VC不愿承認(rèn)的4個事實(shí)：包裝很重要 VC反饋都是扯淡

VC不愿意承認(rèn)自己看重初創(chuàng)公司的表面工作，也并不想讓人知道他們對創(chuàng)業(yè)者提出的反饋其實(shí)很多都是沒有根據(jù)的胡扯。每個行業(yè)都有一些不為人知的秘密，創(chuàng)業(yè)者對于這些涉及到人性、慣例的事情有所準(zhǔn)備，就會在之后的融資過程中更有效果。

最近我注意到這樣一件事：很多創(chuàng)業(yè)者都不能夠正確解讀 VC 的言行。在下文中我總結(jié)了 VC 最不想要讓別人知道的 4 件事，其實(shí)類似的事情還有很多，讀完本文你可以自己去發(fā)掘一下。

因?yàn)槟愫苌儆袡C(jī)會聽到這些赤裸裸的現(xiàn)實(shí)，所以不妨將這些看成是在 VC 中無聲傳遞的「暗黑小秘密」。

暗黑秘密 1：初創(chuàng)公司對自己的包裝很重要

事情可能本不應(yīng)該如此，但是對于初創(chuàng)公司而言，拿出讓人眼前一亮的申請材料將能夠大大吸引早期投資人的關(guān)注。多花點(diǎn)時間建立一個漂亮的主頁，將你的材料設(shè)計得高端大氣上檔次，這些會比你想象的更有作用。

之所以早期投資人會看重這些表面工作，是因?yàn)樘幱诔鮿?chuàng)階段的公司沒有什么可以參考的數(shù)據(jù)，因此他們所提供的任何材料都會被當(dāng)作評判公司的參考，帶來或負(fù)面或積極的效果。且不去評判投資人這么做是否理性，但是如果創(chuàng)業(yè)者帶來的材料或者是產(chǎn)品介紹網(wǎng)頁平淡無奇，那么真的很難打動投資人并讓他相信你能夠做出非同一般的產(chǎn)品。對于初創(chuàng)階段的公司來說，如何包裝自己甚至比改善產(chǎn)品體驗(yàn)更具有挑戰(zhàn)性。

當(dāng)然，我們都知道 VC 要投資的不是你設(shè)計精良的材料，但是如果這些材料粗制濫造，那就會讓你在 VC 的印象中大打折扣。當(dāng)你的公司走過了最初階段，你在生意上就會有更多需要關(guān)心的事情，包裝自己也變得沒那么重要了。然而對于剛剛開始起步的創(chuàng)業(yè)公司來說，學(xué)會包裝自己能夠起到事半功倍的效果。

具有諷刺意味的是，包裝自己的最佳方法非常簡單，就是讓你的產(chǎn)品自己去說話。比方說我們之前投資過的 Sunrise 公司(最近已經(jīng)被微軟收購)實(shí)際上就從來沒有自己的網(wǎng)站，他們只是提供了一個可供用戶下載 App 的頁面而已。好的產(chǎn)品自己就能說話。此外，當(dāng)我們對其進(jìn)行種子輪投資的時候，他們也沒有提供融資演講稿，我們看重的是這個團(tuán)隊與產(chǎn)品。當(dāng)他們走到了 A 輪融資的時候，終于拿出了一個融資演講稿，但是內(nèi)容非常簡潔，除了列出最為重要的信息之外，一句廢話也沒有。

我并不建議每一個創(chuàng)業(yè)公司都拋開融資演講稿，上述例子只是想要說明初創(chuàng)公司不過分包裝自己其實(shí)也能展現(xiàn)實(shí)力。

暗黑秘密 2：來自 VC 的反饋通常都是扯淡

當(dāng)然事情也并不絕對，我確信在這一行中還是有一些具有智慧的 VC 能夠給予創(chuàng)業(yè)者真知灼見的。不過我要從三方面解釋一下為什么 VC 對于初創(chuàng)公司的反饋通常都是胡扯：

首先，在多數(shù)情況下，VC 根本就不信任你或者你的團(tuán)隊。

至于為什么 VC 不信任初創(chuàng)公司，可供選擇的原因就太多了，連他們自己都難以解釋清楚。這種不信任使得 VC 很難提供有效的且有建設(shè)性的反饋意見，真正有意義的反饋被其他事項給掩蓋了起來。

其次，投資人通常對于初創(chuàng)公司所處領(lǐng)域或者產(chǎn)品類型并不熟悉，因此給不了深入的、有洞察力的反饋意見。

這就是為什么創(chuàng)業(yè)者會發(fā)現(xiàn)在見了不同的投資人之后，他們給出了一堆完全不同的意見，而且其中沒有一個具有實(shí)操性。當(dāng)你去與 VC 開會時，可能有 10%-20% 的機(jī)會碰上真正懂行的投資人，能夠給你一切切實(shí)的意見。不過在大部分的情況中，他們的反饋都會集中為以下兩類：

放之四海而皆準(zhǔn)的泛泛之談：這些建議聽上去是挺像那么回事的，但是你完全可以從各種博文中讀到——「專注在分銷渠道上」、「發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)」或者是「這不是一個防御性的業(yè)務(wù)」、「最初的市場比你想象的要小，你的產(chǎn)品要如何在其中生存并且創(chuàng)造出風(fēng)險回報?」

無知的建議：這一類型的反饋對于創(chuàng)業(yè)公司是非常危險的，因?yàn)槿藗兒苋菀拙蜁ψ约翰⒉幻靼椎氖虑楹鷣y提建議。我的合伙人 David Beisel 在做出反饋的時候通常都會說「這是基于我立場的拙見」。他明白有時候創(chuàng)業(yè)公司請你做出反饋只是表現(xiàn)一種姿態(tài)，并不是真的希望你指手畫腳。我認(rèn)為好的投資人，比如 David，會盡量避免做出不知所以的反饋，他們會保持謙遜的態(tài)度，只在自己的熟悉的專業(yè)領(lǐng)域提供建議。但是創(chuàng)業(yè)者還是要保持警惕，畢竟不是每一個投資人都會這么負(fù)責(zé)任。

VC 給出的反饋之所以這么糟糕，還因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者問出了一些蠢問題。

創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會這么問：「我要達(dá)到哪些要求才能讓您對我的公司更感興趣?」對于初創(chuàng)階段的公司來說，這種問題是毫無意義的。投資人對你的公司感興趣絕大多數(shù)是因?yàn)榭春媚愕膱F(tuán)隊、你的產(chǎn)品機(jī)會以及其他一些證明你能成功的證據(jù)。投資人對你越是滿懷信心，就越不需要你提供什么證明自己的證據(jù)。反之，你必須竭力證明自己。(事實(shí)上，如果投資人根本不看好你，會離你遠(yuǎn)遠(yuǎn)的直到遙不可及。這就是為什么初創(chuàng)公司的融資過程就是在給自己尋找一個忠實(shí)信徒，而不是找一個懷疑論者。)

在這個例子中，比較好的提問方式應(yīng)該是這樣的，「與您打算投資的公司相比，我的公司有什么不足之處嗎?」，通過這種提問你可以獲得更有價值的答案。

暗黑秘密 3：大多數(shù) VC 不會真的投資初創(chuàng)公司，但是所有 VC 都想要與初創(chuàng)公司見面

幾乎所有的 VC 都會說他們喜歡投資初創(chuàng)公司，即使是哪些專注于投資較為成熟創(chuàng)業(yè)公司的 VC 也會早早地就約見初創(chuàng)公司創(chuàng)始人。比方說當(dāng)創(chuàng)業(yè)者完成一輪融資的時候，他們很容易就會被其他 VC 示好，約見的郵件不停地發(fā)往你的郵箱之中。

這種行為想要表明的意思已經(jīng)昭然若示：VC 都會說自己愿意投資初創(chuàng)公司，因?yàn)檫@樣能夠讓他們有機(jī)會盡早與創(chuàng)業(yè)者見面。只有這樣做他們才能一直追蹤這些公司是否隨著時間發(fā)展而取得進(jìn)步，這樣子在創(chuàng)業(yè)公司尋找新一輪融資的時候 VC 的投資才不會變得盲目。

不過讓人有些困惑的是 VC 的投資策略中也會存在不少例外情況。在大多數(shù)情況下，我發(fā)現(xiàn)很多投資人都聲稱投資初創(chuàng)公司令人興奮，因?yàn)檫@些公司不僅富有吸引力，還能提供一些額外的利益。但是從公司建立的標(biāo)準(zhǔn)來看，這些公司雖然確實(shí)處于初創(chuàng)階段，但是實(shí)際上從產(chǎn)品匹配與增長潛力來看都不能證明自己確實(shí)值得被投資。

再次強(qiáng)調(diào)一下，雖然投資人并不真的中意初創(chuàng)階段的公司，但是例外時有發(fā)生。很多投資公司會在看不到產(chǎn)品市場匹配度與增長潛力的情況下就為一家創(chuàng)業(yè)公司投資，這些創(chuàng)業(yè)公司甚至連產(chǎn)品都沒做出來。之所以他們做出如此不可思議的舉動，是因?yàn)檫@些創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人之前就拿過他們的投資，已經(jīng)是老熟人。在已經(jīng)打過交道的前提下，投資人很容易就能作出判斷去投資一家還處于產(chǎn)品理念階段的公司。不過這對于你來說并不簡單，如果你之前從未創(chuàng)業(yè)，也沒有和相關(guān)的 VC 接觸過，那么想要獲得融資只能再走的遠(yuǎn)一些。VC 基金做的越大，就越是傾向于投資哪些有過良好創(chuàng)業(yè)記錄的熟人，而不是押注在一個毫無經(jīng)驗(yàn)的生手身上。

暗黑秘密 4：消息傳得飛快(比你想象的快得多)

創(chuàng)業(yè)者們十分關(guān)心 VC 是否會泄露自己的商業(yè)機(jī)密，實(shí)際上 VC 不會刻意分享你的融資演講稿或者是其他機(jī)密信息。大多數(shù)我認(rèn)識的投資人如果想要分享創(chuàng)業(yè)者提供的材料，都會事先征求對方的同意，當(dāng)涉及到初創(chuàng)公司的敏感信息以及創(chuàng)始人的個人隱私時，投資人們會保持尊重。不是每個投資人都能有如此的職業(yè)道德，但是我認(rèn)為大致上還是可以做到的。

讓創(chuàng)業(yè)者始料不及的是在投資人們私下的閑談中各種關(guān)于創(chuàng)業(yè)公司的消息傳得飛快。

「你已經(jīng)見過 XYZ 公司了嗎?」

「你使用過 XYZ 公司的產(chǎn)品嗎?」

「我已經(jīng)開始和 XYZ 公司接觸了，你們想知道些什么?」

在閑言碎語中信息傳播的非常快，VC 的小圈子聯(lián)系是十分緊密的。一個 VC 甚至不用向其他投資人直接打聽消息，消息都會飛快地傳到他的耳中。投資人通常會對于那些打算融資的公司進(jìn)行一番調(diào)查，他們會與業(yè)內(nèi)人士以及那些與創(chuàng)業(yè)者熟識的人進(jìn)行交流。很多 VC 在做這些工作的時候會聯(lián)系相同的人，所以你很容易就會在調(diào)查中聽到：「沒錯啊，這一個月來我都已經(jīng)接到好多關(guān)于這家公司的電話了。他們確實(shí)是在努力籌錢啊?！?/p>

他們的反應(yīng)并不總是如此，但是如果如此，對于創(chuàng)業(yè)公司來說并不是一件好事。創(chuàng)業(yè)者在融資的時候需要積極地與多個投資人聯(lián)絡(luò)以爭取拿到更多的資金，一旦有投資人知道你已經(jīng)成功拿到投資了，這消息會迅速傳出去，最終你并不會拿到特別多的融資。

信息流動的結(jié)果就是投資人不會排著隊任由你選擇(比方說不要試圖先獲得一個投資人的出價，然后再以該出價去下一位投資人那里爭取更好的出價)。就像保羅•格雷拉姆(Paul Graham)曾經(jīng)說過的那樣：廣撒網(wǎng)，同步進(jìn)行。如果不這么做，你的創(chuàng)業(yè)公司就會被看成是別人碗里煮熟的鴨子，只有那些真的對你特別感興趣且在公司中很有影響力的投資人才會愿意繼續(xù)出價。

暗黑秘密不是開玩笑的

VC 和天下所有的行業(yè)都一樣，也存在著許多內(nèi)部人才知道的秘密，實(shí)際上它們并不是真的什么「內(nèi)幕」或者「機(jī)密」，它們只是一些微妙的態(tài)度、模棱兩可的暗示，通常不會輕易被察覺。本文只與你分享了其中四個秘密，我希望通過這些例子能夠讓你提高察言觀色的能力，更有效地進(jìn)行下一輪融資。那么就祝你好運(yùn)啦。