個公司到底是怎么樣的，這些人到底是誰。”涂鴻川說，“但如果你的戰(zhàn)略一直在不斷地波動、在改的話，你根本不知道自己怎么回頭看。”

從360得到的

每家基金都有最經(jīng)典的投資案例。奇虎360之前，周鴻創(chuàng)辦的3721拿到過集富亞洲的投資，涂鴻川與他早就相識。投資時高原資本還沒有辦公室。在奇虎360成立一周年的時候，高原資本投資1750萬美元成了最大的投資方，約占總投資額的70%，IPO前持股17.69%，IPO后稀釋為15.94%。

涂鴻川記得奇虎360是如何將奇酷、社區(qū)搜索等四五個業(yè)務一一砍掉的，也記得“3Q大戰(zhàn)”的過程。但他最難忘的是從收費到免費的那次決定。在高原資本投資的時候，360的年收入在1000萬以上。在多次交流中，周鴻表示收費是不會長久的，因為殺毒這件事的成本很低，產(chǎn)品也沒有太多創(chuàng)新，本質(zhì)上還是倒買倒賣，只不過是每個月“嚇唬用戶”一次。周鴻對涂鴻川說，做免費，我們不會吃虧。

接著在董事會上他宣布，從下個季度開始，收入變?yōu)榱?。其他董事的反應十分激烈，還有與周鴻當場對峙的。而涂鴻川一直表示支持：“那個決定就相當于一刀，一刀砍下去360的整個定位都不同了，別人也不敢短期做免費?，F(xiàn)在想來，它太重要了。”

奇虎360赴美上市，涂鴻川與奇虎360團隊站在一起，那張照片也被掛在高原資本會議室的門口處，而周鴻對高原資本的褒獎也放在高原資本網(wǎng)站首頁。涂鴻川認為自己是“唯一沒有跟周鴻吵架的人”：“我覺得投資360最大的收獲是與周鴻成為哥們兒，雖然他這個人比較愛吵架。有很多決定，不需要和他交流，我就能理解他的想法。”

“做了17年VC，我覺得我沒有本事創(chuàng)業(yè)，也沒有膽量全都拋棄掉來創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)者的賭注很大，在初期的時候都沒有什么時間與兒女在一起，犧牲天倫之樂，把財產(chǎn)拿去抵押。跟這些創(chuàng)業(yè)者比起來的話，我們所謂的‘風險投資’，其實風險小很多。你看他們在拼命地干，你作為董事的話，能夠不出力坐享其成嗎？我覺得做到現(xiàn)在，真正的動力，是人與人之間的互相激勵。”

所以他與葉冠泰盡量保證有80%的時間與投資公司混在一起。“有人說VC能給創(chuàng)業(yè)者增值是瞎說，不過我覺得，現(xiàn)在已經(jīng)到了如果投資人不去幫助創(chuàng)業(yè)者，就是等于把風險高了。”

在高原資本的幫助下，趣游為第一個海外市場的高管進行了面試，尋求到了海外重要伙伴EA的合作，也找到了CFO，上市事宜更是由高原資本全權負責。涂鴻川有時候會介紹大公司管理的經(jīng)驗給玉紅，他清楚企業(yè)到了這個階段需要加強管理，但這是自己很難提供的。

“回到當初我為什么選擇高原資本。有些基金很大牌，投了很多項目，看著挺High的，但是你想想，他有多少時間給你呢？就像一個人交了很多女朋友，他能給你多少時間呢？他的基金很大，但那跟我沒關系，我相信他們有專業(yè)的人，但是他不一定把他最好的人給我。”

所以，被投企業(yè)的創(chuàng)始人也很為高原資本幫忙。涂鴻川打算投資VIVA的時候，這家公司擁有3個業(yè)務，他找到周鴻，兩人一起去和韓穎聊了聊，建議他做減法，而且可以做免費。此后VIVA的模式有些類似于手機上的免費雜志內(nèi)容平臺。

涂鴻川也熱衷于花很多時間和創(chuàng)始人一起張羅商業(yè)模式的變化。他與韓穎一同策劃，將雜志上的廣告位延伸到手機上；最近又將發(fā)布一個新項目。“反正我們平時接觸信息多嘛，就問問他，要不要試試。”

眼下他又要忙于今年投資的幾個項目。“都說今年形勢差，我相信大潮退去就能看到誰在裸泳，反而更清楚。前幾年有一家公司要融資，很多投資機構就一窩蜂追上去‘扣住’，今年反倒是我們的機會。這一次我們的想法又與他們不同了。”