營銷策略：如何實現(xiàn)10個月內(nèi) 完成10萬單交易

導語：明確細分市場，開展付費營銷，營銷專家指導，營銷活動無孔不入。

創(chuàng)業(yè)的第一階段通常包括尋找早期客戶以及為自己的創(chuàng)業(yè)構(gòu)思搜集反饋。你或許見過許多暢談客戶獲取策略理論的博客，但是在不熟悉情況的條件下，這些理論很難被復(fù)制。為了真正明確新產(chǎn)品的開發(fā)過程，讓我們看看那些已經(jīng)取得成功的人們是如何做到的，例如ShoPBAck的營銷主管ShanruLai。在本次采訪中，她與我們分享了一些ShopBack曾采用的通俗且有效的營銷策略。

為什么選擇ShopBack做樣本？

對于創(chuàng)始人Henry Chan 和Joel Leong來說，創(chuàng)辦ShopBack是自己的創(chuàng)業(yè)首秀，但是他們卻在公司成立僅僅一年的時間內(nèi)就積累了龐大的客戶基礎(chǔ)。自2014年8月創(chuàng)辦以來，ShopBack在不到十個月的時間里，公司的客戶已經(jīng)在新加坡國內(nèi)外的電子商務(wù)門戶網(wǎng)站上完成了100,000多筆交易。當消費者在線購買來自300家亞洲及北美品牌的任意產(chǎn)品時，ShopBack都會提供30%的現(xiàn)金返還，其商品涵蓋范圍從時尚到餐飲、旅游和電子產(chǎn)品。目前，團隊已經(jīng)成功與諸如Zalora,、ASOS及Groupon等知名零售商展開合作。

經(jīng)營一家初創(chuàng)企業(yè)意味著對你手中所有可用的資源加以最大化的利用。據(jù)Shanru介紹，ShopBack在去年募得了超過500,000美元的種子資金，盡管擁有略微有利的條件，但是他們也不得不總是惦記著該如何優(yōu)化公司的營銷開銷以便利于長久的發(fā)展。

首先,明確公司的細分市場

策劃成功的市場營銷活動時，腦子里要有從始至終的概念。ShopBack將年齡在18歲至45歲之間的東南亞網(wǎng)上消費人群明確為自己的目標市場。Shanru表示，這非常利于他們選擇合適的營銷渠道，也就是那些他們的目標市場人群會經(jīng)常出沒的地方---Facebook、Instagram以及博客。她堅信放之四海而皆準的社交平臺并不存在：一些在Facebook上并不活躍的用戶可能是Snapchat的熱衷粉，所以ShopBack需要對自己的宣傳媒介進行混搭。不過，這些策略需要根據(jù)企業(yè)的市場及客戶分布情況而制定。

為了獲取新客戶而開展付費營銷

雖然說付費營銷對于電子商務(wù)企業(yè)來說具有很好的效果，但是這一切都可以歸結(jié)為一個簡單的策略，即向客戶傳遞真正的價值。為了吸引新客戶，ShopBack主要依靠在Facebook上打廣告，同時也會對其它社交媒體和博客加以利用。

第一步就是制定一份日常的Facebook廣告預(yù)算，數(shù)額必須符合每月的目標。對圖片、內(nèi)容和文章進行優(yōu)化是一項不間斷的任務(wù)。Shanru定期會對分析數(shù)據(jù)進行仔細檢查，以此來辨別趨勢或是確認某些假設(shè)，例如，在Facebook上能夠制造最大參與度的最佳發(fā)帖時間。最受ShopBack用戶歡迎的內(nèi)容往往包括價格促銷，特別是那些與返現(xiàn)可以同時進行的折扣。秘訣同樣也在于選擇對哪家品牌合作伙伴的促銷活動進行推廣時要遵循80/20法則（譯者注：80/20法則是建立在“重要的少數(shù)與瑣碎的多數(shù)”原理的基礎(chǔ)上，按事情的重要程度編排行事優(yōu)先次序的準則）。了解能夠帶來最高轉(zhuǎn)換率或頁面流量的線上最佳品牌，以便ShopBack來對自己大部分的營銷資金進行優(yōu)先分配。

對于那些沒有歷史數(shù)據(jù)可供回顧的新興初創(chuàng)企業(yè)，Shanru認為他們可以從觀察主要競爭對手在Facebook上的發(fā)帖時間和內(nèi)容入手，然后對自己的策略做出相應(yīng)調(diào)整。

拉來客戶的同時還要想辦法留住他們

獲得新客戶之后，工作還遠沒有結(jié)束，因為還需要說服他們進行交易或是成為活躍的回頭客。Shanru關(guān)于留住客戶的策略是：電子郵件營銷。為了實現(xiàn)高點擊率，ShopBack會對相關(guān)推廣內(nèi)容進行精心制作，使富有說服力的文本與精細的設(shè)計相結(jié)合。通過自己所做的電子郵件分析，Shanru發(fā)現(xiàn)通過向新用戶或是那些最近未進行交易的客戶發(fā)送關(guān)于下次購買的優(yōu)惠劵是經(jīng)常奏效的誘惑大法。

此外，Shanru認為他們的博客在為網(wǎng)站帶來更多流量以及將轉(zhuǎn)化率變?yōu)槭坠P交易方面發(fā)揮了關(guān)鍵作用。他們會在博客上對品牌合作伙伴的促銷消息進行分享，同時這也為他們的合作伙伴帶來了更多的營銷活動價值。再次強調(diào)，這是一種向客戶傳遞真正價值的方式。對于剛剛成立的初創(chuàng)企業(yè)而言，核心問題之一就是如何保持博客團隊的可持續(xù)性。ShopBack從一開始就通過與自由職業(yè)者展開合作及設(shè)立專人管理和編輯帖子的方式進行著管理。

有時，Shanrun還發(fā)現(xiàn)通過有趣且不同的方式與粉絲進行互動也非常有效。ShopBack每個月都會在Facebook和博客上舉辦一次競賽，通過幸運抽獎或是獎勵特定品牌贈品券或產(chǎn)品的方式來吸引客戶。

麾下要有一位營銷專家

這聽起來像是一件明擺著的事，但卻常常被忽視。身為創(chuàng)始人，如果你正在做的又是電子商務(wù)業(yè)務(wù)的話，那么除非之前有過相關(guān)的營銷經(jīng)驗，否則麾下必須有一位營銷經(jīng)驗豐富的員工。雖然讓職員邊做邊學也不是不可能，但是在有限的條件下，直接將經(jīng)驗豐富的營銷人員招致麾下會更具效果。

Shanru表示，之前在Zalora的時候她就已經(jīng)在做營銷活動策劃，所以如何保證營銷效果能夠滿足業(yè)務(wù)目標對她而言并不陌生。

最后，希望營銷活動能夠無孔不入

盡管通常來說，通過營銷努力來讓大眾熟知自己的企業(yè)會很有效，但是Shanru堅稱透過推薦計劃所進行的口碑營銷才是王道。不過，業(yè)務(wù)達到這一階段還需一定的時間，因為客戶數(shù)量需要達到一定程度才能實現(xiàn)指數(shù)增長。前文已經(jīng)提到過，推薦計劃應(yīng)該從公司成立的第一天起就存在，這件事非常值得企業(yè)花心思來搭建一個簡單但是可靠的推薦系統(tǒng)以方便當?shù)乜蛻魧δ愕木W(wǎng)站進行分享。每個季度，除了社交媒體宣傳以外， Shanru還會舉辦一次特別紅利的推薦活動，在獎金的驅(qū)動下，客戶會在這些特定的月份中更加積極地對網(wǎng)站進行分享。