鼎楚科技：幫人省錢生意大

　　有人出錢幫助你節(jié)能減排，你不僅不花一分錢，還能分到一筆錢。

　　文/攝 本刊記者 何曉春

　　站在《浙商》記者面前的徐放躊躇滿志，他堅(jiān)信技術(shù)不是壁壘，而只有迅速占領(lǐng)市場(chǎng)才是王道。

　　徐放是杭州鼎楚科技有限公司(下稱鼎楚科技)董事長，近日鼎楚科技獲得深圳松禾資本3000萬元的投資就此也成為國內(nèi)節(jié)能循環(huán)水行業(yè)中第一家獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的企業(yè)。

　　搶占工業(yè)循環(huán)水市場(chǎng)

　　徐放是個(gè)不安分的人。從浙江財(cái)經(jīng)學(xué)院稅務(wù)專業(yè)畢業(yè)后，他在稅務(wù)局工作了半年，就下海加盟浙大網(wǎng)新，一路做到總裁助理，主管浙大網(wǎng)新全國銷售和渠道建設(shè)。在浙大網(wǎng)絡(luò)，徐放完整經(jīng)歷了一家企業(yè)從幾個(gè)人的規(guī)模發(fā)展到教育軟件行業(yè)全國最大的過程，并一手建立了遍布全國各地的銷售渠道，積累了自己的人脈網(wǎng)絡(luò)。

　　5年前，徐放開始關(guān)注他的朋友劉曉明創(chuàng)辦的一家技術(shù)公司。這家從事循環(huán)水系統(tǒng)優(yōu)化的公司，正在為上海醫(yī)藥集團(tuán)旗下企業(yè)做節(jié)能減排。這個(gè)項(xiàng)目引起了徐放的興趣，他在其中做了部分代理工作。徐放隱約覺得節(jié)能市場(chǎng)的前景會(huì)越來越好，畢竟能源會(huì)越來越緊缺。

　　這個(gè)項(xiàng)目做完之后，徐放接著跟蹤了上海質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局大樓的節(jié)能項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目中最高節(jié)電率達(dá)到了80%，達(dá)到“不可思議”的程度。

　　這幾個(gè)項(xiàng)目之后，徐放從浙大網(wǎng)絡(luò)離職，和劉曉明合作，正式成立了鼎楚科技。鼎楚科技采用的是合同能源管理模式(EMC)，雖然徐放津津樂道——“項(xiàng)目由我們來投資，產(chǎn)生效益之后我們與客戶分成，客戶不僅不花一分錢，還能分到一筆錢”——但一開始很多客戶都難以理解，認(rèn)為徐放是騙子。

　　被當(dāng)做“騙子”的徐放，剛起步就栽了大跟斗。

　　經(jīng)過不懈努力，鼎楚科技拿下了紹興浙江縱橫和華聯(lián)三鑫石化兩個(gè)單子。但不久之后，金融危機(jī)來了。浙江縱橫集團(tuán)在金融危機(jī)中一蹶不振，而華聯(lián)三鑫停產(chǎn)重組。本來這兩家公司簽下的合同，將給剛剛起步的鼎楚科技帶來每年1400萬元的收入，結(jié)果不僅這些收入“黃”了，之前投入近800多萬元設(shè)備款也悉數(shù)套牢。徐放經(jīng)過多方努力，才挽回一些損失。

　　出師不利沒有讓徐放氣餒。2009年下半年，他轉(zhuǎn)變策略，開始走行業(yè)路線拓展客戶，選擇從化工與鋼鐵行業(yè)入手，這也是徐放認(rèn)為最有節(jié)能空間與潛力的兩個(gè)行業(yè)。

　　這條路讓鼎楚科技走上了一條快車道。徐放向《浙商》記者透露：“六盤水鋼鐵、新余鋼鐵、馬鋼、川化、美豐、中糧都是我們的客戶，鼎楚科技是目前唯一一家業(yè)務(wù)進(jìn)入上市公司與大集團(tuán)的工業(yè)循環(huán)水節(jié)能企業(yè)?！?/p>

　　徐放希望借助這些高門檻行業(yè)的榜樣項(xiàng)目形成強(qiáng)大的行業(yè)壁壘，“世界上沒有永遠(yuǎn)的技術(shù)壁壘，技術(shù)的差距只是時(shí)間問題，不能作為未來競(jìng)爭的主要手段。我們要比的是速度，所以我們要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，把技術(shù)產(chǎn)業(yè)化?！?/p>

　　徐放把松禾資本創(chuàng)始合伙人厲偉的“專利不等于技術(shù)，技術(shù)不等于產(chǎn)品，產(chǎn)品不等于市場(chǎng)，市場(chǎng)不等于收入，收入不等于利潤”這句話奉為圭臬。

　　那么，徐放到底是怎么打動(dòng)厲偉的？松禾資本到底看中鼎楚科技什么？

　　巨大的市場(chǎng)才剛剛啟動(dòng)

　　在與江西新余鋼鐵的合作中，鼎楚科技向其出具的報(bào)告顯示節(jié)電率達(dá)到了28%。新余鋼鐵自行組織了團(tuán)隊(duì)檢測(cè)，檢測(cè)結(jié)果是節(jié)電率達(dá)到了42%，這個(gè)數(shù)據(jù)連廠長都不相信。

　　當(dāng)前市場(chǎng)上以合同能源管理模式(EMC)推廣節(jié)能產(chǎn)品與技術(shù)的企業(yè)并不少，徐放表示“EMC的關(guān)鍵在于節(jié)能效果的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，這是容易引起雙方扯皮的東西。我們的項(xiàng)目在技改前后都會(huì)有明確的工況確認(rèn)與雙方驗(yàn)收，這樣可以避免扯皮的發(fā)生?！痹诙Τ萍贾两駷橹沟乃锌蛻糁校瑳]有一家為此與他們爭執(zhí)。

　　在投資鼎楚科技之前，松禾資本把鼎楚科技的主要競(jìng)爭對(duì)手與客戶都調(diào)研了一遍，鼎楚科技掌握的客戶資源及建立的行業(yè)壁壘讓松禾資本頗為滿意。2009年，鼎楚科技銷售額達(dá)到了1000多萬元。徐放預(yù)計(jì)，今年銷售額能夠達(dá)到5000萬元，明年能夠達(dá)到1億元。

　　2010年5月，工業(yè)和信息化部出臺(tái)了關(guān)于鋼鐵工業(yè)節(jié)能減排的指導(dǎo)意見，對(duì)鋼鐵企業(yè)節(jié)能減排提出了目標(biāo)。今年6月，財(cái)政部發(fā)布消息，對(duì)節(jié)能服務(wù)公司以節(jié)能效益分享型合同能源管理方式實(shí)施的，年節(jié)能量在500噸標(biāo)準(zhǔn)煤以上(含)、10000噸標(biāo)準(zhǔn)煤以下的工業(yè)節(jié)能改造項(xiàng)目給予獎(jiǎng)勵(lì)。

　　在徐放眼里，工業(yè)循環(huán)水市場(chǎng)剛剛掀開冰山的一角，“所有工業(yè)企業(yè)，只要有高溫設(shè)備與產(chǎn)品的，一定會(huì)用到循環(huán)水。”

　　針對(duì)工業(yè)循環(huán)水高能耗現(xiàn)狀，鼎楚科技的方案是通過對(duì)整套系統(tǒng)的測(cè)算，找出引起高能耗的原因，在真正的病源處進(jìn)行整改。徐放介紹說：“這套方案結(jié)合了變頻、流體力學(xué)等多方面的技術(shù)支持，實(shí)際上都是通用技術(shù)，關(guān)鍵在于整體的優(yōu)化能力，讓整個(gè)系統(tǒng)在最高效的運(yùn)行狀態(tài)下運(yùn)行?！?/p>

　　鼎楚科技的渠道資源也是松禾資本看中的，搞銷售出身的徐放在這方面可是一把好手。他對(duì)《浙商》記者說：“鼎楚科技目前已經(jīng)有30家以上核心渠道商，目前80%以上的業(yè)務(wù)是通過渠道商運(yùn)作的，未來這個(gè)比例會(huì)更多。這個(gè)市場(chǎng)太大了，我們必須與渠道商一起把‘蛋糕’做大?！?/p>

　　當(dāng)前工業(yè)循環(huán)水節(jié)能市場(chǎng)剛剛起步，去年全國工業(yè)循環(huán)水節(jié)能總和還不到5000萬度。鼎楚科技已經(jīng)沖進(jìn)了這個(gè)廣闊的市場(chǎng)，徐放希望在一兩年內(nèi)把鼎楚科技打造成一家節(jié)能減排的大企業(yè)，他更希望能夠有優(yōu)秀的同行與他們一起奔跑。

　　專家點(diǎn)評(píng)

　　深圳市創(chuàng)業(yè)投資同業(yè)公會(huì)副會(huì)長 厲偉

　　做節(jié)能減排是很需要耐心的，鼎楚從事的這個(gè)行業(yè)確實(shí)是一個(gè)朝陽行業(yè)。我們非常看好鼎楚和徐放，我們會(huì)堅(jiān)定不移地陪著鼎楚一起走下去。我也相信徐放有這種韌勁和耐力，帶領(lǐng)鼎楚打下一片嶄新的天地。