許單單的初心：專注互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)機(jī)會(huì)

許單單創(chuàng)立了3w咖啡和拉勾網(wǎng)。他把一部分歸功于幸運(yùn)，在幾個(gè)人生路口都碰到了高人指點(diǎn)。把另一部分歸功于悟性，即使不懂高人的道理，但還是堅(jiān)定照做，多年后才明白其價(jià)值。現(xiàn)在許單單要把拉勾網(wǎng)從招聘擴(kuò)展到職業(yè)規(guī)劃，也就是為每個(gè)年輕人找到自己當(dāng)年遇到過的指路高人。這也再次驗(yàn)證了那個(gè)說法。一個(gè)人的去路和高度，是從他的親身經(jīng)歷而不是奇思妙想里生出來的。

在中國，北大碩士理應(yīng)都是想去到最好的行業(yè)。在06年畢業(yè)的學(xué)生眼里，互聯(lián)網(wǎng)不算最好。寶潔這樣的快消巨頭和麥肯錫這樣的咨詢巨頭才是首選。麥肯錫到北大開招聘會(huì)，老外對(duì)臺(tái)下黑壓壓的人堆說，在管理咨詢公司工作是你們最好的學(xué)習(xí)方式，在全國和全球飛，跟老板開會(huì)，聽他們的思路，幫助他們決策。許單單也被打動(dòng)了。他給每一家有點(diǎn)名氣的咨詢公司都投了簡(jiǎn)歷，但一個(gè)面試機(jī)會(huì)都沒等到。

許單單不得已去了騰訊。06年的騰訊剛上市，小公司，那時(shí)還沒有BAT的說法。在許單單以及很多人眼里，騰訊就只有一個(gè)QQ的聊天軟件。騰訊大廈在深圳南山科技園，相當(dāng)于北京的中關(guān)村。全球頂尖的咨詢公司都在CBD，比如深圳的地王大廈和北京的國貿(mào)。許單單仍然不死心，他一直想換工作，對(duì)在CBD的五星寫字樓里上班有一股莫名的崇拜。用后來他自己的話說，24歲北大畢業(yè)、騰訊上班的許單單，還是一個(gè)“不懂這個(gè)世界的小孩”。

07年下半年，許單單終于拿到全球排名第二的人力資源咨詢公司的offer。20萬年薪，加上各種出差補(bǔ)貼，能有30萬。當(dāng)時(shí)騰訊給他的工資是9.6萬。許單單決定辭職。在一個(gè)北大校友會(huì)的飯局上，許單單興奮又略帶得意的說，我要從騰訊辭職了，工資翻一倍，底薪20萬。一個(gè)在投資業(yè)已經(jīng)闖出些名堂的師兄淡淡回了一句：“20萬，不也是個(gè)窮人嗎?”

許單單懵了。本來，他覺得到手的工資翻一兩倍，對(duì)自己的生活質(zhì)量有實(shí)質(zhì)的巨大提升，在CBD的頂尖咨詢公司工作是自己長(zhǎng)久以來對(duì)“精英”的定義。不過他朦朦朧朧覺得，師兄的邏輯是對(duì)的，只是他還不能完全理解那個(gè)現(xiàn)在還摸不到思維高度。師兄補(bǔ)了一句，不要考慮錢，而要看重有什么樣的成長(zhǎng)。因?yàn)檫@句話，許單單沒跳槽。如果07年他真去了CBD做人力咨詢，可能，他會(huì)跟互聯(lián)網(wǎng)失之交臂。

有一次師兄問，你覺得什么是成功。許單單說，掙五千萬，想買啥買啥，然后去干自己喜歡的事，不用拼了命的工作。師兄笑說，你在還沒有一億的時(shí)候，無法了解真正擁有一億的感覺，到了那時(shí)，想法就變了。許單單依然不懂這些話的真實(shí)意思，但他慶幸聽到了這些話。08年跳槽去了平安證券，做互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)分析。工資反而比騰訊更低，只有8萬。這個(gè)數(shù)字在未來幾年翻了多倍。

2012年，許單單做3w咖啡到了山窮水盡的地步，咖啡館虧錢，也沒其它的收入或者業(yè)務(wù)模式。許單單考慮放棄，轉(zhuǎn)而抓住另一個(gè)機(jī)會(huì)，去美國，在一家海外基金打工，拿百萬年薪。這時(shí)，天使投資人楊向陽說，你應(yīng)該留下來繼續(xù)做3w。許單單也不是太理解這個(gè)選擇背后的邏輯。他只覺得楊向陽是個(gè)真誠的人，也是個(gè)厲害的人。有這兩點(diǎn)，許單單留了下來。接下來發(fā)生的是咬著牙帶著3w咖啡轉(zhuǎn)型，2013年開始做拉勾網(wǎng)。

像這樣的棒喝許單單經(jīng)歷過多次。雖然言語并不激烈，但對(duì)思想的震懾是深遠(yuǎn)的。許單單對(duì)這些人有由衷的感激。他們的也就是不經(jīng)意間的一句話，能讓一個(gè)就算是有名校學(xué)歷、名企背景的年輕人少走多年彎路，節(jié)省下最寶貴的時(shí)間。這樣的親身經(jīng)歷埋下了做拉勾網(wǎng)的種子。每當(dāng)看見咖啡廳和飯館里的服務(wù)生，看見小區(qū)和大廈門口的保安，許單單就會(huì)想，他們?nèi)羰亲约旱牡艿苊妹?，就不?huì)讓他們做這個(gè)職業(yè)，一定要讓他們換一個(gè)可以更好發(fā)展的職業(yè)。

許單單問過一個(gè)正執(zhí)勤的保安，你為什么不用手機(jī)學(xué)點(diǎn)東西。保安說，上班時(shí)間不能看手機(jī)。這個(gè)20來歲的年輕人，就這樣每天直挺挺站在門口。他本可以去學(xué)更多東西，但他的工作就是什么都不看，什么都不干。一個(gè)月2000塊，買走了他最好的青春。有一個(gè)很勵(lì)志的故事，騰訊一個(gè)保安靠自學(xué)，成功應(yīng)聘進(jìn)了這家公司做程序員。只是在現(xiàn)實(shí)世界里，這樣的例子實(shí)在太少。

許單單有個(gè)表弟，初中畢業(yè)，要跟同鄉(xiāng)的小孩去工廠打工。許單單叫他不要去，建議他去做銷售。銷售是一種沒學(xué)歷也可以做好的工作，靠業(yè)績(jī)說話。銷售分2c和2b兩種，在時(shí)裝店站臺(tái)就是2c，賣軟件給企業(yè)就是2b。做2c的銷售，業(yè)績(jī)跟時(shí)間掛鉤，你今天不站臺(tái)，就不可能把衣服賣出去。做2b的銷售，業(yè)績(jī)跟時(shí)間不一定掛鉤，取得一個(gè)企業(yè)的信任，就可以持續(xù)買給它東西。但2b銷售是公司行為，對(duì)學(xué)歷有要求，不會(huì)招初中畢業(yè)的小孩。許單單就給表弟說這些道理，建議他先從2c做起，鍛煉能力。表弟就去北京的居然之家賣門，做過飯館的大堂經(jīng)理，賣過燈泡、瓜子、衣服，兩年，鍛煉待人接物的能力，做到不卑不亢。然后成功應(yīng)聘了一家太陽能公司的2b銷售，相對(duì)于那些大學(xué)畢業(yè)生，他有經(jīng)驗(yàn)上的優(yōu)勢(shì)。兩年后，表弟成了這家公司的top sales，一年幾十萬。當(dāng)初那些去工廠打工的同鄉(xiāng)同學(xué)，依然還是在蓋房子做粗活。

許單單說，是我表弟比其他人更聰明嗎，不是。他只是知道了一條道路，并且踏踏實(shí)實(shí)去做。若沒人指點(diǎn)，一個(gè)沒社會(huì)經(jīng)歷沒商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的的年輕人進(jìn)了城，很可能會(huì)去做一個(gè)月薪2000、生活相對(duì)平穩(wěn)的保安，不會(huì)去做一個(gè)底薪只有500、整天殫精竭慮的銷售。

2013年創(chuàng)立拉勾網(wǎng)。許單單一開始為其定下的愿景是“專注互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)機(jī)會(huì)”。這行小字寫在拉勾網(wǎng)logo的下方，一直沒變。這是許單單的初心，幫助年輕人成長(zhǎng)。但成長(zhǎng)的范圍很廣泛，出國是成長(zhǎng)，失戀也是成長(zhǎng)，于是就縮小為職業(yè)成長(zhǎng)，并從最方便切入的互聯(lián)網(wǎng)開始。眼下正是中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型。2010年拐點(diǎn)出現(xiàn)，人成為中心，不再是工廠為中心。人力價(jià)格不斷上漲，知識(shí)為重。在這個(gè)背景下，關(guān)注人的成長(zhǎng)，幫助他們知道如何強(qiáng)大自己，做出超出自己想象的成績(jī)。

在職業(yè)成長(zhǎng)這個(gè)圈圈里，做規(guī)劃比較虛，找工作是相對(duì)實(shí)在的一環(huán)，每個(gè)人都要碰到，于是就從招聘入手。2015年拉勾網(wǎng)已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里的第一位，就順勢(shì)走向上一環(huán)節(jié)。指導(dǎo)你規(guī)劃自己的職業(yè)路線，這樣你才知道該找怎樣的工作。這才是許單單的初心所在。知道該去哪里，定方向，這是做正確的事。如何去到那里，一步一步走，這是正確的做事。規(guī)劃這個(gè)環(huán)節(jié)做了，成為一個(gè)上游渡口，找工作這個(gè)環(huán)節(jié)也就能順勢(shì)接住流量。若說幫人找工作是授人以魚，那教人規(guī)劃人生、知道該找什么樣的工作就是授人以漁。

有人說，向上游做職業(yè)規(guī)劃這一環(huán)是迫不得已。招聘這一環(huán)較薄，只是信息交互，會(huì)受到有流量有用戶的平臺(tái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。創(chuàng)立拉勾網(wǎng)之初，許單單最擔(dān)心的假想敵就是微博和知乎，兩者都聚集了大量的用戶、信息、以及關(guān)系鏈。包括做職業(yè)培訓(xùn)的平臺(tái)，相對(duì)比較重，黏性強(qiáng)，比找工作頻率高得多，可以隨時(shí)切入下游招聘，奪走市場(chǎng)份額。

許單單不這樣認(rèn)為。做拉勾之前他也覺得招聘是一個(gè)信息的生意，相對(duì)輕，把簡(jiǎn)歷拿上來，再讓企業(yè)來搜。但之后發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)服務(wù)的生意，相對(duì)重。對(duì)應(yīng)聘者來講，從上簡(jiǎn)歷，到通知面試，參加面試，面試中遇到問題投訴，再跟企業(yè)溝通，反饋，到入職。這是長(zhǎng)鏈條的耗費(fèi)幾周甚至幾個(gè)月的服務(wù)。對(duì)企業(yè)而言，HR若發(fā)現(xiàn)招聘效果不好，會(huì)來問，就有專門的人去看，分析原因，然后反饋，幫HR調(diào)整文案和策略。這些事機(jī)器干不了。拉勾網(wǎng)現(xiàn)在300人的團(tuán)隊(duì)，有150人做服務(wù)，打算明年底擴(kuò)一倍。

信息的呈現(xiàn)本身也有技術(shù)含量，不是把一個(gè)類別的職位按某個(gè)順序排列一遍就好。拉勾網(wǎng)上每個(gè)人搜到的職位列表是不同的。是根據(jù)每個(gè)人的簡(jiǎn)歷做的個(gè)性化匹配。一個(gè)人剛工作一年，是個(gè)新手，那就更適合在大公司錘煉，學(xué)習(xí)正規(guī)打法，過三年跳槽，身價(jià)更高。若是已經(jīng)工作三五年，有基礎(chǔ)了，就適合去過了AB輪融資的初創(chuàng)企業(yè)，拿期權(quán)，成長(zhǎng)更大。相反，若是新手去初創(chuàng)企業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)太大，累積的也是草根打法。拉勾網(wǎng)后臺(tái)有幾十個(gè)細(xì)分行業(yè)，每個(gè)公司有幾十個(gè)參數(shù)，在同一行業(yè)的不同公司潛力不同，對(duì)不同人用不同的判斷邏輯。

有一些判斷邏輯，帶著許單單的初心。不同細(xì)分行業(yè)的權(quán)重不同。年薪10萬的O2O運(yùn)營(yíng)的崗位，可能比年薪20萬的門戶編輯的崗位，排名更靠前，給予高得多的推薦。因?yàn)镺2O潛力正大，門戶編輯日暮西山。如果一個(gè)程序員將來想創(chuàng)業(yè)，那一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理的職位就比一個(gè)程序員的職位更靠前。因?yàn)樽霎a(chǎn)品經(jīng)理的經(jīng)歷會(huì)更有助于他的夢(mèng)想。許單單曾建議表弟去干底薪500的銷售，不要做2000塊的保安。他把同一套邏輯用在拉勾網(wǎng)上。

現(xiàn)在開始做職業(yè)規(guī)劃，就是不再把這套邏輯被動(dòng)而隱性的用在招聘上，而是主動(dòng)而顯性的直接向年輕人傳達(dá)。用線下沙龍+線上社區(qū)的形式，幫助年輕人認(rèn)識(shí)到自己的短視，教會(huì)他們?nèi)タ催h(yuǎn)方。拉勾網(wǎng)會(huì)為此培養(yǎng)一個(gè)講師團(tuán)隊(duì)，甚至是導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)。不用這一塊業(yè)務(wù)直接賺錢，而是為下游的招聘輸送流量，用招聘來變現(xiàn)，讓企業(yè)而不是用戶來買單。

招聘，跟淘寶、58、去哪兒、美團(tuán)、滴滴們一樣，是一個(gè)marketplace，讓買家和賣家見面。拉勾網(wǎng)往上游走，幫助年輕人做好規(guī)劃，更有能力選擇合適的職業(yè)，跟淘寶的淘寶大學(xué)一個(gè)意思，都是為了平臺(tái)上能有更好、更多的產(chǎn)品。對(duì)淘寶而言，產(chǎn)品是賣家選的貨。對(duì)招聘而言，產(chǎn)品就是這些年輕人自己，買家就是錄用他們的企業(yè)。年輕人把自己理清楚了，目標(biāo)清晰，企業(yè)用起來就順手，兩邊都少走彎路。

往上游走，保證產(chǎn)品，這個(gè)邏輯在各個(gè)領(lǐng)域一以貫之。去哪兒有一只2000人的地推團(tuán)隊(duì)，走到二三四線城市去手把手教會(huì)客棧老板們用互聯(lián)網(wǎng)做生意，一年間把能在線上出售的酒店增加了數(shù)十萬。拉手滿地砸廣告搶用戶的時(shí)候，王興認(rèn)定產(chǎn)品質(zhì)量才是最重要的。美團(tuán)的地推人員跟餐館老板來回的溝通，幫他們寫文案，拍照，手把手叫他們?nèi)绾胃玫某尸F(xiàn)自己的產(chǎn)品。雖然美團(tuán)的sku不多，每個(gè)業(yè)務(wù)員的單數(shù)少，但每一單的質(zhì)量好，后來居上。

滴滴也是類似。兩年前，的哥大部分沒智能手機(jī)，更不知道如何下載APP。所有出租車公司都不相信滴滴。最后是一家只有幾十輛車的小公司讓程維去周會(huì)上講，程維覺得自己用了最接地氣的方式講，的哥們也聽不懂。最后地推團(tuán)隊(duì)跑到馬路上，手把手幫他們裝APP。在許單單眼里，那些不知打車軟件為何物、不知如何裝APP的的哥，就好像那些站在小區(qū)門口一整天沒事干的保安。

許單單去年兩次辟谷，辟谷時(shí)每天都要讀《清靜經(jīng)》。現(xiàn)在最?？吹囊槐緯恰兜赖陆?jīng)》，最有感觸的一句話是，“道生一，一生二，二生三，三生萬物。”他覺得姚勁波、程維、王興這些年齡相近的成功創(chuàng)業(yè)者都有一點(diǎn)是相同的，他們不停留在事物的表面，而是不斷思考事情背后的本質(zhì)。這樣就能四兩撥千斤，就能從萬物一路追溯到一，甚至最終體悟到道。在低緯度上看，有很多事，有萬物。從高緯度上看，其實(shí)都是一個(gè)事。不論做業(yè)務(wù)還是管人，深處都是一個(gè)規(guī)律在支配。機(jī)場(chǎng)的書店里擺很多書，絕大部分在低緯度的層面，看得目不暇接，容易陷入忙亂。

眼下許單單感受深刻的是稻盛和夫那一句“敬天愛人”。稻盛和夫是佛教徒，但從道家經(jīng)典里許單單也能找到一些貫通。天就是天道，所謂敬天，就是尊重自然的規(guī)律，要探究這個(gè)規(guī)律。所謂愛人，就是幫助人，服務(wù)人，把人放在心里。人是核心，不是可利用的工具，容的下人，心里有它的訴求。把合適的人和相應(yīng)的規(guī)律匹配到一起，一個(gè)事情就自然起來了。道生一，一生二，這個(gè)二就是敬天愛人?，F(xiàn)在許單單還不大明白一是什么，道又是什么。不過他確在誠懇追尋。

馬云說過，讓天下沒有難做的生意。許單單以前覺得這就是媒體宣傳。現(xiàn)在自己做企業(yè)，就忽然理解了，它是真的。真的有這個(gè)初心，才能走的長(zhǎng)，做的深。