百萬圓桌會(huì)員的“保險(xiǎn)”投資

　　“MDRT資格是國際壽險(xiǎn)業(yè)的至高榮譽(yù)，代表著淵博知識(shí)和最高職業(yè)道德，是對(duì)個(gè)人不懈付出的肯定，我以此為榮”， 作為在2005年至2007年連續(xù)三屆榮獲MDRT會(huì)員資格(百萬圓桌會(huì)議)之殊榮的人壽保險(xiǎn)銷售人員，從業(yè)10年的李永宏，語氣中充滿自豪。在中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)，他是業(yè)績最出色的。

　　個(gè)險(xiǎn)首年年化保費(fèi)不得低于45萬元的門檻，使得國內(nèi)幾百萬保險(xiǎn)從業(yè)人員中的絕大部分只能遠(yuǎn)觀，數(shù)年來，只區(qū)區(qū)幾千人擁有此項(xiàng)榮耀。

　　“我們就是守門員”

　　對(duì)于過分夸大收益率，以高分紅來誘惑，甚至貶低對(duì)手、抬高自己的營銷模式，李永宏深惡痛絕。

　　迥異于常人眼中的保險(xiǎn)銷售人員形象，李永宏拜訪客戶時(shí)，通常只帶一張白紙、一只筆，而非厚厚的產(chǎn)品資料。設(shè)身處地從客戶需求出發(fā)，是他獲取成功的關(guān)鍵。“做客戶的顧問和朋友”，他總結(jié)道。

　　在一張白紙上，他向記者講解的兩張金字塔圖，令人印象深刻。

　　一張圖是關(guān)于保險(xiǎn)功能的。李永宏用這張圖告訴客戶，沒有誰能保證，自己一輩子不會(huì)遇到來自身故、致殘和醫(yī)療方面的威脅，只有解決好保障的后顧之憂，才能談到理財(cái)?shù)膯栴}。

　　“任何財(cái)富的創(chuàng)造者都是人，沒有理由把所有資金都給了股票、房地產(chǎn)，而人得不到關(guān)照。如果雞都沒有了，哪里會(huì)有蛋呢?”李永宏反問。

　　“但實(shí)現(xiàn)增值不是我們的強(qiáng)項(xiàng), 我們就是守門員”，李永宏并不諱言保險(xiǎn)的短板。

　　另一張圖則是關(guān)于資產(chǎn)配置的。保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄分別位于金字塔的底部，在此之上才是基金和股票。如果認(rèn)可保險(xiǎn)的基本理念和功能，一定會(huì)選用這種配置方式”，李永宏非常自信。

　　李永宏如此妙解投資的“資”字，“次貝而已，投資應(yīng)該是保障之后的次要財(cái)產(chǎn)”。

　　同時(shí)，他拒絕了記者想要的通用保險(xiǎn)方案，“沒有放之四海皆準(zhǔn)的真理。每個(gè)人收入、年齡、目的均不相同，必須量身定做”。

　　交流中，筆者發(fā)現(xiàn)，“善于傾聽”，是李永宏一大特點(diǎn)。他善于從傾聽中了解情況，掌握情況，并找出客戶需求，提出專業(yè)化的建議。

　　“杯茶禪理”的故事，曾讓李永宏頗受啟發(fā)。問禪人拜訪南隱禪師，滔滔不絕。南隱以茶相待，茶水入杯，杯滿仍倒。問禪人急忙提醒：“師父，茶已經(jīng)溢出來了。”南隱對(duì)答：“你就像這只茶杯一樣，里面裝滿了自己的想法。不先把自己的杯子倒空，叫我如何對(duì)你說禪?”

　　“有了先入之見，就聽不進(jìn)其它真言。與人對(duì)談，多數(shù)人總是急著表達(dá)自己的意見，結(jié)果是，除了只聽到自己的聲音，別無所獲”，這是李永宏的心得。[page]

　　偏愛分紅險(xiǎn)

　　1999年入行的李永宏，在2000年為自己購買了人生的第一份保險(xiǎn)——分紅型壽險(xiǎn)，保障權(quán)益為6萬元。2004年，他又購買了萬能險(xiǎn);保障權(quán)益為40萬元。2007年，進(jìn)入而立之年的他，更加意識(shí)到身體健康的重要性，他又為自己添了一張重大疾病險(xiǎn)保單，保障權(quán)益為30萬元。2008年，分紅型壽險(xiǎn)，再次被他加入保險(xiǎn)配置，保障權(quán)益為100萬元。

　　8年光陰，4份保險(xiǎn)。其中的第一份和第四份，他選擇的都是分紅型壽險(xiǎn)，看似簡單輪回，其實(shí)大有學(xué)問。從6萬元到100萬元，近17倍的提升，不僅是為了和收入相匹配，更是因?yàn)橐庾R(shí)到自己肩上的擔(dān)子更重了?？蓯叟畠旱某錾尷钣篮旮罡?ldquo;為人父、為人夫”的責(zé)任。緊張之余，他喜歡帶著妻兒一起開車去郊外散心。“善待自己，關(guān)愛家人”，他反復(fù)強(qiáng)調(diào)。

　　和萬能險(xiǎn)相比，分紅險(xiǎn)更注重保障，而非增值。這和李永宏一貫倡導(dǎo)的投資理念分不開，“投資必須有穩(wěn)定的風(fēng)格，不能亂變。我的風(fēng)格就是穩(wěn)健，而且，我不提倡個(gè)人配置于保險(xiǎn)部分的資產(chǎn)超過15%。

　　穩(wěn)健投“基”三步走

　　李永宏的個(gè)人投資也很有一套。他的資產(chǎn)配置中，基金占比較多，已有4年基齡。“在購買第一只基金以前，整整研究了2個(gè)月”，李永宏說。

　　和訊、晨星等金融網(wǎng)站，是李永宏經(jīng)常去的。他認(rèn)為，做為獨(dú)立的第三方，它們的評(píng)價(jià)應(yīng)該是客觀公正的，挑選那些最近業(yè)績表現(xiàn)最好的基金總沒有錯(cuò)。

　　不過，李永宏的回報(bào)最初并沒有和投入時(shí)間成正比。當(dāng)買入幾只排名“第一”的基金后，他發(fā)覺，排名“第一”的基金始終在變。一只前一階段還排名“第一”的基金，居然很快就步入倒數(shù)行列。

　　反思之后，李永宏改變選基方法。他將投研能力、過往業(yè)績做為研究重點(diǎn)，眼光瞄向“第一集團(tuán)”，不再只盯住“領(lǐng)跑者”。他認(rèn)為，如果一家基金公司能夠讓旗下的基金始終處于第一集團(tuán)，說明它的投研能力確實(shí)非同一般，該公司旗下基金值得投資。[page]

　　從此，李永宏開始先選公司，再選基金。他將基金公司的年度業(yè)績進(jìn)行排名，保留平均增長率最高的前1/3基金公司，再看這些公司上年度表現(xiàn)，從中挑選2年來綜合表現(xiàn)最好的前10家。

　　第二步，根據(jù)產(chǎn)品線是否齊全、總資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品數(shù)量、跛腳現(xiàn)象(如某只基金的表現(xiàn)特別差)等參數(shù)，進(jìn)行再篩選，選出5家左右。最后，他還根據(jù)熊市表現(xiàn)、客戶服務(wù)、購買渠道、和投資者溝通狀況、負(fù)面新聞等因素進(jìn)行打分，留下前3名，將其旗下基金納入基金池。

　　李永宏表示，選擇好讓人放心的投資品種后，剩下的就相對(duì)簡單了，如是否定投，偏重貨幣型、債券型還是股票型，什么時(shí)候調(diào)整等。

　　投基多年，李永宏已經(jīng)能熟煉背誦“投基三字經(jīng)”。“市場(chǎng)波，永不平;投唯一，不可取;明特性，妙組合;獲收益，看整體;組合拳，順勢(shì)為;忌靜止，尚調(diào)整”。

　　“有自己的研究和心血在里面，我會(huì)很放心”。追求投資中的“保險(xiǎn)”，令李永宏心態(tài)平和。