在移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) 市場部都在做些什么？

“當(dāng)自己身在創(chuàng)業(yè)公司的甲方，時(shí)常會冒出有把錢花出價(jià)值比掙錢更困難的無力感，和成熟公司大手筆造勢或找外協(xié)的運(yùn)作方式不同，創(chuàng)業(yè)公司預(yù)算捉襟見肘，所以每一分投入都必須在刀刃。“

本文作者系微聚PR楊哲

廣州——隨著聚美優(yōu)品的上市，這支平均年齡30歲不到的年輕團(tuán)隊(duì)僅用了4年的時(shí)間把公司推上了紐交所開啟敲鐘之旅，在聚光燈下團(tuán)隊(duì)成員身價(jià)暴漲的故事被各大媒體津津樂道。在熱衷愛故事的年代，每一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)造富的故事都讓年輕人為那不到1%的幸運(yùn)兒熱血沸騰，而會忽略掉99%的失敗的案例。

創(chuàng)業(yè)公司開始的艱辛，是很多人始料不及的。這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)非常鮮明：團(tuán)隊(duì)年輕化、外部市場變化快、財(cái)務(wù)精打細(xì)算、熬夜加班是常態(tài)等等，所有的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都需要在隱忍中保持前進(jìn)，痛并快樂，只是為了等待漫長的蟄伏之后產(chǎn)品能熬出頭活下來。若是天時(shí)地利人和，或許躋身IPO的隊(duì)列就是被大彩蛋砸中的機(jī)率。

今天是鹽科技作者加入移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的第三個(gè)月，從管理咨詢行業(yè)跳入移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，成為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的一名互聯(lián)網(wǎng)新丁。寫下此文也算對這三個(gè)月的工作的梳理和反思。

投身移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，是一場體力、耐力和智力的三重競賽

記得馬云說過一句被瘋傳的話：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是絕大部分人是死在明天晚上，只有那些真正的英雄才能見到后天的太陽。”這句話確實(shí)能反觀出移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的當(dāng)前激烈競爭的狀態(tài)。加入創(chuàng)業(yè)公司，尤其在App死亡率最高的移動社交行業(yè)。對于一個(gè)人真心是一場體力、耐力、智力的三重考驗(yàn)。

回顧之前的咨詢行業(yè)經(jīng)歷，每周約60個(gè)小時(shí)工作量時(shí)已覺身心疲倦。而彼時(shí)，在一家創(chuàng)業(yè)公司做市場，面對變幻莫測的行業(yè)狀況，我常和友人開玩笑：智力不同無法為道友，體力不支無法為創(chuàng)友，每個(gè)周70+小時(shí)已經(jīng)成為生活的常態(tài)。

也許很多朋友會辯解創(chuàng)業(yè)是不需要長時(shí)間加班而獲得成功。但是，當(dāng)比你還牛的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)都比你努力的時(shí)候，你真心沒辦法不鞭策自己以加速度沖刺，在這個(gè)你不知道明天會發(fā)生什么奇跡的行業(yè)。

在這時(shí)間飛逝的三個(gè)月里，我每天面對各種chart里花花綠綠的date，是許多個(gè)深夜坐在電腦前一遍遍修改PR稿件眼睛澀得生疼的隱忍，是不停的和媒體資源溝通，不停的尋找下一個(gè)爆點(diǎn)事件，是為了討論出一個(gè)市場事件和一份靠譜傳播方案，拉上小伙伴們連續(xù)Brainstorming，六個(gè)小時(shí)也屬正常。但對我來說，扎進(jìn)這競爭激烈的移動社交行業(yè)，是一次迷失職業(yè)方向后又重新建立起無堅(jiān)不摧的堅(jiān)定信仰。

當(dāng)大家談市場的時(shí)候，移動社交的創(chuàng)業(yè)公司市場都在做什么

之前在乙方的工作經(jīng)驗(yàn)是為甲方提供有價(jià)值的咨詢和推動變革，幫助甲方做出更好的管理決策。曾經(jīng)很羨慕在甲方市場工作的同學(xué)，可以大手筆的燒錢和各做額外福利。當(dāng)自己身在創(chuàng)業(yè)公司的甲方，時(shí)常會冒出有把錢花出價(jià)值比掙錢更困難的無力感，和成熟公司大手筆造勢或找外協(xié)的運(yùn)作方式不同，創(chuàng)業(yè)公司預(yù)算捉襟見肘，所以每一分投入都必須在刀刃。

在鹽科技作者加入公司時(shí)，整個(gè)市場部只有空頭司令的總監(jiān)一枚，我們需要迅速配合去搭建各項(xiàng)工作的運(yùn)行機(jī)制。我們把市場部工作分成：新媒體策劃運(yùn)營、PR傳播、項(xiàng)目整合策劃等三大模塊。

一、初創(chuàng)公司市場部的新媒體運(yùn)營策略

關(guān)于新媒體我們初期就針對微博、微信的運(yùn)營進(jìn)行規(guī)劃。對于內(nèi)容的策略，我們初步分為：

內(nèi)容策劃前需做好受眾定位。我們分析得出核心用戶主要定位是喜歡社交和嘗試鮮的年輕人，所以在內(nèi)容更新上保持一天三條左右有趣的內(nèi)容。

必須堅(jiān)持原創(chuàng)內(nèi)容的產(chǎn)出。運(yùn)營初期，在微博上我們會抓住當(dāng)周或當(dāng)天的熱點(diǎn)跟進(jìn)，保持一定的持續(xù)創(chuàng)新力。但在用戶轉(zhuǎn)化這一塊，我們目前做的效果也并不是很好，可能這也是跟整個(gè)微博的大環(huán)境趨勢相關(guān)，這里，鹽科技作者也非常樂意和對社會化營銷感興趣的朋友多分享交流。

而對于微信，我們主要是用來調(diào)動已有用戶的活躍度。我們把微信運(yùn)營結(jié)合產(chǎn)品特質(zhì)把日常內(nèi)容分為六個(gè)部分：兩性的知識內(nèi)容、結(jié)合產(chǎn)品做UGC內(nèi)容聚合推薦、事件對外傳播及互動、設(shè)定topic和用戶的互動問答、收羅新鮮有趣的資訊、有獎(jiǎng)競猜等內(nèi)容調(diào)動用戶自愿性對內(nèi)容進(jìn)行分享和傳播。

優(yōu)質(zhì)內(nèi)容更需要選擇合適的輸出渠道。對于微信平臺的相對封閉性，在初期用戶基數(shù)較少的時(shí)候，讓人比較郁悶的是產(chǎn)出了優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，但沒有更好的渠道讓內(nèi)容輸出，最終也沒能達(dá)到理想的傳播的效果。

運(yùn)營新媒體社會化傳播最關(guān)鍵是要做好三個(gè)方面：內(nèi)容數(shù)字化、傳播社會化、送達(dá)精準(zhǔn)化。但只有運(yùn)營過新媒體的小伙伴才知每一條原創(chuàng)內(nèi)容的輸出，自己的腦細(xì)胞被燒掉了多少，尤其在熱點(diǎn)頻發(fā)的時(shí)間段里總有一種被文案內(nèi)容虐到陽壽將盡的幻覺。

數(shù)據(jù)會說話。在摸著石頭過河的情況下，大家務(wù)必要保持對數(shù)據(jù)的敏感性，你不知道如何衡量一條你發(fā)出內(nèi)容質(zhì)量和口味是否讓用戶有興趣的時(shí)候，數(shù)據(jù)會說話。每周花一些時(shí)間去認(rèn)真分析每一條微博、微信背后的數(shù)據(jù)，你一定會發(fā)現(xiàn)傳播度高的內(nèi)容背后的契合點(diǎn)和關(guān)聯(lián)性。這樣非常有利于自己官方微博、微信內(nèi)容質(zhì)量的提升，運(yùn)營起來也更接地氣。

二、初創(chuàng)公司的公關(guān)策略

對于初創(chuàng)公司的公關(guān)策略又該是怎樣走的呢？我們的策略是：

用日常稿件保持穩(wěn)定的曝光。我們會定期做一張傳播規(guī)劃表，每個(gè)月要根據(jù)公司和產(chǎn)品的變化來決定該向外界傳遞什么聲音，恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)和持續(xù)的內(nèi)容產(chǎn)出會讓公司的曝光度及行業(yè)的關(guān)注度逐漸提高。

維護(hù)好已有的媒體資源，積極擴(kuò)展新資源。對于自己原來熟識的記者和媒體，我仍會保持續(xù)的溝通和交流，告訴他們，我們的團(tuán)隊(duì)在做怎么樣的一件事。深信只有反復(fù)的溝通，才會把故事的閃光點(diǎn)打磨得抓住人心。而作為PR也更能及時(shí)嗅到媒體關(guān)注的興趣點(diǎn)，為下一次的報(bào)道梳理做好充分準(zhǔn)備。

在創(chuàng)業(yè)公司對PR的經(jīng)費(fèi)并不是非常充足的情況下，我們需要仔細(xì)去分析，在什么樣的發(fā)展階段和進(jìn)度，需要利用的什么樣的途徑和資源去支撐公司的發(fā)聲和觀點(diǎn)。所以我們對自己的要求是每周都有計(jì)劃的去拓展一些新的媒體資源，這樣能為之后做事件輸出時(shí)能有合適的渠道的進(jìn)行支撐。

PR不是硬廣告，學(xué)會在對的途徑講一個(gè)動人的故事非常重要。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代人人都是傳播源，無論微博Kol、微信公眾號、媒體網(wǎng)站的專欄或各大社交網(wǎng)站，我得去研究如何利用這些平臺來講述一個(gè)好的品牌的故事，反之，這些平臺也會是用戶對品牌產(chǎn)生UGC的最好渠道。

在初創(chuàng)公司，作為PR需要把公司每一個(gè)階段的方向都了解透徹，然后學(xué)會向市場、投資人、用戶傳遞一個(gè)有力的聲音，這個(gè)聲音并不是生硬的廣而告之，而是拋出一個(gè)話題讓大家對你的故事所感興趣，并帶動大家如何把興趣引到你的產(chǎn)品上來，最好形成行業(yè)的熱議話題。

而在最后，要記得做好對營銷傳播效果的評估，這些可能包括人群的覆蓋率、點(diǎn)擊量、閱讀量，點(diǎn)贊量等。每一次的數(shù)據(jù)，都會告訴你下一次的內(nèi)容應(yīng)該怎樣做得更贊。而PR作為連接內(nèi)外的橋梁，最好也要藏身于用戶中間，在深度溝通中突出品牌的個(gè)性。

選擇的渠道決定了傳播的效果。說什么故事，用哪種方式呈現(xiàn)傳播效果會最佳，這對于渠道的選擇就顯得尤為重要。比如對于公司創(chuàng)始人的一些采訪，我們可能更傾向于行業(yè)及財(cái)經(jīng)相關(guān)的權(quán)重高的紙媒，有利于大面積的帶動傳播；對于產(chǎn)品的發(fā)聲，我們更傾向于科技類的新媒體，在行業(yè)內(nèi)能引起更快速的關(guān)注力；而對于事件話題性的新聞，我們更青睞于選擇大型門戶類網(wǎng)站。

對于自媒體這領(lǐng)域，實(shí)力參差不齊，選擇有中立觀點(diǎn)和實(shí)力派的自媒體發(fā)聲，不失為好的選擇。但是成本對創(chuàng)業(yè)公司來說，并不是性價(jià)比最高的。而對于電視媒體，選擇對和你潛在用戶相吻合的節(jié)目，是一個(gè)能快速讓產(chǎn)品呈爆發(fā)式增長的途徑，目前我們還未涉足，但下一步很有興趣去關(guān)注這個(gè)渠道。

三、初創(chuàng)公司的事件營銷策略

互聯(lián)網(wǎng)公司市場部是沖在最前線的部門，初創(chuàng)型公司市場部成敗之一還是要做出事件營銷，用事件去獲取更多曝光，這是直接觸及到你潛在的用戶的好方法。

而事件營銷絕對是個(gè)體力活和腦力活，這需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)保持敏銳的市場嗅覺，此外還需要有強(qiáng)大的執(zhí)行力，配合一定的媒體資源，事件才得以在最快的速度推出去。

事件營銷的前提必須是團(tuán)隊(duì)成員需要每天接觸大量新鮮的資訊，把這些信息整合，也需要養(yǎng)成隨時(shí)記錄下一些閃現(xiàn)的靈感創(chuàng)意并和成員們及時(shí)分享碰撞。

對于能貼上產(chǎn)品的創(chuàng)意點(diǎn)結(jié)合點(diǎn)，我們會馬上進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，對事件的始終進(jìn)行推理，若確定方案可行，那么馬上做出與之匹配的傳播計(jì)劃，開始做項(xiàng)目預(yù)算并一邊準(zhǔn)備好渠道資源。

我覺得在移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，創(chuàng)業(yè)公司市場則適合多面出擊，把能夠想到的各種途徑方式都去嘗試，用最小的投入把品牌效果最大化。在想到的100種方法里，不斷測試出一種最有效的方法，剔除掉其中99個(gè)，集中火力把手里的資源集中在一個(gè)可能爆發(fā)的點(diǎn)上，不斷放大，不斷分析，等待爆發(fā)。最終吸引更多的注冊用戶，提高自己的市場份額。

借勢營銷的實(shí)戰(zhàn)案例分析。我們發(fā)現(xiàn)行業(yè)老大做了一系列的洗白正名海報(bào)，但覺得海報(bào)洗白得讓人意猶未盡。于是團(tuán)隊(duì)成員覺得這是個(gè)非常好的機(jī)會可以進(jìn)行借勢營銷。

經(jīng)過短暫的討論，大家對事件方案達(dá)成一致便開始著手文案，用了一個(gè)晚上把幾套文案討論修改以及呈現(xiàn)形式確認(rèn)，設(shè)計(jì)師開始準(zhǔn)備海報(bào)。市場部一邊開始著手傳播方案和預(yù)算，該利用哪些微博大號，利用哪些媒體資源，傳播的點(diǎn)怎么設(shè)定等等。

前后48小時(shí)不到，我們把替老大洗白海報(bào)推出，根據(jù)曝光和傳播來衡量這次順勢營銷，我們的產(chǎn)品平臺的定位得到了很好的傳播。所以作為一個(gè)市場人，你若覺得時(shí)間是無關(guān)緊要的小事，那是一個(gè)危險(xiǎn)的信號，因?yàn)槭录蛟S就贏在一個(gè)好的時(shí)機(jī)。

在管理咨詢界兩年有余，轉(zhuǎn)行移動互聯(lián)網(wǎng)做市場和品牌雖看似跨行，但鹽科技作者感覺在以下三個(gè)方面是互通的：

1、讓自己擁有快速的學(xué)習(xí)能力：做市場需要快速的抓住很多方面的知識，把日常很小的發(fā)現(xiàn)或許就能融合進(jìn)某個(gè)創(chuàng)意事件里。關(guān)于市場、媒介、創(chuàng)意、用戶心理等等都有所涉及，所以必須要求你自己不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步，建議自己每天除了利用碎片時(shí)間去關(guān)注最新的新聞事件，你還需要關(guān)注用戶行為傾向，需要大量的閱讀量去做自己的知識儲備。

2、注重每個(gè)事件的實(shí)踐和總結(jié)：在移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，最辛苦也最有吸引力的地方是，你不知道在下一分鐘又要爆炸出什么大事件可以讓你參與進(jìn)來。所以在此之前你要真槍實(shí)彈的深入市場，在有一定的知識儲備前提下，初創(chuàng)公司需要不斷用小事件去切入和摸索市場，成功或者失敗，在每一個(gè)事件結(jié)束之后就需要去深入反思，最后形成一個(gè)個(gè)鮮明的案例。每個(gè)同學(xué)都可以在案例里歷練成長。

3、學(xué)會和各種人群進(jìn)行有效的溝通交流：初創(chuàng)公司，一個(gè)市場人需要三頭六臂。你需要懂用戶、懂產(chǎn)品、懂營銷、懂創(chuàng)意。這一切都基于你要走出去，多與各種人交流，建立起有效的學(xué)習(xí)和行業(yè)圈子，不能只是坐在辦公室里自己閉門造車。也許苦思冥想的方案在與人的溝通聊天中，你就會發(fā)現(xiàn)新方向和創(chuàng)意點(diǎn)。

這一篇關(guān)于鹽科技作者加入創(chuàng)業(yè)公司三個(gè)月做市場的點(diǎn)滴回顧終于要走向結(jié)束。至于為什么要放棄原來更好的環(huán)境加入一家創(chuàng)業(yè)公司，是因?yàn)樵谧晕页砷L中漸漸發(fā)現(xiàn)，物質(zhì)是永無止境的。

當(dāng)你以為別人的BENZ很不錯(cuò)的時(shí)候，總有人跳出來告訴你，它比Bugatti差遠(yuǎn)了。當(dāng)你以為你坐上頭等艙很牛逼，別人或許早開上了私人飛機(jī)。你會被很多不安全的焦灼感包圍，其實(shí)回頭想想也許只是方向錯(cuò)了。

你的快樂是存在的，只是它已經(jīng)超越物質(zhì)，你可以真正去做一些你想去嘗試的事情，再艱辛又如何，每一個(gè)產(chǎn)品崛起的夢想，你又可曾預(yù)測得了？！