VC水泵論：為企業(yè)吸客戶 基金周期4

瑞士洛桑國際管理發(fā)展學院創(chuàng)業(yè)與金融系教授伯努瓦·雷勒建議

瑞士洛桑國際管理發(fā)展學院創(chuàng)業(yè)與金融系教授伯努瓦·雷勒在過去的30年里一直在世界各地居住、工作，與不同國家的風險投資打交道，參與不同行業(yè)企業(yè)的融資。正因為此，與那些單純提供行業(yè)數(shù)據(jù)以及解決方案的典型學術(shù)研究者有所不同的是，雷勒覺得自己更像是名實踐學者。

近日在接受《第一財經(jīng)日報》記者采訪時雷勒強調(diào)，現(xiàn)在全球?qū)τ谥袊袌龆挤浅８信d趣，當下在中國的投資機構(gòu)要適應轉(zhuǎn)變期，從之前IPO不可持續(xù)發(fā)展的模式，過渡到未來可以長期發(fā)展的更健康的模式。在這其中，西方同行的一些經(jīng)驗做法已被證明是成功并可被借鑒的。“雖然陣痛會持續(xù)一段時間，但是西方市場也是通過如此成長起來的。”

讓VC吸引客戶

“我參與過很多成長型基金和風投，但我已記不清具體參與過多少起交易了。”雷勒說。可能是意識到自己此刻正在中國，他隨后又忙不迭地補充道，“我在這個行業(yè)里也幫助一些新興企業(yè)發(fā)展，其中包括一些中國的企業(yè)。”

雖然在業(yè)內(nèi)浸淫已久，但在雷勒看來，VC/PE還是一個新興的行業(yè)，即使是在美國和歐洲這個行業(yè)也比較年輕，大概只有30年的歷史。在這個行業(yè)成熟者的投資時間經(jīng)歷至少是20年，而VC/PE在中國的時間更短，所以現(xiàn)在正處于一個學習的過程中，還有許多問題需要去解決。

雷勒指出，一些外國投資者來到中國，其投資的生命周期是在4~5年，這在中國的企業(yè)或是投資機構(gòu)看來可能會覺得較長，但是對于西方國家來說卻是小菜一碟。因為在這些國家，投資周期可能需要8~10年，甚至更長。

但投資生命周期長不是壞事。就中國目前的情況來說，靠短期的運作顯然已難以為繼，特別是和兩年前相比，已經(jīng)更加困難。投資周期逐漸拉長已成為必然趨勢，因此投資機構(gòu)應該需要找到更好的方法去適應這種不斷拉長的戰(zhàn)線，向西方的那些同行靠攏。在這其中，雷勒覺得中國應該從西方國家吸收經(jīng)驗，調(diào)整自己的狀態(tài)來適應行業(yè)的發(fā)展，在投資周期內(nèi)投入更多的精力，從而進行管理。

而這種投資運作方式已在美國市場被證明是成功的。雷勒告訴記者，在美國，當一些初創(chuàng)企業(yè)希望去找到第一個客戶時往往會把目光投向VC，他們希望VC除了資金以外，能為企業(yè)帶來第一個客戶，而一旦開啟第一個客戶，找到下一個客戶的原因往往就是因為已經(jīng)看到了第一個客戶的成功案例，借此方式不少小企業(yè)打開了市場。“風投就相當于一個水泵，為整個流程提供足夠的動力。目前這種做法在美國已運行得非常嫻熟，企業(yè)往往是先找到風投，然后吸引客戶，所有的效益都是可視的。”雷勒說。

他強調(diào)，優(yōu)秀的企業(yè)其實有很多方法去找資金，即便現(xiàn)在處于經(jīng)濟危機的風口浪尖，但是企業(yè)需要的絕對不僅僅是錢，特別是對于小型的高科技企業(yè)來講，他們需要的是大量的其他信息的組合，特別是一些潛在客戶，他們需要的是一整套接觸客戶的解決方案，這也是他們希望找到風投獲得幫助的原因，而那些手握資源的風投就往往能與企業(yè)一拍即合，一定程度上也推動了行業(yè)的良性發(fā)展。

不過，西歐國家的失敗案例也值得借鑒。雷勒說，西歐國家沒有非常有經(jīng)驗的投資機構(gòu)，情況更糟的是他們并沒有可提供給企業(yè)的附加值，與大客戶也沒有直接的聯(lián)系，他們的橋梁作用就完全不存在了，因為與企業(yè)無法對接，就導致了歐洲的風投市場規(guī)模非常小。

“中國VC/PE市場尚處發(fā)展早期，現(xiàn)在給企業(yè)提供資金的成分更多。但中國VC/PE未來的發(fā)展就應該同美國一樣，除了提供資金之外還要相應提供不同類型的幫助，比如提供大客戶資源等，以更加積極的姿態(tài)參與到企業(yè)的發(fā)展之中。”雷勒建議。