拉手網(wǎng)反撲：瘋狂燒錢釀困局 麥頓投資成控局方

8月份剛完成新一輪融資。“當(dāng)前拉手最重要的是，借助O2O的好時(shí)機(jī)進(jìn)一步提升運(yùn)營效率，提高市場份額，逐步做到盈虧平衡。”

一著不慎滿盤皆輸。

曾經(jīng)他是行業(yè)領(lǐng)跑者，從2010年3月8日上線，短短一年的光景，拉手網(wǎng)成為中國內(nèi)地最大的團(tuán)購網(wǎng)站之一。僅2010年交易額就近10億元，每月增速100%。

正是這種擴(kuò)張的欲望，導(dǎo)致公司只看重規(guī)模而不斷擴(kuò)張，而忽略了線上線下的打通，為后續(xù)的發(fā)展埋下隱患。

“拉手網(wǎng)的經(jīng)營從一開始就不是以客戶為中心，在美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)等同行苦練內(nèi)功做地推的時(shí)候，他卻在瘋狂打廣告，玩著燒錢的游戲。”電商人士魯振旺對(duì)理財(cái)周報(bào)記者表示。

而彼時(shí)，美團(tuán)早早已經(jīng)開始布局四五線城市。而另一邊的大眾點(diǎn)評(píng)，因?yàn)樽钤缡亲鰞?yōu)惠券的起家，在上海、南京有很深的基礎(chǔ)，其轉(zhuǎn)型做團(tuán)購也是順理成章的事情。

反觀拉手網(wǎng)，當(dāng)時(shí)更看重的是自己的規(guī)模效應(yīng)。

隨著2011年IPO的失敗，拉手網(wǎng)開始沒落，漸漸退出了團(tuán)購行業(yè)的第一梯隊(duì)，市場份額銳減。“從去年四季度的數(shù)據(jù)來看，美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、糯米、窩窩、拉手這五家市場份額將占95%左右，其中拉手占5%左右甚至更少。”北京電商分析人士李金表示。

然而，值得慶幸的是，能夠在2012年千團(tuán)大戰(zhàn)中活下來，已經(jīng)是不幸中的萬幸，用市場人士的話說就是，起碼它還活著。

經(jīng)過不斷的修正，整裝待發(fā)的拉手網(wǎng)大有反撲之勢，今年8月份也剛剛完成新一輪融資。拉手網(wǎng)市場公關(guān)總監(jiān)劉晨亮表示，“當(dāng)前拉手最重要的是，借助O2O的好時(shí)機(jī)進(jìn)一步提升運(yùn)營效率，提高市場份額，逐步做到盈虧平衡。”

經(jīng)營的缺失

規(guī)模至上的經(jīng)營思路背后，是近乎瘋狂的融資擴(kuò)張。

拉手網(wǎng)于2010年3月18日成立，同年4月就獲得了天使投資泰山創(chuàng)投的注資。緊接著，6月獲得金沙江創(chuàng)投等投資機(jī)構(gòu)的500萬美元A輪股權(quán)融資和500萬美元的財(cái)務(wù)借款。急速的融資擴(kuò)張很快把拉手拉網(wǎng)進(jìn)了一系列意想不到的困境當(dāng)中。

一方面，無休止的燒錢導(dǎo)致其資金鏈變得異常緊張。為了滿足對(duì)資金的需求，在2011年4月，拉手網(wǎng)宣布完成第三輪1.11億美元的融資，該次融資由麥頓投資、歷峰集團(tuán)旗下的兩家PE、金沙江創(chuàng)投以及其他兩家基金共同投資。

短短兩年時(shí)間，拉手網(wǎng)累計(jì)完成三輪融資，金額共計(jì)1.66億美元。

此時(shí)拉手網(wǎng)的估值已經(jīng)高達(dá)11億美元。這已經(jīng)完全是以IPO來估值，而不是簡單的風(fēng)險(xiǎn)投資了。

融資成功之后，拉手網(wǎng)隨即開始燒錢做規(guī)模。據(jù)拉手網(wǎng)招股書顯示，2011年第一季度，拉手網(wǎng)的總收入是2261萬元，虧損額2.19億元。

“當(dāng)時(shí)，我們重點(diǎn)做的是品牌建設(shè)，所有的經(jīng)歷都是在圍繞擴(kuò)大規(guī)模上做功課。”拉手網(wǎng)市場公關(guān)總監(jiān)劉晨亮表示，“其中包括我們看到的，請(qǐng)葛優(yōu)做代言，再有就是在公交車、地鐵、電視等終端的投放，一輪接一輪做了很多輪的這樣一個(gè)擴(kuò)張推廣。

隨著一輪接一輪市場推廣的投放，公司規(guī)模也在不斷壯大，兩年的時(shí)間，公司員工規(guī)模最高達(dá)到6000人。與此同時(shí)，2010年第二季度到2010年第四季度，拉手網(wǎng)的注冊(cè)用戶從30萬增長到了450萬，活躍付費(fèi)用戶從3萬增長到了130萬。尤其是在資金方面，2010年第四季度的收入996萬元，是第三季度收入47.8萬元的22倍。

終于在2011年10月底，拉手網(wǎng)啟動(dòng)在美國的IPO，擬融資1億美元。

然而，迅速擴(kuò)張導(dǎo)致的另一個(gè)隱憂也暴露出來，之前的組織架構(gòu)和管理機(jī)制不能滿足迅速擴(kuò)張的人力資源，公司一度陷入山頭林立的內(nèi)耗當(dāng)中。與此同時(shí)，資本市場對(duì)團(tuán)購網(wǎng)站賠本賺吆喝的種種質(zhì)疑聲不斷加大。

在資本市場看來，團(tuán)購行業(yè)最大的問題是“不賺錢”，毛利率僅在5%到10%，遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)行業(yè)的毛利率。“在上市關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，任何的瑕疵都可能會(huì)被放大，進(jìn)而影響整體上市計(jì)劃，導(dǎo)致上市失敗。”

“當(dāng)時(shí)拉手上市的時(shí)機(jī)并不成熟。”劉晨亮對(duì)記者表示，整個(gè)團(tuán)購行業(yè)出現(xiàn)時(shí)間不長，資本市場對(duì)團(tuán)購理解不深，當(dāng)時(shí)資本環(huán)境對(duì)中概股不利。

沖擊IPO失敗，拉手網(wǎng)元?dú)獯髠?，慢慢跌出了團(tuán)購網(wǎng)站第一梯隊(duì)的行列。

“目前團(tuán)購網(wǎng)站主要是美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、糯米團(tuán)三分天下的業(yè)態(tài)。”北京電商分析人士李金表示，從去年四季度的數(shù)據(jù)來看，美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、糯米、窩窩、拉手這五家市場份額將占95%左右，其中拉手市場空間占5%左右，甚至更少。

麥頓投資控局

IPO的失敗，直接連鎖反應(yīng)就是原公司管理團(tuán)隊(duì)陸續(xù)離職。其中包括拉手CFO以及創(chuàng)始人吳波的相繼隱退。而如今，拉手成為投資人控制的公司。

目前，拉手網(wǎng)的前兩大控股股東分別是麥頓投資和金沙江創(chuàng)投。而麥頓投資為拉手第三輪融資的領(lǐng)投方，占公司股份略高一些，為公司實(shí)際控制人。

在團(tuán)隊(duì)管理上，包括CEO周峰和人事VP都是投資方的人。周峰是職業(yè)經(jīng)理人出身，之前做過銷售，曾供職于戴爾公司。

2012年4月，作為金沙江創(chuàng)投的指定人選，周峰以副總裁職位加入拉手，并且在6月開始逐步接管拉手各項(xiàng)業(yè)務(wù)。

“現(xiàn)在公司采取的是扁平化的管理模式，圍繞公司新任CEO周峰下設(shè)人事VP，以及十幾個(gè)大區(qū)經(jīng)理新運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，在發(fā)展模式是漸漸形成一個(gè)O2O線上線下的商業(yè)閉環(huán)。”一位接近拉手的業(yè)內(nèi)人士表示，“對(duì)于職業(yè)經(jīng)理人的選用，我們未來更關(guān)注將是人均效能，而非之前吳波時(shí)代的一味地追求規(guī)模效應(yīng)。”

IPO失敗，不僅引發(fā)了拉手網(wǎng)的人士動(dòng)蕩，公司估值也大受影響，由最初的11億美元迅速縮減到現(xiàn)在的6億美元左右。

但即便估值一路走低，金沙江創(chuàng)投仍保持著四年前的態(tài)度，“團(tuán)購市場是經(jīng)得起時(shí)間和用戶的考驗(yàn)的。”

2011年，拉手網(wǎng)第三輪融資1.11億美元。除了麥頓投資、歷峰集團(tuán)旗下的兩個(gè)基金之外，金沙江創(chuàng)投領(lǐng)銜其它兩家基金認(rèn)購了5000萬美元左右。

“這幾輪投資下來，金沙江創(chuàng)投共計(jì)投資不到1億美元，占公司股份的30%左右，為公司第二大控股股東，與第一大股東麥頓投資旗鼓相當(dāng)。”金沙江創(chuàng)投有限合伙人朱嘯虎介紹。

朱嘯虎對(duì)理財(cái)周報(bào)記者表示，團(tuán)購網(wǎng)站萬里馬拉松只跑了一半，現(xiàn)在還很難說誰能笑到最后，“在中國電商團(tuán)購領(lǐng)域，機(jī)會(huì)不只有美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)才有，恰恰相反，糯米團(tuán)有，拉手網(wǎng)同樣也有機(jī)會(huì)。”

據(jù)理財(cái)周報(bào)記者獲悉，今年8月，拉手網(wǎng)已經(jīng)完成了新一輪。

“本輪拉手網(wǎng)融資規(guī)模不大，跟美團(tuán)網(wǎng)5月份的3億美元融資規(guī)模相比要小很多。”據(jù)一位電商人士透露，最新一輪融資也并沒有新的資本進(jìn)入，仍是前幾輪資本在跟投。

理財(cái)周報(bào)記者隨后向朱嘯虎求證，其回應(yīng)稱，“的確，拉手網(wǎng)進(jìn)行了新一輪融資，而且我們也在里面。”

而對(duì)于市場普遍關(guān)心的資本退出問題，朱曉虎表示，“我們投資拉手網(wǎng)的這部分資金的生命周期12年，我們2011年進(jìn)去，現(xiàn)在只不過三年，離我們退出時(shí)間尚早。”

在新一輪資金資金的使用方面，劉晨亮對(duì)記者表示，當(dāng)前拉手最重要的是，借助O2O的好時(shí)機(jī)進(jìn)一步提升運(yùn)營效率，提高市場份額，逐步做到盈虧平衡。

這場團(tuán)購電商的市場份額之爭最終誰會(huì)是贏家，讓我們拭目以待。