進(jìn)入2013年,一方面初創(chuàng)企業(yè)如雨后春筍、蓬勃興起,尤其在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、社交、電商、O2O等領(lǐng)域,另一方面初創(chuàng)企業(yè)融資環(huán)境依舊寒冷,融資之路也相當(dāng)不平坦,而初創(chuàng)企業(yè)融資成功與否往往是生死存亡的大事。
在私募股權(quán)投資領(lǐng)域摸打滾爬了十多年,看過成千上百的公司,每個(gè)月會(huì)有幾十個(gè)項(xiàng)目找上門來(lái),這其中有些是打電話來(lái)的,有些發(fā)電郵,還有些是朋友介紹來(lái)的。然而,項(xiàng)目一多,質(zhì)量難免參差不齊。
我結(jié)合十年前創(chuàng)立漢理資本的首個(gè)成功案例,與擬創(chuàng)業(yè)融資的各位分享初創(chuàng)企業(yè)如何成功向VC募資的點(diǎn)滴體會(huì)。
就像父母都認(rèn)為自己的孩子最漂亮一樣,創(chuàng)業(yè)者對(duì)自己的項(xiàng)目多半都“信心爆棚”。這種感覺本身沒有什么錯(cuò),但是出去融資,畢竟得讓VC掏錢,你得站在VC的角度看問題,而不是一味盲目地活在自我中。
事實(shí)上,眾多迫切需要得到資本扶持的初創(chuàng)企業(yè),在還沒有充分準(zhǔn)備好的情況下,就紛紛涌向市場(chǎng),我的觀點(diǎn)是,這樣其實(shí)并不可取。創(chuàng)業(yè)者在向VC融資前須做足功課。
VC喜歡什么樣的創(chuàng)業(yè)人?
每每聽到有人說,“只要有資金,我這模式肯定能做大”,以及“我們做的這個(gè)事,沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”,我就想,VC可不是傻瓜。
其實(shí),融資有很多通用的規(guī)則,掌握了這些規(guī)則,跟VC打交道時(shí),溝通效率會(huì)高很多。VC挑選項(xiàng)目,也不外乎看這幾個(gè)方面。
首當(dāng)其沖的重要標(biāo)準(zhǔn)是人。VC喜歡什么樣的人呢?
這個(gè)創(chuàng)業(yè)人首先要有夢(mèng)想和激情。做企業(yè)得經(jīng)受市場(chǎng)的洗禮,在市場(chǎng)環(huán)境好的時(shí)候賺錢不難,在市場(chǎng)環(huán)境不利的時(shí)候,企業(yè)四面楚歌、十面埋伏時(shí),能夠堅(jiān)持下來(lái)的才是真英雄,可謂“剩”者為王。面對(duì)困境時(shí),創(chuàng)始人沒有激情,不能堅(jiān)守,企業(yè)最多曇花一現(xiàn),很難做大。
光有激情還不夠,作為一個(gè)企業(yè)家,其最終使命是實(shí)現(xiàn)股東價(jià)值最大化,因此企業(yè)家還必須能賺錢。黑貓白貓,得抓住老鼠才是好貓。
其次,創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)得有執(zhí)行力,VC才放心投你資金。有沒有激情這事兒很難一下得出結(jié)論,但能不能做事,看看歷史記錄,做些盡職調(diào)查還是不難得出結(jié)論的。
不過,不要以為有這兩點(diǎn)就夠了。我們見過很多優(yōu)秀的企業(yè)家,做了很多年企業(yè),不可謂沒有激情,然而在融資時(shí),VC往往在開始接觸項(xiàng)目時(shí)可能有興趣,見過一面后往往就石沉大海,沒有音訊。
這里我偷偷泄露一個(gè)天機(jī):作為優(yōu)秀企業(yè)家的你,還得能夠像優(yōu)秀銷售人員一樣,能夠把你的核心競(jìng)爭(zhēng)力闡述清楚,告訴VC,為什么你做這個(gè)事會(huì)比別人做得更好?同時(shí)你還得向銷售人員一樣,注意后續(xù)溝通、跟進(jìn)。VC看項(xiàng)目很多,很容易亂花漸欲迷人眼,等他來(lái)主動(dòng)追你是不太現(xiàn)實(shí)的。
合適的人,得在合適的時(shí)候做合適的事情。這個(gè)就是強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的重要。潛在市場(chǎng)規(guī)模不夠大,即使你占有100%的市場(chǎng)又怎么樣,就好像古代有個(gè)人學(xué)會(huì)了殺龍的本領(lǐng),而世間本無(wú)龍。
方向不對(duì),只會(huì)南轅北轍。這也是兩年前國(guó)內(nèi)盛興的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站公司比較難以成功的原因之一。近三年除了團(tuán)購(gòu),移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與垂直電商現(xiàn)在融資都不易,雖然二、三年前都風(fēng)頭很勁。
先選人還是先選技術(shù)?
2006年春天,美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)女皇瑪麗·米克來(lái)到上海對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行考察。在與漢理以及本地企業(yè)交流如何選擇投資對(duì)象時(shí),這位當(dāng)年挖掘到亞馬遜、雅虎、AOL、谷歌、蘋果等一系列美國(guó)當(dāng)時(shí)最成功互聯(lián)網(wǎng)公司的分析大師提到她判斷項(xiàng)目的三個(gè)關(guān)鍵要素。
她認(rèn)為,首先是要考察企業(yè)所擁有的技術(shù)與產(chǎn)品。在美國(guó),技術(shù)優(yōu)勢(shì),尤其是革命性的技術(shù)和應(yīng)用對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。谷歌是最典型的例子,在互聯(lián)網(wǎng)搜索技術(shù)上獨(dú)樹一幟的創(chuàng)新,使其在短短幾年時(shí)間,迅速成為目前市值超過兩千億美元的高科技公司。
其次,應(yīng)考察對(duì)象企業(yè)所在的市場(chǎng),包括市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況以及市場(chǎng)的發(fā)展前景。
最后,應(yīng)考察創(chuàng)業(yè)者及管理團(tuán)隊(duì)。
然而,根據(jù)漢理在國(guó)內(nèi)多年從事投資工作的經(jīng)驗(yàn),在中國(guó)選擇投資對(duì)象,應(yīng)先從“人”看起,然后是市場(chǎng),接著是技術(shù)/產(chǎn)品。這種順序上的差異源于中美經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段的不同。
中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)剛剛起步,要找到一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)空間并不困難。但是,正是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)尚處初級(jí)階段,無(wú)論是職業(yè)經(jīng)理人的儲(chǔ)備、高效的人才市場(chǎng),還是具有成熟經(jīng)營(yíng)理念和創(chuàng)業(yè)激情的創(chuàng)業(yè)者,都很缺乏。因此,在中國(guó),考察投資對(duì)象要先考察其創(chuàng)始人和其核心團(tuán)隊(duì)。
有激情和夢(mèng)想、有較強(qiáng)執(zhí)行力和講誠(chéng)信的創(chuàng)業(yè)家,能夠借力國(guó)際資本就能開辟出創(chuàng)新的商業(yè)模式和抓住市場(chǎng)稍縱即逝的機(jī)會(huì)。
此番理論最好的佐證就是“分眾傳媒”。漢理有幸作為其獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問,協(xié)助分眾在2004年初完成第二輪私募股權(quán)融資,我們親歷了在中國(guó)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的成功以及 VC的選擇,當(dāng)時(shí)VC“大腕”們包括鼎暉的吳總、美商中經(jīng)合(現(xiàn)經(jīng)緯張總)等大多“賭”在江南春及其團(tuán)隊(duì)超強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)激情和執(zhí)行力,以及創(chuàng)新的商業(yè)模式上。
現(xiàn)在凱雷、方源資本等又在協(xié)助江總進(jìn)行分眾傳媒私有化,資本為何從當(dāng)年助力分眾上市,到如今攜手創(chuàng)始人共同下市,都是值得初創(chuàng)企業(yè)創(chuàng)始人好好深思與回味的。
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