如何用Uber模式重塑眼鏡行業(yè)？

提到用戶體驗，很多人第一時間就會想到Uber優(yōu)步?？v使被多少外部力量封殺，它反而更放異彩，從上海佟大為變身暖男司機到杭州一鍵呼叫水陸空，Uber一直占據(jù)風口與輿論的浪尖。

現(xiàn)在看來，Uber無疑是一個成功的新商業(yè)創(chuàng)新。其實現(xiàn)了PAYPAL創(chuàng)始人Peter Thiel提出的0到1的未來商業(yè)發(fā)展邏輯，重構(gòu)了司機與打車用戶雙方的價值最大化。新商業(yè)模式必然會壯大效率最高、成本最低的商家，消滅低效率的商家，從而降低整個產(chǎn)業(yè)成本。低成本的產(chǎn)業(yè)并非源自先知們高瞻遠矚的規(guī)劃，而只能來自慘烈競爭和適者生存。

回看國內(nèi)的配鏡行業(yè)，其與出租車服務(wù)同等的超傳統(tǒng)、低效率，重要的是，配鏡低頻且單筆訂單高價暴利，用戶體驗的重構(gòu)勢在必得。

Uber的商業(yè)核心基礎(chǔ)，在于社會資源的碎片化價值釋放、服務(wù)動態(tài)價格的調(diào)節(jié)機制與大數(shù)據(jù)驅(qū)動快速供求決策，其結(jié)合P2P模式令品牌與打車用戶充分聯(lián)結(jié)，從而塑造五星的服務(wù)滿意度。

bacodes(構(gòu))眼鏡則希望通過Uber模式與配鏡品類的跨界融合，令這個重資產(chǎn)的傳統(tǒng)垂直產(chǎn)業(yè)得以優(yōu)化與革新。

用戶資源碎片營銷

當今社會，眼鏡用戶對產(chǎn)品的消費心理與需求，已經(jīng)從改善視力或保護眼睛的基本功能向時尚配飾轉(zhuǎn)變。所以，眼鏡款式設(shè)計的時尚性、搭配的可選擇性和與潮流的同步性都變得愈顯重要。眼鏡從耐用品轉(zhuǎn)向消費品，挑選眼鏡如同服飾一樣，一步步滲透到用戶的碎片化時間當中。

可以說，誰能抓住并調(diào)動配鏡用戶碎片化價值，誰就能獲取改寫品類屬性的機會。

據(jù)創(chuàng)業(yè)邦記者了解，bacodes(構(gòu))的營銷策略基于三個目標要素，即消費者的購買意愿、轉(zhuǎn)化率與二次傳播效率。利用種子用戶的最小代價獲取最大的效果，通過品牌與用戶在碎片化時間構(gòu)建好玩、有趣、有效的用戶體驗，并提供即時利益交互等營銷手段刺激消費者購買意愿(比如情人月的二人行，愛人免單;土豪朋友發(fā)福利等)，完成銷售轉(zhuǎn)化。此外，其通過專屬優(yōu)惠碼分享達到二次傳播(如一人FUN，二人享;邀好友，換形象，各得XX元等)，在種子用戶與好友雙重獲利的驅(qū)動下，縮短配鏡消費周期，加快品牌覆蓋人群的擴展速度。

配鏡定價體系

傳統(tǒng)配鏡模式下的價格體系屬于陷阱式無序議價，在眼鏡品類上，傳統(tǒng)的銷售模式是由多層批發(fā)，代理或代售眾多品牌的零售商為主導的線下店鋪組成，產(chǎn)品和目標客戶并沒有被清晰細分，實行著類似組合半成品首飾珠寶式的飾柜展示形式。舉例來說，當一個消費者進去傳統(tǒng)眼鏡店配鏡時，由于鏡架與鏡片分開銷售，消費者無法事先知道最終需要花費多少。

bacodes(構(gòu))在洞察配鏡品類特點的前提下，根據(jù)供需的關(guān)系整合供應(yīng)鏈，形成準確與快速的價格對接機制，采用清晰的套餐區(qū)間定價和顏色標示的銷售方式，按目標客戶收入水平的1/10的定價(消費品與耐用品價格的分水區(qū))。

此外，配以專業(yè)驗光、30分鐘立等可取的現(xiàn)場定配快速服務(wù)，讓用戶不用考慮經(jīng)濟壓力，同時消除隨時會掉進銷售陷阱的疑慮，實現(xiàn)用戶價值最大化。

SPA模式驅(qū)動供求快速決策

在一定的規(guī)模效應(yīng)下，配鏡品類利用SPA(自有品牌專業(yè)零售商經(jīng)營)快時尚商業(yè)模式，把傳統(tǒng)眼鏡產(chǎn)業(yè)從原材料到生產(chǎn)、品牌商、代理商連鎖店等諸多中間環(huán)節(jié)去除，縮減眼鏡生產(chǎn)的供應(yīng)鏈，從而使眼鏡的生產(chǎn)成本和售價得到了控制，并縮短眼鏡設(shè)計生產(chǎn)上架的周期。

同時，bacodes基于大數(shù)據(jù)運營能力快速反應(yīng)市場需求，實現(xiàn)單一品牌標準化運營。產(chǎn)品快速迭代、多批次少批量、標準化階梯定價模式實現(xiàn)成本可控，顛覆眼鏡行業(yè)信息不對稱所帶來的“暴利”，推翻傳統(tǒng)功能性定位。

此外，bacodes運用云端管理模式實現(xiàn)全渠道無縫服務(wù)體驗，營運ERP和CRM等系統(tǒng)，通過云技術(shù)把星狀節(jié)點上的專賣店數(shù)據(jù)與線上各銷售渠道實時整合一起，把專賣店的產(chǎn)品設(shè)計、型號、顏色、購買人群、區(qū)域購買習慣等數(shù)據(jù)及時反饋，以便快速響應(yīng)市場需求、調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)。

SPA模式能讓每個銷售終端和總部的決策者實時掌握每個系列以至每個SKU的動態(tài)流量，最終決定眼鏡價位變化的時機和幅度。利用DIA(動態(tài)營收系統(tǒng))，bacodes能夠聯(lián)結(jié)線上線下前端銷售人員與消費者在驗光、導購與制作過程中的互動情況。

“如同Uber對司機激勵策略，bacodes(構(gòu))讓銷售前端跑起來，重構(gòu)配鏡體驗，以得到最大的供應(yīng)鏈管理效率和回報率”，bacodes的創(chuàng)始人盧純健Ken告訴創(chuàng)業(yè)邦記者，bacodes對前端銷售人員設(shè)立有效的經(jīng)濟杠桿，針對銷售總量、單價、時段三個不同維度的狀況，結(jié)合服務(wù)滿意度、客戶關(guān)注與忠誠度實行對傭金、增值附加值等導購收入動態(tài)機制。

bacodes(構(gòu))創(chuàng)始人盧純健Ken認為，主流配鏡品牌定位的快速發(fā)展無法繞開專業(yè)性的視光體驗，必須經(jīng)歷從產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈整合、渠道布局再到廣泛傳播的發(fā)展進程，逐步把眼鏡作為功能性耐用品打造時尚快消品。

他分析，中國占有全球眼鏡產(chǎn)能90%以上，但是現(xiàn)有消費水平還遠低于發(fā)達國家，中國市場的增長潛力與將來市場份額有著巨大的誘惑。據(jù)統(tǒng)計，眼鏡品類過去十年在中國獲得了兩位數(shù)的增長百分比，并且預(yù)計在兩三年后超過日本市場。眼鏡品類擁有最高絕對比例供應(yīng)鏈與用戶量，最有希望打造成為走出中國的國際性品牌。