黃藥師：創(chuàng)業(yè)是“養(yǎng)兒”與“養(yǎng)豬”的選擇

在競爭異常激烈，但還尚未有領(lǐng)導(dǎo)品牌出現(xiàn)的市場，作為后來者，該以怎樣的戰(zhàn)術(shù)參與這場爭霸賽?顧迅找到了自己的生存邏輯。

年初，顧迅完成了從職業(yè)經(jīng)理人到創(chuàng)業(yè)者的轉(zhuǎn)型，創(chuàng)建了“黃藥師的手工皂”淘寶店鋪，開啟了一個男人和一塊肥皂的新篇章。在這一頁，他扮演“賣皂人+制皂人”的全新角色，目標(biāo)是搶占手工皂市場的制高點。

縱觀當(dāng)前整個手工皂市場，對于一個信譽還只有3顆鉆的新店來說，顧迅的目標(biāo)有些狂妄。但他認(rèn)為，用個人招牌式的“美”，在相對“小”的市場領(lǐng)域，以販賣生活態(tài)度的經(jīng)營理念，完全有可能擊中某個特定群體的人而被追捧變成一種大。

“養(yǎng)兒”與“養(yǎng)豬”的選擇

“35歲之后，要給自己一個交代”。愛旅行、練瑜伽、喝黑啤，又偶爾抽雪茄的顧迅，看似像文藝大叔，實則是位商場老手。曾經(jīng)是益海嘉里的品牌群總監(jiān)，見證了金龍魚從幾十億到上百億的快速發(fā)展。讀完香港中文大學(xué)MBA后，又加入到深圳的一家上市公司擔(dān)任全球市場總監(jiān)。

18年的工作經(jīng)驗，讓他不僅在財務(wù)上實現(xiàn)了一定的自由，也積累了不少的資源。對市場、品牌及營銷有自己更多的理解。退是為了更好的進(jìn)。很多同行仍在職場叱咤風(fēng)云的時候，顧迅選擇“退隱江湖”，這是為了能與夢想更近。

“創(chuàng)業(yè)是我一直的夢想。”顧迅說，盡管外企高管的身份十分光鮮，但隨著年紀(jì)增大，感受到的壓力以及對身體健康的擔(dān)憂也與日俱增，實現(xiàn)夢想的愿望也顯得格外迫切。2013年，是一個恰當(dāng)?shù)臅r候。他打算，在40歲快要來之前，按照自己的意愿開啟一段新旅程。

“我希望像養(yǎng)兒子一樣來做事業(yè)。”顧迅用“養(yǎng)兒子”和“養(yǎng)豬”來描述不同的創(chuàng)業(yè)價值觀。在他看來，兒子是需畢生心血來慢慢培養(yǎng);而豬只要在一定時間內(nèi)快速養(yǎng)大出欄。

“憑借我多年市場營銷的經(jīng)驗，選一個發(fā)展迅速的行業(yè)，短時間內(nèi)成功的可能性很大。但我的內(nèi)心深處仍是一個理想主義者。”他的理想是，追求生活與事業(yè)的平衡，希望將簡單、純粹的生活愿景同創(chuàng)業(yè)目標(biāo)結(jié)合起來。因此，他放棄加入朋友的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，婉拒他人的資金投資，選擇一個不僅有發(fā)展空間，對消費者同樣有意義的細(xì)分市場。

經(jīng)過大半年時間的市場分析，顧迅將目標(biāo)鎖定身體清潔和護(hù)理產(chǎn)品，手工皂是進(jìn)軍這個行業(yè)最合適的產(chǎn)品。

一塊皂的商業(yè)化路徑

選擇手工皂，絕非顧迅拍腦子的決定。在選擇創(chuàng)業(yè)項目前，一塊法國帶回來的手工皂給了他很大的啟發(fā)。為了攜帶方便，手工皂就代替了洗發(fā)水、沐浴露的作用。但他發(fā)現(xiàn)，身邊使用手工皂的人并不多。再從淘寶的搜索結(jié)果看，淘寶上已經(jīng)有上千家店鋪都在售賣手工皂。

綜合這些結(jié)果，顧迅認(rèn)為，當(dāng)前的手工皂市場不但滲透率較低，并且尚未出現(xiàn)真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌，機會很大。而他的定位又是中高端市場。

盡管已是后入者，但優(yōu)勢依然較明顯。“我不用在市場教育方面花大力氣了。”顧迅說，一個新的品類，市場教育工作是難點。現(xiàn)在，已有的品牌已經(jīng)做好了很好的市場基礎(chǔ)教育，他接下去要做的僅僅是告知消費者，他有更好的手工皂。

目前，“黃藥師”店鋪以出售店內(nèi)泰國敘利亞的手工皂為主。這是他在走過40幾個國家，用1年多的時間，研究和試用了50種以上的皂后精選出來的。

“我擔(dān)心的不是做不出最好的皂，而是找不到最好的皂。”顧迅的創(chuàng)業(yè)計劃分為兩個階段，先賣皂后制皂。盡管制皂的過程不難，但要造出好皂需要時間。敘利亞和泰國在制皂方面都有悠久的歷史，工藝精湛，他決定先將精力放在自己擅長的營銷上面。

今年8月1日，店鋪正式上線。目前，信譽達(dá)3顆半鉆。同時，兩款自有產(chǎn)品將計劃在年底前上市。打造自有品牌，是顧迅實現(xiàn)實現(xiàn)商業(yè)持續(xù)化的一條重要路徑，因為代理在一定程度上存在前端供應(yīng)鏈不穩(wěn)定的問題。前段時間，店鋪一款鎮(zhèn)店之寶就由于敘利亞國家局勢不穩(wěn)，斷貨近2個月。

從賣皂到制皂，顧迅嘗試“收編與合作”的形式進(jìn)行跨越。他說，整個淘寶有近500家銷售真純手工皂的店鋪，但大多數(shù)店家的營生狀況并不理想。同時，在臺灣和香港也有很多品質(zhì)很好的手工皂出自一些工作坊或者街頭藝人，受市場局限并不為太多的人所知。

整合這些資源是發(fā)展的突破口。顧迅在香港以及臺灣兩地開設(shè)工作室。以合作的方式，研發(fā)、調(diào)制更符合國人皮膚特制的產(chǎn)品。在產(chǎn)品方面，臺灣的阿原手工皂是顧迅學(xué)習(xí)的標(biāo)桿，但他更希望“黃藥師”品牌的背后，是一種生活方式的展現(xiàn)。

相對的“小”，招牌的“美”

無論從創(chuàng)業(yè)初心，還是從市場定位的維度看，都符合“養(yǎng)兒子”的創(chuàng)業(yè)價值觀。如果一定要說商業(yè)模式，用“小而美”來形容就再也合適不過了。

顧迅清楚，從商業(yè)回報看，“小而美”并沒有看起來那么美。這種模式的背后，是一種“不選擇”，一種主動“撤退”或“放棄”。大多數(shù)“小而美”是真的小，如同美女在黑暗中沖你眨眼睛，旨在局部愉悅了小群人，或更是街角獨自起舞的自娛自樂。生命力和影響力短促。

因此，他認(rèn)為，只有創(chuàng)始人自己個性及魅力塑造起來的個人招牌式的“美”才是核心競爭力。

很多的“小而美”品牌都在傳統(tǒng)商業(yè)難以企及的“長尾”以及“部落化”碎片市場。他把自己比喻為“酋長”，用個人招牌式的“美”給自己的“部落”劃出一條溝渠，是他面對競爭的最佳護(hù)城河。他之于“黃藥師”的美，是一種簡單、自然的美。

“小而美”品牌的核心，不是“小”，而是“美”。顧迅把“小而美”分為四個層面。第一是物器之美，即高品質(zhì)、有調(diào)性的產(chǎn)品，但滿足這一層面的美不算真美，被復(fù)制或者超越的可能性極大。在這之上必然，要有精神支撐。這便要求有“自然之美”。所謂的“自然之美”是不違背自然規(guī)律，不能進(jìn)行工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)。手工皂的制作周期長達(dá)三個月，皂化、晾干、抽絲、抽干等步驟一個不能省略，而它的保質(zhì)期期特別短。其次，需要的是“態(tài)度之美”，傳遞的是一種生活態(tài)度。最后，“人性之美”才是“小而美”的終極目標(biāo)。他認(rèn)為，輸出的產(chǎn)品應(yīng)該對的起自己的良心。

他理解中的“小”，是相對的“小”。手工皂的一次性的產(chǎn)量規(guī)模不會太大，但它是消耗品，重復(fù)購買率高。再高端的皂也不會太貴，因此，盡管定位為高端小眾市場，但這個市場又具有無限大的可能性。他的終極目標(biāo)是希望“黃藥師”的演變規(guī)律可以像蘋果、無印良品、等充滿強烈精神特征的品牌一樣，通過既得的“小”，成功擊中某群人甚至是一代人的某種情節(jié)而被追捧變成一種大。

店鋪上線3個多月，好評保持再100%，店鋪流量持續(xù)上升。選擇“養(yǎng)兒子”的顧迅，堅持不打廣告。通過微博、微信等方式進(jìn)行社會化營銷。