五家企業(yè)掌門人談如何建立客戶群

在Reddit網(wǎng)站創(chuàng)辦伊始，創(chuàng)始人們只能通過(guò)在網(wǎng)站上偽造各種活動(dòng)的方式獲取點(diǎn)擊，并一直持續(xù)到真正獲得用戶的關(guān)注。而Facebook則正如我們所了解的那樣，最初的網(wǎng)站注冊(cè)僅限于哈佛大學(xué)的學(xué)生，之后注冊(cè)逐步擴(kuò)展到其它高校，最終才面向全社會(huì)開放。

解決類似的雞生蛋還是蛋生雞的問(wèn)題是任何初創(chuàng)企業(yè)想要走上發(fā)展正軌所面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。我在與五位企業(yè)家交談的過(guò)程中，對(duì)他們采取的策略和在各自領(lǐng)域打開局面的方法進(jìn)行了探究。

簡(jiǎn)化用戶使用過(guò)程

麥卡·考夫曼，服務(wù)交易網(wǎng)站Fiverr.com的合伙創(chuàng)始人

“除了大宗商品交易市場(chǎng)以外，其它市場(chǎng)通常始于提供流動(dòng)性供應(yīng)。考慮到這一點(diǎn)，F(xiàn)iver將早期的注意力集中在提供簡(jiǎn)單、快速和盡可能無(wú)摩擦的供應(yīng)。我們的目標(biāo)是讓使用者加入Fiver，并且保證他們?cè)谖宸昼妰?nèi)就能完成清單的添加，這個(gè)過(guò)程則完全免費(fèi)，所以對(duì)于潛在賣家而言，使用Fiver這個(gè)交易平臺(tái)幾乎就成了必然。

“與此同時(shí)，我們確信整個(gè)購(gòu)買過(guò)程不會(huì)超過(guò)30秒的時(shí)間，所以買主在整個(gè)過(guò)程中不會(huì)產(chǎn)生會(huì)導(dǎo)致后續(xù)矛盾的摩擦。而且整個(gè)過(guò)程沒(méi)有冗長(zhǎng)的注冊(cè)過(guò)程，不必提交對(duì)你所期望購(gòu)買的物品的描述，同時(shí)也不能討價(jià)還價(jià)。我們將購(gòu)買一項(xiàng)服務(wù)的過(guò)程變得像在亞馬遜或eBay等電子商務(wù)網(wǎng)站上購(gòu)買某種產(chǎn)品一樣簡(jiǎn)單。”

接觸競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶

帕特里克·德·阿莫里姆，挪威社交網(wǎng)絡(luò)Decate.no的聯(lián)合創(chuàng)始人

“在我開始創(chuàng)辦Decate大約六個(gè)月后它才真正開始起步。那時(shí)候市場(chǎng)中已經(jīng)有了一家較為成熟的社交網(wǎng)站。所以我的網(wǎng)站基本上就成了一家以寥寥無(wú)幾的用戶與成熟老手對(duì)抗的新網(wǎng)站。我曾經(jīng)在對(duì)手的網(wǎng)頁(yè)上發(fā)布有關(guān)我網(wǎng)站的信息。這種策略存在的問(wèn)題是新注冊(cè)用戶發(fā)布的信息要經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的時(shí)間才能得到廣泛推廣。這造成的后果是新用戶找不到任何可以進(jìn)行交流的人，所以好多已經(jīng)注冊(cè)的用戶

“在我創(chuàng)辦Decate近六個(gè)月后，這家占主導(dǎo)地位的社交網(wǎng)站決定關(guān)門，而此時(shí)我們已經(jīng)可以解決上述問(wèn)題了。早在該網(wǎng)站倒閉前的一個(gè)月，我就開始連續(xù)不斷與該網(wǎng)站的會(huì)員進(jìn)行接觸，并向他們宣傳我的網(wǎng)站。于是，我每天開始有穩(wěn)定且大量的以數(shù)百計(jì)的用戶涌入，很快就到了臨界點(diǎn)。自那時(shí)以來(lái)，我從未為Decate做過(guò)任何廣告或是在市場(chǎng)營(yíng)銷方面花上哪怕是一美元。”

提供免費(fèi)試用

杰·巴奈特，私人司機(jī)雇傭網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)Priority Pickup的創(chuàng)始人

“我不得不從顧客的角度考慮問(wèn)題。像我們提供的這種服務(wù)，期望之一就是能為客戶提供廣泛的司機(jī)選擇空間。然而，司機(jī)卻并不愿意在我們的網(wǎng)站上進(jìn)行注冊(cè)(需付費(fèi))，這種商業(yè)模式需要得到認(rèn)可。為了保持司機(jī)對(duì)我們網(wǎng)站的興趣以及讓我有時(shí)間去展示這個(gè)業(yè)務(wù)理念的潛能，我們?yōu)樗麄兲峁┤齻€(gè)月的試用期。這是一個(gè)雙贏的結(jié)果，一方面司機(jī)愿意與我們建立三個(gè)月的合作關(guān)系，而另一方面我們也為客戶提供了足夠的選擇空間。”

與供求雙方直接接觸

亞倫·喬治，律師資源網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)Lawkick的創(chuàng)始人

“我們最開始的關(guān)注點(diǎn)在于如何說(shuō)服律師們加入，因?yàn)樗麄兪鞘袌?chǎng)的供給面，這通常關(guān)乎于市場(chǎng)業(yè)務(wù)的開端。當(dāng)平臺(tái)上的律師書大約達(dá)到50人時(shí)，我們轉(zhuǎn)而關(guān)注客戶群的發(fā)展。至于策略，在召集律師方面，我們從未做過(guò)任何廣告。全部借助于直接推廣、推薦、口口相傳和集客式營(yíng)銷。”

使用自己的產(chǎn)品

克雷格·莫里森，為競(jìng)選活動(dòng)進(jìn)行大眾募資的Rabble.org網(wǎng)站創(chuàng)意總監(jiān)

“因?yàn)槲覀兪且患覟楦?jìng)選廣告進(jìn)行大眾募資的網(wǎng)站，我們擔(dān)心人們會(huì)在制作視頻廣告上碰壁。如此一來(lái)可能會(huì)造成人們對(duì)于視頻廣告的意興索然，因?yàn)椴⒉皇敲總€(gè)人都清楚該如何拍攝和編輯視頻。因此我們覺得如果能夠證明這些視頻廣告的價(jià)值，它將吸引競(jìng)選策劃人去進(jìn)行拍攝。

“我們開始自己著手來(lái)制作廣告，并將所有的注意力都集中在能夠成功獲得競(jìng)選捐款上。我們用自己的方式研究何種因素可以促成個(gè)人進(jìn)行捐款。因?yàn)橐坏┪覀兏闱宄@個(gè)問(wèn)題，說(shuō)服競(jìng)選策劃人來(lái)制作并使用廣告就成了一件容易事。”

(編譯：創(chuàng)業(yè)邦，Via：entrepreneur)