硅谷資深VC詳解創(chuàng)業(yè)早期融資

在近日的一次分享活動中，來自InterWest的合伙人Khaled Nasr以一個資深VC的角度為我們詳細(xì)解讀了創(chuàng)業(yè)早期融資的各個環(huán)節(jié)。

如何篩選項目?

大部分的投資人在評估創(chuàng)業(yè)項目的時候，都會在心中默問幾個問題。如果創(chuàng)業(yè)者可以給出合理的解答，后面的融資步驟自然水到渠成。但是Khaled也一再強調(diào)，在實際操作中，大部分最后獲得投資的項目并不能對所有問題給出解答。只要滿足大部分挑選標(biāo)準(zhǔn)，并在某些領(lǐng)域具有一定優(yōu)勢，即可通過篩選。

1. 是否解決了用戶的痛點?(Is There An Unmet Need?)

創(chuàng)業(yè)的點子是如何產(chǎn)生的，是否切實解決了用戶的某些需求?拍腦袋憑空想出來的項目，自然很難得到投資人的認(rèn)可。是否有直接或者間接的市場調(diào)研來支撐創(chuàng)業(yè)者的假設(shè)?像Uber,Square這種對已知的問題給出更好解決方案，或者對人口老齡化，遠(yuǎn)程辦公這些不可以逆轉(zhuǎn)的主流趨勢，給出可用解決方案的創(chuàng)業(yè)項目，更容易獲得投資人的青睞。

2. 是否是有足夠大的市場?(Is it A Big Market?)

幾乎每個項目的創(chuàng)始人都覺得自己的產(chǎn)品有很大的市場，光說沒用，投資人需要確實的數(shù)據(jù)來證明創(chuàng)始人的說辭。如果目標(biāo)市場目前的空間有限，但是今后的發(fā)展迅速，使用一些早期的數(shù)據(jù)或者理論來支撐今后的增長速度是必不可少的。

3. 是否具有差異化的產(chǎn)品或者技術(shù)?(Is The Technology/Product Differentiated?)

創(chuàng)業(yè)者的技術(shù)/產(chǎn)品是否比當(dāng)前的其他選擇更好?是否足夠好到可以讓用戶拋棄現(xiàn)有的解決方案?根據(jù)Khaled經(jīng)驗，新的解決方案至少要比舊方案的各項指標(biāo)高3倍以上，用戶才會選擇新的產(chǎn)品。如果要將現(xiàn)有的所有系統(tǒng)推倒重來，新的解決方案至少需要將各項數(shù)據(jù)提高10倍以上。

4. 是否有可擴展的商業(yè)模式?(Is There A Scalable Business Model?)

誰是目標(biāo)用戶?獲得用戶的成本是多少?單個(付費)用戶可獲得的利潤是多少?需要多少時間和資本可以達(dá)到收支平衡?

5. 是否是恰當(dāng)?shù)臅r機?(Is This The Right Time?)

選擇恰當(dāng)?shù)臅r間進入市場非常重要，為什么現(xiàn)在是正確的時機?技術(shù)更新，法規(guī)變革，新商業(yè)模式的產(chǎn)生，都可能產(chǎn)生一輪新的創(chuàng)業(yè)熱潮。第一個吃螃蟹的人，不一定能引領(lǐng)這輪熱潮，反而有可能被后來者拍死在沙灘上。越早進入，需要更多的金錢與時間培養(yǎng)市場。越有遠(yuǎn)見的創(chuàng)意，越難獲得成功。

6. 是否是合理的團隊組成?(Is this the right team?)

創(chuàng)始人的背景經(jīng)歷如何?具有產(chǎn)品及工程經(jīng)驗的團隊更容易收到投資人的青睞。團隊的創(chuàng)業(yè)動機與工作氛圍，能不能吸引優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者加入，也是投資人考察的重點。

如何計算估值?

在早期融資階段，大多數(shù)投資人會使用橫向比較或者用戶折算來計算項目的估值。Khaled引入了“下一價值顯著增長點”(Next Significant Value Inflection Point)這一概念來計算早期創(chuàng)業(yè)項目的估值。創(chuàng)業(yè)者和投資人都愿意在下輪融資時，創(chuàng)業(yè)項目獲得一個吸引人的估值。創(chuàng)業(yè)者需要不斷為自己的項目增加價值，來獲得更高的估值。在計算估值時，選擇適合自己的數(shù)據(jù)(用戶數(shù)，下載量，付費轉(zhuǎn)換率等)來衡量自己的價值，計劃好一個個里程碑來達(dá)到目標(biāo)數(shù)值。當(dāng)創(chuàng)業(yè)者一個個實現(xiàn)自己之前設(shè)定好的里程碑，其創(chuàng)業(yè)項目也將達(dá)到下一個價值顯著增長點。根據(jù)自己計劃好的里程碑，計算需要花費的時間與金錢。最后加上適當(dāng)?shù)木彌_資金，便是這個創(chuàng)業(yè)項目的早期估值。

舉個例子，一個目標(biāo)用戶為中小企業(yè)的“Saas”服務(wù)，在下輪融資之前，創(chuàng)業(yè)者計劃發(fā)布“Beta”版本產(chǎn)品，獲得300個付費用戶并建立一個5人的銷售團隊來達(dá)到“下一價值顯著增長點”。那么這個項目為了達(dá)到這些里程碑需要花費的成本加上一定的緩沖資金，即可作為此項目這一輪融資的估值。

如何贏得投資?

見到投資人是成功獲得投資的第一步，相比打電話或者發(fā)郵件獲得的創(chuàng)業(yè)項目，投資人更愿意接受熟人或者專業(yè)人士推薦的創(chuàng)業(yè)項目。如果創(chuàng)業(yè)者沒有深厚的人際網(wǎng)絡(luò)，各大孵化器的Demo Day或許是另一個不錯的選擇來接觸投資人。

對于投資人來說，簡要的幻燈片演講加產(chǎn)品Demo,比幾十頁的商業(yè)計劃書更有說服力。不要再花大力氣做3，5年的財務(wù)規(guī)劃了，在當(dāng)前風(fēng)云變幻的創(chuàng)業(yè)環(huán)境中，沒有投資人會相信這些紙上談兵的財務(wù)計劃。詳細(xì)的產(chǎn)品規(guī)劃與實施計劃才是投資人希望從創(chuàng)業(yè)者那里取得的信息。

Khaled Nasr于2005年加入InterWest，專注于移動領(lǐng)域和數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施相關(guān)項目。Khaled曾成功投資Synad(被ST Microelectronics收購)，Netli(被Akamai)，Celetronix (被Jabil收購)和Occam Networks (被Calix收購)。在進入投資領(lǐng)域之前，Khaled曾在多個網(wǎng)絡(luò)通信領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司擔(dān)任要職，其中包括FlowWise Network，Lpsilon，Advanced Computer Communications和Premisys Communications。