溫成輝：他才21歲 卻做了一家價(jià)值10億元公司

誰(shuí)說(shuō)90后創(chuàng)業(yè)必死，他就沒死，還財(cái)大氣粗的霸占了七夕!

禮物說(shuō)的創(chuàng)始人溫城輝很喜歡《從0到1》，聊到書里的內(nèi)容，他會(huì)很從容的跟別人分享其中的干貨。

但其實(shí)，他自己的創(chuàng)業(yè)故事更像是那本《創(chuàng)業(yè)維艱》的真實(shí)寫照——最開始的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目難以為繼面臨失敗、一天內(nèi)將團(tuán)隊(duì)砍剩4個(gè)人從新再來(lái)、資金緊張只剩下一次機(jī)會(huì)弄不好就要卷鋪蓋回家……每一件細(xì)說(shuō)起來(lái)都能掬一把辛酸淚。

好在，溫城輝不忘初心，選擇堅(jiān)持，選擇前進(jìn)。

于是，3個(gè)月拿下100萬(wàn)用戶、8個(gè)月完成兩輪融資、估值突破2億美元，去年8月才上線的禮物說(shuō)交出一份亮眼的成績(jī)單，溫城輝自己也被業(yè)界評(píng)為“90后馬云”。

在北京這座充滿著創(chuàng)業(yè)“泡沫”的城市，禮物說(shuō)只用了1年時(shí)間，就完成了從單一產(chǎn)品到垂直電商的升級(jí)轉(zhuǎn)型，總注冊(cè)用戶過(guò)千萬(wàn)，成為國(guó)內(nèi)最大的禮物電商公司，溫城輝到底是如何做到的?

更讓人驚訝的是，臨近七夕，一向低調(diào)的禮物說(shuō)斥巨資投放了很多廣告，寫字樓、電影院、購(gòu)物中心簡(jiǎn)直無(wú)處不見禮物說(shuō)的Logo以及溫城輝的銀幕首秀——為禮物說(shuō)“帶鹽”。

雖然這個(gè)93年的“小鮮肉”在視頻中略顯羞澀，但溫城輝顯然又一次把自己置于風(fēng)暴中心，這背后到底是在打什么算盤?

別急，這些問題都會(huì)得到一一解答，讓我們先回到2014年的愚人節(jié)——那個(gè)溫城輝剛到北京的日子，地理坐標(biāo)——五道口的小區(qū)天橋下。

禮物說(shuō)的從0到1

“創(chuàng)造價(jià)值還不夠，你還必須抓得住自己創(chuàng)造的部分價(jià)值。”——《從0到1》

一年前的愚人節(jié)，上天和溫城輝開了個(gè)大“玩笑”——公司僅靠著貼貼明信片一款產(chǎn)品，快要走不下去了——曾經(jīng)意氣風(fēng)發(fā)的將公司搬到北京卻遭遇“人生地不熟”，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都在水土不服。

很少喝酒的溫城輝在北京五道口的小區(qū)天橋下買了半打啤酒，喝到一地空瓶時(shí)終于有勇氣狠下決心——他把公司里他覺得不合適的人統(tǒng)統(tǒng)砍掉，僅于4個(gè)人，選擇重頭來(lái)過(guò)——因?yàn)?，公司需要轉(zhuǎn)型!

但是做什么?溫城輝看了看自己手中的“牌”：

其實(shí)，就一款產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，貼貼明信片已經(jīng)做到極致——在他和團(tuán)隊(duì)的打造下，明信片能夠開口說(shuō)話，并已經(jīng)積累到百萬(wàn)用戶

，一次微博活動(dòng)就能讓參與者達(dá)到30萬(wàn)。這證明，禮品只要做的對(duì)消費(fèi)者胃口，其實(shí)是非常有市場(chǎng)的。

只不過(guò)，單一的產(chǎn)品品類并不能形成生態(tài)鏈，溫城輝需要一個(gè)體系把產(chǎn)品循環(huán)起來(lái)，從創(chuàng)意到制造再到銷售。按圖索驥，基于做明信片的經(jīng)驗(yàn)，溫城輝想到了了這款產(chǎn)品背后龐大的禮物市場(chǎng)，進(jìn)而想到了電商。

“國(guó)內(nèi)的禮物是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)別的市場(chǎng)，一來(lái)國(guó)家禁止三公消費(fèi)，煙酒茶等經(jīng)濟(jì)利益交換的傳統(tǒng)禮品會(huì)慢慢淡出，注重情感表達(dá)的個(gè)人禮物會(huì)逐漸成為主流;二來(lái)移動(dòng)端場(chǎng)景電商的興起，用戶喜歡隨時(shí)隨地的碎片化閱讀和購(gòu)買體驗(yàn)，禮物恰好是一個(gè)非常重要的場(chǎng)景。”溫城輝說(shuō)。

其實(shí)就是創(chuàng)業(yè)維艱

根本沒有秘訣。如果說(shuō)存在這樣一種技巧，那就是看其專心致志的能力和在無(wú)路可走時(shí)選擇最佳路線的能力。——《創(chuàng)業(yè)維艱》

一切似乎是那么的水到渠成，在貼貼明信片之后，溫城輝找到了禮物電商這個(gè)垂直切入點(diǎn)，那時(shí)，他或許還沒意識(shí)到，一個(gè)更嚴(yán)重的問題在等待他做出決斷。

公司快沒錢了——在 “禮物說(shuō)”做出來(lái)之前，溫成輝已經(jīng)做了兩款產(chǎn)品了，第一筆天使投資快用完了。

“我們盤算了下剩下的資金，發(fā)現(xiàn)只有最后一次機(jī)會(huì)，再做一個(gè)產(chǎn)品錢就花光了，如果新產(chǎn)品沒有起色，我們就會(huì)因?yàn)橘Y金鏈斷裂而破產(chǎn)。”所以，禮物說(shuō)是溫城輝的最后一搏。

而在當(dāng)時(shí)，團(tuán)隊(duì)里的很多人甚至對(duì)于溫城輝一門心思做做禮物電商是不理解的。電商是要燒錢的，但“我們哪有錢燒?這也太不靠譜了吧!”

不過(guò)，溫城輝很清楚禮物電商的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。作為領(lǐng)導(dǎo)者，他必須迅速做出決斷，資金的緊迫已經(jīng)讓他沒有了說(shuō)服每一個(gè)人的時(shí)間，連哄帶騙，他決定做了再說(shuō)。

接下來(lái)的日子就是“創(chuàng)業(yè)維艱”最好的詮釋了——溫城輝帶著團(tuán)隊(duì)們?cè)诿裾锊环謺円沟墓ぷ髦猩院壤龆荚谝粋€(gè)房子里，連門都不出，就為了早點(diǎn)把產(chǎn)品做出來(lái)。

終于功夫不負(fù)有心人——溫成輝迅速整合了團(tuán)隊(duì)，迅速做出了禮物說(shuō)——以推薦“禮物攻略”為核心，收羅時(shí)下潮流的禮物和送禮物的方法，為用戶呈現(xiàn)熱門的禮物攻略——簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就內(nèi)容媒體+垂直電商的模式。

這種打法很討巧，通過(guò)搭建了從內(nèi)容到產(chǎn)品的生態(tài)鏈，用戶、流量在兩個(gè)盤子中完美轉(zhuǎn)化。結(jié)果是，從4月搭建商業(yè)模型，到7月產(chǎn)品試運(yùn)營(yíng)，禮物說(shuō)的用戶已經(jīng)成功突破100萬(wàn)。

而快速增長(zhǎng)的用戶量也讓溫城輝解決了資金的“燃眉之急”。去年8月，禮物說(shuō)就獲得了紅杉資本300萬(wàn)美金的A輪投資，當(dāng)溫城輝站在紅杉資本所在的華貿(mào)中心36層的落地窗邊俯瞰北京的時(shí)候，他知道，這一次，他和他的團(tuán)隊(duì)終于在北京站住了腳跟。

不滿足，就要前進(jìn)!

“營(yíng)銷和產(chǎn)品同樣重要，沒有推廣不出去的產(chǎn)品，只有那個(gè)產(chǎn)品本來(lái)就推廣不出去。”——溫城輝。

梳理禮物說(shuō)的發(fā)展，就可以發(fā)現(xiàn)其迅速壯大的基因密碼：

首先，禮物說(shuō)找到了互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)中未被開發(fā)但需求強(qiáng)烈的一塊價(jià)值高地——禮物電商——這是方向。

但這并不是全部——禮物市場(chǎng)很大，幾乎是個(gè)全民級(jí)別的剛需，但如果步子太大，容易傷及自身——垂直電商還須找到合適的切入點(diǎn)。

“電商行業(yè)中最具有購(gòu)買力的是女性消費(fèi)者，而其中最能迎合新時(shí)代消費(fèi)觀的就是90后。”溫城輝判斷，90后女生用戶群才是禮物說(shuō)的目標(biāo)客戶——這就是姿勢(shì)。

而結(jié)果沒讓他失望：到2015年4月，禮物說(shuō)的用戶已經(jīng)突破1000萬(wàn)，月銷售額更是突破了5000萬(wàn)，成為了國(guó)內(nèi)禮物領(lǐng)域最大的移動(dòng)電商，也因此獲得了頂級(jí)投資機(jī)構(gòu)B輪千萬(wàn)美金的投資。

但這仍舊不夠，溫城輝并不滿足。

電商行業(yè)發(fā)展到今日，以交易為導(dǎo)向的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，產(chǎn)品再有特色，不推廣沒人知道也是白搭。前有陌陌當(dāng)年靠在地鐵刷屏獲取3000萬(wàn)用戶，后又知乎靠系列品牌廣告刷存在感用戶周增長(zhǎng)兩萬(wàn)，廣告顯然是一個(gè)最大化地觸及用戶，直接進(jìn)入用戶的視線的橋梁。不缺錢的禮物說(shuō)自然要在這上面做做文章。

所以，8月中旬開始，迎合著七夕的節(jié)日氣氛，禮物說(shuō)陸續(xù)上線寫字樓、購(gòu)物中心、住宅區(qū)，公交車、電影院廣告，全面瞄準(zhǔn)90后的工作生活軌跡開火。

當(dāng)然，廣告效果的好壞不僅僅取決于投放力度和范圍，卻取決于內(nèi)容可傳播性——為了讓90后用戶多看一眼廣告，禮物說(shuō)CEO溫城輝也是操碎了心，不僅親自上陣為禮物說(shuō)代言，還拍了一系列節(jié)操盡毀的廣告，比如他們的廣告是這樣的：

他們甚至拉來(lái)了最懂跨界的Uber合作——七夕當(dāng)天，用戶可一鍵呼叫禮物車，會(huì)有帶禮物標(biāo)識(shí)的專車接送乘客到達(dá)活動(dòng)大巴，大巴內(nèi)會(huì)設(shè)計(jì)成類似“非誠(chéng)勿擾”的形式，男女雙方可在上面進(jìn)行快速約會(huì)。

而這樣的付出被證明是有值得的——禮物說(shuō)的逗逼廣告得到了很多90后的好評(píng)，App下載量大幅提升，銷售額也飛速增長(zhǎng)。按照溫城輝的預(yù)計(jì)，這一波廣告后，禮物說(shuō)的用戶量將近2000萬(wàn)，年銷售額更有望達(dá)到10億人民幣，成為禮物電商的小壟斷者。

但同時(shí)，垂直電商行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，尤其是在行業(yè)逐漸被資本重視的2015年，跨境、母嬰、生鮮……創(chuàng)業(yè)者都在或?qū)ふ一蚰７碌囊愿髯缘淖藙?shì)涌入，而京東等綜合類電商也在通過(guò)收購(gòu)、并購(gòu)等方式進(jìn)行市場(chǎng)占位。

雖然，現(xiàn)在看來(lái)，禮物說(shuō)是否真的能像阿里巴巴一樣，在電商領(lǐng)域開出一片天地，或者溫成輝是否真的像外界評(píng)價(jià)的那樣，成為“小馬云”，目前尚難有定論。不過(guò)，有一點(diǎn)可以肯定，禮物說(shuō)憑借更加垂直的視角以及更具針對(duì)性的營(yíng)銷走在了前面，也正向著更深處扎根。亦如溫城輝所說(shuō)：“禮物說(shuō)有模仿者，也有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們還在，我們不慌!因?yàn)槌挠肋h(yuǎn)是表象，從零到一這個(gè)事情是非常難的。”