螺螄粉先生：小本創(chuàng)業(yè)的“微營銷”故事

編者按：小本創(chuàng)業(yè)，如何節(jié)省成本和應(yīng)對同類競爭是必須面對的兩大難題。馬中才創(chuàng)業(yè)與他人不同之處在于，首先，一個(gè)“新概念大賽”出身的作家，他不是像郭敬明一樣去做文創(chuàng)媒體類公司，而是跑去開了小吃店;其次，線下店開起來了，他現(xiàn)在卻在主攻電商，在自己的淘寶店里賣真空包裝螺螄粉，脫離開實(shí)體店之后，照樣13天就賣了10000碗。他給創(chuàng)業(yè)邦小編講的故事，平凡，但是卻能給眾多這樣的小本創(chuàng)業(yè)者們一點(diǎn)啟示。

2010年“下海”，馬中才以微博營銷助推螺螄粉生意。“螺螄粉先生”開業(yè)后，生意迅速紅火。平均一天賣出400碗，三個(gè)月內(nèi)就收回了前期的10萬元成本。2013年首度涉足電商，更是在半年時(shí)間里將網(wǎng)店做到了兩皇冠，在螺螄粉行業(yè)里排列第一。這位創(chuàng)業(yè)者還有另外一個(gè)身份：青年作家，第七屆全國新概念作文大賽一等獎(jiǎng)得主、中國作家協(xié)會(huì)會(huì)員。

這位具有雙重身份的創(chuàng)業(yè)者，是怎樣做到創(chuàng)業(yè)和寫作雙贏的?

【口述】螺螄粉先生馬中才：

創(chuàng)業(yè)：喜歡螺螄粉，愛一行干一行

我比較喜愛美食，尤其是螺螄粉，離開廣西之后，非常懷念。

2010年在北京開了一家實(shí)體店叫螺螄粉先生，最開始開店的時(shí)候很簡陋，在海淀區(qū)薊門里小區(qū)一個(gè)菜市場的小鋪面里，當(dāng)時(shí)只有五張桌子，連我一起只有四個(gè)員工，投入的資金也不到十萬塊，但是卻占用了我大部分的精力。有時(shí)候生意忙，凌晨兩點(diǎn)都不能休息，因?yàn)槁菸嚪圻@個(gè)東西要做很多準(zhǔn)備工作，第二天早上七點(diǎn)又要起來去采購?？傊?，剛開始那段，太辛苦了。但是相對上班來說，收入還不錯(cuò)，一年之后算是得到了螺螄粉的第一桶金吧。

因?yàn)檎劜簧鲜裁雌髽I(yè)，也談不上什么創(chuàng)業(yè)，都是順其自然的。干自己喜歡的事情也挺好。剛開始需要錢的時(shí)候跟朋友借了一些，后來就是慢慢的完善和琢磨生產(chǎn)管理、人力資源等一些問題，循序漸進(jìn)。

總體來說，選擇創(chuàng)業(yè)，一個(gè)是生活壓力，一個(gè)則是我比較喜歡自由的生活狀態(tài)。

實(shí)體店&電商：成本太高轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商

線下觸電上網(wǎng)開淘寶店的主要是因?yàn)閷?shí)體店成本太大。尤其是在北京。

我在2011年的時(shí)候開了第二家螺螄粉先生店，但因?yàn)槭桥R時(shí)建筑，不到一年被拆遷了，所以損失了二十多萬。然后再開實(shí)體店的想法就收到了很大的打擊。在回廣西結(jié)婚時(shí)，我突然冒出了在當(dāng)?shù)亻_淘寶店的想法，并開始和朋友研發(fā)怎么改裝產(chǎn)品。

大概半年之后，也就是2013年3月，我們的淘寶店開張了。因?yàn)閷?shí)體店的名氣也不小，所以淘寶店一開就非?；鸨?dāng)時(shí)根本供不應(yīng)求，天天加班，我記得是13天就賣了10000碗。延續(xù)實(shí)體店的做法，電商也主要做螺螄粉這個(gè)品類，但區(qū)別于實(shí)體店的是，電商主要做的是螺螄粉的真空包裝，以及各種配料。

現(xiàn)在我主要負(fù)責(zé)電商這塊，經(jīng)營方式大同小異，都是服務(wù)員和銷售業(yè)，電商更注重于銷售，實(shí)體店更注重于服務(wù)。電商不僅為我解決了房租這個(gè)高成本的投入，改變了面對面的服務(wù)性質(zhì)，讓我有更多的時(shí)間去改進(jìn)產(chǎn)品。為小成本經(jīng)營者節(jié)約了大量的時(shí)間和金錢。

以后我想做的是完善淘寶原料供應(yīng)基地，建立標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)廠房，開放全國直營或加盟店。

營銷：產(chǎn)品是營銷的基礎(chǔ)

生意如此火熱，很大一個(gè)原因在于我善于利用微博。

微博是非常適合餐飲業(yè)推廣生意的平臺，可以粘住老顧客，招徠新顧客。它的營銷成本低，沒什么廣告費(fèi)，很適合我這種小店。

螺螄粉的定位是不愛做飯的年輕人。微博營銷跟本身定位也比較貼近。我們細(xì)心觀察每一個(gè)來到店里的顧客，并在微博上形成了“螺螄粉先生家的顧客”這個(gè)欄目，用微博記錄店里好玩的顧客和好玩的事，也有溫暖的，搞笑的，煽情的。這很快吸引了一些文學(xué)吃貨們的目光。

而且我還用微博做了一系列的促銷活動(dòng)，例如贈(zèng)送話劇演出票，發(fā)微博截圖就可參與團(tuán)購優(yōu)惠，鼓勵(lì)顧客拍下店里的螺螄粉成品照放到微博參加互動(dòng)。甚至有一年端午節(jié)的時(shí)候，我家人包的粽子，都統(tǒng)統(tǒng)送給了顧客。

當(dāng)然，我也有自身優(yōu)勢，作為作家，自己的圈中好友常常在店里聚會(huì)，作家柏邦妮、蔣峰、蔡駿、吳虹飛，美食家陳曉卿等微博紅人都是“螺螄粉先生”的?？停吟岩环y免要在微博中曬曬。“每當(dāng)有大V@了我，當(dāng)天的粉絲數(shù)都會(huì)有100以上的增長。”隨著“螺螄粉先生”越來越火，名人效應(yīng)愈發(fā)明顯。越來越多的人通過微博知道了“螺螄粉先生”，我做過粗略統(tǒng)計(jì)，有80%的客人是從微博上知道我們的。

我總結(jié)了下營銷成功的原因：首先，實(shí)體店生意和口碑都很好，贏得了一部分忠實(shí)的顧客群體;第二，我采用微博作為宣傳本店的載體，這些忠實(shí)的顧客都聚集在我的微博里，關(guān)注我的微博，并且經(jīng)常互動(dòng)，80%的客人是從微博上知道我們的;第三，我有些大V的朋友幫忙吆喝，他們有著更大粉絲群體，所以宣傳面就廣了很多。但歸根結(jié)底，還是要確保品質(zhì)，只有回頭客多了，生意才能穩(wěn)定，只要口碑相傳了，生意才能越做越好。

但任何營銷的基礎(chǔ)都是產(chǎn)品質(zhì)量。在網(wǎng)上賣螺螄粉，也不是一個(gè)什么新奇的產(chǎn)業(yè)。在我之前就有很多家，在我之后就更多了。我想我只是在對的時(shí)間做了一件對的事情。電商有很多花銷的營銷手段，很多人本末倒置，只重營銷不重產(chǎn)品質(zhì)量，這是不可取的。

同行&競爭：問心無愧就不怕失敗

即使是同一件商品，不同的廠家生產(chǎn)的都是有一定區(qū)別的。同一個(gè)配方，不同的人，不同的環(huán)境和不同的原材料都會(huì)做出不一樣的味道。競爭是商品社會(huì)的主題，同行也有很多優(yōu)點(diǎn)和可取之處的，大大方方的和大家相處即可。沒有什么可以顧忌的。

我最大特點(diǎn)是盡可能為顧客著想，常常站在買家的角度分析。我為什么要買你的產(chǎn)品，我買了你的產(chǎn)品之后會(huì)不會(huì)繼續(xù)買你的產(chǎn)品?

做任何事情都一樣，要善于換位思考，比方說，你開飯店，你要愛吃你弄的東西，客人用什么碗筷，你就用什么碗筷，客人吃什么東西，你就吃什么東西。只有做好了這些，你問心無愧，就不怕失敗了。

給中小企業(yè)的啟示：

中小企業(yè)一般規(guī)模較小，財(cái)力物力人力各方面都很薄弱，低成本的微營銷作為營銷手段就非常合適。因?yàn)槲⒉?、微信等是一個(gè)開放性的社會(huì)化平臺，不需要付廣告費(fèi)，而且還可以通過搜索的方式，精準(zhǔn)地找到目標(biāo)用戶。

其次，餐飲服務(wù)業(yè)通常都會(huì)和用戶高頻接觸，接觸中的趣聞軼事可以直接拿來作為營銷的內(nèi)容，增強(qiáng)用戶的粘性。

再次，微營銷的互動(dòng)也是可以學(xué)習(xí)的。一方面可以讓用戶認(rèn)可品牌和產(chǎn)品，另一方面還可以根據(jù)用戶的反饋，及時(shí)地完善自己的服務(wù)和產(chǎn)品，不斷提升品牌質(zhì)量，做到良性循環(huán)。