喬東家：7元錢的脆皮火燒如何年入400萬？

2013年11月29日，成都春熙路的行人熙熙攘攘，一家叫“喬東家”的火燒店門口排起了長隊(duì)，他們就為買一個7元錢的脆皮火燒。像這樣的排隊(duì)現(xiàn)象已經(jīng)持續(xù)一年多。一時(shí)間，竟搶了旁邊成都百年老字號的風(fēng)頭，導(dǎo)游們特意推薦外地游客們排隊(duì)購買。這家僅20平米的小店里，6名員工，一個月的營收30多萬元。喬東家，為何這樣火?

為什么是喬東家

說起喬東家脆皮火燒的幕后推手，今年剛32歲的王朝中，因?yàn)榧依锴穫?，為了給父母減輕負(fù)擔(dān)，15歲就輟學(xué)用借來的3000元錢賣起了副食，17歲便還清二十幾萬外債;隨后又經(jīng)營起德克士，先后涉及粥店、網(wǎng)吧連鎖。順風(fēng)順?biāo)耐醭?6歲便積累近千萬資產(chǎn)，甚至成了當(dāng)?shù)乜h領(lǐng)導(dǎo)的座上賓，鼓勵他開一家大酒店，為了縣領(lǐng)導(dǎo)的期許，倉促上馬大酒店項(xiàng)目致使資金鏈斷裂，從此大傷元?dú)狻?/p>

幾經(jīng)創(chuàng)業(yè)折騰后，王朝中遠(yuǎn)赴四川成都，憑借當(dāng)初賴以起家的脆皮火燒圖謀東山再起。

如果說，近年來以土家掉渣餅為代表的街邊小店先后火了一把的話，但終究抵不過時(shí)間的檢驗(yàn)，大多幾個月，多則一年的生命周期，曇花似的瞬間凋零。這種以炒作噱頭為主，賺完“嘗鮮”錢后，迅速撤離。要想街邊餐飲店持久火爆，必須把握兩個要素，一是新品口味獨(dú)特，符合大眾選擇的價(jià)格，同時(shí)必須保證真材實(shí)料。喬東家給出了答案。

只做一種產(chǎn)品

隨著高端經(jīng)濟(jì)受政策影響，街邊經(jīng)濟(jì)以小而靈活的特點(diǎn)順勢崛起，相對其他高投資領(lǐng)域，街邊小店以專一性、投資小、回收快、獲利豐的特點(diǎn)，街邊經(jīng)濟(jì)已占領(lǐng)中小投資者的主導(dǎo)。也是王朝忠最終回到剛起步時(shí)的小餐飲的緣故。選擇火燒，王朝中受了麥當(dāng)勞模式的啟發(fā)。

麥當(dāng)勞1990年進(jìn)入中國市場，1700多家店在中國遍地開花。盡管中美有著飲食差異，但漢堡包卻能受到各地人的喜歡，究其原因在于面包夾層下，豐富多樣的的食材，在保證口味的同時(shí)，圍繞招牌口味不斷豐富其產(chǎn)品線;同時(shí)，麥當(dāng)勞主動融合中國人的口味習(xí)慣，以此避免“水土不服”。這種研發(fā)既便捷，也能滿足不同人群的口味需求。

王朝中腦中搜索著，自己要經(jīng)營的項(xiàng)目怎樣才可以匹配漢堡包的特性，他想到了第一次創(chuàng)業(yè)特意去河北學(xué)習(xí)過的——火燒?；馃俏覀兝斫獾酿W餅，類似漢堡包，在保持外層酥脆的同時(shí)，中間可以填充不同的餡料以此豐富口味。

這給喬東家火燒豐富產(chǎn)品打開了閥門——喬東家的做法是圍繞“脆皮火燒”主題做文章。要讓客戶對喬東家形成主題印象，王朝中的理念是：火燒就是喬東家，喬東家就是火燒。如此通過產(chǎn)品與品牌的互相強(qiáng)化，以此形成喬東家的專一性。也是街邊經(jīng)濟(jì)的制勝砝碼。

四川人喜辣，王朝中在研發(fā)過程中，圍繞辣推出椒香牛肉，雙椒鳳爪火燒。圍繞產(chǎn)品深層次豐富，喬東家形成了驢肉火燒、飄香肥腸、椒香牛肉等十余款經(jīng)典風(fēng)味火燒，喬東家脆皮火燒定期每三個月推出一款新品。王朝中如今每天仍然保持著深夜12點(diǎn)后才睡覺的習(xí)慣，晚上匯總各店反饋的情況以及市場趨勢，然后研究新品。他笑稱自己就是喬東家最大的“研發(fā)師”。

王朝中是怎樣研發(fā)出如此好吃的火燒?

2兩稱重之謎

如何讓火燒符合顧客喜愛的胃口?喬東家從選料到制作都有一套嚴(yán)格的規(guī)范，以椒香牛肉火燒為例：牛肉必須是上好的鮮牛肉，而且必須是牛腩部位。王朝中琢磨出了一套“最佳組合”：牛腩+牛油+洋蔥。雖說是牛肉火燒，可如果餡料全是牛肉卻難以達(dá)到最好味道，通過反復(fù)嘗試，王朝忠發(fā)現(xiàn)用牛腩+牛油+洋蔥的搭配方式味道相當(dāng)好吃。同時(shí)成本得到有效控制，牛腩20多一斤，牛油卻不到十塊錢一斤，洋蔥更是只有一兩塊錢一斤。

王朝中告訴記者，廣受顧客喜愛的“驢肉火燒”，選驢肉時(shí)一定要選帶皮驢肉，方便辨別新鮮度，經(jīng)秘制的調(diào)料包配上蜂蜜和的面，烤出的味道才酥脆鮮香。

不僅是餡料的搭配，和面時(shí)也是嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行。一次只和4斤面，搟出的每個火燒皮控制在80~85克，所有的火燒必須過稱，肉餡必須是2兩的重量。將火燒從面皮到餡料制作的每一個環(huán)節(jié)像加工零件一樣嚴(yán)格控制標(biāo)準(zhǔn)，這便是喬東家脆皮火燒美味的秘訣之一。

7元火燒賺多少

一個火燒只要7元錢，還送一杯豆?jié){或者蘇打水，喬東家是怎么做到的?

經(jīng)營小店有三個境界：

1、顧客覺得東西貴，老板賺錢;

2、顧客覺得超值，老板不賺錢;

3、顧客覺得老板賠了，老板賺錢。

王朝中掰起手指，喬東家脆皮火燒做到了這三點(diǎn)成功了，而成本的有效控制也基于這關(guān)鍵的三點(diǎn)。在喬東家脆皮火燒之前，王朝中曾經(jīng)成功將上海著名“小楊生煎包”復(fù)制到成都春熙路，一年?duì)I業(yè)額達(dá)到百多萬元。有段時(shí)間“煎包生意好，買賣差”，王朝中分析發(fā)現(xiàn)，一份生煎包10元錢12個，多數(shù)人僅僅是為了嘗鮮，幾個人吃一份，客單價(jià)自然上不來，成長空間不大，他遂果斷關(guān)掉盈利中的煎包項(xiàng)目。

客單價(jià)無法提上去，再好的生意也只是假繁榮?；馃愫芎玫亟鉀Q了這個問題，通常一人至少吃一個火燒，而且由于攜帶方便，一個人打包三四個火燒的情況更是常事?？蛦瘟可先チ?，客單價(jià)便成為了提升利潤的關(guān)鍵。

王朝中通過“將牛腩切成片，牛油和洋蔥切成沫，通過特定的比例混在一起，顧客既覺得美味、超值，我又能賺到錢。這就是為什么食材那么好，燒餅卻只賣7塊錢的原因。”

也就是為什么前文所述，每個火燒要控制同樣重量，一是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，二是喬東家成本有效控制法。

排隊(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)

對于一個新近冒出的街邊小店，每天顧客排起長隊(duì)購買火燒，已然成為成都春熙路的一道亮麗風(fēng)景。“38度高溫都還在排隊(duì)，有時(shí)要排半小時(shí)才能買到。”為何顧客甘愿排隊(duì)等候?王朝中也自有一套。街邊小店通常意義是臨街的小門面，這種街道普遍人流量大，選擇人流量與吸引人流量是街邊店賺錢的兩個重要因素。

王朝中分析喬東家脆皮火燒保持旺盛生命力，原因在于真正做到了為顧客服務(wù)。

喬東家脆皮火燒去年開業(yè)初，就出現(xiàn)排隊(duì)現(xiàn)象，王朝中欣喜過后認(rèn)真思考起來。有了人流量，如何將潛在客戶轉(zhuǎn)化成顧客，這就是后來王朝忠推出的“火燒哥”服務(wù)。

人流量有了，可如何將人流導(dǎo)入店內(nèi)，這個時(shí)候就該“火燒哥”登場了。“一個兩個吃不飽，三個四個剛剛好!”“好吃的火燒會說話，不好吃全額退錢!”喬東家脆皮火燒店鋪除了負(fù)責(zé)做火燒的廚師外，還會有一兩個穿著印有“火燒哥”T恤的伙計(jì)在門外招攬顧客。除了負(fù)責(zé)介紹產(chǎn)品，火燒哥夏天幫忙為排隊(duì)的顧客扇扇子消暑，雨天打傘遮雨，還時(shí)不時(shí)地開玩笑解悶，配上店鋪門前播放節(jié)目的電視，充分緩解了顧客在排隊(duì)時(shí)的焦慮。

從另一點(diǎn)，也可體現(xiàn)王朝中踏實(shí)為顧客服務(wù)的理念。顧客購買火燒后，他還需要一瓶水，由于火燒屬于酸性，那么就需要一瓶屬于堿性的水，這樣有助于平衡胃。通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客排隊(duì)，通過燒餅哥、店外電視、附贈飲品的增值服務(wù)“維穩(wěn)”排隊(duì)顧客，通過排隊(duì)人群營造的聲勢吸引更多顧客前來購買，由此就形成了一個良性循環(huán)。十月份其中一個暴雨天，水都到了膝蓋深，春熙路總店買火燒的顧客依然打著傘排隊(duì)，當(dāng)天的火燒硬是賣出了1000多個。以至于，外地游客前來排隊(duì)購買火燒，竟然是導(dǎo)游介紹過來的。

在保證店外渠道與店內(nèi)渠道暢通的同時(shí)，王朝中堅(jiān)持“一個都不能放過”的經(jīng)營原則。早上七點(diǎn)開門，晚上十一點(diǎn)歇業(yè)，一天兩班倒，不放過任何一個可能消費(fèi)的顧客。這就是他的“循環(huán)連鎖銷售”的一部分。“就是要讓顧客知道，起早上班能吃到喬東家，夜晚宵夜依然能吃到喬東家。生意就是要這樣踏踏實(shí)實(shí)地做。”王朝中說。

采訪中，王朝中沒有高談闊論，喬東家的每一步都是建立在“踏實(shí)做”的基礎(chǔ)上，成立剛一年時(shí)間的喬東家，目前已有100多家店星羅棋布于各省市，而這些投資者也是慕名前來一拍即合。