張軒松：農(nóng)民家庭19歲創(chuàng)業(yè) 八字經(jīng)是成功秘訣

1971年10月，張軒松出生在福建省福州市閩侯縣。10歲的時(shí)候，改革開(kāi)放的春風(fēng)吹遍神州大地，他周圍的成年人紛紛下海或外出闖蕩。他親眼目睹或聽(tīng)說(shuō)了他認(rèn)識(shí)的那些人創(chuàng)業(yè)成功的傳奇。還在校園里的張軒松感到自己的每一根神經(jīng)都受到了刺激，他那顆火熱的心開(kāi)始蠢蠢欲動(dòng)。

于是，在課堂的一個(gè)角落里，個(gè)頭不高，長(zhǎng)得眉清目秀的張軒松思想開(kāi)始開(kāi)小差。他反復(fù)思量：按照父母的意愿，讀高中念大學(xué)，大學(xué)畢業(yè)后去找一份體面的工作真的那么重要嗎?這是我要走的人生路嗎?為什么不嘗試著走出課堂早點(diǎn)融入社會(huì)呢?

1990年，沒(méi)等到高中畢業(yè)，張軒松下海創(chuàng)業(yè)了。

他做的第一個(gè)生意是啤酒代理批發(fā)。他本錢少，生意規(guī)模小，價(jià)格做不到最低，又沒(méi)錢進(jìn)行宣傳，想跟別家競(jìng)爭(zhēng)太難。怎么辦?

經(jīng)過(guò)一番思考后，張軒松率先提出了“送貨上門、服務(wù)到家”的口號(hào)。“送貨上門”，在現(xiàn)在看來(lái)是非常普通的一種服務(wù)，但在當(dāng)時(shí)是極其罕見(jiàn)的。特別是在整個(gè)福州的啤酒批發(fā)行業(yè)，張軒松是第一個(gè)送貨上門的，絕對(duì)算得上一種創(chuàng)新。送貨上門的服務(wù)一推出，張軒松的啤酒批發(fā)點(diǎn)果然生意興隆。但問(wèn)題是，送貨上門是非常辛苦的。張軒松資金少，雇不起太多人，很多時(shí)候，他都要親自承擔(dān)起送貨上門的任務(wù)，搬著重重的啤酒上上下下，進(jìn)進(jìn)出出，那種辛苦是可以想象的。

好在，出生農(nóng)民家庭的張軒松自小就養(yǎng)成了勤勞的習(xí)慣，他不怕苦，送貨上門的服務(wù)也就堅(jiān)持了下來(lái)，而他也在啤酒批發(fā)市場(chǎng)中站穩(wěn)了腳跟。經(jīng)過(guò)五年勤勞經(jīng)營(yíng)，張軒松的啤酒批發(fā)業(yè)務(wù)越做越大，他也就此積累了一定的資本。

張軒松后來(lái)在總結(jié)自己的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)：“成功的前提是勤奮，對(duì)于任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，勤勞都是最根本的一條。天上不會(huì)掉下餡餅，沒(méi)有勤勞，是不可能白手起家創(chuàng)業(yè)成功的!”

1995年，24歲的張軒松已不甘心只做一名啤酒批發(fā)商，他把目光瞄向了零售業(yè)，契機(jī)源于當(dāng)時(shí)在福州剛剛興起的超市業(yè)態(tài)。他認(rèn)為，與傳統(tǒng)的小商店相比，超市理念先進(jìn)，經(jīng)營(yíng)的品種也多，肯定將成主流。為了判斷這一想法是否正確，他專門考察了福州風(fēng)頭正勁的幾家日用品超市，并更加堅(jiān)定了自己的判斷。

當(dāng)年12月，張軒松在福州市古樂(lè)路開(kāi)起了面積僅有100平方米的“古樂(lè)微利超市”，主要經(jīng)營(yíng)日用品。他的想法很簡(jiǎn)單，就是方便附近居民的日常生活需要。所以，他堅(jiān)持以平價(jià)銷售贏得市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略，在保證質(zhì)量的前提下，盡量提供物美價(jià)廉的商品。別人賣3塊錢的一條毛巾，他只賣2.3～2.5元，他稱之為“看得見(jiàn)的實(shí)惠”。“天天平價(jià)”， 成了張軒松經(jīng)營(yíng)超市的樣板口號(hào)。

總結(jié)，是糾正錯(cuò)誤不斷提升的根本方法

開(kāi)超市告捷，使張軒松信心爆棚，他決定加快擴(kuò)張和發(fā)展的步伐。他覺(jué)得，自己是成功的啤酒開(kāi)發(fā)商，現(xiàn)在又有了超市，那就介入啤酒的生產(chǎn)，由產(chǎn)到銷通吃。想法是好的，但冒進(jìn)和急于求成卻讓張軒松幾乎血本無(wú)歸，體驗(yàn)到了刻骨銘心的失利。

1996年，張軒松入股榕城啤酒有限公司，并擔(dān)任公司副總經(jīng)理。他還與人合伙創(chuàng)辦了福州榕泉啤酒有限公司。而在超市零售方面，張軒松更是加快了推進(jìn)步伐：1997年3月，福州市鼓樓區(qū)榕達(dá)自選商店開(kāi)業(yè);1998年8月，福州市火車站地區(qū)永輝超市開(kāi)業(yè)，這是張軒松首個(gè)以“永輝”命名的超市。

但就在張軒松的步子越來(lái)越快時(shí)，亞洲金融危機(jī)來(lái)了。張軒松的啤酒公司受到了影響，開(kāi)始走下坡路，市場(chǎng)份額日益萎縮。“本來(lái)想由產(chǎn)到銷通吃，但由于很多東西沒(méi)有考慮周全，結(jié)果投入的資金一下子就被套住，損失了好幾百萬(wàn)，幾乎是血本無(wú)歸。要不是海外親戚鼎力相助的話，那時(shí)已粗具規(guī)模的永輝超市也要拱手讓人了。”張軒松在回憶那段經(jīng)歷時(shí)如是說(shuō)。

投資啤酒生產(chǎn)是一次慘痛失利，痛定思痛，張軒松進(jìn)行了深入總結(jié)。這次極其深刻的教訓(xùn)，讓后來(lái)的張軒松變得沉穩(wěn)和理智。“分析得失，認(rèn)真總結(jié)”，成了張軒松創(chuàng)業(yè)過(guò)程的堅(jiān)守之道，也是他最大的心得。張軒松在接受采訪時(shí)說(shuō)：“對(duì)我這種沒(méi)受過(guò)專門商業(yè)教育的草根創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，商場(chǎng)奮斗，每走一步都是在摸著石頭過(guò)河，一招出錯(cuò)有可能全盤皆輸。因此，在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，對(duì)于好壞、得失應(yīng)該不斷地總結(jié)，并改正錯(cuò)誤，否則只有被淘汰的份。”

1998年底，張軒松退出啤酒行業(yè)，開(kāi)始一心一意經(jīng)營(yíng)超市。這時(shí)他有了新的目標(biāo)，就是打造一個(gè)零售王國(guó)。但就在張軒松重新振作起來(lái)，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)形勢(shì)卻發(fā)生了巨變，更大的“不利狀況”出現(xiàn)了。1999年，福建省首家大賣場(chǎng)——新華都購(gòu)物廣場(chǎng)亮相，福州整個(gè)零售業(yè)格局也因此拉開(kāi)了劇變的序幕。緊接著，臺(tái)灣零售業(yè)連鎖巨頭好又多和世界500強(qiáng)企業(yè)麥德龍、沃爾瑪相繼進(jìn)入福州，大賣場(chǎng)成了福州零售業(yè)的主流業(yè)態(tài)。而這一業(yè)態(tài)在福州布點(diǎn)之快，創(chuàng)下了福州商業(yè)記錄。在不到一年的時(shí)間里，福州大賣場(chǎng)就突破了10家。這種情況下，張軒松的幾家超市顯得勢(shì)單力薄，甚至可以說(shuō)是夾縫中求生存，步步維艱。

創(chuàng)新，是跨越發(fā)展做大做強(qiáng)的不二法門

2001年，福建省在全國(guó)率先大力治理餐桌污染，號(hào)召民眾“杜絕餐桌污染，建設(shè)放心市場(chǎng)”。目光敏銳的張軒松認(rèn)為這就是走出困境的一根稻草，更是讓自己的超市走向強(qiáng)大的一個(gè)機(jī)會(huì)。如果說(shuō)此前他批發(fā)啤酒時(shí)提出的“送貨上門，服務(wù)到家”的經(jīng)營(yíng)策略是一種創(chuàng)新的話，這次他更要喝頭啖湯，要做吃螃蟹的第一人，他要再次創(chuàng)新!經(jīng)過(guò)一番市場(chǎng)調(diào)查，張軒松確定以“把生鮮農(nóng)產(chǎn)品搬進(jìn)現(xiàn)代超市”作為永輝超市的主營(yíng)方向，率先將“生鮮區(qū)”的經(jīng)營(yíng)面積擴(kuò)大到整個(gè)超市的50%—70%，并投入資金營(yíng)造干凈、有序、舒適的購(gòu)物環(huán)境，再配備果蔬農(nóng)藥殘留檢測(cè)設(shè)備，為食品安全提供保障，告別傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的臟、亂、差……這種模式被稱為“農(nóng)改超”。

簡(jiǎn)單說(shuō)，就是張軒松創(chuàng)造性地摒棄了一般超市主營(yíng)服裝、日用品、家電的模式，實(shí)施“農(nóng)改超”，建立起了以經(jīng)營(yíng)海鮮、農(nóng)副產(chǎn)品、餐桌食品為特色的超市和連鎖店。這種超市的目標(biāo)客戶定位是家庭主婦、上班族，其地址也不像一般超市那樣選擇在鬧市區(qū)、商業(yè)中心，而是選址在居民區(qū)、次干道及城鄉(xiāng)接合部。

張軒松的這次創(chuàng)新可以說(shuō)是被逼的，其目的是為了避免與實(shí)力雄厚的洋巨頭正面交鋒。但這次困境中的創(chuàng)新，卻開(kāi)拓出了一塊潛力無(wú)限的大市場(chǎng)。沃爾瑪、麥德龍等洋超市不可能介入生鮮超市這一領(lǐng)域，也就不可能對(duì)張軒松形成威脅。自此，永輝超市走上了持續(xù)而快速發(fā)展的康莊大道。而這也就是“永輝”后來(lái)能夠迅速崛起的真正原因。

當(dāng)然，“農(nóng)改超”經(jīng)營(yíng)模式僅僅是張軒松計(jì)劃的第一步，要將“永輝”做大還需要真功夫。經(jīng)過(guò)集思廣益后，張軒松高調(diào)提出了“家門口的永輝超市”這一口號(hào)。這句口號(hào)的第一層涵義，是說(shuō)永輝超市的定位，是“開(kāi)在每個(gè)人家門口”的;另一層涵義，則是指其擴(kuò)張目標(biāo)，要“開(kāi)到每一個(gè)人的家門口”。

如果說(shuō)，“農(nóng)改超”是經(jīng)營(yíng)模式的一種創(chuàng)新，那在接下來(lái)的經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)中，張軒松更是創(chuàng)新不斷。如在采購(gòu)環(huán)節(jié)上，為了保證采購(gòu)到的產(chǎn)品既新鮮又低價(jià)，張軒松組建了龐大的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)。海產(chǎn)品方面，張軒松委派同事與漁民一起打魚(yú)，現(xiàn)場(chǎng)挑貨，這一做法減少了產(chǎn)品中間流通的成本，又保證了產(chǎn)品的生鮮度，自然深得顧客贊許。農(nóng)產(chǎn)品方面，張軒松則采用了直接向農(nóng)場(chǎng)下訂單、與農(nóng)戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的模式。這種“包銷到戶”的做法既能夠獲得穩(wěn)定的貨源，還可以打消農(nóng)民擔(dān)心產(chǎn)品賣不出的顧慮，提高其生產(chǎn)積極性。值得一提的是，“永輝超市”還設(shè)立了500萬(wàn)元專項(xiàng)資金，預(yù)先墊付肥料、種子、新型農(nóng)具等給農(nóng)民，生產(chǎn)出的全部農(nóng)產(chǎn)品由永輝實(shí)行不低于市場(chǎng)價(jià)的保底價(jià)收購(gòu)。這一系列創(chuàng)新，使“永輝”形成了‘產(chǎn)、供、銷’一體化的運(yùn)作機(jī)制，外資超市在短時(shí)間內(nèi)無(wú)法復(fù)制這種模式，也就無(wú)法和“永輝”競(jìng)爭(zhēng)，“永輝”能夠做大做強(qiáng)自然就理所當(dāng)然。

八字經(jīng)，是張軒松成功的全部秘訣

在明確的目標(biāo)和一系列的創(chuàng)新之下，短短3年時(shí)間內(nèi)，永輝超市在福州的連鎖店已達(dá)近30家。從這時(shí)起，張軒松開(kāi)始被稱為“福州超市之王”。

在老家坐穩(wěn)了位置，張軒松又思考著如何“走出福州”。2004年10月，重慶第一家永輝超市開(kāi)業(yè)并一炮走紅。這年年底，永輝集團(tuán)營(yíng)業(yè)額達(dá)到20億元，首次進(jìn)入全國(guó)超市零售業(yè)百?gòu)?qiáng)之列。

2007年，另一個(gè)契機(jī)來(lái)臨，張軒松獲得了匯豐控股私募股權(quán)部門的4000萬(wàn)美元投資;2008年，他再度取得匯豐控股私募股權(quán)部門的3500萬(wàn)美元注資。他的“永輝超市”也由此成為獲得境外私募基金投資最多的國(guó)內(nèi)超市。

2009年1月，北京首家永輝超市(六里橋店)開(kāi)業(yè);8月，永輝超市正式入駐合肥市濱湖世紀(jì)城。截至2009年7月，永輝集團(tuán)已擁有大、中型連鎖超市150個(gè)(不含便利店)，連鎖經(jīng)營(yíng)面積超過(guò)60萬(wàn)平方米。

更讓張軒松興奮的是，永輝集團(tuán)“農(nóng)改超”模式的成功，獲得了中央部委和省市各級(jí)政府的認(rèn)可，成為中國(guó)超市零售行業(yè)的典范，被國(guó)家七部委譽(yù)為中國(guó)“農(nóng)改超”開(kāi)創(chuàng)者，向全國(guó)推廣。

永輝接下來(lái)的上市，變得順理成章。2010年，“永輝超市”上市，被譽(yù)為“生鮮第一股”。按當(dāng)時(shí)股價(jià)計(jì)算，張軒松兄弟的身家已超百億元，張軒松立意打造的零售帝國(guó)赫然成型。

實(shí)際上，當(dāng)福建省政府提出“杜絕餐桌污染”時(shí)，看好做生鮮產(chǎn)品模式的并不止張軒松一個(gè)，且在他推出“農(nóng)改超”經(jīng)營(yíng)模式不久，全國(guó)各地都興起一股“農(nóng)改超”熱潮。但是，唯獨(dú)張軒松頂住壓力，帶領(lǐng)永輝超市突破發(fā)展瓶頸，將生鮮農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)做到了價(jià)格低、損耗低、保鮮高、質(zhì)量高，贏得消費(fèi)者青睞，將“永輝超市”發(fā)展成為了上市公司。這不得不說(shuō)是一個(gè)傳奇。因此，探究張軒松的成功之道和人生哲學(xué)便成為了一件十分有趣的事。

但2012年8月，張軒松在接受采訪時(shí)，卻低調(diào)地把成功歸結(jié)為幸運(yùn)：“永輝能有今天的發(fā)展，只因?yàn)槲沂且晃恍疫\(yùn)兒。”被記者逼得沒(méi)辦法了，他才道出了自己成功的八字經(jīng)：“勤勞，創(chuàng)新，總結(jié)，溝通，這就是我成功的全部秘訣。”