汽車(chē)后市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)實(shí)踐路 從高頻切低頻

媒體在報(bào)道以洗車(chē)切入后市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)案例時(shí)，總是一筆帶過(guò)這些創(chuàng)業(yè)者們究竟怎樣從洗車(chē)這個(gè)高頻切入低頻的。一方面是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者忌諱把自己商業(yè)模式的細(xì)節(jié)公之于眾，另一方面好多創(chuàng)業(yè)者也處于摸索階段，自己也未能把高頻切低頻的方法論想成熟。

下面我們看看已經(jīng)在實(shí)踐中的創(chuàng)業(yè)者們是如何走的呢。

第一步，將非洗車(chē)業(yè)務(wù)的服務(wù)價(jià)格和服務(wù)內(nèi)容透明化，以形成自然轉(zhuǎn)化量。

我們將洗車(chē)歸為高頻服務(wù)，非洗車(chē)服務(wù)歸為低頻服務(wù)。客人在每次洗車(chē)支付時(shí)，都是一次展示其他低頻服務(wù)的機(jī)會(huì)，錯(cuò)過(guò)實(shí)在可惜。分析客人洗車(chē)的消費(fèi)場(chǎng)景，接入最可能觸發(fā)消費(fèi)的美容等服務(wù)。

在做接入低頻服務(wù)時(shí)，可以考慮兩個(gè)細(xì)節(jié)。

細(xì)節(jié)一，所有商家提供的服務(wù)報(bào)價(jià)必須是一個(gè)確切值，不允許區(qū)域值，以實(shí)現(xiàn)服務(wù)價(jià)格的徹底透明。很多APP表面上做到明碼標(biāo)價(jià)，可實(shí)際上缺乏可操作性，比如說(shuō)，80元的打蠟服務(wù)是否包括洗車(chē)，消費(fèi)者不知道，平臺(tái)也沒(méi)有和商家確認(rèn)清楚。最后都會(huì)附注一句“詳情請(qǐng)咨詢商戶”。單純的服務(wù)價(jià)格透明意義不大。就好比性價(jià)比，只有性能和價(jià)格同時(shí)存在并產(chǎn)生一個(gè)可以度量的比值，消費(fèi)者才能以此為尺度感知我們于他提供的價(jià)值大小。所以，我們很自然得走到了細(xì)節(jié)二。

細(xì)節(jié)二，為實(shí)現(xiàn)服務(wù)內(nèi)容的透明化，我們將每項(xiàng)服務(wù)的服務(wù)內(nèi)容拆分為主要的幾道工序，讓商家選擇性的勾選服務(wù)過(guò)程，并盡可能將更多的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化后打包上架。

這里的透明化包含了兩層設(shè)計(jì)。第一層：下單前的透明化。即消費(fèi)者在下單前能看到每家的服務(wù)流程以供決策參考。第二層：消費(fèi)過(guò)程中的服務(wù)透明化。即消費(fèi)者的愛(ài)車(chē)在施工過(guò)程中，APP端或微信端會(huì)及時(shí)推送服務(wù)的進(jìn)度和節(jié)點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)服務(wù)過(guò)程的透明化。

舉例來(lái)說(shuō)，內(nèi)飾清洗服務(wù)通常耗費(fèi)2到3小時(shí)，車(chē)主的消費(fèi)習(xí)慣一般是將車(chē)鑰匙留給門(mén)店后，便離店處理自己事務(wù)，最后再返回取車(chē)。我們提供了藥劑清洗、蒸汽清洗、臭氧殺菌、皮革護(hù)理、皮革上光等選項(xiàng)，供商家勾選、編輯和排序。服務(wù)過(guò)程中，車(chē)主會(huì)收到SOP推送直到整個(gè)服務(wù)結(jié)束。

上面說(shuō)得這么好，當(dāng)然不足之處也顯而易見(jiàn)。如何確保商家按照自己所承諾的服務(wù)SOP服務(wù)呢?如何保證商家所使用的服務(wù)材料是正品呢?比如說(shuō)99%的商戶都選用3M為打蠟材料，可是商家使用了假冒3M蠟，誰(shuí)又能發(fā)現(xiàn)呢?難怪很多車(chē)主愿意自備材料到店做美容。

可能這需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者們更加重度的商業(yè)模式去解決了。

第二步，低頻疊加，活動(dòng)躁起來(lái)，形成運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化。

從洗車(chē)到非洗車(chē)，從高頻到低頻消費(fèi)，在當(dāng)今眼球經(jīng)濟(jì)時(shí)代，絕大部分創(chuàng)業(yè)者選擇以活動(dòng)為切入點(diǎn)，通過(guò)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)達(dá)到轉(zhuǎn)移消費(fèi)者注意力的目的，促成非洗車(chē)訂單的提升。通過(guò)實(shí)際消費(fèi)體驗(yàn)，我們提三點(diǎn)建議：

第一點(diǎn)，確保運(yùn)營(yíng)人員的行業(yè)知識(shí)。運(yùn)營(yíng)人員是互聯(lián)網(wǎng)人士，既然跨界汽車(chē)后市場(chǎng)，就要對(duì)行業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)做必要的學(xué)習(xí)儲(chǔ)備。比如說(shuō)，蘑菇釘補(bǔ)胎叫商家給出一口價(jià)，會(huì)讓商家覺(jué)得創(chuàng)業(yè)者不懂行業(yè)。好歹也要知道行業(yè)內(nèi)補(bǔ)防爆胎和非防爆胎是兩樣收費(fèi)。再說(shuō)細(xì)一點(diǎn)，有的商家補(bǔ)胎收費(fèi)還會(huì)按照輪胎尺寸或貼片大小、蘑菇釘大小而進(jìn)不步細(xì)分。

第二點(diǎn)，多策劃非剛需而不是剛需的活動(dòng)。換輪胎做保養(yǎng)確實(shí)是剛需，但即使賠本送他五百元的輪胎券，消費(fèi)者也不會(huì)在你活動(dòng)期間跑去把自己的輪胎換了，因?yàn)樗男枨鬀](méi)到。而那些非剛需的需求，如美容、空調(diào)清洗殺毒、貼膜等等，則可能因?yàn)槌錾倪\(yùn)營(yíng)而爆單。

第三點(diǎn)，什么值得買(mǎi)?買(mǎi)個(gè)車(chē)要學(xué)會(huì)鑒別翻新車(chē)、泡水車(chē);買(mǎi)瓶機(jī)油，要學(xué)會(huì)正品機(jī)油鑒別方法，車(chē)主多累啊。誰(shuí)的活動(dòng)真正能讓車(chē)主省時(shí)省心，讓車(chē)主偷懶，呵護(hù)車(chē)主做一輩子的汽車(chē)小白，告訴車(chē)主你要的服務(wù)我都已經(jīng)幫你甄選了商家，敲定了內(nèi)容，談妥了價(jià)格!讓車(chē)主大可把精力放到自己的主業(yè)上，賺更多的錢(qián)去吧!誰(shuí)的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)才真正的創(chuàng)造了新價(jià)值!否則，活動(dòng)運(yùn)營(yíng)又走上了團(tuán)購(gòu)的老路：成交量的大小主要靠談店壓價(jià)狠不狠。

投資者們正拭目以待，高頻切低頻是否如當(dāng)初的想象一般，還是這是一條少有人走通的路呢?