你的商業(yè)計(jì)劃書為何總是石沉大海？

昨天看到一位創(chuàng)業(yè)者問：為什么我的商業(yè)計(jì)劃書發(fā)給投資人之后，就石沉大海沒回信兒了呢？

有人說：因?yàn)槿思覜]看上唄。

這個(gè)答案確實(shí)沒錯(cuò)，但是屬于正確的廢話。我相信創(chuàng)業(yè)者需要的不是“沒看上”這個(gè)結(jié)論，而是需要“為什么沒看上”的分析，以及“如何能看上”的方法。

首先，你投對(duì)人了么？

我先給各位創(chuàng)業(yè)者普及一下投資公司的結(jié)構(gòu)：

在投資公司里， 最厲害那個(gè)人不叫總經(jīng)理也不叫董事長(zhǎng)，而是叫一般合伙人，英文簡(jiǎn)稱GP。這人是干啥的呢，就是他最厲害，他知道啥項(xiàng)目該投啥項(xiàng)目不該投，所以由他做決定，權(quán)力最大。有些公司可能有不止一個(gè)GP，他們會(huì)組成一個(gè)投資委員會(huì)，由委員會(huì)來討論決定一個(gè)項(xiàng)目該不該投。

比GP差一點(diǎn)的就叫有限合伙人，英文簡(jiǎn)稱LP。這幫人是干啥的呢，簡(jiǎn)單地說就是不知道啥項(xiàng)目好啥項(xiàng)目不好，但是有錢。所以他們就出錢，讓GP負(fù)責(zé)判斷。

說到這里，要說一個(gè)常見的誤解：因?yàn)镚P、LP都是帶著“合伙人”仨字，所以創(chuàng)業(yè)者總覺得要把商業(yè)計(jì)劃書(簡(jiǎn)稱BP，咱下面都用簡(jiǎn)稱了，有省事兒有專業(yè))投給他們，覺得給了他們才踏實(shí)。

其實(shí)剛才咱們說了，你給lp不管用，他不決定投還是不投；而給GP呢，你想想，GP相當(dāng)于一個(gè)公司里的總經(jīng)理、董事長(zhǎng)，他會(huì)有時(shí)間仔細(xì)的看每一份合作合同、員工簡(jiǎn)歷么？ 他最多就是把你的BP丟給手下人了。這個(gè)手下人是誰，咱們一會(huì)兒?jiǎn)握f。

那么，是不是找GP、LP就沒用了呢？不是，但前提是，你不能用郵件的方式，而是要見面，還要長(zhǎng)談。其實(shí)這就跟普通公司里求職是一樣的：你把簡(jiǎn)歷用郵件發(fā)給董事長(zhǎng)，或者不是負(fù)責(zé)招聘的副總經(jīng)理，那肯定石沉大海；但是如果你有機(jī)會(huì)跟董事長(zhǎng)見面聊聊(不是電梯里打個(gè)招呼那種)，董事長(zhǎng)覺得你這人不錯(cuò)、靠譜，說不準(zhǔn)就直接給人事經(jīng)理下個(gè)命令直接招進(jìn)來了；哪怕是不管人事的副總，雖然不能直接下命令，但是如果他覺得你不錯(cuò)，也可以幫你推薦啊，有了副總的推薦，你入職的把握也會(huì)大很多啊。

但是偶遇董事長(zhǎng)這種事情，畢竟是小概率事件，長(zhǎng)期存在于霸道總裁文里；你應(yīng)聘一家公司，不可能總幻想著用這種非常手段，投遞bp也是。所以你投遞bp，就要把BP投給那些負(fù)責(zé)收bp、看bp、篩選bp的人，這種人叫做投資經(jīng)理，也是咱們上文說的“手下人”。投資經(jīng)理收到了你的BP，就類似于人事專員收到了你的簡(jiǎn)歷，他會(huì)認(rèn)真的看一看，選一選，對(duì)于還不錯(cuò)的項(xiàng)目，甚至?xí)s你談一談。雖然這并不能提升你獲得投資的可能，但是至少不會(huì)石沉大海杳無音信了。

投資經(jīng)理會(huì)把自己篩選過的還算滿意的bp，提交到GP或者投資委員進(jìn)行討論，如果討論通過，就會(huì)簽協(xié)議、打款。

好了，這一部分告訴你，如果不想讓自己投出的BP石沉大海，第一步就是要投對(duì)人；但是，仔細(xì)看這篇文章的創(chuàng)業(yè)者也會(huì)注意到，上面說了，投資經(jīng)理只有對(duì)那些他覺得不錯(cuò)的BP才會(huì)有回應(yīng)，約出來聊一聊。所以，如果你的BP寫的不好，還是有可能收不到回應(yīng)的，下面將會(huì)告訴你，如何寫出一份“還不錯(cuò)的BP”，成為被約談的那一部分人。

首先，這是一份商業(yè)計(jì)劃書，而不是比慘真人秀。

商業(yè)計(jì)劃書是一份文檔，用來告訴投資人三件事：你打算做什么，你打算怎么做，你打算要多少錢。而不是告訴投資人：你的夢(mèng)想，你的經(jīng)歷，你的品牌故事，你的思想轉(zhuǎn)變……

這是一場(chǎng)商人與商人之間的溝通：投資人出錢，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)出力，大家一起賺錢。夢(mèng)想與情懷，那是合作達(dá)成之后的酒席談資。

我曾經(jīng)見過一個(gè)團(tuán)隊(duì)，商業(yè)計(jì)劃書從自己身邊人的不幸經(jīng)歷寫起：這么悲慘的經(jīng)歷觸發(fā)了自己做款好產(chǎn)品改變?nèi)藗兩钯|(zhì)量的決心，以為這樣會(huì)給投資人留下深刻印象。其實(shí)投資經(jīng)理每天要看幾十上百分商業(yè)計(jì)劃書，這種抒情的部分都是跳過的，你寫的再有文采也是白搭。

其次，投資人不是根據(jù)復(fù)雜度來決定投資的，請(qǐng)長(zhǎng)話短說。

之前曾有一篇專欄介紹過，商業(yè)模式不要寫的太復(fù)雜。很多團(tuán)隊(duì)以為商業(yè)模式復(fù)雜一點(diǎn)，投資人會(huì)重視，這是不對(duì)的。

商業(yè)模式總的說來大約4種：

1你生產(chǎn)商品/服務(wù)，賣給別人 。

2你不生產(chǎn)商品/服務(wù)，但是認(rèn)識(shí)生產(chǎn)的人，介紹給別人

3你不生產(chǎn)商品/服務(wù)，也不認(rèn)識(shí)生產(chǎn)的人，但是認(rèn)識(shí)購買商品/服務(wù)的人。

4你不生產(chǎn)商品/服務(wù)，也不認(rèn)識(shí)生產(chǎn)的人，也不認(rèn)識(shí)購買商品/服務(wù)的人，于是建立了一個(gè)平臺(tái)，讓他們相互認(rèn)識(shí)。

這四種模式又各自可以細(xì)分出很多子類，每個(gè)子類又可以結(jié)合具體情況衍生出具體的商業(yè)模式。

所以商業(yè)模式確實(shí)沒什么太復(fù)雜的，重點(diǎn)是你能不能做好。能不能做好可以分解為：你有資源、你有能力、你有經(jīng)驗(yàn)。

有資源就是你有獨(dú)斷的、壟斷的、你可以獲得別人很難獲得的資源。比如你是做手機(jī)的，華強(qiáng)北所有的生產(chǎn)廠商你都關(guān)系良好。

有能力就是你過去成功的做過某件事，這件事可以遷移到你現(xiàn)在要做的這件事情上。比如你過去是做游戲的，月流水過千萬，現(xiàn)在打算做一個(gè)社區(qū)類產(chǎn)品，做游戲的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)就可以遷移過來。

有經(jīng)驗(yàn)就是你過去做過類似的事情，可能小有成績(jī)，現(xiàn)在想做個(gè)更大的；或者做失敗了，但是經(jīng)驗(yàn)總結(jié)很到位。 比如你以前是做微博運(yùn)營(yíng)的，粉絲量100萬，現(xiàn)在打算做微信公共賬號(hào)運(yùn)營(yíng)。

第三，商業(yè)計(jì)劃書不是招商方案也不是廣告文案。

有些團(tuán)隊(duì)把商業(yè)計(jì)劃書寫成了招商方案或者廣告文案，詳細(xì)的說明會(huì)在哪里放廣告位，在哪里做推廣，甚至提出商業(yè)口號(hào)。這些對(duì)于投資人來說也是沒有意義的，至少在投遞商業(yè)計(jì)劃書的階段是沒有意義的。因?yàn)閺V告文案、招商方案，都是可以在項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)期間根據(jù)運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行修改的。例如你現(xiàn)在覺得首頁可以放一個(gè)條幅廣告，但是等頁面做出來之后發(fā)現(xiàn)暫時(shí)沒有廣告商投放，那就可以暫時(shí)去掉這個(gè)廣告位。而對(duì)于一個(gè)投資人來說，在最開始的階段，他并不關(guān)心這些經(jīng)常變化的內(nèi)容，他更關(guān)心變化不大、決定項(xiàng)目本質(zhì)的事情。

第四，說清你的現(xiàn)在。

有些團(tuán)隊(duì)喜歡 在商業(yè)計(jì)劃書里暢想過于遙遠(yuǎn)的未來，5年以后做什么，10年以后做什么。而投資人更關(guān)心你現(xiàn)在做什么，能不能做好。

我經(jīng)常給學(xué)員打這樣的比喻：假設(shè)你的項(xiàng)目是蓋一棟房子，那么你蓋房子的地方就必須是一片堅(jiān)實(shí)的陸地；如果你現(xiàn)在想蓋房的地方是一片海，你需要先填海再蓋房，那你的項(xiàng)目就是填海。你應(yīng)該詳細(xì)的向投資人描述你如何填海，而不是把填海的過程輕描淡寫一筆帶過，然后就假設(shè)海已經(jīng)填好了，開始暢想如何蓋房。

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)之所以喜歡描述長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來，是因?yàn)榻?jīng)常聽到投資人說要有“想象空間”，就誤以為多描述描述未來就有想象空間了。其實(shí)，所謂想象空間，就是從現(xiàn)在做的事情出發(fā)，可以想象出你未來可以做很多事；而不是你自己描述未來。如果投資經(jīng)理從你對(duì)現(xiàn)在的描述中想象不出來，還要靠你自己去描述，那反而是沒有想象空間。

最后，讓你的商業(yè)計(jì)劃書符合邏輯

商業(yè)計(jì)劃書是一篇很長(zhǎng)的文檔，如果想讓陌生人讀懂，讀著不煩，每個(gè)部分之間都要有邏輯聯(lián)系。

比如，我們推薦的模板是：

一句話描述要我做什么

市場(chǎng)概況

商業(yè)模式

運(yùn)營(yíng)計(jì)劃

財(cái)務(wù)計(jì)劃

團(tuán)隊(duì)介紹

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

融資需求

為什么這么安排呢？因?yàn)橄扔煤?jiǎn)單的話告訴投資人我要做的事情，如果他不認(rèn)可，就可以不用看了，如果認(rèn)可就繼續(xù)看；然后向他證明我很懂市場(chǎng)，選擇這個(gè)項(xiàng)目是有原因的，不是一拍腦袋就干的；如果他也這么認(rèn)為，我再告訴他我打算怎么干，以證明我能干好；如果他相信了，我再告訴他我做多久能達(dá)到一個(gè)什么效果、掙到多少錢；如果他對(duì)這些也沒問題了，我再給他看看我的團(tuán)隊(duì)、分析分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；最后，他對(duì)以上的內(nèi)容都沒意見了，我就告訴他我要融多少錢，怎么花。

寫的這么有條理性，投資人當(dāng)然看著痛快，也能看明白。如果你項(xiàng)目本身也不錯(cuò)，那就很容易獲得投資人約談。