斯恩思盈利迷局 張曉京三創(chuàng)業(yè)探索婚戀SNS之路

　　互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)是先全心全意做大流量，還是邊做流量邊進(jìn)行盈利模式的摸索？

　　在前兩次的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中，張曉京對(duì)這個(gè)問(wèn)題答案的選擇盡管不同，結(jié)果卻是殊途同歸。從兩次的失敗經(jīng)歷中得來(lái)的教訓(xùn)，使張曉京在第三次創(chuàng)業(yè)面臨同樣的難題時(shí)更加舉棋不定。

　　這是一個(gè)沒(méi)有月光的夜，斯恩思網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的創(chuàng)始人張曉京站在辦公室窗前，靜靜思考著白天開(kāi)會(huì)時(shí)，公司兩位得力干將就技術(shù)部新開(kāi)發(fā)的一款網(wǎng)頁(yè)游戲是否向終端用戶(hù)收費(fèi)的爭(zhēng)論。

　　其實(shí)，張曉京明白，無(wú)論是收費(fèi)還是免費(fèi)，理由都十分充分，采用免費(fèi)模式能夠迅速擴(kuò)大用戶(hù)基礎(chǔ)，采用收費(fèi)模式則能夠貼補(bǔ)斯恩思目前十分微薄的收入。而歸根到底，對(duì)于自己這個(gè)沒(méi)有風(fēng)投可以提供燃料來(lái)燒錢(qián)的網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，是先全心全意做大流量，還是邊做流量邊進(jìn)行盈利模式的探索，本身就是一個(gè)特別艱難的抉擇。

　　幾乎所有新創(chuàng)業(yè)的網(wǎng)站都相信，大流量是網(wǎng)站最終擁有美好盈利前景的最重要保證。但是對(duì)于資源與能力各異的各網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，羅馬雖然只有一個(gè)，通往羅馬的路卻絕不止一條，對(duì)道路的選擇，往往決定了企業(yè)的最終命運(yùn)：有人在還沒(méi)有看見(jiàn)終點(diǎn)時(shí)就死在路上，有人最終到達(dá)理想城。而張曉京目前面臨的困境就是：是心無(wú)旁騖地奔向理想城，還是邊摸著石頭邊過(guò)河？張曉京難以立下決心，因?yàn)樵谶@兩條路上，他都有過(guò)刻骨銘心的失敗教訓(xùn)。

　　互聯(lián)網(wǎng)的第一課

　　創(chuàng)業(yè)前，張曉京原本是一家市場(chǎng)研究公司的資深項(xiàng)目經(jīng)理，他之所以選擇辭職創(chuàng)業(yè)，除了心底的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，還源于他心中因互聯(lián)網(wǎng)的興起對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)查行業(yè)的沖擊而泛起的深深憂(yōu)慮。

　　傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查一般通過(guò)街訪(fǎng)、入戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)和電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)等手段取得問(wèn)卷樣本，這個(gè)過(guò)程需要耗用大量的人力、印刷、錄入和通信成本，而且人們拒絕訪(fǎng)問(wèn)也越來(lái)越普遍?；ヂ?lián)網(wǎng)的興起，給傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查行業(yè)帶來(lái)了新機(jī)會(huì)。在線(xiàn)調(diào)查在大大降低了樣本取得成本的同時(shí)，還可以通過(guò)技術(shù)手段最大限度地控制樣本的真實(shí)性。正是看到了這里面的機(jī)遇，張曉京果斷地辭職創(chuàng)辦了投我網(wǎng)，這是一個(gè)基于網(wǎng)絡(luò)調(diào)查平臺(tái)的網(wǎng)站。

　　從傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的張曉京，首先面臨的是技術(shù)門(mén)檻。因此從一開(kāi)始，張曉京就以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)去了解網(wǎng)絡(luò)調(diào)查需要的所有技術(shù)，與技術(shù)人員的反復(fù)磨合，使他幾乎浪費(fèi)了一年的時(shí)間在技術(shù)上，直到后來(lái)他高薪聘請(qǐng)了一個(gè)技術(shù)項(xiàng)目經(jīng)理，技術(shù)難題才得以完全解決。

　　基于傳統(tǒng)行業(yè)那種量入為出的思維習(xí)慣，在投我網(wǎng)創(chuàng)辦初期，張曉京就做出了詳盡的盈利規(guī)劃。張曉京對(duì)投我網(wǎng)的設(shè)想是：在網(wǎng)絡(luò)調(diào)查平臺(tái)技術(shù)開(kāi)發(fā)完善之后，根據(jù)企業(yè)要求的調(diào)查樣本基數(shù)，向會(huì)員企業(yè)收取一定的費(fèi)用；同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放性和可存儲(chǔ)性也使調(diào)查過(guò)程本身對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也成為有效的廣告展示，這樣又可以得到一筆廣告增值服務(wù)收入；最后，調(diào)查數(shù)據(jù)的匯總是對(duì)各個(gè)行業(yè)的調(diào)查數(shù)據(jù)挖掘，最終形成各行各業(yè)的行業(yè)報(bào)告，這樣一來(lái)，數(shù)據(jù)庫(kù)資源出售也可能成為網(wǎng)站發(fā)展到后期時(shí)的盈利來(lái)源之一。

　　為了實(shí)現(xiàn)這些設(shè)想，盡管資金極其有限（網(wǎng)站的啟動(dòng)資金來(lái)自張曉京和朋友的個(gè)人積蓄），張曉京還是在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的招募和培訓(xùn)上做了大量投入。而在技術(shù)問(wèn)題得到解決后，調(diào)查平臺(tái)終于得以正式上線(xiàn)。

　　但是，這時(shí)的投我網(wǎng)還只是一個(gè)沒(méi)有樣本庫(kù)的“空殼”?；跇颖編?kù)的調(diào)查，使得張曉京理所當(dāng)然地優(yōu)先發(fā)展個(gè)人會(huì)員。而就在他絞盡腦汁建立個(gè)人會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)的時(shí)候，在線(xiàn)市場(chǎng)調(diào)查的模式已經(jīng)引起了其他人的關(guān)注。投我網(wǎng)花費(fèi)了一年多心血建立起來(lái)的網(wǎng)站在半個(gè)月內(nèi)就出現(xiàn)了好幾個(gè)克隆版，而且張曉京自己也不得不承認(rèn)，與投我網(wǎng)相比，這些網(wǎng)站在功能和界面上都有所改進(jìn)。更重要的是，這些后來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者利用接受調(diào)查積分贈(zèng)送小禮品等促銷(xiāo)手段，一下子就建立起了比投我網(wǎng)大得多的數(shù)據(jù)庫(kù)。

　　此時(shí)，張曉京的資金已經(jīng)開(kāi)始捉襟見(jiàn)肘，盡管自己相對(duì)完善的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)比起其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)仍然具有優(yōu)勢(shì)，可是接下來(lái)半年多，張曉京發(fā)現(xiàn)能夠被營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)說(shuō)服買(mǎi)單的企業(yè)會(huì)員寥寥無(wú)幾，而后來(lái)的幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻憑借突飛猛漲的人氣和數(shù)據(jù)庫(kù)資源獲得了更多的收入。雖然張曉京還有很多嘗試改變營(yíng)銷(xiāo)方法的想法，但是他知道，自己的網(wǎng)站已經(jīng)落在了市場(chǎng)的后面。由于未能建立品牌形象，搶占寶貴的客戶(hù)資源，一度作為市場(chǎng)先行者的投我網(wǎng)，現(xiàn)在反倒像是個(gè)模仿者。

　　嚴(yán)重的入不敷出將投我網(wǎng)最終逼上了絕境，最后，張曉京只好把投我網(wǎng)賣(mài)給了自己原來(lái)所在的市場(chǎng)調(diào)查公司。這家公司恰好也看中了在線(xiàn)調(diào)查的新形式，并從其他網(wǎng)絡(luò)公司挖來(lái)了專(zhuān)門(mén)人員來(lái)負(fù)責(zé)拓展在線(xiàn)調(diào)查業(yè)務(wù)。老東家為投我網(wǎng)開(kāi)出的價(jià)格相當(dāng)?shù)土?，張曉京苦笑著說(shuō)，相當(dāng)于自己倒貼薪水帶領(lǐng)一個(gè)外包團(tuán)隊(duì)幫助公司開(kāi)發(fā)出了這個(gè)網(wǎng)站。但是，當(dāng)時(shí)的他并沒(méi)有其他更好的選擇，并且他還不得不接受了收購(gòu)協(xié)議中的限制條款：“五年內(nèi)不得涉足網(wǎng)絡(luò)調(diào)查行業(yè)”。

　　再戰(zhàn)失利

　　雖然投我網(wǎng)最終是以張曉京的徹底退出而收?qǐng)觯沁@次經(jīng)歷也使他收獲了豐富的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，并為下一次創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備了啟動(dòng)資金。在第二次創(chuàng)業(yè)之前，張曉京始終想起與老東家進(jìn)行收購(gòu)談判時(shí)對(duì)方對(duì)他說(shuō)的一段話(huà)：“網(wǎng)站架構(gòu)并不值錢(qián)，值錢(qián)的是你的客戶(hù)資源、流量和品牌，我們給你的價(jià)格是不高，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格是純粹給這個(gè)網(wǎng)站的。現(xiàn)在誰(shuí)都知道做一個(gè)即時(shí)通信軟件能夠把用戶(hù)牢牢地吸引過(guò)來(lái)，可是誰(shuí)又能重復(fù)騰訊的QQ？”

　　從投我網(wǎng)的失敗中，張曉京總結(jié)的教訓(xùn)是：在沒(méi)有足夠的網(wǎng)站流量支撐的時(shí)候，去尋求網(wǎng)站盈利宛如大海撈針，依靠營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)去推銷(xiāo)的人力成本和通訊成本大，且市場(chǎng)時(shí)機(jī)尚未成熟，企業(yè)客戶(hù)和個(gè)人會(huì)員都需要時(shí)間去培養(yǎng)，而這是張曉京沒(méi)有足夠資本可以支撐的。因此在第二次創(chuàng)業(yè)中，張曉京決定，首先要做一個(gè)能夠聚集人氣的網(wǎng)站。

　　什么樣的網(wǎng)站最能聚集人氣？與人們生活息息相關(guān)的分類(lèi)生活信息網(wǎng)成了張曉京下一個(gè)目標(biāo)。在調(diào)查了分類(lèi)信息網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)格局之后，張曉京決定在他所在的城市創(chuàng)辦一個(gè)區(qū)域分類(lèi)信息網(wǎng)站：廣海生活分類(lèi)信息網(wǎng)，這是一個(gè)以廣海市生活信息為主要內(nèi)容，讓當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)友可以自由發(fā)布生活信息的分類(lèi)信息網(wǎng)站。

　　為了快速聚集人氣，張曉京和他招募的幾名網(wǎng)絡(luò)編輯人員跑遍了全城的大街小巷，散發(fā)了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的宣傳單，同時(shí)收集各種各樣有價(jià)值的生活信息發(fā)布到廣海生活分類(lèi)信息網(wǎng)上。功夫不負(fù)有心人，大量網(wǎng)友開(kāi)始在廣海網(wǎng)上發(fā)布各自的生活需求和供應(yīng)信息，網(wǎng)站的流量在短時(shí)間內(nèi)就得到了迅速攀升。由于分類(lèi)信息網(wǎng)站具有自我滾動(dòng)發(fā)展的特點(diǎn)，在吸引了一定流量后，張曉京也不用再東奔西走找信息和散發(fā)傳單了，一年時(shí)間不到，廣海生活分類(lèi)信息網(wǎng)在當(dāng)?shù)鼐鸵呀?jīng)小有名氣，這也正是張曉京當(dāng)初所期望的。

　　但是，此時(shí)的張曉京又開(kāi)始面臨盈利的難題。免費(fèi)發(fā)布信息和查看信息是廣海生活分類(lèi)信息網(wǎng)得以吸引和留住人氣的關(guān)鍵，但是高人氣本身并不能支撐這個(gè)網(wǎng)站的正常運(yùn)作。由于流量巨大，廣海需要在技術(shù)上耗費(fèi)巨資，既需要一支龐大的技術(shù)人員隊(duì)伍，對(duì)服務(wù)器的要求也極高。在創(chuàng)業(yè)之后的一年中，雖然張曉京也有拿到當(dāng)?shù)匾恍┢髽I(yè)的廣告和聯(lián)盟廣告，但這種微薄的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法支撐技術(shù)人員的工資和服務(wù)器費(fèi)用。最終，在無(wú)以為繼之下，張曉京將廣海信息網(wǎng)并入到當(dāng)?shù)氐男畔⒏坶T(mén)戶(hù)，結(jié)束了第二次創(chuàng)業(yè)。

　　[page]

　　事不過(guò)三？

　　2007年10月，一則消息讓張曉京再次燃起了創(chuàng)業(yè)激情：微軟宣布注資2.4億美元收購(gòu)美國(guó)互動(dòng)社交網(wǎng)站Facebook1.6%的股權(quán)，將Facebook的估值抬至150億美元。這則消息彰顯了互動(dòng)交友市場(chǎng)的需求之旺，出身市場(chǎng)調(diào)查的張曉京在廣泛調(diào)查了國(guó)內(nèi)SNS網(wǎng)站之后，認(rèn)為走垂直專(zhuān)業(yè)的SNS是自己可行的發(fā)展路線(xiàn)。

　　其實(shí)，這樣的網(wǎng)站在國(guó)內(nèi)已經(jīng)非常多，且都初具規(guī)模，所不同的就是用戶(hù)定位。如定位學(xué)生族的校內(nèi)網(wǎng)，定位白領(lǐng)族的開(kāi)心網(wǎng)等等，做同樣的網(wǎng)站無(wú)疑是以卵擊石，但有一個(gè)垂直細(xì)分市場(chǎng)張曉京認(rèn)為還是空白領(lǐng)域，那就是以婚戀為目的的互動(dòng)婚戀交友網(wǎng)。國(guó)內(nèi)也有一些婚戀交友網(wǎng)，如世紀(jì)佳緣、嫁我網(wǎng)和百合網(wǎng)等等，它們大都具有相當(dāng)規(guī)模，且都得到了一些風(fēng)投資本的追捧。但是張曉京認(rèn)為，封閉性的交友關(guān)系和用戶(hù)短暫的生命周期正是這些網(wǎng)站的短板，若能將SNS融入到婚戀交友網(wǎng)中，就有可能在市場(chǎng)上求得一席之地。

　　在創(chuàng)立斯恩思婚戀交友網(wǎng)的策劃書(shū)上，張曉京寫(xiě)道：中國(guó)婚戀服務(wù)市場(chǎng)需求巨大，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的婚戀交友網(wǎng)雖然初具規(guī)模，但只有不到10%的配對(duì)成功率，這證明傳統(tǒng)的婚戀網(wǎng)有改進(jìn)運(yùn)營(yíng)方式的必要。同時(shí)，由于已經(jīng)有了相對(duì)清晰的盈利模式，基于對(duì)巨大風(fēng)投資本的責(zé)任，為了回避風(fēng)險(xiǎn)，這些傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)都不敢貿(mào)然開(kāi)放婚戀交友，從而探索可能的新盈利模式。斯恩思交友網(wǎng)的出發(fā)點(diǎn)，是提供一個(gè)更開(kāi)放的婚戀交友社區(qū)，讓可能存在的婚戀關(guān)系的雙方有更多交流機(jī)會(huì)和更多選擇。我們將在為婚前、結(jié)婚和婚后各階段提供更好的獨(dú)特服務(wù)的基礎(chǔ)上摸索盈利模式，我們有理由相信那是水到渠成的事情……

　　張曉京認(rèn)真分析了斯恩思的盈利模式：第一是廣告收入，貫穿婚戀服務(wù)的婚前、結(jié)婚和婚后各個(gè)階段；第二是互動(dòng)游戲收入，網(wǎng)站在發(fā)展了一定數(shù)量的會(huì)員后推出婚配游戲，婚配游戲的收入和可能存在的游戲增值服務(wù)收入；第三是電子商務(wù)收入，在全國(guó)主要城市同當(dāng)?shù)匾曰閼c人群為主要目標(biāo)消費(fèi)群的家私店、婚慶禮儀策劃公司和酒店合作，給予斯恩思會(huì)員價(jià)以購(gòu)買(mǎi)婚用家私、婚禮策劃和預(yù)訂婚宴的一條龍服務(wù)，而斯恩思從中獲取提成收入，這就要求斯恩思以主要的一線(xiàn)城市作為市場(chǎng)布局的重點(diǎn)。

　　為了避免重蹈前兩次創(chuàng)業(yè)的覆轍，在創(chuàng)辦斯恩思婚戀交友網(wǎng)初期，張曉京就成立了技術(shù)部、營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)部和市場(chǎng)推廣部，技術(shù)部負(fù)責(zé)研發(fā)，營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)控制成本和探索盈利模式，而市場(chǎng)推廣部門(mén)的主要職責(zé)是推廣網(wǎng)站和分析競(jìng)爭(zhēng)性網(wǎng)站。

　　經(jīng)過(guò)周密籌備后，以開(kāi)放性婚戀交友為目的、完全融入SNS互動(dòng)元素的斯恩思交友網(wǎng)于半年后正式上線(xiàn)了。為了刺激斯恩思交友網(wǎng)的快速發(fā)展，張曉京除了借用前兩次創(chuàng)辦網(wǎng)站的推廣經(jīng)驗(yàn)之外，也將相當(dāng)一部分資金用在網(wǎng)絡(luò)廣告的投放推廣上。資金的投入迅速帶來(lái)了網(wǎng)站流量和隨之而來(lái)的會(huì)員注冊(cè)量，營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)部也很快拿到了一些贊助廣告，這讓張曉京對(duì)盈利充滿(mǎn)了信心。但是一年下來(lái)，公司財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，廣告收入遠(yuǎn)小于投入的網(wǎng)站推廣費(fèi)用，這意味著目前公司是入不敷出的。

　　張曉京深知，投入和營(yíng)收的長(zhǎng)期不平衡會(huì)讓后續(xù)資金完全斷裂，最終將網(wǎng)站引入絕境，但如果不花錢(qián)推廣流量，網(wǎng)站的增長(zhǎng)又會(huì)大大減速?，F(xiàn)在的出路有兩條：一是為了減少網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用，尋求新的推廣方式；二是擴(kuò)展盈利模式。張曉京和他的團(tuán)隊(duì)不約而同把希望寄托在一款婚戀配對(duì)的網(wǎng)頁(yè)游戲上了，而在游戲公測(cè)成功之后，在財(cái)務(wù)經(jīng)理劉光和市場(chǎng)推廣經(jīng)理王進(jìn)之間就發(fā)生了是否向終端用戶(hù)收費(fèi)之爭(zhēng)。

　　劉光認(rèn)為：“這款網(wǎng)頁(yè)游戲從公測(cè)的情況看非常受歡迎，我們可以以點(diǎn)卡的形式向玩家收費(fèi)，以彌補(bǔ)當(dāng)前網(wǎng)站一直虧損的狀況。”王進(jìn)則認(rèn)為：“我們網(wǎng)站雖然在近兩年有了較快的發(fā)展，但仍然屬于起步階段，與同業(yè)相比，我們的網(wǎng)站流量和注冊(cè)用戶(hù)數(shù)仍然偏小，正因?yàn)檫@款網(wǎng)頁(yè)游戲受歡迎，我們應(yīng)該免費(fèi)推廣以吸引更多用戶(hù)，有了人氣還愁沒(méi)有盈利嗎？如果收費(fèi)勢(shì)必會(huì)阻擋相當(dāng)一部分潛在用戶(hù)，一旦后來(lái)者采用免費(fèi)策略，我們就失去了先機(jī)。”

　　類(lèi)似這樣的爭(zhēng)論其實(shí)已經(jīng)不是第一次了。作為財(cái)務(wù)經(jīng)理，劉光自然而然地對(duì)網(wǎng)站當(dāng)下的收支狀況更為關(guān)注。為了增加網(wǎng)站的營(yíng)收，劉光除了爭(zhēng)取一些品牌廣告外，還想投放一些強(qiáng)制性彈窗廣告，但是負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣的王進(jìn)卻對(duì)此極為反感，他認(rèn)為這樣的廣告雖然能夠留下強(qiáng)烈的視覺(jué)效果，但是往往讓用戶(hù)非常討厭，致使網(wǎng)站的用戶(hù)體驗(yàn)極差，從而導(dǎo)致用戶(hù)流失。而張曉京明白，這一系列爭(zhēng)論的本質(zhì)分歧在于：在這個(gè)特殊的成長(zhǎng)期，是追逐以免費(fèi)和最佳用戶(hù)體驗(yàn)換來(lái)的更大流量，還是以收費(fèi)和廣告投放換來(lái)的快速盈利？(情景案例以常見(jiàn)的管理困境為主題，根據(jù)商業(yè)場(chǎng)景虛構(gòu)制創(chuàng)作，公司和人物也是虛擬的。)

　　[page]

　　點(diǎn)評(píng)：

　　飯統(tǒng)網(wǎng)CEO臧力:

　　張曉京在三次創(chuàng)業(yè)中遇到的其實(shí)是同一個(gè)問(wèn)題：盈利模式。我當(dāng)初同樣遇到他的這些問(wèn)題，但在飯統(tǒng)網(wǎng)開(kāi)到10個(gè)月的時(shí)候，現(xiàn)金流實(shí)現(xiàn)平衡了。為什么呢？

　　其實(shí)很簡(jiǎn)單，我們當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，兜里就100萬(wàn)，算來(lái)算去也活不過(guò)一年半。怎么辦？唯一的方法是收費(fèi)——就是確定盈利模式，這是你兜里的錢(qián)決定的。如果我有1個(gè)億，絕不急著收費(fèi)。但我沒(méi)有，只好考慮怎么活下來(lái)。

　　收誰(shuí)的錢(qián)？消費(fèi)者？廣告主？企業(yè)？當(dāng)然誰(shuí)都最想收消費(fèi)者的錢(qián)，但網(wǎng)站沒(méi)幾個(gè)敢向消費(fèi)者收費(fèi)的（網(wǎng)游除外），我們也不敢。不僅不敢收，還要向消費(fèi)者貼錢(qián)（比如送積分、做活動(dòng)、派禮品、賠償損失等等），才能拉來(lái)更多用戶(hù)。張曉京也是一樣，貼錢(qián)獲得用戶(hù)。這一點(diǎn)他在后兩家公司做得很好。但我們的問(wèn)題是：收誰(shuí)的錢(qián)？既然都不敢收消費(fèi)者的錢(qián)，于是大家次選就是廣告主了。希望人家看中自己網(wǎng)站的客戶(hù)群大，然后來(lái)投廣告。這就形成了張曉京后兩家網(wǎng)站的主要收費(fèi)方向，幾乎也是80%以上網(wǎng)站的收費(fèi)方式。

　　非?？上?，這條路不好走，在等待廣告主對(duì)網(wǎng)站的理解和效果判斷過(guò)程中，太多的網(wǎng)站倒了下去。飯統(tǒng)網(wǎng)當(dāng)初就判斷廣告收入不會(huì)在前三年有大的突破，所以選擇了第三條路：向餐廳收費(fèi)，向主要服務(wù)的企業(yè)收費(fèi)是我們活下來(lái)的最大賭注。張曉京的第一家網(wǎng)站收費(fèi)方向完全正確：他向想做調(diào)查的企業(yè)收費(fèi)。當(dāng)然，比較遺憾的是在做這個(gè)調(diào)查網(wǎng)站的前期他在技術(shù)問(wèn)題上花了太長(zhǎng)時(shí)間：制作一年才推出網(wǎng)站，損失了時(shí)間上的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。另外，他的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和資金準(zhǔn)備嚴(yán)重不足，也造成了這個(gè)機(jī)會(huì)最終流失。

　　當(dāng)你決定了向誰(shuí)收錢(qián)之后，還要問(wèn)自己：人家憑什么給我錢(qián)？是因?yàn)轫?yè)面漂亮？流量大？名氣大？還是因?yàn)樾Ч@著？飯統(tǒng)網(wǎng)選擇了效果——訂單，怎么能把訂單做起來(lái)是關(guān)鍵。在張曉京第一次創(chuàng)業(yè)中，調(diào)查網(wǎng)站怎么把個(gè)人會(huì)員庫(kù)建立得夠大夠好就是關(guān)鍵。假如當(dāng)時(shí)有更快的方法建立起強(qiáng)大真實(shí)的會(huì)員庫(kù)，相信企業(yè)調(diào)查的市場(chǎng)一定能做大。

　　所以，對(duì)張曉京目前的局面來(lái)說(shuō)，就是要全面轉(zhuǎn)向以收費(fèi)和成本控制來(lái)?yè)Q取企業(yè)生存下來(lái)的機(jī)會(huì)。能盈虧平衡了，才能往下談發(fā)展問(wèn)題。

　　互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室總裁劉興亮：

　　這個(gè)情景案例里創(chuàng)業(yè)者遇到的問(wèn)題，是大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司都會(huì)遇到的。我給這個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的這道選擇題的答案是后一個(gè)，就是說(shuō)他們應(yīng)該走的道路是“邊做流量邊進(jìn)行盈利模式的探索”。

　　為什么不能選擇“先全心全意做大流量”呢？原因就在于這個(gè)創(chuàng)始人在做大流量時(shí)并不能“全心全意”，因?yàn)樽龃罅髁康牟欢ㄩT(mén)就是要燒錢(qián)。然而這個(gè)創(chuàng)業(yè)者并沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)投資，燒的是自己的錢(qián)。我始終認(rèn)為，草根創(chuàng)業(yè)者大把燒自己的錢(qián)是不可行的，除非他的腦子先燒掉了，或者他的錢(qián)多得沒(méi)地花。文中的創(chuàng)業(yè)者顯然這兩種情況都不是。

　　再分析下他前兩次創(chuàng)業(yè)失敗的經(jīng)過(guò)。第一次創(chuàng)業(yè)，他遇到的問(wèn)題也是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的一個(gè)共同問(wèn)題——被快速?gòu)?fù)制的問(wèn)題。在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的早期，在風(fēng)險(xiǎn)投資像“瘋錢(qián)”、“傻錢(qián)”的那個(gè)年代，比如1998年到1999年，在咖啡館里拿著商業(yè)計(jì)劃書(shū)給投資人講生動(dòng)故事的大有人在，在幾個(gè)星期內(nèi)融到幾百萬(wàn)甚至幾千萬(wàn)美金絕不是天方夜譚。但現(xiàn)在不行了，每個(gè)VC都會(huì)問(wèn)到你的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，就是怕簡(jiǎn)單復(fù)制。

　　而在第二次創(chuàng)業(yè)中，他失敗是因?yàn)楹?jiǎn)單盲目地追求大流量，最后由于資金鏈斷裂，不得不把公司出售。所以這一次，第三次創(chuàng)業(yè)的張曉京要做的事情就是左手抓流量，右手抓銀子，兩手都要抓。

　　至于那一款網(wǎng)頁(yè)游戲的模式到底是免費(fèi)還是收費(fèi)，這就更不成問(wèn)題?；閼賁NS交友是他的主要模式，網(wǎng)頁(yè)游戲只是個(gè)輔助產(chǎn)品。任何時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者都要分清楚主次問(wèn)題，在主要的枝干上，創(chuàng)業(yè)者一定要堅(jiān)持自己的理念，堅(jiān)持自己的理想，堅(jiān)持做最好的用戶(hù)體驗(yàn)。即使再缺錢(qián)，比如財(cái)務(wù)經(jīng)理劉光想投放一些強(qiáng)制性彈窗廣告的建議就要慎重考慮。而輔助的、次要的產(chǎn)品就不存在這個(gè)問(wèn)題了，可以大膽做各種嘗試，這一款網(wǎng)頁(yè)游戲正是這樣的角色，所以可以大膽做一些收費(fèi)的試驗(yàn)，并且也可以貼補(bǔ)公司的錢(qián)庫(kù)。從另一個(gè)角度看，如果網(wǎng)頁(yè)游戲獲得極大成功，那就轉(zhuǎn)型成為一個(gè)游戲公司嘛。

　　對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，首要問(wèn)題就是活下去。只有活下去，才可能有吃面包喝牛奶的那一天。為了生存，“3G”方面（Game、Girl、Gambling）盡量不要沾；為了生存，盡量找一些生財(cái)之道。當(dāng)然生財(cái)之道也是有道道的，比如在這個(gè)創(chuàng)業(yè)公司中，網(wǎng)頁(yè)游戲就可以考慮收費(fèi)，強(qiáng)制性彈窗就不能考慮。

　　[page]

　　萬(wàn)瑞數(shù)據(jù)顧問(wèn)張彥民:

　　張曉京的經(jīng)歷很有代表性，我并不認(rèn)為他已經(jīng)從前兩次的失敗中徹底吸取了教訓(xùn)。假如他事前的調(diào)研更充分或者時(shí)間更長(zhǎng)一些的話(huà)，他事先就會(huì)知道，斯恩思這類(lèi)商業(yè)模式失敗的概率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于99%，SNS如何解決盈利問(wèn)題是一個(gè)世界性難題。

　　拋開(kāi)原則問(wèn)題，從技術(shù)角度來(lái)看。首先，張曉京的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)缺乏科學(xué)有效的管理工具，沿用的還是互聯(lián)網(wǎng)草莽期的粗放式運(yùn)營(yíng)手段。雖然互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)入門(mén)檻低導(dǎo)致了世界是平的，但不同的運(yùn)營(yíng)手段還是會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果。我曾經(jīng)服務(wù)于國(guó)內(nèi)最大的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)研究機(jī)構(gòu)萬(wàn)瑞數(shù)據(jù)，萬(wàn)瑞數(shù)據(jù)為幾乎所有國(guó)內(nèi)最大的網(wǎng)站提供數(shù)據(jù)的深入研究。這些成功的網(wǎng)站幾乎無(wú)一例外都有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)對(duì)用戶(hù)在網(wǎng)站內(nèi)的行為進(jìn)行深入分析，從而知道哪些流量是真正有效的流量，哪些流量是“廢水”（某知名視頻網(wǎng)站CEO語(yǔ)），這些企業(yè)就是在對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上逐漸構(gòu)筑起了競(jìng)爭(zhēng)壁壘。在為網(wǎng)站做數(shù)據(jù)分析的時(shí)候，我深深體會(huì)到“汝果欲學(xué)詩(shī),功夫在詩(shī)外”。

　　此外，我感覺(jué)張曉京的團(tuán)隊(duì)缺乏運(yùn)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應(yīng)具備的靈活性，是要流量還是要收入看似一個(gè)無(wú)解的問(wèn)題，但當(dāng)你把這個(gè)問(wèn)題置換成“生存還是死亡”時(shí)，選擇哪個(gè)答案就僅僅取決于你的勇氣了。從案例中我感覺(jué)，目前斯恩思公司的狀況還是可以允許它堅(jiān)持要流量的（否則就不會(huì)有爭(zhēng)論和選擇的痛苦了），等到回答問(wèn)題僅僅需要勇氣的時(shí)候，企業(yè)會(huì)煥發(fā)新的生機(jī)。我知道一個(gè)著名的SNS網(wǎng)站，現(xiàn)在的政策是堅(jiān)決要流量不要收入，網(wǎng)站CEO說(shuō)“用戶(hù)體驗(yàn)就如同我的眼球”。但是當(dāng)你知道它賬上有數(shù)億元做后盾的時(shí)候，我想你會(huì)理解何為“何不食肉糜乎”。

　　從張曉京的創(chuàng)業(yè)歷程來(lái)看，以他自身的背景和風(fēng)險(xiǎn)承受力，他后兩次的創(chuàng)業(yè)受了第一次創(chuàng)業(yè)失敗的誤導(dǎo)。對(duì)于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，牢記一些基本的商業(yè)原則絕對(duì)是正確的。第一次創(chuàng)業(yè)的失敗讓他徹底放棄了企業(yè)就是要有盈利之道這條基本商業(yè)原則。就如同炒股一樣，不論你賺了多少錢(qián)或者錯(cuò)過(guò)了多少賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，也永遠(yuǎn)不要忘記把風(fēng)險(xiǎn)放在第一位。

　　假如你和別人不一樣，千萬(wàn)別說(shuō)“有了人氣還愁沒(méi)有盈利？”不要忘記，微軟就是一個(gè)“走別人的路，讓別人無(wú)路可走”的偉大企業(yè)。