融資里程碑：募資五步走 僅0.25%能到第四步

本文作者M(jìn)r Jamie是臺(tái)灣Appworks之初創(chuàng)投創(chuàng)始人。

Marc Andreessen 在 Twitter 上連發(fā)了 12 則推文 ，討論硅谷近來(lái)不少新創(chuàng)團(tuán)隊(duì)種子輪募資金額過(guò)大，未來(lái)將會(huì)傷害 A 輪募資的現(xiàn)象。

幾天后Union Square聯(lián)合創(chuàng)始人 Fred Wilson 也在他的博客貼出一篇 What Seed Financing Is For 補(bǔ)充，闡述了他理想中各階段募資里程碑：

我用爬階梯來(lái)思考建造一家新創(chuàng)企業(yè)，以及募得資金去支持這件事。

你必須爬的第一階是打造出一個(gè)產(chǎn)品、把它推入市場(chǎng)，并且找到 Product Market Fit(產(chǎn)品市場(chǎng)定位)。我認(rèn)為種子資金應(yīng)該被用在這件事情上面。

找到 PMF 并從中生出一門(mén)生意后，你要爬的第二階是雇用一個(gè)可以幫助你營(yíng)運(yùn)并成長(zhǎng)這門(mén)生意的小團(tuán)隊(duì)。這就是 A 輪 (Series-A) 資金的用途。

你要爬的第三階是規(guī)模化這個(gè)團(tuán)隊(duì)、大幅成長(zhǎng)營(yíng)收，并且拿下這個(gè)市場(chǎng)。這是 B 輪資金的用途。

你要爬的第四階是跨越營(yíng)利的門(mén)檻，因此扣除所有費(fèi)用后，你的現(xiàn)金流足以延續(xù)并且繼續(xù)成長(zhǎng)這門(mén)生意。這是 C 輪資金的用途。

第五步則是創(chuàng)造 (股票的) 流動(dòng)性給你、你的團(tuán)隊(duì)，以及你的投資人。這就是 IPO 與次級(jí)市場(chǎng)的用途。

這是非常簡(jiǎn)化的世界觀，只有極少數(shù)的公司能夠輕松爬上這組階梯，并且每一階都完美的命中。狀況總是會(huì)發(fā)生，我們都知道且可以面對(duì)處理。

這些年來(lái)，在我曾參與過(guò)的投資組合里面表現(xiàn)得最好的公司，多多少少都是這樣爬上階梯的。

我不認(rèn)為跳過(guò)前三階然后直接降落在第四階是個(gè)好主意，即使你有一雙長(zhǎng)腿 (很多資金) 可以這么做。那是很危險(xiǎn)的事情，如果你沒(méi)有踩穩(wěn)，很有可能會(huì)滑倒而摔落階梯，從此一蹶不振。

4 年 AppWorks、貼身觀察 170 個(gè)新創(chuàng)團(tuán)隊(duì)下來(lái)，我可以說(shuō)我實(shí)務(wù)上驗(yàn)證了兩位創(chuàng)投前輩對(duì)于新創(chuàng)公司募資與里程碑的論述。前陣子我把這個(gè)觀察心得做成了下面這張圖：

Y 軸是這家公司的價(jià)值，而 X 軸是經(jīng)過(guò)的時(shí)間。對(duì)于絕大多數(shù)新創(chuàng)公司而言，開(kāi)始的那一天就是它價(jià)值最高的那一天。接著他們開(kāi)始燒錢(qián)，主要是花在打造產(chǎn)品上面，也因此價(jià)值逐漸下滑。絕大多數(shù)的情況，第一個(gè)產(chǎn)品都不會(huì)得到 PMF，于是他們開(kāi)始 Iterate & Pivot(重復(fù)和轉(zhuǎn)型)，直到找到 PMF 為止。實(shí)務(wù)上，這中間大約會(huì)經(jīng)歷 2-5 年的時(shí)間。

達(dá)到 PMF 之后，這個(gè)產(chǎn)品通常有能力從廣告或是銷(xiāo)售中產(chǎn)生些許營(yíng)收，但背后的商業(yè)模式多半是無(wú)法有效規(guī)模化的。因此團(tuán)隊(duì)接著要努力調(diào)整商業(yè)模式的各個(gè)環(huán)節(jié)，直到把它變成可規(guī)?；哪Ｊ?。當(dāng)這個(gè)工作成功之時(shí)，他們就得到了一個(gè) Scalable Business Model (SBM，可擴(kuò)展的商業(yè)模式)，接下來(lái)的工作就是蓋團(tuán)隊(duì)、長(zhǎng)營(yíng)收，用力的把這個(gè)模式長(zhǎng)大，直到變成一個(gè)大公司為止。

當(dāng)然臺(tái)灣的創(chuàng)投產(chǎn)業(yè)不如硅谷的發(fā)達(dá)，不過(guò)這些年下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，各階段募資的里程碑是很接近的。起點(diǎn)的時(shí)候用的通常是 50-500 萬(wàn)臺(tái)幣自有與 3F (Friends, Family & Fools) 提供的種子資金，找到 PMF 后通常可以募到 50-200 萬(wàn)美金的 A 輪資金，找到 SBM 時(shí)幾乎都可以募得 100-500 萬(wàn)美金的 B 輪，而規(guī)?；笸ǔ?huì)再募 300-800 萬(wàn)美金的 C 輪后，就開(kāi)始進(jìn)入券商的 IPO 輔導(dǎo)。

順著看當(dāng)然都非常好，只要按部就班，就可以一階一階達(dá)到里程碑、募得對(duì)應(yīng)的資金，爬上這個(gè)新創(chuàng)階梯。但當(dāng)我把這張圖加上數(shù)量之后，或許能協(xié)助你看得更清楚：

根據(jù)我們的觀察，臺(tái)灣市場(chǎng)每年大約有 1,000 個(gè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)，而 2-5 年后，這些團(tuán)隊(duì)里面可以成功找到長(zhǎng)期、持久 PMF 的，大概只有 20-30 家，也就是 2-3% 的成功概率。而在這 20-30 家里面，經(jīng)過(guò) 1-3 年后，可以找到 SBM 的，大約只剩 5-10 家，也就是 30% 的概率。最后，這 5-10 家找到 SBM 后，可以成功執(zhí)行規(guī)?；頌橐患掖笃髽I(yè) (年?duì)I業(yè)額 10 億以上，或年毛利值 2 億以上) 的，只剩下 2-3 家，也就是 33% 的成功機(jī)率。從一開(kāi)始的 1,000 家算起，真正能夠達(dá)到第四階的機(jī)率，其實(shí)只有 0.25% 左右。

假設(shè)臺(tái)灣一年 2-3 家成功規(guī)?；钠髽I(yè)，有 1-2 家可以成功 IPO，則從 20-30 家募得 A 輪資金的團(tuán)隊(duì)算起，在臺(tái)灣被創(chuàng)投投資到 IPO 的機(jī)率，大約有 6% 左右。相對(duì)的，在北美，創(chuàng)投每年投資 2,500 家新創(chuàng)公司左右，最后能夠達(dá)成 IPO 的，大約只有 20-40 家，也就是 1.2% 機(jī)率。這有兩個(gè)原因：1) 臺(tái)灣的 IPO 門(mén)檻比北美低很多；2) 北美創(chuàng)投產(chǎn)業(yè)比臺(tái)灣活躍很多。因此在臺(tái)灣如果能突破 PMF 門(mén)檻而募得創(chuàng)投資金的團(tuán)隊(duì)，事實(shí)上離 IPO 是近非常多的。

所以，這個(gè)創(chuàng)業(yè)階梯的每一階都極端的陡，光光專(zhuān)注把它跨越就很難了，更何況要跳級(jí)，這就是 Marc 與 Fred 想表達(dá)的。另一方面，絕大多數(shù)團(tuán)隊(duì)是無(wú)法達(dá)到 PMF、找到 SBM 的，因此創(chuàng)業(yè)的重點(diǎn)，是如何提升自己在有限資源下，找到它們的機(jī)率，即使是 10% 也好，而這就是 Lean 的精神。

以上，希望這些宏觀的描述，可以幫助你了解自己在整個(gè)資本市場(chǎng)的相對(duì)地位，并專(zhuān)注在該突破的里程碑之上。