你還在愁融資？先為產(chǎn)品找到早期用戶吧

關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的文章不少，一般帶上「XXX 融資 XXX」「如何融資」之類的關(guān)鍵字就會(huì)有較高的打開率。導(dǎo)致越來越多準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的人認(rèn)為創(chuàng)業(yè)就該「融資」，誤以為怎么拿到投資才是創(chuàng)業(yè)最重要的事。

難道你們已經(jīng)忽略了最重要的「產(chǎn)品 / 服務(wù)」和「數(shù)據(jù)」了嗎？如果「產(chǎn)品 / 服務(wù)」出色，增長(zhǎng)曲線驚人，還需要考慮怎么拿錢的事情嗎？如果「產(chǎn)品 / 服務(wù)」能獲取足夠多的用戶，那么創(chuàng)業(yè)者再也不用看《如何成功的拿到投資》這樣的文章了，倒是投資人要經(jīng)常補(bǔ)課《如何成功被創(chuàng)業(yè)者選中》。

對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品 / 服務(wù)來說，很難在一上線就快速、低成本的獲得大量用戶。這時(shí)候獲取優(yōu)質(zhì)的早期用戶就變得非常重要了。

什么叫做優(yōu)質(zhì)的早期用戶？

1.與產(chǎn)品 / 服務(wù)當(dāng)前階段契合度最高的用戶

假設(shè)你的產(chǎn)品是一個(gè)旅游社區(qū)，可以讓用戶在這里交流關(guān)于旅行的一些事情，恰好你的旅行記錄功能作的也不錯(cuò)，有一部分用戶對(duì)你的社區(qū)不感興趣，只對(duì)你的記錄功能感興趣。 這時(shí)候優(yōu)質(zhì)的早期用戶就是「愿意分享消費(fèi)」旅游內(nèi)容的用戶，也就是你產(chǎn)品當(dāng)前階段重點(diǎn)的目標(biāo)用戶。

那么為什么對(duì)記錄功能感興趣的用戶不是優(yōu)質(zhì)早期用戶呢？只要是用戶不就行了？ 因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)早期團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)是需要成本的，如果你把重點(diǎn)放在照顧這群對(duì)「記錄功能」感興趣的用戶，那么接下來的迭代將會(huì)和計(jì)劃有出入，最后不僅沒有照顧到這些對(duì)記錄感興趣的用戶，也沒有對(duì)社區(qū)進(jìn)行改進(jìn)和優(yōu)化，丟失了你希望得到的那部分用戶。

2.與創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)沒有直接關(guān)系的用戶

我個(gè)人對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品早期瘋狂邀請(qǐng)親友作為種子用戶是極其排斥的，在我看來，就算沒有用戶，也不要不經(jīng)思考的邀請(qǐng)一堆親戚朋友。 為什么呢？

a.假象活躍  創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)和他們的親友之間天然存在一種強(qiáng)關(guān)系，這時(shí)候被邀請(qǐng)的親友是明確知道你是創(chuàng)造產(chǎn)品的人，覺得自己有義務(wù)進(jìn)行使用和宣傳，即使他沒有需求。 比如你做了一款聊天軟件，并且推薦給親友，你肯定希望親友跟你在這里聊天，而非微信。這時(shí)候親友一定會(huì)愉快的跟你使用這款產(chǎn)品的，即使它比微信難用。這樣產(chǎn)品就陷入了一種假象活躍中，你不能快速的發(fā)現(xiàn)問題出在哪個(gè)地方。產(chǎn)品很有可能最終淪為創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)和親友們的玩具。畢竟在中國(guó)，人情是格外突出的。

b.難以朝正確的方向調(diào)整  接著上一部分，就算你沒有被親友影響，發(fā)現(xiàn)了問題所在，想要及時(shí)調(diào)整又成了問題。假設(shè)你遇到的問題很嚴(yán)重，需要做一些大改動(dòng)，砍掉一些功能。這就意味著你需要拋棄你的一部分現(xiàn)在的用戶，就算你的親友可以理解你，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)其它人的親友呢？大家會(huì)說，現(xiàn)在很好啊，為什么要改呢？做正確的改動(dòng)也變得舉步維艱了。

3.更年輕的用戶

當(dāng)然，你如果是做部分和年輕用戶無(wú)關(guān)的細(xì)分市場(chǎng)或高端消費(fèi)市場(chǎng)就不用考慮這個(gè)了。 現(xiàn)在的 90、95 后都是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)大的，不像中老年人需要主動(dòng)去擁抱互聯(lián)網(wǎng)。這些更年輕的人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的理解能力普遍強(qiáng)于年長(zhǎng)的人，教他們使用產(chǎn)品也相對(duì)容易。 最重要的一點(diǎn)，更年輕的人在互聯(lián)網(wǎng)上消費(fèi)的時(shí)間較年長(zhǎng)的人更多。

如何獲取優(yōu)質(zhì)的早期用戶？

1.高效的利用公開社區(qū)

豆瓣、Same、百度貼吧這樣的公開社區(qū)不適合進(jìn)行大規(guī)模的營(yíng)銷活動(dòng)，但很適合小規(guī)模的假設(shè)和驗(yàn)證。如果驗(yàn)證成立，就會(huì)吸引相當(dāng)一部分優(yōu)質(zhì)的早期用戶。

在這些公開社區(qū)找早期用戶需要「反向思考」，就是說我們首先不是考慮怎么把產(chǎn)品的點(diǎn)傳達(dá)給用戶，而是要優(yōu)先了解「這個(gè)渠道」的規(guī)則。要根據(jù)渠道的規(guī)則進(jìn)行需求驗(yàn)證。

舉個(gè)例子，比如一個(gè)做圖片分享的社區(qū)想去豆瓣找早期用戶，他們制定的策略是先總結(jié)出來豆瓣跟圖片有關(guān)的小組，然后去豆瓣這些小組發(fā)跟產(chǎn)品有關(guān)的貼子。 看上去這個(gè)路徑十分正確，圖片分享對(duì)應(yīng)圖片小組。

其實(shí)不然，這恰恰是不夠了解豆瓣，豆瓣小組的社區(qū)文化非常簡(jiǎn)單，絕大多數(shù)用戶都聚集在固定的幾個(gè)小組，其它小組早已經(jīng)名存實(shí)亡，日薄西山了，想要讓自己的產(chǎn)品得到更多的曝光，找到更多匹配的優(yōu)質(zhì)用戶就必須選擇豆瓣的幾個(gè)主流小組。

【逼組、炮組、曬組、八卦組、內(nèi)幕組、咆哮組、勾搭組】

確定小組以后，還要清楚這個(gè)社區(qū)的文化是什么，用戶喜歡消費(fèi)什么類型的內(nèi)容，最后再根據(jù)這些「規(guī)則」進(jìn)行產(chǎn)品的驗(yàn)證。 總結(jié)一下幾個(gè)公開社區(qū)的規(guī)則：

-豆瓣小組：逼組、改變形象組、炮組、曬租、內(nèi)幕組 內(nèi)容類型：低俗獵奇類內(nèi)容關(guān)注度最高，爆自拍照類關(guān)注度其次。 主要方式：

直播：在樓內(nèi)不斷的更新貼子內(nèi)容，對(duì)內(nèi)容的「新鮮度」要求較高，不需要高頻和回復(fù)者互動(dòng)。（適合故事軟植入類） 堆樓：通過和回復(fù)者的互動(dòng)堆樓，增加曝光率。（適合硬植入類）

-Same 形式：通過塑造真實(shí)的個(gè)人帳號(hào)，和用戶交朋友，向用戶推薦產(chǎn)品。 內(nèi)容類型：美麗、光鮮、高大上的真實(shí)生活容易吸引用戶。（因?yàn)?Same 的 Profile 就像微信朋友圈一樣，很真實(shí)。普通的年輕用戶向往「連接」高大上，美麗光鮮的人就像互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者想要「連接」徐小平、王強(qiáng)這樣的前輩一樣。） 主要方式： -點(diǎn)贊吸引回訪：Profile 頁(yè)的第一條為產(chǎn)品信息，去比較活躍的頻道給最近活躍的用戶點(diǎn)贊，吸引回訪，完成曝光。 -為產(chǎn)品創(chuàng)建頻道：相當(dāng)于在 Same 建立了一個(gè)產(chǎn)品的小型社區(qū)。

-百度貼吧 活躍吧類型：追星、游戲 內(nèi)容類型：貼吧沒有什么特別要注意的，無(wú)論是討論、分享、口水都能獲得一定關(guān)注，只要跟相應(yīng)貼吧契合度足夠高就行。唯一需要注意的：標(biāo)題要合規(guī)！標(biāo)題要合規(guī)！標(biāo)題要合規(guī)?。ㄖ匾氖虑檎f三遍）很多貼吧都有自己的發(fā)帖標(biāo)題規(guī)則，不想被吧務(wù)刪帖就認(rèn)真研究一下。

2.鼓勵(lì)邀請(qǐng)

在公開社區(qū)完成第一階段的早期用戶后，就可以開始第二階段的工作，最大化的利用它們獲取更多早期用戶。

a.強(qiáng)化分享  在產(chǎn)品中突出分享機(jī)制，前提是分享的內(nèi)容能明確的展現(xiàn)出產(chǎn)品的名稱。工具類的 App 在早期盡量對(duì)生產(chǎn)的內(nèi)容添加水印，不用擔(dān)心水印會(huì)嚇走用戶，因?yàn)槿绻a(chǎn)品解決的需求正確，就算你有水印用戶也能容忍，早期增長(zhǎng)完成以后再去除水印。 Nice 早期的版本一直是有水印的，完成早期用戶增長(zhǎng)后在社區(qū)內(nèi)發(fā)了個(gè)申明，類似「為了用戶考慮，以后把水印去了」，既完成了用戶增長(zhǎng)，又在用戶面前賣了個(gè)乖。

b.讓更早加入的用戶獲得某些權(quán)益  用戶邀請(qǐng)朋友都需要很強(qiáng)的目的，如果需求不是又準(zhǔn)又狠，讓用戶邀請(qǐng)朋友的成本是很高的。一般的工具 App 通過工具產(chǎn)出的內(nèi)容，讓用戶分享到社交網(wǎng)絡(luò)，這樣的「邀請(qǐng)方式」還是相對(duì)自然的，如果沒有類似的工具屬性，產(chǎn)品本身的邀請(qǐng)機(jī)制就尤為重要了。

游戲有一個(gè)特別重要的屬性，就是越早加入的玩家一定比后加入的玩家具備一些優(yōu)勢(shì)（等級(jí)更高、更熟悉規(guī)則、金幣更多之類）。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品在早期最好也有類似的機(jī)制。兩種類型：

a.初期獎(jiǎng)勵(lì) 可以給第一批用戶一部分獎(jiǎng)勵(lì)，類似于 P2P 理財(cái)產(chǎn)品的充值獎(jiǎng)勵(lì)，新游戲的公測(cè)禮包獎(jiǎng)勵(lì)。利用早期加入會(huì)獲得獎(jiǎng)勵(lì)吸引更多的新用戶進(jìn)入，用戶也會(huì)邀請(qǐng)他們的朋友來領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)。如果是社交類應(yīng)用，可以嘗試允許早期用戶注冊(cè)更 Cool 的 username 。

b.積分體系 Snapchat 早期擁有一個(gè)簡(jiǎn)單的，計(jì)算親密度的積分機(jī)制，發(fā)出的圖片越多，獲得的分?jǐn)?shù)越高。其好處在于，越早期的活躍用戶積分會(huì)高于后來進(jìn)入的用戶，雖然積分沒有實(shí)際意義。

人都有攀比的心理，年輕的用戶更甚。積分系統(tǒng)的核心是產(chǎn)生差異，有差異就會(huì)有比較，而對(duì)于早期互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品來說，用戶不知道能和誰(shuí)比較，積分機(jī)制一定程度上能讓用戶邀請(qǐng)自己的朋友來比較，以此達(dá)到鼓勵(lì)用戶邀請(qǐng)朋友的目的。

當(dāng)然，這一切的前提是你知道你要找什么人，創(chuàng)業(yè)要明確為「什么人」解決「什么問題」，「什么人」是前提，所以在找早期用戶之前要想清楚，你要找「什么人」。 如果早期用戶到位，新增曲線還沒有上揚(yáng)，產(chǎn)品就可以回爐了。