初創(chuàng)企業(yè)Growth Hacking基本課程

Growth Hacking？這是什么東西？在于許多創(chuàng)業(yè)者對(duì)話的過程中，我經(jīng)常會(huì)看到他們這樣的反應(yīng)。

如何你不懂Growth Hacking為何物，那么這篇文章非常適合你。在這篇文章中，我會(huì)詳細(xì)講解Growth Hacking的概念，以及初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)該如何使用它，從而迅速的獲得可持續(xù)的增長。

Growth hacking并不是新鮮事物

雖然Growth Hacking這個(gè)詞相對(duì)來講出現(xiàn)的時(shí)間并不算太長。這個(gè)詞最早是由Sean Ellis在2010年提出的，那時(shí)美國的許多互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)企業(yè)，例如Facebook，都在專注于一些類似的實(shí)驗(yàn)，他們希望找到一些讓企業(yè)獲得持續(xù)性增長的方式。

這就是Growth Hacking的定義：用實(shí)驗(yàn)的方式找到獲得增長的方式。

如今，越來越多的亞洲企業(yè)都在尋求用最小的代價(jià)獲得增長的方式。很多亞洲企業(yè)的確找到了適合自己的增長方式，例如Luxola，他們將創(chuàng)意、反常規(guī)的策略以及數(shù)據(jù)分析結(jié)合在一起，利用這種方式來進(jìn)行決策，從而獲得了快速的增長?？偟膩碚f，Growth Hacking在亞洲企業(yè)中正在逐漸流行。

Growth Hacking是一種優(yōu)秀的營銷方式

Growth Hacking是一種非常有效的營銷技巧，它能夠使用數(shù)據(jù)觀點(diǎn)將創(chuàng)意和產(chǎn)品工程結(jié)合在一起。

擅長此道的人總是能夠找到獨(dú)特的方式，將自己的產(chǎn)品、分銷渠道與在線工具結(jié)合在一起，從而大幅提高自己產(chǎn)品的曝光度，從而獲得快速的增長。Growth Hacking這個(gè)概念的核心，就是縝密的實(shí)驗(yàn)程序。負(fù)責(zé)進(jìn)行Growth Hacking的人要通過頭腦風(fēng)暴的方式來找到能夠帶來增長的策略，然后進(jìn)行嘗試和實(shí)驗(yàn)，進(jìn)而根據(jù)測(cè)試結(jié)果來決定是繼續(xù)使用這種策略，還是進(jìn)行調(diào)整和改變。

這個(gè)在實(shí)驗(yàn)中不斷調(diào)整，繼續(xù)成功的策略、放棄失敗的策略的過程，被人們稱為“Growth Engine（增長引擎）”。

Luxola公司的CMO Adrien特別強(qiáng)調(diào)了數(shù)據(jù)和分析的重要性，他表示：“數(shù)據(jù)就是企業(yè)的燃料。你可用的數(shù)據(jù)越多，你的結(jié)果就越好，因?yàn)橥ㄟ^這些數(shù)據(jù)你能夠更好的了解自己的消費(fèi)者。”

Growth Hacking的階段

熟悉Growth Hacking的人都會(huì)對(duì)以下目的非常了解，而這些目標(biāo)會(huì)出現(xiàn)在Growth Hacking的不同階段：

1 獲?。ˋcquisition）

2 激活（Activation）

3 粘性（Retention）

4 推薦（Referral）

5 營收（Revenue）

無論在哪一個(gè)階段，你的目標(biāo)都是一樣的：那就是穩(wěn)定的讓消費(fèi)者迅速過渡到下一個(gè)階段。

獲取用戶: 許多初創(chuàng)企業(yè)都有著優(yōu)秀的產(chǎn)品，然而他們卻無法獲得足夠多的用戶。在這個(gè)情況下，一個(gè)高效的用戶獲取戰(zhàn)略就會(huì)發(fā)揮重要的作用。在這個(gè)階段，你的目標(biāo)就是盡可能多的獲得新用戶；你需要找到一些方式，用最低的代價(jià)為你的網(wǎng)頁或應(yīng)用帶來流量，例如論壇營銷和內(nèi)容營銷等。

激活: 在你成功將訪客吸引到你的網(wǎng)頁上之后，下一步要怎么做？在這個(gè)階段內(nèi)，你的目標(biāo)就是將這些訪客變成活躍用戶。你可以針對(duì)你的UX進(jìn)行優(yōu)化，然后對(duì)注冊(cè)程序也進(jìn)行優(yōu)化，引導(dǎo)訪客完成特定的任務(wù)，例如完成一次消費(fèi)。在訪客完成了某個(gè)特定任務(wù)之后，他就成功被轉(zhuǎn)化為你的消費(fèi)者了。

粘性: Alex Schulz是Facebook負(fù)責(zé)增長的副總裁，他表示：“對(duì)于獲得增長來說，用戶粘性是最重要的因素，沒有之一。”在你將某個(gè)訪客變成客戶之后，你最想要得到的東西，就是讓他不斷的使用你的產(chǎn)品或是服務(wù)。你已經(jīng)知道他們需要或是喜歡你的東西，在這種情況下你當(dāng)然不想失去他們。

要知道，獲取一個(gè)新用戶的成本，是留住一個(gè)老用戶的5-7倍之多?，F(xiàn)在的問題是：如何留住這些用戶？簡單說來，就是你需要給他們一個(gè)成為你長期用戶的理由。有很多種方式可以達(dá)到這個(gè)目的，例如電子郵件營銷、游戲化、再營銷等，你也可以將自己的產(chǎn)品做的非常非常優(yōu)秀，讓他們無法放棄你。

推薦: 在推薦階段，你的目的是要將用戶或是消費(fèi)者成為你的品牌宣傳大使。你要讓你現(xiàn)有的消費(fèi)者感到非常滿意，讓他們?cè)敢鈳湍氵M(jìn)行宣傳，將你的產(chǎn)品或是服務(wù)分享給身邊的親朋好友，并且邀請(qǐng)其一起使用你的產(chǎn)品。要完成這個(gè)目的，最好的方式有兩種，第一種就是通過激勵(lì)手段，如果用戶幫你進(jìn)行分享和宣傳，你就為其提供獎(jiǎng)勵(lì)。另一種方式就是把產(chǎn)品做好，讓人們自發(fā)的幫你宣傳。

Referral SaaSaquatch認(rèn)為：“在營銷人員眼中，用戶推薦營銷是活的新用戶最有效的方式，甚至超過了事件營銷和郵件營銷。”在眾多企業(yè)之中，最深諳此道的，可以說是Dropbox，他們有著最成功的推薦項(xiàng)目。他們通過鼓勵(lì)用戶邀請(qǐng)好友的方式，在15個(gè)月內(nèi)活的了3900%的用戶增長。

Growth Hacking的最后一個(gè)階段，就是應(yīng)收階段，也是初創(chuàng)企業(yè)最看重的一個(gè)階段。在這個(gè)階段，你的目標(biāo)很簡單，就是“掙錢”。這個(gè)階段就是貨幣化行為收效的階段，例如銷售和訂閱。在營收階段之前，前幾個(gè)階段都是企業(yè)和消費(fèi)者建立信任和互動(dòng)的階段，前幾個(gè)階段都不會(huì)涉及金錢，也都是在為盈利最準(zhǔn)備。

有一件事情你特別需要理解，那就是消費(fèi)者的終身價(jià)值。如果你了解到了這個(gè)價(jià)值，你就能知道自己在獲取消費(fèi)者的時(shí)候需要花費(fèi)多少成本，同時(shí)還能保持盈利。Mixpanel公司的Aliisa曾經(jīng)表示：“當(dāng)你知道誰是對(duì)你來說最有價(jià)值的消費(fèi)者之后，你就會(huì)知道要專注在哪些人身上，以及將開發(fā)經(jīng)歷專注在哪些事情上。對(duì)于一家企業(yè)來說，最終的指標(biāo)就是錢，你需要圍繞著這個(gè)指標(biāo)來優(yōu)化你的產(chǎn)品和營銷手段。”

Growth Hacking需要哪些技巧？

有些人說，負(fù)責(zé)Growth Hacking的人，其實(shí)就是一種新形式的營銷副總裁。從某些角度來說，這種理解是正確的。然而，一個(gè)負(fù)責(zé)Growth Hacking的人，需要某些特別的思考方式，才能給企業(yè)在多個(gè)渠道內(nèi)帶來增長。負(fù)責(zé)Growth Hacking的人不一定非要懂得編程，但是如果會(huì)編程，將會(huì)非常有利。

Growth Hacking其實(shí)并不是一個(gè)人能完成的事情，他需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)的努力，才能為企業(yè)帶來快速而且可持續(xù)的增長。Growth Hacking的關(guān)鍵，和許多其他工作一樣，是要擁有一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)中的人有多種不同的技巧，例如營銷、開發(fā)和數(shù)據(jù)分析等，當(dāng)然還要有創(chuàng)意和驅(qū)動(dòng)力。

天作之合：Growth Hacking與初創(chuàng)企業(yè)

Growth Hacking不僅能夠給大企業(yè)帶來增長，也能夠?yàn)槌鮿?chuàng)企業(yè)帶來增長。在預(yù)算較少的其狂下，如何推廣企業(yè)理念、獲取新用戶、留存現(xiàn)有用戶以及如何獲取長期的成功，初創(chuàng)企業(yè)總是在掙扎。

而這恰恰是Growth Hacking的作用，它能夠幫助初創(chuàng)企業(yè)快速獲得增長，加速初創(chuàng)企業(yè)追求長期成功的速度。這就是每一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)夢(mèng)寐以求的東西?？梢哉f，Growth Hacking和初創(chuàng)企業(yè)是一對(duì)天作之合。

接下來怎么辦？

許多初創(chuàng)企業(yè)都低估了在正式發(fā)布產(chǎn)品和服務(wù)之前舉辦用戶獲取活動(dòng)的重要性。要知道，舉辦這樣的活動(dòng)至少能夠給你帶來以下兩個(gè)好處：

• 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研：人們真的需要這樣的產(chǎn)品嗎？

• 給產(chǎn)品預(yù)熱，在產(chǎn)品正式上線之前獲取早期用戶及關(guān)注者。

本文作者Bozena Pieniazek是Growth Hacking Asia公司社交媒體和培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)歷。該公司幫助亞洲企業(yè)優(yōu)化自己的數(shù)字營銷戰(zhàn)略。

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