美亞保險(xiǎn)：縫隙生存法則

　　美亞保險(xiǎn)以清晰的“縫隙市場”戰(zhàn)略，不斷強(qiáng)化其“引導(dǎo)市場，服務(wù)客戶”的能力，用創(chuàng)新的產(chǎn)品引領(lǐng)業(yè)績。

　　文/馬麗

　　美亞保險(xiǎn)北京分公司開業(yè)已經(jīng)一年多，美亞保險(xiǎn)北京分公司總經(jīng)理于璐巍顯然對成績比較滿意，“業(yè)績超過了預(yù)期，去年收入接近1000萬元，預(yù)計(jì)今年第一季度會超過去年全年的收入。”

　　美亞保險(xiǎn)是Chartis保險(xiǎn)集團(tuán)旗下在中國經(jīng)營財(cái)產(chǎn)責(zé)任險(xiǎn)保險(xiǎn)的獨(dú)資子公司，目前在北京、上海、廣東和深圳設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，是國內(nèi)最大的外資財(cái)險(xiǎn)公司，在整個(gè)外資財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場中占有26%市場份額，最高時(shí)曾達(dá)到33%。據(jù)美亞保險(xiǎn)北京分公司總經(jīng)理于璐巍介紹，美亞保險(xiǎn)在中國的成功源于其清晰的市場定位等一系列戰(zhàn)略選擇。

　　定位“縫隙”

　　1992年，當(dāng)中國政府決定對外資開放保險(xiǎn)市場后，美亞保險(xiǎn)成為第一家進(jìn)入中國市場的外資財(cái)險(xiǎn)公司。在近20年的發(fā)展過程中，雖然國內(nèi)經(jīng)濟(jì)、文化、政治等各種環(huán)境發(fā)生了一個(gè)很大的變化，但卻可以清晰的看出，美亞保險(xiǎn)的市場定位一如既往。

　　“從美亞保險(xiǎn)第一天進(jìn)入市場到現(xiàn)在，你能看到一條清晰的主線，那就是嚴(yán)格的‘Niche Market’策略，即嚴(yán)格的‘縫隙市場’定位，這個(gè)非常難得?！泵纴啽ｋU(xiǎn)的這一定位避免了在所有戰(zhàn)線和所有對手進(jìn)行競爭，只專注于自己最熟悉的戰(zhàn)場。

　　于璐巍進(jìn)一步解釋說：“這個(gè)‘縫隙’并非指傳統(tǒng)意義上的‘夾縫中求生存’。而是拋開由常規(guī)險(xiǎn)種構(gòu)成的所謂主戰(zhàn)場，將目標(biāo)定位于利潤率相對較高，且美亞有相對優(yōu)勢的領(lǐng)域，為客戶提供服務(wù)。如我們在責(zé)任險(xiǎn)、金融險(xiǎn)、健康意外險(xiǎn)等領(lǐng)域進(jìn)行了長時(shí)間的深耕細(xì)作?！?/p>

　　要在“縫隙市場”取得成功，關(guān)鍵因素之一是定位清晰，持續(xù)創(chuàng)新。”這就要求美亞在營銷手段、服務(wù)市場的險(xiǎn)種等方面不斷推陳出新。在許多領(lǐng)域，美亞都是市場中第一個(gè)吃螃蟹的人，公司也因此收益頗豐。

　　據(jù)于璐巍介紹，美亞保險(xiǎn)一直堅(jiān)持以利潤為主導(dǎo)的可持續(xù)發(fā)展。專注于“縫隙市場”的美亞保險(xiǎn)，其可持續(xù)發(fā)展保證來自于不斷的創(chuàng)新。于璐巍特別強(qiáng)調(diào)，美亞保險(xiǎn)如此巨大的創(chuàng)新能力則是來自于其獨(dú)特的人才戰(zhàn)略。

　　在過去的十幾年間，美亞保險(xiǎn)一直致力于開發(fā)建立人才梯隊(duì)?！爱?dāng)關(guān)鍵職位空缺之后，我們可以有相對成熟的人才儲備，以供選擇?！庇阼次∨e例說：“北京分公司的管理團(tuán)隊(duì)都是由內(nèi)部選調(diào)，從總部和其他分公司選派到北京。這些管理人員大多經(jīng)過了長時(shí)間的培養(yǎng)和磨練，無論是經(jīng)驗(yàn)和默契程度都非從市場上招募的人才所能比?！闭沁@種對人才的儲備和培養(yǎng)，才保證了美亞保險(xiǎn)持續(xù)的創(chuàng)新能力。

　　需求至上

　　于璐巍坦承，美亞保險(xiǎn)的成功在很大程度得益于在市場的先發(fā)優(yōu)勢，但在北京這一優(yōu)勢卻有不同的涵義。無論是在上海、廣州還是深圳，美亞保險(xiǎn)都是第一家進(jìn)駐的外資財(cái)險(xiǎn)公司。但在北京，即使對于外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)來講，美亞北分也只是一個(gè)“后來者”，但在產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)方面，美亞北分更希冀成為后來者居上。

　　這一點(diǎn)也許不難做到。梳理美亞的發(fā)展，其最不缺乏的就是“創(chuàng)新”。于璐巍對此強(qiáng)調(diào)在“縫隙市場”，率先把握和捕捉市場需求是制勝的關(guān)鍵。美亞保險(xiǎn)創(chuàng)新的動力來源于市場和客戶的需要。

　　與很多外資企業(yè)一樣，在2004年以前，美亞的客戶群主要是以三資企業(yè)為主。2004年，美亞保險(xiǎn)在中國的所有分支公司均已根據(jù)中國加入世界貿(mào)易組織的協(xié)定，獲準(zhǔn)向本地所有企業(yè)及消費(fèi)者提供財(cái)產(chǎn)及意外險(xiǎn)服務(wù)，所面臨的市場環(huán)境發(fā)生了很大變化。這一變化對美亞保險(xiǎn)的最大挑戰(zhàn)在于如何回答“誰是我的客戶？我的客戶需要什么？”

　　美亞保險(xiǎn)進(jìn)入北京以后，在選擇目標(biāo)客戶的過程中，標(biāo)準(zhǔn)之一就是如何發(fā)揮美亞的全球和本土優(yōu)勢。美亞保險(xiǎn)最大的優(yōu)勢之一在于遍布全球160多個(gè)國家和地區(qū)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和超過4000萬的客戶，以及近百年的保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)。由此美亞北分將目標(biāo)主要集中于幾類重要的客戶群體，如在海外投資的中國企業(yè)，高端本土企業(yè)，出口企業(yè)和外資企業(yè)等，同時(shí)也提供高端旅游產(chǎn)品和保障。

　　客戶群確定以后，美亞北分根據(jù)客戶需求量體裁衣，制定專門的解決方案。例如針對在海外投資的中國企業(yè)定制“中國企業(yè)海外風(fēng)險(xiǎn)解決方案”；為出口企業(yè)提供專門的貨物運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)方案；為跨境并購企業(yè)定制“并購風(fēng)險(xiǎn)解決方案”；針對旅客在旅行過程中可能遇到的如歐洲火山噴發(fā)造成的航程延誤，提供專門的旅程延遲保障。

　　在AIG近百年的發(fā)展歷程中，已經(jīng)形成很多完善成熟的保險(xiǎn)品種，美亞北分的優(yōu)勢就在于可以根據(jù)市場需求到母公司的“彈藥庫”中尋找適合的保險(xiǎn)品種?！安⒉皇强吹侥膫€(gè)產(chǎn)品在國際市場上賣得好，就直接拿到中國來賣，本地市場的需求才是惟一的出發(fā)點(diǎn)?！?/p>

　　在“彈藥庫”找到的產(chǎn)品，即使是在國際市場上已經(jīng)很成熟的產(chǎn)品也并不能直接拿到中國市場進(jìn)行使用。美亞保險(xiǎn)需要根據(jù)中國的法律環(huán)境、社會文化、經(jīng)濟(jì)水平等各種因素對保險(xiǎn)品種進(jìn)行本土化改造，例如對保費(fèi)價(jià)格進(jìn)行調(diào)節(jié)、制定適合本土環(huán)境的“中國版本”等。

　　這種本土化改造并不單獨(dú)針對保險(xiǎn)品種，還包括營銷方式。在國外，外資保險(xiǎn)營銷大量依靠保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，如在英國，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)推薦業(yè)務(wù)占業(yè)務(wù)總額的80%。而在中國，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場剛剛起步?！安贿^北京是一個(gè)特殊的地方，目前北京是我國最發(fā)達(dá)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場之一，全國共有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)200多家，僅北京就占100家左右?！币虼?，美亞北分充分利用北京市場優(yōu)勢，制定相應(yīng)的分公司營銷模式，與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司開展密切合作。同時(shí)美亞北分還嘗試多渠道模式，在一些特定領(lǐng)域積極開展如直銷、交叉銷售和同代理公司合作等多渠道探索。

　　護(hù)航“并購”

　　雖然美亞北分進(jìn)入北京市場的時(shí)間并不長，但在產(chǎn)品創(chuàng)新方面卻承諾了當(dāng)初的“后來者居上”。“并購保證補(bǔ)償保險(xiǎn)”就是一個(gè)極好的例證。

　　自2009年以來，中國企業(yè)海外并購活動異?；钴S，今年這種態(tài)勢將會繼續(xù)維持和增長。但是不可否認(rèn)的是，由于國內(nèi)外法律環(huán)境等方面的差異以及并購經(jīng)驗(yàn)等方面的不足，中國企業(yè)海外并購活動中存在著如合同陳述保證違約等重大交易風(fēng)險(xiǎn)。

　　2009年1月，美亞保險(xiǎn)推出了國內(nèi)首個(gè)“并購保證補(bǔ)償保險(xiǎn)”。該保險(xiǎn)旨在對收購兼并交易中存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行防范，并就購買合同規(guī)定的陳述保證面臨的違約賠償風(fēng)險(xiǎn)提供保障，建立并購交易中的風(fēng)險(xiǎn)圖譜。

　　據(jù)于璐巍介紹，這一險(xiǎn)種所能防范的風(fēng)險(xiǎn)主要包括賣方在簽署并購協(xié)議后違約，第三方針對并購目標(biāo)公司提出索賠，造成買方損失等風(fēng)險(xiǎn)。

　　于璐巍進(jìn)一步解釋說，“如果發(fā)生保障條款中保障的風(fēng)險(xiǎn)，收購方可以通過該保險(xiǎn)補(bǔ)償其因賣方違反并購協(xié)議中的保證條款而遭受的損失?！币?yàn)槭召彿娇梢灾苯酉认虮ｋU(xiǎn)公司索賠，而不需要向賣方索賠，避免進(jìn)入曠日持久的訴訟談判?！霸诎l(fā)生保險(xiǎn)合同約定的承保風(fēng)險(xiǎn)后，被保險(xiǎn)人不僅可以向美亞索賠，還可依照保險(xiǎn)合同，獲得相關(guān)抗辯費(fèi)用，不僅為公司和管理層減輕金錢負(fù)擔(dān)，降低風(fēng)險(xiǎn)，還可以從心理上降低管理層的壓力?！?/p>

　　另外，通過該產(chǎn)品，買方可以提高競價(jià)投標(biāo)籌碼，保證負(fù)債融資收購的安全性；賣方可以凈身剝離，免除遺留持續(xù)責(zé)任。

　　于璐巍指出，作為“表外資本”性質(zhì)的定制金融保險(xiǎn)，該產(chǎn)品的合同會根據(jù)企業(yè)不同需求而量身定制，因而費(fèi)率也不盡相同，決定該保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)因素大概包括：就合同陳述保證項(xiàng)目的盡職調(diào)查深度、廣度及完整性；該保險(xiǎn)產(chǎn)品的供求關(guān)系；保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的專業(yè)技術(shù)能力和市場份額構(gòu)成；所代表的被保險(xiǎn)方的狀況以及市場賠付率等等。

　　事實(shí)上，“并購保證賠償保險(xiǎn)”在海外發(fā)展也僅有10多年，自該產(chǎn)品問世以來，美亞在全球共承保了300余起收購兼并交易?！坝捎谠撾U(xiǎn)種在設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)安排、維護(hù)、索賠等環(huán)節(jié)上的復(fù)雜性，需要專業(yè)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。在選擇保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作時(shí)，中介機(jī)構(gòu)的全球網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)人員力量以及業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)是合作成功的重要保證?！庇阼次≌J(rèn)為，“并購保證賠償保險(xiǎn)”作為剛剛進(jìn)入中國市場的金融保險(xiǎn)產(chǎn)品可能還需要較長時(shí)間的探索。

　　為高管買單

　　今年3月，16家中國企業(yè)在美國遭遇集體訴訟。這并不是偶發(fā)事件，有數(shù)據(jù)顯示，8%左右的中國企業(yè)海外上市后都遭遇過類似訴訟。隨著越來越多的中國企業(yè)選擇海外上市融資，董事和高級管理人員漸漸成為“眾矢之的”。

　　在這樣一個(gè)強(qiáng)訴訟文化的國家，上市公司董事和高管面臨著巨大被訴訟的風(fēng)險(xiǎn)。以路演為例，于璐巍說，“有中國企業(yè)在路演過程中，為了更好地吸引投資人，談及公司未來時(shí)，有可能會講一些‘豪言壯語’，一旦日后無法兌現(xiàn)，那這些陳述就有可能成為日后‘潛在的地雷’。”美亞保險(xiǎn)便針對這種需求和現(xiàn)實(shí)風(fēng)險(xiǎn)推出了董事與高管責(zé)任保險(xiǎn)，成為國內(nèi)首家開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)的外資保險(xiǎn)公司。

　　這一保障可以有效化解因董事或高管人員“作為或不作為”而給公司帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，承保由股東、合作伙伴、債權(quán)人等各方以管理過失為由而向上市公司以及其董事、監(jiān)事及高級管理人員提出的賠償請求所產(chǎn)生的辯護(hù)費(fèi)用與法院裁決或協(xié)商和解的經(jīng)濟(jì)賠償。

　　1996年，美亞保險(xiǎn)承保了中國第一張“董監(jiān)事及高級管理人員責(zé)任”保單。自此，D&O保險(xiǎn)開始在中國發(fā)展。2000年，一批中國互聯(lián)網(wǎng)公司赴美國納斯達(dá)克上市，美亞保險(xiǎn)公司為其提供了董監(jiān)事及高級管理人員責(zé)任保險(xiǎn)。現(xiàn)在越來越多的上市公司意識到這一險(xiǎn)種對與企業(yè)的重要性。于璐巍表示，目前絕大多數(shù)在美國納斯達(dá)克和紐約證券交易所上市的中國公司都會選擇投保，在香港上市的中國公司投保量的比例也是比較高的。

　　2002年，中國證監(jiān)會發(fā)布的《上市公司治理準(zhǔn)則》中規(guī)定，上市公司董事和高級管理人員在執(zhí)行職務(wù)時(shí)違反法律、行政法規(guī)或者公司章程的規(guī)定，給公司及股東造成損失的，要承擔(dān)民事賠償責(zé)任?！暗壳皣鴥?nèi)上市公司的投保量仍然比較低，”不過于璐巍相信，隨著國內(nèi)法律制度越來越健全，董事及高管風(fēng)險(xiǎn)意識越來越強(qiáng)?！皬母旧线€是需要董事和高管規(guī)范自身作為上市公司的言行，當(dāng)然百密難免一疏，作為‘保駕者’的險(xiǎn)公司則可以為其‘買單’?！?/p>

　　現(xiàn)金管理構(gòu)建企業(yè)金融新生態(tài)

　　當(dāng)前，“現(xiàn)金為王，穩(wěn)健為先”的經(jīng)營理念正被越來越多積極應(yīng)對金融危機(jī)的企業(yè)所認(rèn)同和接受，也得到了來自商業(yè)銀行的主動回應(yīng)。

　　據(jù)興業(yè)銀行企業(yè)金融部總經(jīng)理朱力勇介紹，興業(yè)銀行所提供的現(xiàn)金管理服務(wù)是針對企業(yè)資金管理需求而提供的數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化的專業(yè)金融服務(wù)，旨在幫助企業(yè)科學(xué)管理經(jīng)營、投資、融資現(xiàn)金的流入、留存和流出環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金可預(yù)測、可監(jiān)測，全景可視、全程可控，從而兼顧資金的流動性、安全性、增值性，實(shí)現(xiàn)效益最大化。

　　興業(yè)銀行“金立方”現(xiàn)金管理解決方案能通過跨行現(xiàn)金管理平臺為客戶提供科學(xué)高效的賬戶管理、結(jié)算管理、票據(jù)管理、資金調(diào)度、內(nèi)部信貸、財(cái)務(wù)核算、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管、決策分析及報(bào)表分析，有效滿足客戶對所有銀行賬戶的管理需求，提高其資金效率、效益和安全性，實(shí)現(xiàn)企業(yè)精細(xì)化、科學(xué)化公司治理的訴求。依托興業(yè)銀行這一服務(wù)，集團(tuán)客戶總部可基于自身展業(yè)需要和風(fēng)控文化差別授權(quán)、定制流程，通盤掌控下屬單位的資金流向、流速、流量，進(jìn)而掌控業(yè)務(wù)流、信息流，實(shí)現(xiàn)自定義程度的集中統(tǒng)一管理。集團(tuán)下屬單位則可通過內(nèi)部資金融通取長補(bǔ)短、削峰填谷，充分享受到集團(tuán)優(yōu)勢帶來的好處。

　　興業(yè)銀行跨行現(xiàn)金管理服務(wù)的對象包括單一法人或多級法人模式企業(yè)客戶和集團(tuán)客戶、電子政務(wù)(含公共事業(yè)類)和電子商務(wù)類客戶。單一法人或多級法人模式下的大型企業(yè)和集團(tuán)，集團(tuán)現(xiàn)金管理部門客觀上需要管理大量的分散在不同銀行的賬戶與資金，工作繁瑣、人力資源占用嚴(yán)重，呈現(xiàn)出“三失”(預(yù)算失控、信息失真、決策失靈)、“兩低”(資金流轉(zhuǎn)效率、效益低下)、“兩高”(資金風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)成本高)的尷尬局面?；诖耍d業(yè)銀行推出跨行現(xiàn)金管理平臺，使得單一法人或多級法人模式下的各類企業(yè)和集團(tuán)客戶能夠通過該平臺實(shí)現(xiàn)對多家銀行賬戶與資金的集中管理、統(tǒng)一結(jié)算、數(shù)據(jù)分析等功能，真正滿足集團(tuán)對所有銀行賬戶的管理需求。此外，電子政務(wù)、電子商務(wù)客戶在代繳款時(shí)也會遇到各方面的挑戰(zhàn)，如為支持各家商業(yè)銀行卡的網(wǎng)上支付，需要和各銀行進(jìn)行賬戶清算和系統(tǒng)對接，不僅需要大量技術(shù)投入，而且每日需與各銀行清算，因清算量大且各銀行清算方法不盡相同，導(dǎo)致手續(xù)復(fù)雜、效率低下；部分電子商務(wù)企業(yè)也由于規(guī)模所限，在與一些銀行商洽網(wǎng)上支付合作的費(fèi)用、工期及方式等方面頗受阻力。為此，興業(yè)銀行面向廣大電子政務(wù)、電子商務(wù)客戶率先推出跨行網(wǎng)上支付結(jié)算平臺，提供代理國內(nèi)各銀行卡網(wǎng)上支付結(jié)算交易查詢、結(jié)算查詢、實(shí)時(shí)劃款、退款等一站式服務(wù)。

　　興業(yè)銀行通過現(xiàn)金管理產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷管理和技術(shù)支持的全方位攻堅(jiān)，專注于與客戶深入溝通、確認(rèn)需求后量身定制個(gè)性化金融服務(wù)方案，助推客戶資金運(yùn)作前瞻化、集約化、高效化、規(guī)范化、精細(xì)化多向提升。如哈藥集團(tuán)下屬上百家成員單位，由于跨地區(qū)經(jīng)營的各成員單位大相徑庭，資金應(yīng)用上各自為政，導(dǎo)致部分單位資金長期冗余閑置，部分單位頭寸緊張，該集團(tuán)采用興業(yè)銀行現(xiàn)金管理服務(wù)方案后，打通了內(nèi)部資金融通脈絡(luò)，通過資金內(nèi)部調(diào)劑，及時(shí)償付短債8億元，年節(jié)約財(cái)務(wù)費(fèi)用3400萬元，資金議價(jià)能力、收益率隨資金集聚而提高，間接產(chǎn)生效益逾百萬元。又如中原出版?zhèn)髅酵顿Y控股集團(tuán)有限公司采用興業(yè)銀行現(xiàn)金管理方案后，通過綜合各銀行的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，資金預(yù)測日趨準(zhǔn)確，調(diào)度頻次顯著下降，結(jié)算費(fèi)用大幅節(jié)約，工作效率提高3倍以上，同時(shí)由于資金整合運(yùn)用降低了財(cái)務(wù)費(fèi)用7000萬元，提高資金收益逾800萬元。再如，興業(yè)銀行為深圳市好百年家居連鎖股份有限公司成功構(gòu)筑網(wǎng)上商城“家居E購網(wǎng)”，開業(yè)當(dāng)天網(wǎng)站瀏覽人數(shù)即突破萬人，網(wǎng)上銷量超過500萬元。此外，興業(yè)銀行還鼎力支持海西發(fā)展，為福建省成功搭建首個(gè)行業(yè)電子商務(wù)交易平臺——興業(yè)能源交易中心，為客戶提供煤炭行業(yè)現(xiàn)貨即期和現(xiàn)貨中遠(yuǎn)期的網(wǎng)上電子商務(wù)服務(wù)，初步形成了一個(gè)立足福建區(qū)域市場、輻射全國煤炭、建材等商品銷售和運(yùn)輸?shù)男袠I(yè)電子商務(wù)市場。該交易中心以會員制、保證金制度、交易中心代結(jié)賬等制度為基礎(chǔ)，輔以交易資金管理和在線出入金功能，保障交易商投資、套期保值、現(xiàn)貨買賣的實(shí)時(shí)清算和資金安全；通過資金杠桿功能的提供，實(shí)現(xiàn)了交易商的投資收益最大化；通過交易價(jià)格和供應(yīng)信息的透明化，保證了交易流程的公平、公正、公開；通過能源交易秩序的規(guī)范化，平抑了能源價(jià)格的波動，確保了能源交易商的可持續(xù)發(fā)展。

　　朱力勇表示，興業(yè)銀行希望以現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)為依托，通過交叉銷售和縱深拓展，有效夯實(shí)核心客戶、核心負(fù)債、中間業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，推動業(yè)務(wù)發(fā)展模式和盈利模式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，在提升自身核心競爭力的同時(shí)，開辟與客戶在發(fā)展中共成長的雙贏格局和廣闊藍(lán)海，創(chuàng)造出和諧共生、可持續(xù)發(fā)展的金融新生態(tài)。