春雨醫(yī)生張銳：創(chuàng)業(yè)路上的自信、孤獨(dú)和饑餓

日前，在創(chuàng)業(yè)邦舉辦的創(chuàng)新中國(guó)校友會(huì)活動(dòng)上，春雨醫(yī)生創(chuàng)始人張銳分享了2011年春雨醫(yī)生上線(xiàn)以來(lái)，他在找人、找錢(qián)、找方向三方面的創(chuàng)業(yè)教訓(xùn)和心得。

在建立團(tuán)隊(duì)時(shí)，一定要避免過(guò)度承諾以及“近親繁殖”的問(wèn)題;在融資過(guò)程中，創(chuàng)業(yè)者一定要自信，不說(shuō)謊;而作為移動(dòng)APP，在商業(yè)化過(guò)程中，最大的價(jià)值不是流量，是用戶(hù)，但不要高估用戶(hù)的付費(fèi)意愿;春雨醫(yī)生堅(jiān)持用戶(hù)導(dǎo)向，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略。

張銳總結(jié)說(shuō)，春雨醫(yī)生估值高，不是因?yàn)樽龅煤?，而是移?dòng)醫(yī)療這個(gè)行業(yè)特別好，因此，在創(chuàng)業(yè)的道路上，不僅要保持自信，還要避免成功者的幻覺(jué)，保持孤獨(dú)，保持對(duì)金錢(qián)和虛榮心的饑餓。

以下是他的分享：

今天，我想分享一點(diǎn)創(chuàng)業(yè)心得，我在做公司的創(chuàng)始人這三年來(lái)的一些教訓(xùn)。我一直給自己定位：CEO是找人、找錢(qián)、找方向，我從這三個(gè)領(lǐng)域來(lái)說(shuō)我犯過(guò)的一些錯(cuò)誤和教訓(xùn)。

一、找人

找合伙人特別關(guān)鍵，我特別幸運(yùn)。

我找到了可以合作一生的兄弟，就是我的CTO、COO，這兩個(gè)人，一個(gè)人是我的發(fā)小，我選他一個(gè)極其重要的原因，是他的知識(shí)結(jié)構(gòu)和他的性格，跟我有巨大的反差，另一個(gè)人是我的CTO，他是我在網(wǎng)易時(shí)候的伙伴，一個(gè)特別技術(shù)化的80后。

我和我的合伙人真的是背靠背的關(guān)系，就是“兄弟后面交給你了，我不管了”。三年當(dāng)中都會(huì)遇到一些險(xiǎn)境，我不知道他能力夠不夠，但是我放心交給他們。我覺(jué)得合伙人關(guān)系是這個(gè)世界很美好的一個(gè)關(guān)系。我們公司三年中發(fā)展比較順利的一個(gè)極其重要原因是我找到了兩個(gè)特別好的合伙人。

但剛開(kāi)始找核心團(tuán)隊(duì)時(shí)，我犯了一個(gè)巨大的錯(cuò)誤，就是過(guò)度承諾。我是一個(gè)樂(lè)觀(guān)主義者，我對(duì)公司發(fā)展的速度是非常樂(lè)觀(guān)的，而且我很驕傲，我進(jìn)到醫(yī)療互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，我看到其他醫(yī)療互聯(lián)網(wǎng)公司有很多致命缺陷，因此，我的過(guò)度承諾，不是期權(quán)上的承諾，而是工資的承諾太過(guò)了。最初的團(tuán)隊(duì)，我從網(wǎng)易帶來(lái)的人比較多，我當(dāng)初承諾，你現(xiàn)在掙得工資大概是在網(wǎng)易的70%左右，一年之后能翻一倍，結(jié)果我沒(méi)做到。我沒(méi)做到的原因，不是因?yàn)闆](méi)有錢(qián)，而是后面工資結(jié)構(gòu)的問(wèn)題，這是我始料未及的一些事情。因此，在推銷(xiāo)夢(mèng)想的時(shí)候，過(guò)度承諾，可能是給自己埋了一個(gè)非常大的坑。

其次是“近親繁殖”的問(wèn)題。我們一般在剛開(kāi)始組建團(tuán)隊(duì)時(shí)，都說(shuō)“人推人”是最好的，而到目前為止，我的核心團(tuán)隊(duì)還是非常牢固的，這主要是一個(gè)情感積淀。但后來(lái)大概在兩年左右的時(shí)間，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)巨大的問(wèn)題，就是“近親繁殖”的問(wèn)題。近親繁殖，通過(guò)人脈關(guān)系，主要帶來(lái)兩方面問(wèn)題，一個(gè)是專(zhuān)業(yè)技能方面的，第二個(gè)性格特質(zhì)方面。我們開(kāi)始的團(tuán)隊(duì)太洋氣，太不接地氣。最重要的原因是近親繁殖的人員結(jié)構(gòu)。從一開(kāi)始的核心團(tuán)隊(duì)，到后來(lái)發(fā)展成一個(gè)leader，再招人，可能就喜歡跟我一樣細(xì)致的人。

我當(dāng)時(shí)走了半年多的彎路。舉一個(gè)小例子，春雨的運(yùn)營(yíng)一直做得不好，因?yàn)槲覀冋嬲哪繕?biāo)用戶(hù)，其實(shí)并不高端，或者說(shuō)我們是一個(gè)邊緣突破的產(chǎn)品，但我們做了很多不靠譜的運(yùn)營(yíng)的活動(dòng)，數(shù)據(jù)也給我們很多反饋，但一直改不掉。一個(gè)重要的原因，就是我們團(tuán)隊(duì)氣質(zhì)的問(wèn)題。而之所以團(tuán)隊(duì)形成這樣的氣質(zhì)，在手法上面，這么飄忽，一個(gè)是他的leader的氣質(zhì)導(dǎo)致的，而這個(gè)leader又是我們最開(kāi)始的人脈關(guān)系導(dǎo)致的這樣的團(tuán)隊(duì)。

好處是會(huì)很快形成一個(gè)公司的文化，向心力。但如果說(shuō)一個(gè)牛逼的互聯(lián)網(wǎng)公司，應(yīng)該拉一個(gè)S形曲線(xiàn)，有兩個(gè)拐點(diǎn)，一個(gè)是從一個(gè)邊際成本比較高的拐點(diǎn)，變成一個(gè)邊際成本相對(duì)比較低的拐點(diǎn)，而在這個(gè)拐點(diǎn)之前，我自己的感受到是我一定要去再把調(diào)整一下人才結(jié)構(gòu)，這是特別核心和要命的問(wèn)題。

二、找錢(qián)

我們今年才開(kāi)始商業(yè)化，而之前主要找錢(qián)的工作在融資，融資方面有兩點(diǎn)心得。

第一個(gè)心態(tài)的問(wèn)題。我在網(wǎng)易的后期已經(jīng)在接近很多投資圈的人，而且我是70后，所以我覺(jué)得我的心態(tài)還好，不會(huì)怵。但是當(dāng)我面對(duì)投資人時(shí)候，我還是害怕，我在心態(tài)上是有落差的。我需要說(shuō)他愛(ài)聽(tīng)的話(huà)，這是我在B輪融資時(shí)候犯的。

但是想一想，投資人的錢(qián)也不是他的，你不應(yīng)該想“我在要他的錢(qián)，而是我現(xiàn)在就是給你一個(gè)非常重要的掙錢(qián)的機(jī)會(huì)”，我覺(jué)得這個(gè)心態(tài)一定要有。沒(méi)有誰(shuí)愿意把錢(qián)給一個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的人，給一個(gè)對(duì)自己的事情和自己的未來(lái)不自信的人，我覺(jué)得這個(gè)轉(zhuǎn)變是一個(gè)非常非常大轉(zhuǎn)變。

第二個(gè)問(wèn)題，是不說(shuō)謊。不說(shuō)謊是坦然，如果你這個(gè)估值有溢價(jià)，一定不是你的謊言帶來(lái)的溢價(jià)。謊言只可能帶來(lái)所謂的不信任和懷疑。我覺(jué)得投資人是一群視野很好，很有審美的一群人，他怎么能不了解，所以不說(shuō)謊特別特別重要。而且即便是你說(shuō)謊帶來(lái)的投資，但你還要去董事會(huì)，你不能把這個(gè)謊言持續(xù)一生吧。

春雨目前在開(kāi)展大規(guī)模商業(yè)化的階段。商業(yè)化里面有一些東西，也可以跟大家分享我的一些教訓(xùn)。

我覺(jué)得第一個(gè)教訓(xùn)，就是不要高估用戶(hù)的付費(fèi)意愿。在這方面，我受了一個(gè)特別大的教訓(xùn)，基本上是三年來(lái)我犯的最愚蠢的錯(cuò)誤。今年元旦，我們?cè)谧鲆粋€(gè)用戶(hù)問(wèn)答時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)數(shù)據(jù)很有趣，我們的用戶(hù)滿(mǎn)意度是99.4%，然后我們?cè)谏虾Ｗ隽艘粋€(gè)400個(gè)樣本的用戶(hù)訪(fǎng)談，問(wèn)題第一個(gè)是你愿意不愿意為平臺(tái)上的有診的醫(yī)生付費(fèi)，第二個(gè)是你愿意付多少錢(qián)。訪(fǎng)談給我的結(jié)果，我們的用戶(hù)92%愿意付費(fèi)。我都不相信這個(gè)數(shù)據(jù)，因此我自己隨機(jī)打了十個(gè)電話(huà)，我還抽了一個(gè)有年齡樣本和收入樣本的電話(huà)，結(jié)果十個(gè)電話(huà)里面，全部用戶(hù)告訴我愿意付錢(qián)。

因此我特別有信心，但當(dāng)我收會(huì)員費(fèi)之后，一個(gè)月期間，問(wèn)題量從30000降到了3000。我再重新打這十個(gè)電話(huà)，只有5個(gè)人還在繼續(xù)用我們的產(chǎn)品。我換了一個(gè)問(wèn)題，問(wèn)你愿不愿意我的平臺(tái)免費(fèi)?十個(gè)人都說(shuō)我愿意平臺(tái)免費(fèi)，就是這樣的情況。

因此，我犯了一個(gè)最愚蠢的問(wèn)題，我覺(jué)得醫(yī)療健康是一個(gè)剛性的需求，我的用戶(hù)數(shù)據(jù)給我樂(lè)觀(guān)的反映，我的用戶(hù)研究小組給我最扎實(shí)的報(bào)告，我就可以給用戶(hù)收費(fèi)了。但是最后確實(shí)是一個(gè)很大的打擊，一直到今天我都要為當(dāng)時(shí)的這個(gè)決策買(mǎi)單。我們還是太急切、太書(shū)卷氣，沒(méi)有生意的感覺(jué)，還是一個(gè)純粹的互聯(lián)網(wǎng)公司，沒(méi)走到市場(chǎng)里面去，今天我特別尊重做線(xiàn)下傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的人，我覺(jué)得好多地方值得我學(xué)習(xí)，也是我自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)的問(wèn)題。

此外，中國(guó)的非處方藥市場(chǎng)非常大，并在今年對(duì)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放了，我們之前做了很多小渠道的測(cè)試，也發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很大的問(wèn)題，這里面給我一個(gè)很大的啟發(fā)，也跟諸位去分享。

我們當(dāng)時(shí)也是按照傳統(tǒng)電商的模式去做，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)完全賺不到錢(qián)。最核心的問(wèn)題就是我們是一個(gè)移動(dòng)的APP，而在A(yíng)PP里面，我們的最大價(jià)值不是流量，是用戶(hù)。有流量，但你并不知道這個(gè)人姓甚名誰(shuí)，家庭地址，消費(fèi)習(xí)慣、商業(yè)習(xí)慣，各種數(shù)據(jù)都不知道，而我的價(jià)值在于我有用戶(hù)，這些用戶(hù)面目是清晰的。我知道他的手機(jī)號(hào)碼、他家住何處，在我的平臺(tái)上問(wèn)過(guò)的問(wèn)題，我知道他在哪些方面有健康的需求。對(duì)我來(lái)說(shuō)這個(gè)商業(yè)價(jià)值是非常重要。

三、找方向

找方向里有三個(gè)問(wèn)題：戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)。戰(zhàn)略是往什么方向走，策略是選擇什么路，戰(zhàn)術(shù)是怎么走。

我特別特別擔(dān)心我的兄弟們和我一起，一步一步正確的走向死亡，因此，在戰(zhàn)略上，我們這個(gè)公司戰(zhàn)略特別簡(jiǎn)單，說(shuō)出來(lái)特別簡(jiǎn)單，第一點(diǎn)叫用戶(hù)導(dǎo)向，第二叫移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。

戰(zhàn)略問(wèn)題，我們經(jīng)過(guò)很多思考，包括市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境分析，對(duì)這些大佬做了很多分析，定下這個(gè)戰(zhàn)略，因此，今天，戰(zhàn)略問(wèn)題在公司里面是不討論的。

策略問(wèn)題是道路選擇的問(wèn)題。我覺(jué)得在策略問(wèn)題上面，我們有很多教訓(xùn)，我剛才說(shuō)的就是用戶(hù)付費(fèi)，就是一個(gè)典型的策略問(wèn)題。

戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，我在公司里是說(shuō)了完全不算，因?yàn)槲夷鼙ＷC的是大家不要一步步正確的走向死亡，而我的團(tuán)隊(duì)要保證把我的這個(gè)轉(zhuǎn)換率做好。

所以說(shuō)在戰(zhàn)略問(wèn)題上不討論，策略問(wèn)題每個(gè)月會(huì)做一次檢討，戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題上面不討論，一線(xiàn)的人比我強(qiáng)。我覺(jué)得，公司的發(fā)展已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了我個(gè)人的能力，我hold不住了這個(gè)公司，每一個(gè)公司都會(huì)死在自己的創(chuàng)始人手里面，無(wú)一例外。

創(chuàng)業(yè)的感悟：

三年了，我覺(jué)得有比較重要的三個(gè)感悟。

第一個(gè)是保持自信。當(dāng)我猶豫搖擺的時(shí)候，我就看我的日?qǐng)?bào)表，那是我最終，唯一讓我自信的東西。我覺(jué)得所有自信的來(lái)源都來(lái)自于用戶(hù)。

第二個(gè)是保持孤獨(dú)。我今年已經(jīng)在外面做了30多場(chǎng)演講，演講給我一個(gè)非常大的錯(cuò)覺(jué)就是成功者的幻覺(jué)。我說(shuō)我要做成中國(guó)人免費(fèi)看病，低價(jià)就醫(yī)和廉價(jià)買(mǎi)藥的地方，我們每個(gè)人現(xiàn)在還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有做到這一點(diǎn)，有什么好得瑟的。而好多事情還都得你自己扛著。但這不是一個(gè)壓力，這個(gè)孤獨(dú)對(duì)你來(lái)說(shuō)是一個(gè)很享受的。

第三是保持饑餓。因?yàn)樾袠I(yè)很好，一好就容易燥，一燥就容易糟蹋錢(qián)，這公司還沒(méi)自己變牛逼，就自己把自己吃死了。因此，我覺(jué)得保持這樣一個(gè)金錢(qián)和虛榮心上的饑餓，別給自己一些沉迷的想象，別給自己錢(qián)。