初創(chuàng)企業(yè)最好不要去啟動需求

Start-ups is Best not to Start the Demand

張平合

鼎暉創(chuàng)業(yè)投資合伙人

在找投資人時，創(chuàng)業(yè)者要準(zhǔn)備兩份商業(yè)計(jì)劃書(Business Plan)。一份詳細(xì)的，20-40頁，把準(zhǔn)備做什么事，市場前景、規(guī)模，競爭對手情況，自身團(tuán)隊(duì)情況，目前每個月燒多少錢(burn rate), 融資多少，用來干什么等內(nèi)容詳細(xì)說清楚。一份簡單的，5-10頁，全是干貨，5分鐘能講完。見面時講簡單的那份。主要說清楚3個問題：用戶有何需求，碰到什么問題；你的企業(yè)是如何幫助解決問題的，其中包含企業(yè)的特點(diǎn)；盈利模式。

從前2個問題，我們大概能夠判斷你的企業(yè)是如何定位的，是否時抓到了用戶的強(qiáng)需求，是在挖掘弱需求，還是想啟動一個需求。

我認(rèn)為，初創(chuàng)企業(yè)最好不要去啟動一個需求，因?yàn)闆]有那么多的財(cái)力和時間可以耗下去。等到你把用戶的需求啟動了、引爆了，錢也花得差不多了，這個時候，大公司也上來了，你的企業(yè)就很容易由先驅(qū)變成先烈。

初創(chuàng)企業(yè)可以去挖掘潛在需求，但是產(chǎn)品上線后的用戶數(shù)據(jù)應(yīng)該能立刻反映出你的企業(yè)是否抓住了一個強(qiáng)需求。用戶的7天、14天的活躍度應(yīng)該不會衰減得那么快。

如果你和一個風(fēng)險(xiǎn)投資人見面，他能夠讓你對著一份長達(dá)三四十頁的PPT講半個小時以上，可能有三種情況：一是此人對你的領(lǐng)域基本不熟悉，希望被普及知識；二是事先根本沒看你發(fā)給他的PPT，并且最近不太忙；三是你的PPT真有料，并且你是行業(yè)大牛，口才極佳，PPT邏輯行云流水，演講口若懸河。因此，如果你事先把一份20-40頁的PPT發(fā)給了投資人，并且對方也比較懂也事先看了PPT，你們5-10頁的PPT基本夠用，關(guān)鍵是聽對方的問題。通過對方的問題，你基本上可以了解他對你的事了解多少、他關(guān)注哪些方面的問題……如果他的問題非常尖銳并且點(diǎn)到你的軟肋，那么恭喜你，你遇到了行家。

善于傾聽不光是投資人需要練的功夫，對創(chuàng)業(yè)者來說尤其重要。遇到能提尖銳問題的行家是一件難得的事：你可能遇到了一個今后真能幫到你的投資人。這樣的人不能放棄，應(yīng)該抓住。就算沒能獲得投資，也要把尖銳的問題當(dāng)作對方給予的免費(fèi)戰(zhàn)略咨詢，這樣的創(chuàng)業(yè)者在投資人眼中才是聰明的。

投資人和創(chuàng)業(yè)者因?yàn)楣ぷ餍再|(zhì)的不同，往往會具有不同的知識結(jié)構(gòu)。就像一個“T”字的兩條線：創(chuàng)業(yè)者在自己的領(lǐng)域內(nèi)挖得深、鉆得透是T字的豎線；投資人看得多，見得廣是T字的橫線。如果碰到一個對你的領(lǐng)域想得又深又透的投資人，你要盡最大努力讓他變成你的投資人和高參。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)分成兩種：一種是離用戶近，先獲取大量用戶，再把流量變現(xiàn)；另一種是離錢近，商業(yè)模式清晰，一上來就有收入。第一種需要說清楚今后的變現(xiàn)思路，第二種需要說清楚你上來如何以低成本獲得足夠規(guī)模的用戶量。

創(chuàng)業(yè)企業(yè)做移動手機(jī)應(yīng)用，如果只有技術(shù)和產(chǎn)品，推廣不強(qiáng)，過不了300萬用戶的門檻，就難以進(jìn)入自增長的快車道，很難成長為大公司。

技術(shù)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)一定要找一個懂商業(yè)和推廣的核心人員。否則你在做市場的過程中會走不少彎路，甚至錯過好時機(jī)，會很可惜。