VC參與者自述：2013年打車軟件的驚心動魄

文|莊明浩，經(jīng)緯創(chuàng)投中國分析師

打車軟件可能是過去的2013年中最為熱門的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，有幸參與其中，作為半個(gè)旁觀者此篇文章單純作為記錄，記錄這瘋狂的一年……因?yàn)槭怯涗?，所以這篇文字中幾乎沒有觀點(diǎn)、沒有評價(jià)，看上去只有瘋了的行業(yè)和投資人們……

這篇內(nèi)容的起源是1月2號晚上知乎上有位用戶提出了這樣一個(gè)問題：

“為什么移動打車 App 一直在燒錢，而投資人仍愿意一輪一輪投入？”

而背景消息是：1月2號，嘀嘀對外正式宣布獲得1億美金融資，其中6000萬來自中信產(chǎn)業(yè)基金，3000萬來自騰訊，其余1000萬為之前的其他投資人跟投。

我看到問題的時(shí)候在杭州出差回上海的動車上，由于輸入不方便，我僅僅用手機(jī)回答了如下的內(nèi)容：

“等著，我晚上來寫答案”；

由于初期幾個(gè)認(rèn)識的朋友的關(guān)注和支持，我在還沒寫這個(gè)正式答案的時(shí)候已經(jīng)獲得了30個(gè)贊和40條評論，鴨梨山大。

昨天半夜在忙活完之后我比較慎重的了寫下了如下的文字：

（再次強(qiáng)調(diào)，因?yàn)槔嫦嚓P(guān)，整篇文字中我刻意沒有評論任何一家企業(yè)，沒有寫出整個(gè)投資過程中的心路歷程以及相關(guān)的決策，單純是記錄。）

回答問題前我先界定下這題目的邊界：租車不在今天問題的討論中，尤其是線下租車；我理解樓主所提及的租車應(yīng)該是類似易到用車這樣的商務(wù)用車市場。

要回答樓主的這個(gè)問題的答案，我想先簡單說說VC為什么投資一個(gè)案子；僅在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，尤其是中早期的投資，簡單理解VC投資一家公司其實(shí)最重要的只有2個(gè)因素：團(tuán)隊(duì)和方向；

團(tuán)隊(duì)包括但不限于：背景、經(jīng)驗(yàn)、執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)互補(bǔ)性……

方向包括但不限于：市場前景、政策、競爭局勢……

所以簡單的講，每一輪這幾家打車企業(yè)的融資都可以套用以上列舉的因素；

第一輪，2010-2012年，“舶來品”的群雄并起；

這一輪打車熱潮的鼻祖是美國的Uber，09年成立，10年天使輪125萬美金，11年2月A輪1100萬美金；此時(shí)Uber僅僅覆蓋了舊金山一個(gè)城市；同年12月，Uber B輪融資3700萬美金，此時(shí)其服務(wù)涵蓋舊金山、西雅圖、芝加哥、紐約、華盛頓和波士頓六個(gè)城市，并一舉成為當(dāng)年最火熱的美國創(chuàng)新公司代表。（10年興起的O2O的概念也在11年找到了其最為有力的代表……）

而在國內(nèi)，最早的Uber模仿者易到用車在10年9月正式上線，天使投資是徐小平老師，后又在11年8月獲得A輪融資，注意時(shí)間節(jié)點(diǎn)：11年8月，正好是Uber融資后大概半年；（當(dāng)然我并不是說易到的融資完全是靠概念，其在初期的執(zhí)行和模式創(chuàng)新還是讓很多人眼前一亮的）。

但也就此時(shí)關(guān)于“黑車”的討論讓很多創(chuàng)業(yè)者覺得繼續(xù)做這樣的模式可能直接風(fēng)險(xiǎn)太高，而與此同時(shí)另外一家名為Getaxi的公司進(jìn)入人們的視野，10年7月成立獲得天使200萬美金，11年6月A輪800萬美金。

也就是在11年底，12年年初的那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，國內(nèi)的基于出租車的打車應(yīng)用團(tuán)隊(duì)開始非?；钴S的出現(xiàn)，第一批的代表有：搖搖招車、打車助手、打車小秘（易到做的）、微打車、易達(dá)打車以及稍晚發(fā)布的嘀嘀打車等；

基本上你能聽過的名字的打車類軟件在那個(gè)時(shí)點(diǎn)都拿到了第一筆投資，無論多少；因?yàn)榧?xì)分行業(yè)美國火，中國雖然有很多國情的限制（比如出租車行業(yè)封閉），但這并不能妨礙大家以一個(gè)天使期的價(jià)格參與這一市場。

就像打德州一樣，即便手里牌很爛，但不少人依然會跟個(gè)1-2輪再決定是不是棄牌……

這個(gè)時(shí)間點(diǎn)幾家公司起步差不多，沒有誰在初期就表現(xiàn)出了能夠領(lǐng)先行業(yè)的態(tài)勢，所以只要團(tuán)隊(duì)看上去還OK，就都能拿到錢；（很像當(dāng)年的團(tuán)購有沒有?）

大家雄心萬丈，瘋狂的跑馬圈地，但……

第二輪，2013年上半年，洗牌開始；

因?yàn)樾袠I(yè)從業(yè)者眾多，除了瘋狂的補(bǔ)貼和砸錢之外，單純想依靠產(chǎn)品體驗(yàn)獲取用戶和司機(jī)已經(jīng)不可能；所以在2013年上半年在行業(yè)之外，大家開始討論打車軟件怎么掙錢？與此同時(shí)由于政府管制的問題，在13年上半年，整個(gè)打車軟件的從業(yè)者經(jīng)歷了一輪又一輪的“沖擊”……

而在沖擊中自然有人留下，有人被沖走，所以群雄紛爭的態(tài)勢開始出現(xiàn)寡頭；

在北京，嘀嘀開始顯現(xiàn)出強(qiáng)于其他團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力，具體體現(xiàn)在PR、廣告投放、瘋狂的補(bǔ)貼策略，而所有這些我們看到的除了團(tuán)隊(duì)自己的決策外，很大程度上是由嘀嘀的A輪投資人—金沙江決定的。投資嘀嘀A輪的正是當(dāng)年投資拉手的金沙江朱嘯虎；如果你還記得當(dāng)年拉手在瘋狂擴(kuò)張時(shí)的景象，那么你就不會吃驚于 13年Q1-Q2嘀嘀的表現(xiàn)，結(jié)果是北京市場被嘀嘀幾乎全數(shù)吃下。

在江浙滬，另外一家打車軟件企業(yè)—快的悄悄的撬動著打車市場，因?yàn)樵诤贾菀约鞍⒗锏年P(guān)系，快的很早就獲得了阿里的投資；杭州起步的快的在吃透杭州市場后迅速進(jìn)入上海市場；由于我在上海，對上海市場比較了解，這個(gè)市場也是整個(gè)打車軟件市場競爭最激烈的地域；

上海整個(gè)城市的出租車全國最規(guī)范的，電調(diào)系統(tǒng)也非常深入民心，但這個(gè)系統(tǒng)還是有個(gè)問題：收費(fèi)；所以快的在進(jìn)入上海之后，通過優(yōu)秀的用戶體驗(yàn)和一定的運(yùn)營手段就在上海獲得了單日過萬的訂單數(shù)量…

而就在快的取得一定成效的時(shí)候，嘀嘀在北京戰(zhàn)役勝利后進(jìn)入上海市場，依然延續(xù)了在北京的策略：瘋狂砸線下廣告、大力補(bǔ)貼司機(jī)用戶；而他們敢這么做的原因就在于在13年4月，北京戰(zhàn)役取得階段性勝利之后獲得了騰訊戰(zhàn)略投資的青睞，1500萬美金到手……短短2個(gè)月后，嘀嘀在上海也宣布單日訂單破萬。

我最近半年總會和身邊的朋友講這個(gè)案例，我是學(xué)工商管理的，在打車軟件這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里幾乎完美的提現(xiàn)了我所有學(xué)過的經(jīng)典管理學(xué)、營銷學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)案例。比如在已經(jīng)有了一個(gè)行業(yè)先行者的細(xì)分領(lǐng)域，如何撬動市場？嘀嘀在上海的策略就是一種廣泛意義上的“低價(jià)”（更高的補(bǔ)貼力度）……

而關(guān)于《打車軟件-血站上海灘篇》的故事還沒完，在已經(jīng)有了2個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者的市場，后發(fā)者又該如何撬動呢？大黃蜂這時(shí)候給了我們答案：更為激進(jìn)的“低價(jià)”策略！

大黃蜂是13年成立的公司，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)是前土豆COO，天使期從晨興那里融了300萬美金，上線后瘋狂補(bǔ)貼，補(bǔ)貼不僅僅局限在乘客也在用戶。我印象中大黃蜂最激進(jìn)的時(shí)候是在夏天6-7月，其做了連續(xù)8周活動，只要用大黃蜂打車，成交后司機(jī)給10塊話費(fèi)，乘客給10塊話費(fèi)……

這場戰(zhàn)斗之慘烈程度可想而知，而結(jié)果似乎也說明了問題；在8月，快的、嘀嘀、大黃蜂都宣布自己是上海第一；在上海這個(gè)局域市場中，寡頭壟斷行成，然后進(jìn)入典型的“囚徒困境”。

只要誰不補(bǔ)貼或者誰補(bǔ)貼力度小了，司機(jī)和用戶就會跑向另外2家……而也就是在這樣的情況下，快的完成了其又一輪融資；

第三輪，2013年下半年，大佬進(jìn)場，寡頭之勢形成；

到了下半年，能夠吃得消這樣燒錢速度的打車類應(yīng)用已經(jīng)沒有幾家了；嘀嘀依然鞏固了其在北京霸主地位，而快的通過“農(nóng)村包圍城市”的方式迅速拓展了 30個(gè)二線城市市場，兩家行業(yè)領(lǐng)頭羊開始出現(xiàn)。再后面一點(diǎn)的搖搖開始逐漸淡出人們的視野，大黃蜂經(jīng)歷了瘋狂的夏季之戰(zhàn)后發(fā)力廣州深圳，效果甚微……

而也就在這個(gè)時(shí)點(diǎn)，領(lǐng)頭羊2家企業(yè)的現(xiàn)金流開始吃緊，下一輪融資迫在眉睫；BAT三家中國互聯(lián)網(wǎng)的絕對大佬在一個(gè)時(shí)點(diǎn)為這一輪的融資推波助瀾。這期間還穿插了快的收購大黃蜂這樣的事例……

這里可能會有人問，阿里投資了快的，騰訊投資了嘀嘀，我們都好理解，可關(guān)百度什么事兒呢？

因?yàn)榘俣葘σ苿踊ヂ?lián)網(wǎng)的焦慮，因?yàn)榘俣瓤吹桨俣鹊貓D的用戶量不錯(cuò)，因?yàn)榘俣鹊貓D想拓展O2O業(yè)務(wù)，所以：

百度地圖推出用百度地圖打車（后面接的打車軟件），百度給用戶補(bǔ)貼話費(fèi)的活動……

（你們不是給不起乘客補(bǔ)貼了么？我大百度有的是錢，我給！

金主！給跪！必須跪了！）

那么這一輪融資的時(shí)候，嘀嘀講的又是什么呢？行業(yè)影響力、即將撥云見日的形式、過去2-3年的執(zhí)行效果，以及騰訊的背書。所以結(jié)果我們都看到了，就是題主所說的，今天正式有消息放出，嘀嘀新一輪融資1億美金，中信領(lǐng)投6000萬，騰訊跟投3000萬；

雖然我不知道嘀嘀現(xiàn)在的股份結(jié)構(gòu)，但騰訊的跟投應(yīng)該是超出其股份比例的，我相信在整個(gè)談判過程中騰訊一定給嘀嘀非常多的加分；（也有新聞關(guān)于微信接入打車的，大家也看到了）而至于為什么是中信這家在國內(nèi)TMT領(lǐng)域不是那么活躍的基金來Lead，或許也從側(cè)面說明了一些事情，這里不展開了。

至于快的，通過和支付寶的合作，在嘀嘀疲于融資的時(shí)點(diǎn)進(jìn)入北京市場，相信北京的朋友們最近都應(yīng)該知道用支付寶可以打車了，其背后合作方就是快的，短短時(shí)間也在北京市場獲得了不錯(cuò)的份額，所以如果你是投資人，快的你投還是不投？或者這么問，所有人都不會投么？

第四輪，2014？

一個(gè)問號可能是我唯一想說的，沒人知道……因?yàn)猷粥秩诘藉X了，快的也不會坐以待斃，這場戰(zhàn)爭不會那么早結(jié)束，14年戰(zhàn)爭肯定會升級……

而至于其他答案提及的諸如：收費(fèi)、大數(shù)據(jù)營銷、合作推廣等所謂的商業(yè)模式在今天這個(gè)時(shí)點(diǎn)對于兩家公司來說可能優(yōu)先級沒有那么高，我們操心也操不過來，所以也就別操那份心了……

再扯點(diǎn)別的：

打車類應(yīng)用這個(gè)細(xì)分類目應(yīng)該算我入行以來所經(jīng)歷的最刺激的一個(gè)行業(yè)，真正的競爭其實(shí)只有1年，而這1年里發(fā)生了那么多波瀾起伏，這些波瀾不會因?yàn)樾袠I(yè)外的人的一句諸如：“打車軟件不靠譜”這樣的結(jié)論所輕易掩蓋，我上面所寫的內(nèi)容不及真實(shí)競爭環(huán)境的萬分之一，其中之事可能都夠?qū)懸槐綧BA案例集了……

這個(gè)細(xì)分類目比團(tuán)購更驚心動魄，因?yàn)橹钡浇裉煨袠I(yè)領(lǐng)先的2家公司依然沒有任何收入，A輪融資Close的第二天啟動B輪融資是多少年不遇的情境，很多人會說這簡直就是一場豪賭啊，我部分同意，這場豪賭可能依然會延續(xù)下去……

（我其實(shí)想如果有機(jī)會，在未來的某個(gè)時(shí)間點(diǎn)，找參與這場大戰(zhàn)的幾家VC的具體負(fù)責(zé)這幾個(gè)案子執(zhí)行的XDJM一起聊聊這場戰(zhàn)役的前前后后，然后整理成冊，哪怕不發(fā)表就小圈子看看也是值得的。

我總會和朋友們說做投資的每個(gè)個(gè)體都不傻，甚至絕大多數(shù)都是絕頂聰明，但到基金作出投資決策的時(shí)候，就是群體決策，這里就有個(gè)體理性和群體非理性之間的關(guān)系，所以有可能結(jié)果會讓很多人看不懂，看不懂最后有2種結(jié)局：

1、案子敗了，然后投資人被罵SB；

2、案子成了，投資人開始吹NB；

我似乎忘記了易到所在商務(wù)用車，這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域其實(shí)算是一個(gè)打車的擴(kuò)展，易到最近也拿到了攜程的戰(zhàn)略投資，你現(xiàn)在在攜程定機(jī)票，在訂單生成付款的前一步會有選項(xiàng)是否需要接機(jī)，這個(gè)服務(wù)就是易到所提供的；快的收購大黃蜂之后也在上海推出了商務(wù)用車服務(wù)，效果還不錯(cuò)；大家的鼻祖Uber也進(jìn)入國內(nèi)運(yùn)營，不少知乎上的小伙伴已經(jīng)體驗(yàn)過Uber在國內(nèi)的服務(wù)了。

其實(shí)關(guān)于車這件事情，整個(gè)行業(yè)非常大，汽車之家的上市表現(xiàn)也很好；我們刨除新車交易、二手車交易、線下租車、維護(hù)保養(yǎng)，光服務(wù)類的領(lǐng)域我們就還能想到諸如：拼車、代駕、考駕照相關(guān)等諸多領(lǐng)域，不展開了……

從個(gè)人角度看，我更愿意把打車類應(yīng)用劃分到所謂的泛的交易平臺概念，今天打車軟件所面臨的問題是這個(gè)交易所發(fā)生的費(fèi)用不在平臺上流轉(zhuǎn)，但這可能是暫時(shí)的，或者未來有其他嘗試收入的可能。

而把概念放大到整個(gè)所謂的O2O領(lǐng)域，其實(shí)絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目做的事情只有一個(gè)：促成交易。比如找餐館的項(xiàng)目、找保姆的項(xiàng)目、找駕校的項(xiàng)目，甚至是找借款人貸款人的項(xiàng)目（P2P）、找教育機(jī)構(gòu)和課程的項(xiàng)目。

打車這個(gè)交易相對于其他交易，從重復(fù)購買率和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度考量，其交易達(dá)成可能性都高出其他交易N個(gè)量級……當(dāng)然它也有問題，比如單價(jià)低、存在一定可替代性等，但這世上哪有完美的生意？

我可能很多文字都在描述“一輪又一輪”上了，而對于估值或者說融資規(guī)模這件事情提及的較少；我曾經(jīng)在36氪的一次活動上聊到對于早期的互聯(lián)網(wǎng)公司，尤其是沒有財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的公司該如何估值的問題，當(dāng)時(shí)我是這么說的：

“做早期的投資人沒有財(cái)務(wù)、收入的數(shù)據(jù)可以參考，所以他們會關(guān)注——今天團(tuán)隊(duì)處于什么階段；未來一年到一年半左右團(tuán)隊(duì)要做的事情（比如運(yùn)營哪幾個(gè)渠道，放幾個(gè)市場），達(dá)到怎樣的里程碑（希望 14 個(gè)月后公司做到怎樣的階段）；為了達(dá)到這樣的里程碑，我要招多少人、花多少錢——以此算出目前的資金缺口是多少、需要融資多少，為此出讓的股份又是多少（而對早期團(tuán)隊(duì)來說，算出來的錢除以股份就是估值）。”

雖然嘀嘀可能已經(jīng)算不上早期公司，但它依然沒有財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，所以還可以用這樣的方式；

所以直白點(diǎn)講，未來1年嘀嘀和快的這場戰(zhàn)役肯定要繼續(xù)升級，需要的資金量很大；

“我就需要這么多錢，你不給我找別人去了；”……

關(guān)于商業(yè)模式、市場前景等要素是投資人決定是否要賭的根基，信就干，不信就Bye bye。

而類似的故事當(dāng)年也發(fā)生在團(tuán)購領(lǐng)域，后來的結(jié)果我們都看到了，美團(tuán)就在前幾天宣布盈利了，單日銷售額破億，美團(tuán)正在一點(diǎn)點(diǎn)的改變著中國的線下經(jīng)濟(jì)，當(dāng)初投資美團(tuán)的時(shí)候有人會想到這一天么？而至于為什么是美團(tuán)，不是拉手、窩窩團(tuán)，那就是選擇的功力，投資的能力也體現(xiàn)與此。

（誰還記得拉手距離成功就那么一小步……哎~）

還有更為重要的一點(diǎn)是Google Venture 著名投資人 Joe Kraus提到的一個(gè)觀點(diǎn)叫：FOMO（Fear Of Missing Out) ，土話就是“怕落下”；

他說：

“在我看來，F(xiàn)OMO（Fear Of Missing Out) 驅(qū)動了很多人類行為，當(dāng)然也就包括很多投資人的行為。總是會有很多投資人爭相追逐“當(dāng)月熱門”，而這些投資人之所以會跟進(jìn)這類項(xiàng)目，老實(shí)說，一部分是因?yàn)槠渌顿Y人都在這么做。他們害怕自己會錯(cuò)過一個(gè)能夠做大的生意，而這種恐懼就進(jìn)一步驅(qū)動了他們拿下這筆生意的欲望。”

所以結(jié)論是嘀嘀能拿到這么多錢是多方面的原因，市場、商業(yè)模式是其中的一部分，而且很可能僅僅是很小的一部分……

最后的最后，我想再說句，這篇文字沒有評論，沒有選擇，沒有決策歷程，單純的記錄……記錄這個(gè)瘋狂的2013……如果你想了解這些內(nèi)容，我想可能只有當(dāng)這個(gè)市場出現(xiàn)“結(jié)論”的時(shí)候吧，可那時(shí)候誰還會關(guān)心呢？就像今天誰還會去關(guān)注團(tuán)購行業(yè)的過往呢？呵呵……