熱賣款養(yǎng)成必做的3大準(zhǔn)備

店鋪中的暢銷款、熱賣款并不是一夜成名的。熱賣款的養(yǎng)成需要比較長的時(shí)間，尤其是前期的準(zhǔn)備工作不能忽視。準(zhǔn)備工作主要包括市場調(diào)研，單品的選款培育以及店鋪調(diào)整這三方面。

市場調(diào)研

在做市場調(diào)研的時(shí)候，需要從以下幾個(gè)方面去了解。其中最重要的一點(diǎn)，是行業(yè)環(huán)境，把握熱賣款的一個(gè)前景。舉個(gè)簡單的例子，家電行業(yè)，隨著液晶電視的普及，人們對分辨率的要求越來越高，從之前康佳首發(fā)的8核4k電視，到現(xiàn)在10核4ks電視。如果賣家依舊選擇之前的款去打造，其實(shí)很有可能就會(huì)落后其他人很多。

道理很簡單，隨著80，90后這群網(wǎng)購主力消費(fèi)群體都慢慢步入婚姻的殿堂，液晶電視的網(wǎng)購需求會(huì)越來越大。大家電的更新率相對來說是非常低的，因此購買的時(shí)候大多數(shù)會(huì)選擇當(dāng)前采用最新技術(shù)的家電。其他行業(yè)也類似，如女裝，娃娃領(lǐng)這個(gè)風(fēng)格，以及蕾絲和雪紡材質(zhì)衣服的各種應(yīng)用設(shè)計(jì)，已經(jīng)進(jìn)入主流款了。

回歸正題，競爭對手分析，消費(fèi)者分析，如何避免競爭，渠道分析其實(shí)都是相通的。簡單說一下渠道分析，在12年之前，大家都說渠道為王，各種渠道建設(shè)，渠道推廣，渠道營銷，層出不窮，但是現(xiàn)在最熱的BATQ大戰(zhàn)開始，大家的目光已經(jīng)從渠道轉(zhuǎn)移到市場和用戶身上了。但是對于我們要做一個(gè)熱賣款，推廣渠道如：1.數(shù)據(jù)庫營銷 ：短信，郵件發(fā)送等。2.社會(huì)化媒體營銷：博客，論壇，SNS等新媒體。3.網(wǎng)絡(luò)廣告：cps按銷售額付費(fèi)的，本人在做的cpt按時(shí)間付費(fèi)（單個(gè)流量成本很低） 4.手機(jī)客戶端 5.分銷平臺(tái) 6.搜索引擎營銷 7.資源合作 8.分類信息網(wǎng)站等 都可以為我們的一個(gè)熱賣款造勢迅速鋪貨搶占市場。

單品準(zhǔn)備

關(guān)于單品如何快速變成店鋪熱賣款，還有很多需要在力推之前做好準(zhǔn)備的。從店鋪角度來說，最重要的因素有2個(gè)，一個(gè)是流量，一個(gè)是轉(zhuǎn)化。而流量與店鋪基礎(chǔ)，流量問題，推廣問題等因素都有關(guān)系。而轉(zhuǎn)化，則與店鋪基礎(chǔ)，推廣，裝修，客服，產(chǎn)品，違規(guī)等因素都有關(guān)系。而我們想要做好單品，其中最基礎(chǔ)的也就是單品本身的裝修。那么買家想看到的詳情頁是什么樣的呢？以服裝為例：

如圖，是調(diào)查得出買家對服裝類目下面消費(fèi)者的一個(gè)需求調(diào)研。然后接著，又根據(jù)這一需求，給服裝類目下面設(shè)置了一個(gè)裝修的黃金模板：

當(dāng)然，這個(gè)模板并不完整，還缺少一個(gè)最主要的東西，就是售后。而售后就包括退款貨服務(wù)的權(quán)限明細(xì)表，以及不同情況下郵費(fèi)的承擔(dān)者等等內(nèi)容。本篇就不細(xì)說這幾項(xiàng)的具體實(shí)施步驟以及一些小技巧。在后續(xù)的內(nèi)容里會(huì)具體提及。

店鋪準(zhǔn)備

店鋪準(zhǔn)備主要需要從三個(gè)方面著手：1.關(guān)聯(lián)商品　 2.整店活動(dòng)以及優(yōu)化路徑　3.整點(diǎn)信息接觸點(diǎn)的配合。

第一，關(guān)聯(lián)商品。

做關(guān)聯(lián)銷售一般分為三類：熱賣產(chǎn)品，同類產(chǎn)品，相關(guān)產(chǎn)品。我們這里需要考慮的是，熱賣款寶貝的單品頁面選擇那些同類產(chǎn)品作為關(guān)聯(lián)，既不會(huì)喧賓奪主，也不會(huì)無人光顧。還有一個(gè)就是相關(guān)產(chǎn)品的搭配銷售，也可以在熱賣款頁面來做。然后就是其他單品頁面，是全部統(tǒng)一做一樣的關(guān)聯(lián)，還是針對不同寶貝設(shè)置不同類型的搭配銷售和關(guān)聯(lián)銷售，這里面邏輯關(guān)系相對來說比較復(fù)雜，通過寶貝類目，客單價(jià)范圍，以及銷量情況來進(jìn)行分類，就不是問題了。

第二，整店活動(dòng)以及優(yōu)化路徑。

我們既然要通過推廣方式來給店鋪創(chuàng)造出一個(gè)花魁，那么店鋪本身也需要能留住客戶的能力?；俸茫芰σ灿邢?，不可能滿足所有的客戶需求，這時(shí)候，整店本身的魅力就需要被凸顯出來。最常見的店鋪活動(dòng)等，常見的，滿百包郵，滿百減錢等，以及進(jìn)店送優(yōu)惠券等等。一些更有吸引力的活動(dòng)如：去年雙11當(dāng)天，杰克瓊斯的滿499送手表的活動(dòng)?；蛘哌M(jìn)店即可抽獎(jiǎng)送精美禮品，購買本店任何一件商品，該禮品即可一起送到您手中等，如單純只是想要禮品，請關(guān)注本店微淘，并收藏本店，關(guān)注本店微信公眾號(hào)等。都可以在引進(jìn)大量流量進(jìn)店的同時(shí)，留住這些客戶。

另一方面，是店鋪客服的總體實(shí)力。已經(jīng)有大量的數(shù)據(jù)表明，客服對整個(gè)店鋪的轉(zhuǎn)化率也是有重大影響的。簡單舉幾個(gè)例子：旺旺響應(yīng)速度，這個(gè)雖然說不能單純說是客服不回復(fù)，很忙所以不回復(fù)是正常的， 但是作為一個(gè)有豐富客服經(jīng)驗(yàn)的人來說，最多2分鐘，你可以給旺旺彈窗里面的10個(gè)客戶回復(fù)一個(gè)在的，而不是自動(dòng)回復(fù)一堆信息。即使是一個(gè)在的，也會(huì)有讓消費(fèi)者有繼續(xù)咨詢的欲望，避免流失。還有就是客服聊天態(tài)度，很多人不以為意，每個(gè)人再打字的時(shí)候，你的文字是會(huì)被你當(dāng)時(shí)的情緒所感染，一個(gè)心情愉悅面帶微笑的客服，她的聊天內(nèi)容是積極熱情，以客戶為中心的。而不是敷衍，應(yīng)付，草草了事。這一點(diǎn)，查一下聊天記錄即可一目了然。所以很多時(shí)候，當(dāng)掌柜抱怨自己店鋪有流量每單的時(shí)候，從細(xì)節(jié)出發(fā)找問題。

第三，整點(diǎn)信息接觸點(diǎn)的配合。

關(guān)于這個(gè)不得不說的聯(lián)系說到宜家的門店布置圖。他們設(shè)計(jì)通常是一條強(qiáng)制的單行線，消費(fèi)者必須穿越幾乎整間賣場所有的區(qū)域才能到收銀臺(tái)，這種設(shè)計(jì)的有點(diǎn)在于能夠讓消費(fèi)者接觸到他們可能原先并沒有想要尋找的商品。弊端是，對于目的性非常強(qiáng)的消費(fèi)者，這樣的路線會(huì)造成很多的不便。而作為店鋪的掌柜，我們需要有這樣的一個(gè)思路，去引導(dǎo)消費(fèi)者瀏覽店鋪所有的寶貝，從而增加訪問深度降低跳失率。至于具體是連衣裙專區(qū)過了以后是活動(dòng)專區(qū)，還是上衣專區(qū)或者是促銷包郵專區(qū)，還得自己去摸索了。