先做最后一步！優(yōu)化產(chǎn)品研發(fā)過程的4條秘訣

在正式面向市場(chǎng)之前，判斷產(chǎn)品或是服務(wù)能否取得成功，對(duì)于大公司和小企業(yè)而言都是件困難事。但是也有一些勇敢的企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)的上市策略成功的進(jìn)行了顛覆。

波音公司將設(shè)計(jì)-生產(chǎn)-銷售的過程逆變?yōu)殇N售-設(shè)計(jì)-生產(chǎn)，在設(shè)計(jì)理念初具雛形的時(shí)候就開始與有購(gòu)買意向的潛在客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通。波音公司在2007年首次推出它的787 Dreamliner(夢(mèng)幻客機(jī))系列，收到的訂單為近900架飛機(jī)，每架飛機(jī)的成交價(jià)是15000萬美元。波音公司借助讓客戶參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)發(fā)展了價(jià)值1350億美元的訂貨單，2011年第一架波音787才交付商業(yè)飛行。

當(dāng)馬克·扎克伯格仍在構(gòu)筑Facebook時(shí)，公司的聯(lián)合創(chuàng)始人已經(jīng)到紐約去與廣告商們進(jìn)行業(yè)務(wù)往來了。扎克伯格將自己的構(gòu)想落實(shí)成一個(gè)事業(yè)藍(lán)本，賦予它生命，F(xiàn)acebook在哈佛大學(xué)的網(wǎng)絡(luò)上形成火爆之后，開始改變世界。

無論是大公司還是小型企業(yè)，以上的這些例子都是具有借鑒意義的。波音公司將設(shè)計(jì)和銷售的過程同步，而扎克伯格則將Facebook的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售的過程進(jìn)行著同步。

以下是為想要取得成功的企業(yè)家(以及管理人員研發(fā)團(tuán)隊(duì))而準(zhǔn)備的四項(xiàng)準(zhǔn)則，供他們盡早學(xué)習(xí)，以便在首次試水時(shí)就能為自己的產(chǎn)品和公司找到合適的模式。

1. 不要僅僅對(duì)潛在客戶進(jìn)行走訪，試賣也要進(jìn)行。

一旦有了一個(gè)構(gòu)想，你可能會(huì)對(duì)潛在客戶進(jìn)行走訪，了解他們正在做的事情和方法、遇到的困難和他們對(duì)于產(chǎn)品或是服務(wù)的期望。這個(gè)過程是必要的，但卻是不夠的。推論很容易出錯(cuò)，浪費(fèi)時(shí)間，并且不會(huì)讓你聽到質(zhì)疑的聲音。

與之相反，應(yīng)該將一個(gè)構(gòu)想轉(zhuǎn)變成設(shè)計(jì)理念。然后，就像是連續(xù)創(chuàng)業(yè)家、精益創(chuàng)業(yè)之父Steve Blank喜歡說的那樣，“走出辦公大樓。”與潛在的主顧進(jìn)行面對(duì)面的交流、進(jìn)行試賣。質(zhì)疑和特性要求就會(huì)隨之而來。一些人對(duì)產(chǎn)品毫無興趣，而另一些人則以一種可量化的方式表現(xiàn)出關(guān)注。這就是“虛擬訂貨單”——你成功的度量衡。如果數(shù)量多的話，那么你將會(huì)取得成功。如果少的話，就提高它或是依靠運(yùn)氣。

2. 聘用一支專門的團(tuán)隊(duì)，而非市場(chǎng)調(diào)查員。

如果你的團(tuán)隊(duì)像大多數(shù)市場(chǎng)調(diào)查員一樣，雖然涉獵廣泛但真正有效、可分享的經(jīng)驗(yàn)卻很少。這樣的團(tuán)隊(duì)就被框定住了，業(yè)余并且成員之間彼此并不密切。

為了解決這個(gè)問題，可以通過針對(duì)所有早期潛在客戶所進(jìn)行的直接試賣來為你的核心團(tuán)隊(duì)積攢可分享的、親身體驗(yàn)的業(yè)務(wù)和技術(shù)經(jīng)驗(yàn)。這樣你還將擁有虛擬訂單。

3. 將重點(diǎn)放在三個(gè)P上：潛在主顧、推銷詞和產(chǎn)品(prospect, pitch and product)。

15-20個(gè)業(yè)務(wù)模式變量才能夠決定一次產(chǎn)品業(yè)務(wù)。然而，這三個(gè)P使用不當(dāng)?shù)脑?，業(yè)務(wù)肯定就會(huì)失敗：

·誰是目標(biāo)客戶?你需要知道這些公司名稱、業(yè)務(wù)部門、決策團(tuán)隊(duì)和渠道?；蛘?，客戶姓名、家人、好朋友和渠道。

·哪些是你產(chǎn)品、價(jià)值定位使用得當(dāng)?shù)睦?對(duì)于典型問題和質(zhì)疑，你是怎樣回應(yīng)的?

·什么是可行的產(chǎn)品?這包括能在給定風(fēng)險(xiǎn)水平上帶來最高投資回報(bào)的最小化可行產(chǎn)品(MVP)。

如果3個(gè)P沒有作用的話，那么就對(duì)其它變量進(jìn)行優(yōu)化，但是像是降低無人問津的產(chǎn)品的價(jià)格卻不能解決問題。應(yīng)該是通過試賣對(duì)3個(gè)P和其它變量進(jìn)行優(yōu)化，從而取得成功。

4.研發(fā)最小化可行產(chǎn)品。

團(tuán)隊(duì)總是對(duì)產(chǎn)品的所有附加特性進(jìn)行吹噓，好像這些特性就是一個(gè)榮譽(yù)勛章。不幸的是，附加特性或許不能改善你的業(yè)務(wù)狀況。雖然產(chǎn)品需要花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間去進(jìn)行研發(fā)，但是后續(xù)支持困難或是失敗的情況卻經(jīng)常發(fā)生。

最小化可行產(chǎn)品(MVP)的規(guī)模大小非常合適。它足夠大，可以對(duì)產(chǎn)品的銷售、利潤(rùn)、客戶滿意度和長(zhǎng)期使用情況進(jìn)行驗(yàn)證，但是又不會(huì)過大，從而對(duì)投資回報(bào)率造成風(fēng)險(xiǎn)。

針對(duì)最重要的潛在客戶，通過衡量收益來對(duì)最小化可行產(chǎn)品進(jìn)行決定。

銷售-設(shè)計(jì)-生產(chǎn)是定義最小化可行產(chǎn)品所必需的。如果你投入生產(chǎn)之后再拿到反饋，那么就不能重新開始了。最小化可行產(chǎn)品可以對(duì)客戶購(gòu)置、產(chǎn)品研發(fā)、資金、收益和流動(dòng)資金進(jìn)行計(jì)算，從而將風(fēng)險(xiǎn)降至最低。

(Via:Entrepreneur ，創(chuàng)業(yè)邦編譯；Entrepreneur內(nèi)容授權(quán)創(chuàng)業(yè)邦獨(dú)家合作，未經(jīng)允許請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載)