為什么飯統(tǒng)學(xué)不了OpenTable

　　文｜記者 方浩

　　作為2009年第一家登陸納斯達(dá)克的美國(guó)本土企業(yè)，OpenTable的商業(yè)模式在定義網(wǎng)絡(luò)訂餐行業(yè)的同時(shí)，也讓其中國(guó)學(xué)徒們領(lǐng)教了中美之間“餐桌生意”的巨大不同

　　活下來(lái)就是奇跡。這句話放在OpenTable身上尤為受用。對(duì)于一家在上世紀(jì)末伴隨.com泡沫而生的網(wǎng)絡(luò)訂餐公司，它已經(jīng)目送了太多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的垮掉，DinnerBroker.com、Foodline.com、Ireserve.com、iSeatz.com和RestaurantRow.com等早已倒閉。而另一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一直以來(lái)人氣旺盛卻業(yè)績(jī)平平的Yelp，則已傳出有可能被Open Table收購(gòu)的消息。

　　在資本市場(chǎng)最寒冷的時(shí)刻成功IPO，并且市盈率至少高達(dá)300倍，市值6億美元。OpenTable的生存秘籍是什么？中國(guó)會(huì)不會(huì)誕生自己的“OpenTable”？

　　殺手锏

　　在目前的網(wǎng)絡(luò)訂餐市場(chǎng)，基本存在兩類(lèi)公司：一種是以麗華快餐為代表、以互聯(lián)網(wǎng)為銷(xiāo)售渠道、無(wú)店面經(jīng)營(yíng)的端到端的訂餐公司，它們自己既扮演生產(chǎn)者又扮演服務(wù)者的角色；另一類(lèi)則是純粹的“中間人”（Middlemen）角色，即幫助餐館（Seller）找到食客（Buyer），幫助食客（Buyer）購(gòu)買(mǎi)物品（預(yù)訂餐館）。OpenTable、Yelp以及中國(guó)的飯統(tǒng)網(wǎng)、大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)等基本屬于這一陣營(yíng)，用飯統(tǒng)網(wǎng)CEO臧力的話說(shuō)，做的是雙邊市場(chǎng)：一邊是餐館，一邊是消費(fèi)者。

　　事實(shí)上，在后一種陣營(yíng)中，各家公司的盈利模式又不盡相同：Yelp與中國(guó)的大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)極為相似，是一個(gè)第三方城市消費(fèi)者點(diǎn)評(píng)平臺(tái)，主要對(duì)餐館、菜品和廚師進(jìn)行各種點(diǎn)評(píng)。它們屬于Web2.0的餐飲網(wǎng)站，收入來(lái)源大部分是餐館的廣告展示以及相應(yīng)的會(huì)員費(fèi)，其中廣告是主流。

　　而飯統(tǒng)網(wǎng)則與幾年前在大阪上市的日本餐飲網(wǎng)站咕嘟媽咪（Gudumami）屬于Web1.0網(wǎng)站，但二者的主營(yíng)業(yè)務(wù)也各不相同：飯統(tǒng)網(wǎng)基本是靠訂單服務(wù)、會(huì)員費(fèi)和廣告費(fèi)，而咕嘟媽咪的主營(yíng)業(yè)務(wù)則是幫助餐館進(jìn)行各種促銷(xiāo)活動(dòng)，這種活動(dòng)有相當(dāng)一部分是在線下完成，通過(guò)促銷(xiāo)和培訓(xùn)來(lái)收取費(fèi)用。

　　OpenTable之所以成為OpenTable，就在于它與上述公司的商業(yè)模式完全不同。雖然OpenTable也有自己的訂餐網(wǎng)站，但它實(shí)際上是一家Software-as-a-Service（SaaS，軟件即服務(wù)）的公司：它向餐館銷(xiāo)售一款訂餐軟件，借助這套軟件系統(tǒng)，Open Table能為餐廳提供的服務(wù)包括：把客戶(hù)訂餐的需求具體到時(shí)間（1點(diǎn)還是1點(diǎn)15分）、位置（靠窗還是走廊）、價(jià)格（是否有打折）等等因素，然后提供便捷和迅速的預(yù)訂。而且，它還能幫助餐廳做定向的電子郵件營(yíng)銷(xiāo)。

　　目前，在OpenTable的總收入中，有54％來(lái)自餐廳的月租費(fèi)，42％來(lái)自每一筆訂單的傭金，還有4％來(lái)自給餐廳裝軟件的初裝費(fèi)。根據(jù)Open Table2008年前10個(gè)月的財(cái)報(bào)，其8090家會(huì)員（安裝了其軟件系統(tǒng)的餐館）總共為其貢獻(xiàn)了3750萬(wàn)美元的收入，這就意味著平均每個(gè)餐館每月大約為其貢獻(xiàn)281美元的月租費(fèi)和243美元的訂單傭金。

　　其中，如果通過(guò)餐館的網(wǎng)站訂餐，OpenTable將向餐館收取0.25美元的訂金，而如果是通過(guò)OpenTable的網(wǎng)站，則要收取1美元。2008年，大約有57％的訂餐者通過(guò)OpenTable的網(wǎng)站完成預(yù)約，剩下的43％則是通過(guò)餐館自己的網(wǎng)站。這也說(shuō)明，OpenTable網(wǎng)站本身就是一個(gè)不錯(cuò)的營(yíng)銷(xiāo)工具，相比那些單純只是為餐館提供解決方案的軟件公司，它無(wú)疑可以使餐館的訂餐渠道和訂餐數(shù)量同時(shí)翻番。

　　同樣在這10個(gè)月中，OpenTable新增了1397家會(huì)員餐館，為其帶來(lái)了170萬(wàn)美元的收入，也就是說(shuō)，目前這套軟件系統(tǒng)的初始安裝費(fèi)大概是1240美元。由此可見(jiàn)，OpenTable幾乎是一家完全不依賴(lài)于廣告的網(wǎng)絡(luò)訂餐公司，這也就間接解釋了在這樣一個(gè)廣告主普遍縮減預(yù)算支出的蕭條時(shí)刻，它卻能獲得資本市場(chǎng)的青睞。

　　相比之下，以人氣為主要促銷(xiāo)手段、以廣告為主要盈利來(lái)源的傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)訂餐模式，仍然具有不確定性。Yelp的消費(fèi)者會(huì)員數(shù)量是OpenTable的6倍，但在后者成功IPO之后，Yelp的CEO除了并不否定兩家公司深度合作的可能性外，只是淡淡地表示Yelp最快也要等到2010年才能IPO。

　　OpenTable并不是美國(guó)惟一一家能夠提供訂餐軟件系統(tǒng)的公司，但它可能是惟一一家占據(jù)高端餐館的公司。1240美元的一次性安裝費(fèi)，再加上每月一共515美元的租金和定金，使得很多中小餐館只能望而卻步。目前，面向中小餐館的訂餐軟件一般只售幾十美元，而且只是單機(jī)版的，并沒(méi)有OpenTable這樣的網(wǎng)絡(luò)后臺(tái)實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)。

　　一直以來(lái)，OpenTable在選擇客戶(hù)方面都堅(jiān)持走高端與商務(wù)的路線。對(duì)此頗有研究的飯統(tǒng)網(wǎng)CFO趙學(xué)勤說(shuō)，OpenTable的預(yù)約一般需要提前一兩周，因?yàn)橛行┪恢帽旧砭褪遣豢商鎿Q的資源，“美國(guó)時(shí)代廣場(chǎng)有一個(gè)酒吧，如果要非常好的位置，必須提前半年預(yù)訂。”目前OpenTable只占加利福尼亞州北部地區(qū)訂餐服務(wù)的20％，只占全美國(guó)的6％。但顯然，穩(wěn)定的高端客戶(hù)群也是OpenTable抵抗低迷經(jīng)濟(jì)的重要保證。

　　美國(guó)國(guó)情Vs中國(guó)特色

　　OpenTable的成功上市激發(fā)了中國(guó)同仁的巨大熱情，一位業(yè)內(nèi)人士甚至信誓旦旦地表示，“三年之內(nèi)，中國(guó)必有一家訂餐網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)IPO！”但是，OpenTable與飯統(tǒng)網(wǎng)、大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)這些中國(guó)同行所處的消費(fèi)文化有著天壤之別。

　　臧力坦言，“飯統(tǒng)網(wǎng)最大的敵人不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是我們的消費(fèi)習(xí)慣。”這種消費(fèi)習(xí)慣既來(lái)自普通消費(fèi)者，也來(lái)自餐館。

　　首先，中西方消費(fèi)者對(duì)訂餐方式有著截然不同的思維習(xí)慣。在中國(guó)，除了重大活動(dòng)（婚慶和商務(wù)酒會(huì)等），很少會(huì)有人提前很多天預(yù)定桌位，而在美國(guó)就不同，預(yù)約早就成了一種社會(huì)文化，即使一家飯館并不火爆，消費(fèi)者也是習(xí)慣提前預(yù)約。飯統(tǒng)網(wǎng)調(diào)查過(guò)日本和歐美的餐館，發(fā)現(xiàn)即使餐廳里一桌客人都沒(méi)有，人們還是習(xí)慣先打電話來(lái)餐廳，然后才可以去。“從中國(guó)人的角度來(lái)說(shuō)，很不習(xí)慣。”臧力說(shuō)。

　　根據(jù)美國(guó)國(guó)家餐飲協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，2007年約有13％的美國(guó)人在網(wǎng)上訂餐，其中僅必勝客的網(wǎng)上訂餐規(guī)模就達(dá)到10億美元。而中國(guó)目前通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂餐的人數(shù)不足總?cè)丝诘?％。特別是對(duì)于OpenTable來(lái)說(shuō)，由于它的主要用戶(hù)群是商務(wù)團(tuán)體，因此更加注重時(shí)間規(guī)劃。

　　其次，很多中國(guó)餐館并不青睞訂餐軟件。“與國(guó)外有特色的餐館相比，國(guó)內(nèi)的餐館寧愿花錢(qián)拜關(guān)公關(guān)二爺，也不愿意做廣告推廣，更別提購(gòu)買(mǎi)訂餐軟件了。”在華興資本副總裁黃勝利看來(lái)，這是一種經(jīng)營(yíng)意識(shí)的差別或者差距。

　　曾經(jīng)有一段時(shí)間，飯統(tǒng)網(wǎng)也試著向它的餐館用戶(hù)推廣一種客戶(hù)端軟件，但很快發(fā)現(xiàn)這種模式并不現(xiàn)實(shí)。“比起人力成本，這種系統(tǒng)的上線可能意味著餐館成本的增加，因?yàn)槟阋嘤?xùn)員工，要購(gòu)買(mǎi)軟硬件。”臧力說(shuō)。

　　事實(shí)上，中國(guó)也并非沒(méi)有OpenTable的追隨者，豆丁網(wǎng)就是一個(gè)明顯的例子。與OpenTable不同的是，它不是為客人在餐館訂餐，而是為快餐店的外賣(mài)需求提供信息化的解決方案，也就是訂餐軟件。這套由豆丁網(wǎng)所制定的餐飲企業(yè)版軟件，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了在線上傳菜單、管理收銀、送餐員管理、送餐達(dá)到時(shí)間、送餐范圍、特色菜推薦、與掌柜在線交流等功能，為餐館實(shí)現(xiàn)了信息化，但是，豆丁網(wǎng)的盈利模式還只是與快餐店進(jìn)行銷(xiāo)售分成，目前這個(gè)軟件幾乎是免費(fèi)的。原因很簡(jiǎn)單，市場(chǎng)并不認(rèn)同收費(fèi)方式。

　　此外，中國(guó)很多餐館轉(zhuǎn)手或者倒閉的頻率很高，市場(chǎng)極具不穩(wěn)定性，這也是訂餐軟件很難得到推廣的一個(gè)原因。據(jù)中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在餐飲行業(yè)，平均每月8％的餐廳會(huì)關(guān)閉，同時(shí)又新增10％的新店。因此很多中低端的餐館從控制風(fēng)險(xiǎn)的角度考慮，并不愿意在這方面投入過(guò)多成本。

　　這些極具中國(guó)特色的消費(fèi)文化，催生了一種中國(guó)式的網(wǎng)絡(luò)訂餐模式：由于人力成本很低而且習(xí)慣于電話等傳統(tǒng)方式訂餐，像飯統(tǒng)網(wǎng)這樣的訂餐網(wǎng)站60％的訂單是通過(guò)電話（Call Center）實(shí)現(xiàn)的，借助這種傳統(tǒng)的訂餐模式，飯統(tǒng)網(wǎng)來(lái)獲得返點(diǎn)。而這就帶來(lái)一個(gè)OpenTable幾乎不會(huì)遇到的問(wèn)題：有時(shí)候很難向餐館確認(rèn)訂單是否真的實(shí)現(xiàn)，去了多少人，消費(fèi)了多少等等，網(wǎng)站并不知情，因?yàn)槟銢](méi)有記錄可供追尋。“餐館逃單的現(xiàn)象在業(yè)內(nèi)非常普遍。”品味網(wǎng)CEO鄧永強(qiáng)坦言。

　　為了將風(fēng)險(xiǎn)控制到最低限度，飯統(tǒng)網(wǎng)在國(guó)內(nèi)最早采取了會(huì)員費(fèi)的形式，即向那些規(guī)模小、訂單回執(zhí)不穩(wěn)定的中小餐館收取一次性的年費(fèi)。目前，飯統(tǒng)網(wǎng)有三塊收入來(lái)源：廣告、返點(diǎn)和會(huì)員費(fèi)。據(jù)說(shuō)，2008年飯統(tǒng)的營(yíng)收在1000萬(wàn)元人民幣左右。“三塊業(yè)務(wù)基本上平分秋色。”臧力說(shuō)。

　　但不管怎樣，環(huán)境正在朝著有利于數(shù)字化餐飲的方向發(fā)展。根據(jù)商務(wù)部的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2008年中國(guó)餐飲業(yè)零售額達(dá)到1.5萬(wàn)億元。由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，餐飲業(yè)百?gòu)?qiáng)的平均利潤(rùn)率已經(jīng)下降到13％。連鎖化和特色化已經(jīng)成為餐飲業(yè)發(fā)展的主流。

　　專(zhuān)注餐飲行業(yè)數(shù)字化的奧琦瑋信息科技有限公司總經(jīng)理孔令博（本刊“創(chuàng)業(yè)志”欄目跟蹤報(bào)道對(duì)象）也認(rèn)為，對(duì)于OpenTable的模式，國(guó)內(nèi)同行既不必要完全模仿，也不用完全排斥。“網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)者必須能夠敏銳地捕捉到飯店業(yè)主的需求變化以及用餐者的需求變化，并推出與之相適應(yīng)的服務(wù)形式；想辦法幫助飯店業(yè)主多掙錢(qián)、多省錢(qián)，滿(mǎn)足用餐者由吃飯可能帶來(lái)的其他需求，如此則有可能加快這一運(yùn)營(yíng)模式被市場(chǎng)接受的速度。”