決勝渠道力

　　渠道力將成為企業(yè)在未來(lái)商戰(zhàn)中制勝的關(guān)鍵。但，企業(yè)憑什么決勝渠道力？

　　對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道力是任何一個(gè)成功產(chǎn)品必可少的因素之一，也是決定企業(yè)能否領(lǐng)軍的關(guān)鍵，因?yàn)榍朗巧虡I(yè)模式落地的關(guān)鍵。在眾多企業(yè)看來(lái)，這是渠道為王的時(shí)代——企業(yè)發(fā)展和壯大的重?fù)?dān)，都得讓“渠道”一肩挑；渠道建設(shè)好，一好百好，渠道建設(shè)差，一輸百輸！

　　麥肯錫調(diào)查報(bào)告顯示，2010年以后，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)重心將從“重工業(yè)、出口業(yè)”轉(zhuǎn)移到“服務(wù)業(yè)、內(nèi)銷(xiāo)業(yè)”。這表明，“渠道為王”正式由論爭(zhēng)階段而進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性變革階段，渠道力也將成為企業(yè)在未來(lái)商戰(zhàn)中制勝的關(guān)鍵。但，企業(yè)憑什么決勝渠道力？

　　最首要解決的就是企業(yè)的自我認(rèn)知。什么樣的渠道適合企業(yè)發(fā)展，怎樣的渠道模式能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)最大價(jià)值，都是企業(yè)首先考慮的。而只有在對(duì)自身進(jìn)行充分了解的前提下，企業(yè)在決勝渠道力過(guò)程中才能作出最行之有效的決策。

　　品牌對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要的資產(chǎn)。在渠道管理上，產(chǎn)品通過(guò)品牌對(duì)消費(fèi)者的影響，完成對(duì)整個(gè)渠道的影響。企業(yè)在終端層面建立自己的良好的品牌形象，給渠道商帶來(lái)銷(xiāo)售成本降低的同時(shí)，也將帶來(lái)銷(xiāo)售效率的提高而使得企業(yè)掌控渠道。從這個(gè)角度講，企業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌的打造，也是一種間接實(shí)現(xiàn)決勝渠道力的重要形式。

　　強(qiáng)化終端。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，控制好終端市場(chǎng)，就掌控了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)和對(duì)渠道的控制力，一定程度上也提高了消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。因而使得企業(yè)終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力何企業(yè)贏利能力大大增強(qiáng)。以“能夠牢牢控制住市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)”的娃哈哈，2009年推出啤兒茶爽飲品，該產(chǎn)品被視為“失敗”，但最終銷(xiāo)售額達(dá)6億元，這表明其渠道分解能力已然成功。

　　保持渠道的靈活性。為保證市場(chǎng)信息的及時(shí)、有效地獲得和傳遞，企業(yè)的渠道系統(tǒng)必須保持相對(duì)的穩(wěn)定性和一致性，在充滿不確定性的市場(chǎng)環(huán)境下，渠道信息流的通暢與否以及企業(yè)快速反應(yīng)的適應(yīng)能力在某種程度上決定了企業(yè)的命運(yùn)。

　　除了傳統(tǒng)渠道的搭建，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)具備以洞見(jiàn)未來(lái)的眼光，進(jìn)行渠道模式創(chuàng)新或者新渠道的布局。目前，傳統(tǒng)渠道占據(jù)著相對(duì)較大的優(yōu)勢(shì)，但以互聯(lián)網(wǎng)、電視、DM為代表的直接打破傳統(tǒng)分銷(xiāo)商地域隔閡的新興渠道崛起，對(duì)傳統(tǒng)渠道形成巨大沖擊的趨勢(shì)也愈發(fā)明顯。其中互聯(lián)網(wǎng)的表現(xiàn)最為搶眼，從2007年至2009年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售交易額以年均117%增長(zhǎng)速度實(shí)現(xiàn)持續(xù)翻番擴(kuò)張。

　　紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行。渠道讓企業(yè)商業(yè)模式落地生根，但決勝渠道考驗(yàn)的卻是企業(yè)在布控渠道的執(zhí)行力。企業(yè)也只有在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中不斷加強(qiáng)執(zhí)行力的拓展，才能夠真正做到被問(wèn)及“問(wèn)渠那得清如許”式的問(wèn)題時(shí)，泰然自若地回答：為有源頭活水來(lái)。