紅杉IDG投資轟炸 劉?？圃诤鐦驒C(jī)場搞定李豐

導(dǎo)語

選擇在一個(gè)陌生海域重新起航，46歲的劉?？茝奈醇m結(jié)。

輕輕家教總部坐落在上海市徐匯區(qū)凱進(jìn)路上一棟不起眼的白色小樓里。倘若沒有旁邊商場、地鐵做標(biāo)識，初訪者難免峰回路轉(zhuǎn)幾次。

對于全程馬拉松成績3小時(shí)0 1分的劉?？苼碚f，他一直在節(jié)奏、耐力和速度之間尋求平衡

如果不是過去幾個(gè)月在資本市場狂飆猛進(jìn)，大概沒多少人會注意到這家身處鬧市的創(chuàng)業(yè)公司。

繼今年2月獲得IDG和摯信領(lǐng)投的A輪數(shù)百萬融資之后，輕輕家教4月8日獲得紅杉領(lǐng)投的B輪1500萬美元融資，1個(gè)月后拿到好未來B+輪融資，緊接著6月26日完成由好未來領(lǐng)投、IDG、摯信、紅杉跟投的C輪1億美元融資。

一套八卦連環(huán)掌，劉常科耍得得心應(yīng)手。一年前，他操盤的上海昂立教育登陸A股市場，成為A股歷史上第一只教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)股。

此次借助資本力量，起步于廣州、上海的輕輕家教迅速殺出重圍，與占據(jù)北京大本營的跟誰學(xué)、請他教、瘋狂老師等家教O2O平臺，形成鼎足之勢。

身處鬧市的輕輕家教因?yàn)樵谫Y本市場的狂奔備受關(guān)注

相比在資本市場的狂奔，輕輕家教在師資、生源擴(kuò)張方面相對保守。截至目前，其平臺上深度綁定的教師不過2500人。數(shù)據(jù)顯示，跟誰學(xué)當(dāng)前入駐的教師接近16萬。

與跟誰學(xué)定義廣義人群的全品類不同，輕輕家教主打K12(基礎(chǔ)教育)垂直領(lǐng)域;打法上也異于跟誰學(xué)的類淘寶模式，采取TT2F(Tutor & Tutoring Assisant to Family)即通過助教連接家庭教師與學(xué)生、家長，其目的在于C2C模式重塑教育培訓(xùn)商業(yè)模式的同時(shí)，能夠保證學(xué)習(xí)體驗(yàn)。

“快速崛起的家教O2O市場已經(jīng)進(jìn)入短兵相接階段，從大的戰(zhàn)略邏輯上看，幾家主要家教O2O平臺模式相近，這種情況下團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性和戰(zhàn)術(shù)的競爭非常重要，幾家平臺各有特點(diǎn)，比如輕輕家教引入助教，其它平臺也許在另一方面有特點(diǎn)。”紅杉資本合伙人鄭慶生向《中國企業(yè)家》評價(jià)。

輕輕家教創(chuàng)業(yè)至今，不到一年。但對劉?？苼碚f，這幾個(gè)月做成的規(guī)模，原來花10年才能達(dá)到。

作為上海昂立教育集團(tuán)創(chuàng)始人兼總裁，他用15年時(shí)間終于把昂立教育送入A股市場。去年6月18日，在歷時(shí)15個(gè)月、一度遭遇否決之后，新南洋反向并購昂立教育的重組方案獲得證監(jiān)會無條件通過。還沒來得及把酒言歡，在當(dāng)天從北京回上海的飛機(jī)上，劉?？破炔患按叵蛏虾＝淮螽a(chǎn)業(yè)集團(tuán)董事長(昂立教育隸屬上海交大)提出離職創(chuàng)業(yè)的想法。

早在3個(gè)月前，他在中歐創(chuàng)業(yè)營上課時(shí)便產(chǎn)生了二次創(chuàng)業(yè)的念頭。當(dāng)時(shí)同班同學(xué)幾乎都來自互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，相互碰撞過程中他意識到移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的去中介化趨勢：過去教育培訓(xùn)行業(yè)都是在信息不對稱的基礎(chǔ)上構(gòu)建商業(yè)模式，移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的信息完全對稱，讓教育培訓(xùn)進(jìn)入C2C時(shí)代。

選擇在一個(gè)陌生海域重新起航，46歲的劉常科從未糾結(jié)。他說，這幾年跑步對其心態(tài)影響很大，“我們往往不愿改變，因?yàn)閷ξ粗拇婵謶?。跑得久了才發(fā)現(xiàn)，未知其實(shí)是常態(tài)，沒必要恐懼。真正體驗(yàn)完了會發(fā)現(xiàn)大部分恐懼其實(shí)是不存在的。”

這年7月，他遇見胡國志，發(fā)現(xiàn)彼此想做的事情非常相似。彼時(shí)，胡國志在廣州做了家輕輕家教，主要借鑒滴滴打車模式匹配學(xué)生和老師。劉?？平ㄗh不要只做信息匹配，必須涉及到交易和服務(wù)的閉環(huán)，胡很認(rèn)可，力邀他加入輕輕。

劉?？葡纫怨蓶|身份投資輕輕家教，12月底他正式從昂立辭職，今年1月加入輕輕。

輕輕家教由此進(jìn)入流程化運(yùn)作，技術(shù)、產(chǎn)品、研發(fā)設(shè)在上海，原來的廣州輕輕家教成為子公司，劉?？?、胡國志分別負(fù)責(zé)長三角和珠三角市場，同時(shí)吸引一些互聯(lián)網(wǎng)公司的技術(shù)、產(chǎn)品牛人加入進(jìn)來。

他們只做移動端產(chǎn)品，開發(fā)了教師和家長/學(xué)生兩款A(yù)PP。起初，他們憑借在教育行業(yè)多年積累，發(fā)動各種渠道吸引老師入駐輕輕家教平臺，老師入駐同時(shí)也帶來生源。

“好比蓋好一座大廈，先開一個(gè)邊門，然后再開大門。”劉?？葡Ｍ麆傞_始走穩(wěn)一點(diǎn)，等模式跑通之后再去做市場推廣。

搭建商業(yè)模式時(shí)，劉?？坪秃鷩緝晌唤逃媳?，把原有教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的流程進(jìn)行抽絲剝繭的拆解，發(fā)現(xiàn)老師和學(xué)生匹配完以后，還有很長的服務(wù)鏈條。“有的老師適合講課，但不適合與家長溝通;有時(shí)老師忙著上課，家長可以把問題反饋給助教。”劉?？聘嬖V《中國企業(yè)家》，助教的角色相當(dāng)于傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)中的課程顧問和班主任，他們其實(shí)是傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)的引擎，前者負(fù)責(zé)招生，后者負(fù)責(zé)續(xù)費(fèi)。

為了縮減鏈條，輕輕家教把這些角色整合成助教，充當(dāng)老師和學(xué)生、家長之間的經(jīng)紀(jì)人。

這就是輕輕家教的TT2F模式，服務(wù)上是B2C(助教是全職員工)，教學(xué)上是C2C。

學(xué)生通過輕輕家教選定適合的老師之后，通常助教會陪同他們上完第一次課,以便確認(rèn)教學(xué)質(zhì)量，確保學(xué)生人身安全。

輕輕家教平臺上現(xiàn)有100多名專職助教，平均一個(gè)助教服務(wù)10-20名老師，一個(gè)老師輻射5-10個(gè)家庭，這樣一個(gè)助教可以服務(wù)50到200個(gè)家庭，相當(dāng)于一個(gè)線下學(xué)校。只不過，原來學(xué)校里的校長、銷售、客服等角色現(xiàn)在集中于助教一人，效率一下提高很多，又把更多收益給到老師。

目前輕輕家教深耕廣州、上海，已經(jīng)進(jìn)入深圳、合肥、南京、蘇州、杭州、南昌、武漢、長沙等城市，聚集老師2500人，其中上海1000人，廣州800人，其它城市700人。每進(jìn)入一個(gè)城市，助教會過去通過地推發(fā)展老師入駐，再通過老師推薦和家長口碑傳播擴(kuò)充師生數(shù)量。

引入助教的同時(shí)，輕輕家教要求每個(gè)學(xué)生每節(jié)課都要做出不少于10個(gè)字的評論，老師要逐條回復(fù)，平臺會根據(jù)老師的評論情況給予獎(jiǎng)勵(lì)。記者在APP上看到，每節(jié)課下面都有多條詳細(xì)評論，老師的回復(fù)都在幾十字以上。

“信用體系最終基于數(shù)據(jù)挖掘，比如通過評價(jià)數(shù)據(jù)勾勒出某個(gè)老師的特點(diǎn)，擅長教何種學(xué)生等等，同時(shí)通過老師對學(xué)生的評價(jià)，把學(xué)生的特征也描繪出來。”為此，劉常科和同事專門請教過大眾點(diǎn)評，發(fā)現(xiàn)它的核心是吃貨們實(shí)在的評價(jià)，單純的好評率意義不大。

現(xiàn)在他們正與好未來研究教師評價(jià)模型，未來從家長、學(xué)生、同行等多個(gè)維度對老師評價(jià)，主客觀相結(jié)合。輕輕家教試圖通過評論數(shù)據(jù)的積累，在師生之間建立一個(gè)強(qiáng)大的信用體系。

劉常科不愿透露輕輕家教平臺上的具體交易額度，只是表示明年6月份平臺的單月課時(shí)消耗時(shí)間應(yīng)該會超過學(xué)大，教師數(shù)量達(dá)到25000人。

嚴(yán)格意義上，輕輕家教并不是單純的平臺，它比較深的參與了教育服務(wù)過程。

對此，前IDG資本合伙人李豐在接受《中國企業(yè)家》采訪時(shí)表示，輕輕家教承擔(dān)了服務(wù)過程，好處是有可能成為一個(gè)服務(wù)品牌，但承擔(dān)服務(wù)過程，就需要承擔(dān)所謂的人員、流程、質(zhì)量等各項(xiàng)成本，模式偏重。

“輕輕家教鎖定的是核心人群的核心品類，做好的話一定能確立自己的優(yōu)勢。不管新東方還是好未來，但凡能稱之為教育品牌的服務(wù)機(jī)構(gòu)，基本上都是從某一類核心人群開始，這樣容易往上下游延伸。”李豐認(rèn)為，輕輕家教的模式?jīng)Q定了它既要保證教育品質(zhì)，又要提高管理效率，但管理效率提升必須通過系統(tǒng)化、IT化的方法來解決，而不是像原來線下通過人的管理解決。

截至目前，輕輕家教已經(jīng)從大型互聯(lián)網(wǎng)公司招攬了幾十名技術(shù)人員。

你很難從劉?？粕砩喜蹲降诫p魚座的感性特質(zhì)，長期的職業(yè)訓(xùn)練讓他節(jié)奏感很強(qiáng)，什么時(shí)間做什么事規(guī)劃得很清楚。相比產(chǎn)品和運(yùn)營上的穩(wěn)步推進(jìn)，融資方面他追求唯快不破，“O2O從資本層面已經(jīng)變成資本的游戲，必須及時(shí)跟上，但教育培訓(xùn)是長跑，必須把打持久戰(zhàn)的糧草儲備充足。”

早在去年9月，他就開始跑融資的事情。IDG資本的A輪融資，是他趁李豐趕飛機(jī)間隙在上海虹橋機(jī)場一家咖啡館談成的。隨后，他敲開了摯信資本創(chuàng)始合伙人李曙君的門。下面的故事不用說了，從今年2月份開始，5個(gè)月時(shí)間一口氣跑到C輪。

劉常科深諳資本運(yùn)作之道，A、B輪融資，目標(biāo)是一定要引入國際知名投資機(jī)構(gòu)，拿到它們的船票，相當(dāng)于叩開資本市場的大門，IDG、摯信、紅杉都成為輕輕家教投資人。C輪融資，他主要考慮投資者所能帶來的資源優(yōu)勢，最終他們牽手國內(nèi)K12領(lǐng)域的領(lǐng)先品牌好未來。

有趣的是，劉常科與好未來CEO張邦鑫的機(jī)緣也與中歐商學(xué)院有關(guān)。今年3月底，張邦鑫參加中歐創(chuàng)業(yè)營第四期學(xué)習(xí)，劉?？谱鳛槿趯W(xué)長負(fù)責(zé)接待。3月31日晚，兩人就輕輕家教進(jìn)行了長時(shí)間溝通。“他起初看不懂我們在做什么，但看了我們的評價(jià)體系之后，覺得這個(gè)信任關(guān)系一旦建立起來非常強(qiáng)大。”

5月份，好未來完成對輕輕家教的B+輪融資，1個(gè)多月后又領(lǐng)投了輕輕家教1億美元C輪融資，由此成為輕輕家教第一大股東。

好未來斥重金投資輕輕家教，某種程度上是為其教育生態(tài)布局。未來K12模式分為三種：班教、在線教育以及O2O個(gè)性化輔導(dǎo)，前兩種模式好未來已經(jīng)有多年積淀。O2O個(gè)性化教育，很可能顛覆傳統(tǒng)的一對一教學(xué)，與其等著被顛覆，不如投資一個(gè)具有顛覆性的機(jī)構(gòu)。這實(shí)際上是好未來埋下的一粒種子。

廣州輕輕家教正在與好未來旗下的智康一對一品牌進(jìn)行整合，智康老師可以自愿加入輕輕家教平臺。目前輕輕家教已經(jīng)整合了300名原智康老師。接下來，他們將借助好未來的教案、培訓(xùn)、題庫、答疑、家長幫等系統(tǒng)，為輕輕家教平臺搭建完善的基礎(chǔ)設(shè)施。

劉常科坦言，這些基礎(chǔ)設(shè)施如果靠他們自己建，至少需要一年。選擇好未來，除了品牌背書和資源支持，還有一個(gè)原因是好未來懂教育，不會催著他們亂跑，所以“拿它的錢特別踏實(shí)，并不在意股權(quán)被稀釋。”

張邦鑫與劉?？?，一個(gè)打太極拳，一個(gè)跑馬拉松，兩人都有足夠耐心。

智康一對一與輕輕家教會不會出現(xiàn)互搏?“機(jī)構(gòu)教師和平臺上的教師就像堂食和外賣的關(guān)系，可以滿足用戶的不同需求。”劉常科相信，未來自由職業(yè)老師會更多，一對一的模式會萎縮，但仍然作為一種業(yè)態(tài)存在，顛覆需要一個(gè)過程。

和互聯(lián)網(wǎng)改變所有傳統(tǒng)行業(yè)一樣，家教O2O平臺興起必然會觸動別人的奶酪。

繼精銳教育與昂立教育在上海發(fā)布聲明，矛頭直接指向O2O家教平臺后，6月1日廣州九家K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)布聯(lián)合聲明，抵制O2O家教平臺。

“最終消費(fèi)者會自己選擇。抵制說白了是在給我們做廣告。參與各方一定是從效率最大化、收益最大化去考慮。中介有價(jià)值就存在，沒有價(jià)值自然不會存在，有什么好抵制的?”劉常科說。

胡國志告訴《中國企業(yè)家》，那些家教O2O平臺上被傳統(tǒng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)驅(qū)逐的老師，他都吸引到輕輕家教平臺上。他的車窗有時(shí)會被砸，但這有什么關(guān)系?胡國志小劉?？?0歲，相比劉常科的沉穩(wěn)理性，他的性格更加直率。

雖然家教O2O平臺已經(jīng)展露崢嶸，但整個(gè)市場仍然處于教育期。為了聚攏更多師資，輕輕家教對平臺上的老師進(jìn)行學(xué)費(fèi)補(bǔ)貼，以緩解脫離機(jī)構(gòu)之后生源減少的壓力。當(dāng)平臺能夠帶來足夠生源時(shí)，下一步補(bǔ)貼會轉(zhuǎn)向?qū)W生。

用錢換時(shí)間，是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代進(jìn)入一個(gè)新興市場的常用方式，燒錢是必然。但劉常科認(rèn)為，這些錢某種程度上是marketing的費(fèi)用。盡管頻傳融資消息，但輕輕融來的錢絕大部分還趴在賬上。

輕輕家教目前沒有采取平臺返傭的形式，那未來靠什么盈利?

“滴滴起初從出租車切入，后來滲透到專車、快車、順風(fēng)車、代駕等業(yè)務(wù)，也許出租車、專車不賺錢，但其它業(yè)務(wù)可能賺錢。同樣，當(dāng)輕輕家教平臺有足夠影響力的時(shí)候，你為師生雙方都創(chuàng)造了價(jià)值，再從平臺上獲取收益，自然水到渠成。”按照劉?？频臉?gòu)想，當(dāng)平臺交易量達(dá)到一定程度，可能根據(jù)平臺給老師帶來的訂單量收取第一次上課費(fèi)用或者對老師收取平臺使用費(fèi)。說到底，未來還是會走向平臺返傭的模式，與傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)不同的是，老師會拿走大部分收益份額。

另一個(gè)可以想見的商業(yè)模式是，等將來平臺交易量足夠大，資金沉淀足夠多時(shí)，可以產(chǎn)生一些金融衍生品。

學(xué)生目前通過輕輕家教平臺選定老師，需要向平臺預(yù)付課程費(fèi)用來鎖定老師的時(shí)間，否則老師時(shí)間可能被別人搶走。老師上完一次課，第二天平臺把錢打給他。期間的時(shí)間差會產(chǎn)生一些金融業(yè)務(wù)。

“未來可延伸的地方很多，但我們還是專注把現(xiàn)有事情做好。做企業(yè)一定要戒，這樣才能專注。平臺上的教師相當(dāng)于創(chuàng)業(yè)者，我們就是孵化器，目標(biāo)就是服務(wù)好他們。”對劉?？苼碚f，下一步的挑戰(zhàn)在于，如果師資快速增長，如何迅速把品牌、流量做起來。