譚木匠：小梳子做成上市大公司

通過特許加盟的方式，譚木匠逐漸在全國建立了分銷網絡，等到這個網絡越來越密的時候，就達到了與“大分銷”殊途同歸的效果?？夸N售小小的梳子和鏡子，塑造了優(yōu)良品牌，創(chuàng)造了巨額財富，這就是譚木匠。誕生15年就有如此優(yōu)秀的市場業(yè)績：在高檔小木制品市場獨占鰲頭甚至壟斷市場。這在全國少有，也是一個不大不小的奇跡。正是這種消費品細分的領域之中，伴隨著中國城鎮(zhèn)化的深入，將會持續(xù)成長出更多類似于譚木匠這樣的細分消費品之王。

小梳子做成上市大公司

譚木匠公司成立于1997年3月6日，1998年3月7日與第一家加盟連鎖店簽約，從此一直以特許經營模式發(fā)展。到了2001年初已有100家專賣店，2003年4月200家，2004年取得了進出口經營權，開始進出口業(yè)務，2005年7月26日，譚木匠新加坡第一店開業(yè)……2009年12月29日在香港聯交所掛牌上市之前，已三次登上福布斯中國潛力企業(yè)榜，三次獲得年度中國零售業(yè)優(yōu)秀特許加盟品牌稱號。

今天，譚木匠已是集家具、梳理用品、飾品于一體的小木制品專業(yè)化集團公司，旗下包括重慶譚木匠、譚木匠發(fā)展有限公司、譚木匠手工館、美裕飾品、自強木業(yè)等子公司。譚木匠控股有限公司管理中心位于香港和重慶，工廠坐落在重慶萬州，占地面積54000平方米，擁有專利80多項，產品銷售200多個城市以及美國、韓國、新加坡等國家。

3月28日譚木匠宣布2012年全年業(yè)績：營業(yè)額2.7億多元人民幣，同比上升11.5%;毛利上升9.1%至約1.82億元;整體毛利率為66.9%;權益持有人應占溢利同比上升34.8%至1.26億元，凈利潤率上升8%至46.4%。

譚木匠全球零售店鋪總數達1429家，2012年凈增加97家。其中大陸特許加盟店數目達至1416家，凈增加101家店，覆蓋33個省份。公司大力推動于一線及沿海城市開設新銳店。新銳店店鋪總數增加12家至83家，覆蓋重點城市的核心商圈，如北京、天津、上海、深圳、昆明、廣州、成都和重慶等。

海外業(yè)務方面，2012年公司在海外專賣店共13家，其中以直接經營店鋪形式在香港經營6家，海外特許加盟店鋪分別于新加坡設有3家、美國2家、韓國1家和加拿大1家。

未來，譚木匠計劃凈增加盟店約150家、新銳店30家，重點分布在直轄市和省會城市的核心商圈和知名連鎖購物中心。海外市場的發(fā)展方面，公司擬以不限于專賣店的形勢拓展，計劃在香港、加拿大和日本等國家及地區(qū)新增專賣店5家。同時針對歐洲及其他空白市場，通過海外展銷會、網路平臺等促進新客戶開發(fā)，以進一步擴大其產品的國際市場份額。

沒右手的木匠成了大氣候

現年49歲的譚傳華，18歲時因意外失去右手。對于一個農民來說，沒有右手就不能從事農業(yè)勞動，他學過醫(yī)、做過小學老師，還以賣畫為生流浪過大半個中國。

1993年，一直苦于木雕生意冷清的譚傳華，偶然買到一把木梳，當時市場上主要以塑料梳子為主，木質的梳子并不多見，這給了他很大啟發(fā)。他感到這木梳中蘊含著巨大的商機。當即，他決定帶著自己做木雕的工匠開始研究梳子的制作工藝。?

“當時30幾個工人都不知道梳子怎么做，用半年時間研究，終于做了出來。”譚傳華的第一批產品出廠了，拿到市場上整整一天的時間，4個業(yè)務員喊破了嗓子，卻只賣掉了一把兩元錢的梳子。

譚木匠品牌的開創(chuàng)并非一帆風順，也曾遇到過為他人做嫁衣的尷尬。起初，譚傳華的梳子曾使用過“先生”牌、“小姐”牌這樣識別力不強的品牌。“牌子打出去后，沒有人記得住。打了很多廣告，也沒有什么收效。我的競爭對手還說，譚老板那邊打廣告，我這邊坐收漁利。這話對我是一個很大的刺激。就是因為這句話，我才決定改名字，改成譚木匠。”?

在銷售網絡的搭建上，譚傳華起初也吃盡了苦頭。1993年，剛剛做木梳生意的譚傳華一直苦于打不開銷路，他就派自己的業(yè)務員挎著籃子在街頭叫賣，但是這樣的方式，銷售實在是太慢了。譚傳華想到了進國有大型商場，但當時的商場都認為梳子根本沒有銷路，不愿和他合作。被逼得走投無路的譚傳華和商場的負責人說：“三天賣不掉我的梳子，你就把它全燒掉!”終于有商場同意試試，結果他的黃楊木梳子賣得很好，商場同意長期與他合作。?

然而好景不長。商場經營不善，拖欠譚傳華近100萬元，公司現金流出現嚴重問題。譚傳華被迫決定開店自己銷售。南通的一名商人看中了譚木匠的生意，就和譚傳華提出做加盟店的想法，兩人一拍即合，1998年第一家譚木匠加盟店就這樣開張了。?

秘訣在于創(chuàng)新 對手模仿也追不上?

“譚木匠的成功秘訣就是創(chuàng)新和獨特性!這是我們?yōu)樽约鹤龅囊粔K大蛋糕。”說這番話的是重慶譚木匠工藝品有限公司的經營顧問李平。他所說的這塊“蛋糕”正是譚傳華15年來用小梳子打造的一個市場奇跡。

今天的譚木匠產品涉及126個種類、574個型號、2480種款式，每年創(chuàng)造利潤過億。公司每年推出富有文化氣息的木梳300多款新品，這些自主設計開發(fā)的款式都擁有專利。?

“我們很少打廣告，主要依靠口碑相傳，但是我們的制造成本很高。”每年譚傳華都要拿出近500萬元投入到新產品的設計開發(fā)中。譚木匠的梳子做成了品牌，有了名氣，不免會招來競爭對手的仿造，譚傳華說：“我們就是依靠層出不窮地推出新品，以速度制勝，讓競爭對手即使模仿都追不上來!”?

除了產品的推陳出新，譚傳華對質量的管理也非?？量?。1995年，剛剛有所起色的公司，相繼完成了一些重大的技術改進。從庫房里清理出在技改之前生產的有質量問題的15萬把木梳。這些木梳的生產成本至少要30萬元，如果照成本價出售是沒有問題的，當時也有幾個批發(fā)商看中了這批貨。但是，譚傳華看著這批貨，越看越不順眼。不顧廠里干部的勸阻和銀行的還貸壓力，為了企業(yè)的長遠發(fā)展，他燒掉了價值30萬元的梳子。?

譚傳華“燒梳子”在當時的行業(yè)內引起了不小的轟動，更有人說他是“傻”，不會做生意。但也正是因為這一燒，譚木匠的好形象才得以在市場中樹立起來。

產品線足夠豐富 附加值挖掘徹底

譚木匠的梳子，不僅做得漂亮，將傳統工藝與現代專利拋光技術、插齒技術結合起來，用料考究，具有防靜電、保健、順發(fā)等基本功能。而且產品概念極具民族特色，有牡丹、翠竹組成的“花開富貴，竹報平安”，有鳳求凰、鵲橋仙、合家歡等系列產品，符合國人審美習慣，也為產品增添文化特色。

譚木匠的產品非常豐富，按材質分，按用途分，梳類有水黃楊、梨木、紫檀木、白角、黑角等十幾種材料上百個品種;鏡類有雕刻、彩繪、手繪等多種樣式、上百個圖案;扇類有絹扇、紙扇數十個花色;健身類有健身扒、按摩器、健身錐、香面刮、淋浴器等十幾個品種;其它還有佛珠、發(fā)夾、刮痧板、竹篦子、鞋拔等等。產品實用性和藝術性很好地結合，消費者愛不釋手。

譚木匠在包裝方面，將產品的傳統特色定位也落實得很是到位。高檔木梳有禮品盒包裝，普通木梳的外包裝是黑色或籃底白花的中式小布口袋，禮品袋、禮品盒的設計使譚木匠的產品不僅有實用價值，還因為拿得出手成為了饋贈佳品。

譚木匠舍得在產品開發(fā)方面下功夫。他們圍繞親情、友情、愛情以及風土人情等主題，年年推出數百種新款式的產品，品種之繁多，令競爭對手望塵莫及。由于產品的快速更新，不僅能不斷地吸引新老顧客，還能有效地提高加盟商的贏利能力。

譚木匠很會有效整合社會資源，長期舉辦有獎征稿活動，收集民間創(chuàng)意，從中篩選出新產品的設計創(chuàng)意，給中標者一定的獎勵。這種做法不僅使譚木匠得到了大量新穎的設計創(chuàng)意，而且還節(jié)約了設計成本。譚傳華說：“我們的設計師團隊來自三方面，首先是內部設計團隊，另一方面是與專業(yè)網站、雜志、公司、院校合作，整合國內的設計團隊，還有就是與德國、意大利、法國等國際設計師事務所建立合作伙伴關系，融合國際上的設計力量。”

能把木梳這種家常使用、司空見慣的小商品做到這樣的規(guī)模、這樣的層次，歷年宣傳費用累加卻不到200萬元，不得不說，譚木匠在品牌塑造方面的確有一套。

譚木匠的梳子做的已經不僅僅是產品，而是文化。這也正是他們的成功之處。

品牌塑造堅定而明確

多數小企業(yè)的梳子，產品樣式單一、品牌形象不突出，一直形不成氣候，高端市場更是一片空白。譚木匠橫空出世，低成本塑造品牌，并將品牌塑造與銷售非常好地相結合。

業(yè)內人士研究發(fā)現，?譚木匠的銷售場所有兩個特點：一是譚木匠連鎖專賣店，10多平方米左右，面積不大但都在鬧市區(qū)，人流量大、消費能力高;

二是陳列極具特色，譚木匠采用品牌特許經營方式，店面統一風格包括門楣字樣的書寫、店頭全木包裝，店內木質展臺的精巧設計，四壁掛滿精致的小梳子，給人置身于木梳小王國的感覺。品牌風格易于辨認，有濃厚的文化品味，大大提升了譚木匠的品牌內涵。

銷售地點的選擇和極具特色的裝修陳列，很好地將譚木匠與其他木梳品牌區(qū)分開來，而且很容易給消費者留下深刻印象，進而吸引顧客成為譚木匠產品的消費者甚至回頭客。

譚木匠的店鋪風格開始也沒有這么鮮明，是后來根據加盟者的反映，重新設計的專修新方案。神奇的是，按照新方案重新裝修的加盟店，銷售額比原來多了一倍有余。推廣之后，立即在業(yè)內引起轟動，加上口碑相傳，要求加盟譚木匠特許經營的人數劇增。從此，譚木匠的生意火了起來。

譚木匠在定價策略上，也很注意體現出品牌地位。一是高價，譚木匠的梳子，最便宜的18元，最貴的超過200元，普通的黃楊木梳子的價格是38元。和地攤或商店中看到的幾元錢一把的梳子相比，價格的差距非常大。高價不僅使譚木匠獲得了很高的毛利，而且與專賣店的銷售方式以及地理位置相協調，還將自身的品牌定位與同行區(qū)分了出來;二是統一定價，所有專賣店的價格一樣;三是不還價，一律按照標價出售，沒有任何折扣，這很符合專賣店經營的規(guī)律。

成功構建特許加盟網絡

產品銷售，要不走平常的分銷渠道，要不就做連鎖專賣店。第一種做法的好處是可以把銷量做上來，缺點是利潤低，品牌也很難做出來。第二種做法的銷量相對小一些，但好處是毛利高，能夠塑造品牌，而且加盟店分擔了部分風險。此外，銷售管理的成本也低很多，而且等到品牌做起來之后，還可以擴充銷售渠道的模式或者延伸產品。

譚木匠選擇了后者。加盟專賣店初期的銷售增長速度會慢一些，但當品牌知名度上升，每隔一段時間銷量會出現一次大的增幅。

譚木匠的特許加盟連鎖管理也很有特色。

一方面，他們有穩(wěn)健的加盟政策：譚木匠的做法比較理性，沒有不著邊際的吹噓，反而贏得了客戶的信任。他們將產品定位為高級木梳，要求加盟者必須在繁華商業(yè)區(qū)有面積20平方米以上的獨立店面。譚木匠不希望加盟者太有錢，因為“太有錢就不會認真賣木梳”，所以加盟費的門檻比較低，地級城市1萬元、省會城市2萬元。

當加盟店數量增加到一定程度，加盟費也是一筆可觀的收入。加盟店進貨必須現款現貨，概不賒欠，譚木匠避免了財務風險。

為了保護加盟者的利益，譚木匠允許在經營期間調換滯銷貨，對那些合同期滿不再經營者，可退一年內存貨，收取零售額6%的退貨費。他們對每個專賣店的經營范圍和銷售價格都進行了統一的劃分和嚴格控制，每個地區(qū)都派出市場督導員，負責監(jiān)督規(guī)范市場。凡是違規(guī)經營的專賣店，都將給予嚴厲的處罰，直到取消經營權。

另一方面就是譚木匠在全國統一推廣連鎖店裝潢風格，裝潢以紅檀木色為標準色，具有沉著、古樸、傳統、自然的特質，加強并投射出品牌形象。全木制的裝飾、溫暖的圓桶燈、滿墻的梳子和古香古色的色調，購物環(huán)境親切而溫暖。

通過特許加盟的方式，譚木匠逐漸在全國建立了分銷網絡，等到這個網絡越來越密的時候，就達到了與“大分銷”殊途同歸的效果。高毛利和品牌形象又優(yōu)于大分銷，這就是譚木匠專賣店體系的獨到之處。

針對隨著分銷渠道的不斷擴大，加盟專賣店遍布全國，一直采用傳統手工處理業(yè)務的方式帶來的管理混亂問題，譚木匠改造了信息管理系統，使得進銷存管理效率大大提高，生產與銷售之間的關系捋得更順了。