拉勾創(chuàng)始人馬德龍：一年做對3件事 讓獵頭無路可走

拉勾網(wǎng)剛剛宣布完成2500萬美元的B輪融資，此次融資估值達(dá)1.5億美元。中國在線招聘市場，既有51、智聯(lián)這種傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站，也有58、趕集發(fā)力低端招聘，主打互聯(lián)網(wǎng)垂直招聘的拉勾，上線1年，卻用30萬營銷費(fèi)用做到互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界人盡皆知。

拉勾快速獲取較好口碑的秘訣是什么?在拉勾網(wǎng)CEO馬德龍看來，最核心的是為用戶爭取利益，出身騰訊的馬德龍是如何一步步打造拉勾?

以下是拉勾CEO馬德龍口述：

“忽悠”徐小平代言拉勾

當(dāng)年做3W咖啡的時(shí)候，每天會(huì)遇到N多創(chuàng)業(yè)朋友，他們與我交流的永恒話題就兩個(gè)：融資和招人。3W很容易幫創(chuàng)業(yè)者找到資本，但在招人方面比較為難。

后來我們在此基礎(chǔ)上進(jìn)行延伸，以3W在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的影響力和線上資源，開始做在線招聘，幫助互聯(lián)網(wǎng)公司尋找最優(yōu)質(zhì)的人才。角度方面，我們更希望幫助互聯(lián)網(wǎng)的人才找到最好的職業(yè)規(guī)劃，當(dāng)然最后的結(jié)果是幫企業(yè)找到優(yōu)質(zhì)人才。

很多人一開始接觸拉勾，都是看到徐小平老師為拉勾代言的廣告，其實(shí)請徐老師代言的過程并不復(fù)雜。徐老師作為拉勾投資人，理所當(dāng)然為我們站臺(tái)。記得開董事會(huì)時(shí)，我們忽悠徐老師拍一個(gè)祝福視頻，然后他就上套了，一不小心成為拉勾的形象代言人。

產(chǎn)品奇葩口號(hào)：面議你妹

先舉幾個(gè)例子，智聯(lián)招聘上有一家公司叫北京三快科技有限公司，他們招聘Java工程師，求職者看到“北京三快科技有限公司”的招聘信息，第一反應(yīng)大都是我才不去一個(gè)快遞公司做CRM。但拉勾把這個(gè)場景變?yōu)椋好缊F(tuán)網(wǎng)招聘Java工程師。用戶的感覺會(huì)完全不同。

從用戶角度來看，我們更想知道這家公司最知名的優(yōu)勢是什么，希望在第一時(shí)間獲得盡可能多、全面的信息。換一個(gè)視角看產(chǎn)品設(shè)計(jì)，呈現(xiàn)的邏輯就完全不同。

第二個(gè)案例，比如拉勾市場總監(jiān)想找一個(gè)公關(guān)經(jīng)理，通過朋友找到了你，聊完一次感覺挺好，這是一面。拉勾也覺得你不錯(cuò)，說來見見CEO馬德龍吧，哥倆又聊了一次，非常合拍。最后，拉勾HRD與你進(jìn)行三面。

第三次你來拉勾與HRD談薪資，我們對這個(gè)崗位的預(yù)算是月薪1.2W，希望你能幫拉勾做到一個(gè)更高的臺(tái)階。而你目前的月收入是2W，你心里鐵定很不爽，心想為什么不能第一次就告訴我薪資范圍。所以，在拉勾的產(chǎn)品中，發(fā)布職位必須明確薪資，打出的口號(hào)就是：面議你妹!

總結(jié)下來，就是站在用戶角度思考他們的場景，每一次使用、每一個(gè)操作，都進(jìn)入用戶的場景，專注用戶是怎么想的，怎么用的。

自曝騰訊4大產(chǎn)品妙招

以前我在騰訊做QQ的產(chǎn)品經(jīng)理，學(xué)到了很多內(nèi)部級(jí)的產(chǎn)品方法，在打造拉勾的過程中，真正運(yùn)用做多的是以下4招：1、以用戶為中心;2、尋找產(chǎn)品的杠桿;3、場景化;4、偏執(zhí)。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，人才和企業(yè)是供給失衡的，人才的需求量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其供給量。所以，在有限的資源情況下，我們把全部精力投入到用戶端的產(chǎn)品服務(wù)中去，所有的市場資源都向用戶端傾斜，這時(shí)用戶會(huì)在拉勾聚集，企業(yè)自然而然來我們平臺(tái)招聘，這就是杠桿。3W是拉勾的杠桿，用戶是拉勾的杠桿，微信是拉勾的杠桿。

偏執(zhí)，就是對產(chǎn)品細(xì)節(jié)、用戶端體驗(yàn)的極致追求，始終追求就能獲得用戶的好口碑。同時(shí)，用戶的情感也會(huì)向你傾斜。

比如，拉勾最近在設(shè)計(jì)新版本，填寫注冊信息，其中一個(gè)界面是用戶注冊后填寫一些基本的信息，產(chǎn)品經(jīng)理原來的文案是：請?zhí)顚懩愕幕拘畔?。我覺得這個(gè)文案不太好，沒有情感，也沒有溫度。我和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)討論了N個(gè)方案，差不多花了一天時(shí)間，最后確定的文案是：留給我們一些信息，讓我們更好地了解你。

我們覺得這個(gè)文案很贊，有情感、溫度，用戶會(huì)覺得被戳動(dòng)。我們偏執(zhí)地去優(yōu)化它，就是為了獲得極致的用戶體驗(yàn)。

上線1年做對3件事

拉勾上線已有1年，我認(rèn)為在線招聘市場發(fā)生了3大變化：1、用戶的求職可以得到反饋;2、24小時(shí)內(nèi)能得到極速入職反饋;3、資本市場開始關(guān)注招聘領(lǐng)域，很多熱錢涌入。前兩個(gè)變化是拉勾帶來的，最后一個(gè)，拉勾是導(dǎo)火索。

做企業(yè)過程中，會(huì)面臨無數(shù)的誘惑，需要我們做出正確的決策。稍有不慎，就會(huì)偏離方向，且行且小心。回顧過去1年的發(fā)展，拉勾做對了3件事：1、聚焦;2、以用戶為中心的選擇;3、做輕模式，不做重模式。重模式是指招聘網(wǎng)站大量鋪銷售、全國開分站，然后殺雞取卵。

尋找杠桿，用戶是杠桿，把用戶當(dāng)做屌絲的女神，你就是那個(gè)屌絲，以屌絲心態(tài)追到女神基本不可能，在什么樣的狀態(tài)下爭取追到女神，你們就知道產(chǎn)品該用什么樣的姿態(tài)服務(wù)用戶。這也是拉勾能在競爭激烈的互聯(lián)網(wǎng)招聘市場中殺出重圍的秘訣。

在線招聘的兩大坑

正式上線之前，拉勾曾打算做“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的LinkedIn”，后來發(fā)現(xiàn)是個(gè)坑，就沒有再碰。我們認(rèn)為自己都做不好，別人做好的概率也幾乎為零。另外，做 App也是個(gè)坑，因?yàn)橛脩舻氖褂脠鼍霸谝苿?dòng)端上發(fā)生的頻率并不高，如果在移動(dòng)端上大量鋪用戶渠道，最后仍被卸載，用戶再也不會(huì)回來。

3W咖啡創(chuàng)始人許單單曾披露過一個(gè)數(shù)據(jù)：拉勾總共的營銷費(fèi)用是30萬。上線1年來，拉勾做到了在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)人盡皆知，我認(rèn)為想要獲取口碑，最核心的是為用戶爭取利益，獲得用戶的情感共鳴。當(dāng)然，產(chǎn)品首先要好。另外，做產(chǎn)品必須學(xué)會(huì)描述自己，在用戶存在的地方描述自己。

拉勾商業(yè)模式：干掉獵頭

廣告的商業(yè)模式，都會(huì)由展示計(jì)費(fèi)向效果付費(fèi)升級(jí)。對于招聘而言，原來推送信息廣告的模式是舊的模式，新模式應(yīng)該是按照入職收費(fèi)。拉勾會(huì)朝這個(gè)方向努力。我們的心愿就是：走獵頭的路，讓獵頭無路可走。

相比獵頭，我們的優(yōu)勢在于：1、系統(tǒng)服務(wù)的低成本。拉勾是一個(gè)系統(tǒng)，服務(wù)起來能夠批量化;獵頭是人工的，成本當(dāng)然不同;拉勾招聘一個(gè)人收2000，獵頭最少拿20000。

2、垂直服務(wù)的專業(yè)性。拉勾能更精準(zhǔn)地知道行業(yè)情況，快速響應(yīng)，就算一個(gè)小的專業(yè)或者行業(yè)出來，拉勾都能快速響應(yīng)。

3、可選擇多。拉勾平臺(tái)上的職位量和企業(yè)量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于獵頭。求職者上拉勾，面對幾十萬的機(jī)會(huì)，適合他的至少得有幾千個(gè)，但他最多只能維護(hù)幾個(gè)獵頭而已。

4、給用戶的是情感化的產(chǎn)品。拉勾的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是有情感的，偏執(zhí)地為用戶服務(wù)，會(huì)讓用戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的情感共鳴。