隔壁老王：毀單不到1%的O2O便利店

目前社區(qū)O2O在全國(guó)呈現(xiàn)“諸侯割據(jù)”之勢(shì)，有本地服務(wù)綜合平臺(tái)，也有細(xì)分領(lǐng)域垂直平臺(tái)，還有社區(qū)物業(yè)服務(wù)平臺(tái)，三大巨頭也在爭(zhēng)相搶食萬(wàn)億蛋糕。

面對(duì)市場(chǎng)日趨惡略的環(huán)境，在隔壁老王創(chuàng)始人韓宇鑫眼里這反而是一個(gè)絕佳的好機(jī)會(huì)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)力越大市場(chǎng)前景就越大。

隔壁老王創(chuàng)始人 韓宇鑫

2015年3月在韓宇鑫和幾位創(chuàng)始合伙人的努力下，社區(qū)O2O便利店隔壁老王APP正式上線，不到半年間商戶量完成從0到5000的積累，日峰值訂單5月份6000，6月份突破10000，復(fù)購(gòu)率60%，毀單率不足1%。

隔壁老王區(qū)別于傳統(tǒng)O2O它不在用戶身上做燒錢模式，而是把重心放在商戶上，商戶可以在APP上輕松開店，沒(méi)有門檻限制;會(huì)有指定團(tuán)隊(duì)根據(jù)商戶所覆蓋的區(qū)域進(jìn)行一對(duì)一服務(wù)，幫助商戶推廣，擴(kuò)大原有銷售，并通過(guò)多樣化服務(wù)解決商戶痛點(diǎn)。

用戶通過(guò)使用隔壁老王APP可以購(gòu)買日常生活需要的用品，商戶會(huì)根據(jù)自身覆蓋范圍提供配送服務(wù)，由于便利店與用戶坐標(biāo)相連，因此便利店所覆蓋的區(qū)域均可實(shí)現(xiàn)配送，并將1小時(shí)送達(dá)縮短到了10-20分鐘。

對(duì)于0-10000這種爆發(fā)性的增長(zhǎng)，韓宇鑫并沒(méi)有十分驚訝，他認(rèn)為之所以會(huì)出現(xiàn)這種增長(zhǎng)，是因?yàn)楝F(xiàn)在做的是一個(gè)現(xiàn)有的市場(chǎng)，這部分存量是客觀存在，不需要人為去創(chuàng)造。

隔壁老王

輕資產(chǎn)+生態(tài)圈解決B端痛點(diǎn)

韓宇鑫說(shuō)，隔壁老王的模式很輕，是利用便利店現(xiàn)有倉(cāng)儲(chǔ)及物流，快速方便的同時(shí)最大程度的控制成本，以社區(qū)周邊便利店為切入點(diǎn)，通過(guò)解決高頻、即時(shí)、碎片需求提高用戶粘性，基于LBS有限擴(kuò)充品類，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)向生態(tài)圈進(jìn)化。

“我們現(xiàn)在沒(méi)有建自己的倉(cāng)儲(chǔ)，也沒(méi)有自己的物流”;隔壁老王團(tuán)隊(duì)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，北京目前擁有2萬(wàn)個(gè)社區(qū)，6萬(wàn)家便利店，能提供配送的店鋪有5萬(wàn)家左右;每家便利店日均訂單在100單配送訂單為20至30單，客單價(jià)45元，毛利在25%左右。這些店是具備倉(cāng)儲(chǔ)和物流能力的，因此在比較耗資金的地方并沒(méi)有做太多投入。

在B端(商戶)，隔壁老王與商戶是合作關(guān)系，商戶可以在APP上開店，管理自己的店鋪，每個(gè)區(qū)域都會(huì)有指定的工作人員幫助商戶指導(dǎo)操作，包括APP的使用問(wèn)題、豐富功能以及推廣和營(yíng)銷。

在C端(用戶)，隔壁老王并沒(méi)有向其它團(tuán)隊(duì)一樣進(jìn)行大量補(bǔ)貼，給用戶發(fā)優(yōu)惠券;韓宇鑫認(rèn)為，用戶使用優(yōu)惠券看似挺好，但他們未必是商戶的目標(biāo)用戶，活動(dòng)結(jié)束后這些用戶的留存率很低;隔壁老王只是提供給了用戶一個(gè)有用的操作工具，用戶在沒(méi)有補(bǔ)貼的情況下還能飛速增長(zhǎng)，而且復(fù)夠率能達(dá)到60%，毀單率不足1%，證明這個(gè)需求本身是既定存在的。

這種模式更多的是改變了用戶的購(gòu)物習(xí)慣，之前用戶需要便利店配送時(shí)，可能只是打電話，或者因?yàn)閼卸鑼⑦@部分需求弱化了。現(xiàn)在有了可以犯懶應(yīng)急的工具，不用再像以前那么麻煩了，在確定自己所在位置后，基于LBS為其提供周邊商戶信息，用戶可以選擇商家并實(shí)現(xiàn)貨到付款或在線購(gòu)買。

韓宇鑫說(shuō)，碎片是指非計(jì)劃性的臨時(shí)需求;比如，在生活中，一些朋友來(lái)家吃飯，做飯時(shí)發(fā)現(xiàn)鹽沒(méi)有了，如果現(xiàn)在出去買可能不太現(xiàn)實(shí)，再比如，現(xiàn)在喝著酒，但是發(fā)現(xiàn)酒買少了喝的不太盡興，怎么辦?是否希望有個(gè)人趕緊把東西送過(guò)來(lái)?這種計(jì)劃性以外的需求即是碎片，相比計(jì)劃性需求這種更不可預(yù)測(cè)，發(fā)生頻次更高。

生態(tài)圈即通過(guò)高頻應(yīng)用切入社區(qū)用戶群，在品類上做有限擴(kuò)充;至于要向哪個(gè)品類擴(kuò)充，隔壁老王會(huì)根據(jù)社區(qū)需求來(lái)決定提供什么樣的產(chǎn)品，只要這個(gè)區(qū)域能覆蓋都會(huì)去做。

初次見面拿下”5分鐘先生”

隔壁老王的天使投資人是紫輝創(chuàng)投的創(chuàng)始人鄭剛。提及鄭剛，繞不開他的經(jīng)典項(xiàng)目——陌陌。2012年投資陌陌不僅讓他一戰(zhàn)成名，最終陌陌的成功也上市讓紫輝創(chuàng)投收獲了超過(guò)10倍的高額回報(bào)，從接觸到投資，超短的決策時(shí)間，也讓鄭剛獲得了“5分鐘先生”的稱號(hào)。

事實(shí)上，鄭剛這次與韓宇鑫也僅僅談了一次，便決定投資隔壁老王。韓宇鑫回憶，鄭剛個(gè)性鮮明，非常大氣，整個(gè)談判過(guò)程基本沒(méi)有耗費(fèi)太長(zhǎng)時(shí)間。

“天使輪之前，我們自己一直在投錢運(yùn)營(yíng)這個(gè)項(xiàng)目，基于團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充需要，也去見了一些投資人，和他們談到這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，有些人甚至認(rèn)為我們瘋了，什么事兒都拿來(lái)O2O，然而只有鄭剛認(rèn)同了隔壁老王”，現(xiàn)在有些項(xiàng)目包括上門洗腳、上門按摩、上門做菜等等，對(duì)人的生活是有些改變的，而隔壁老王做的不是創(chuàng)造性需求，韓宇鑫說(shuō)。

韓宇鑫認(rèn)為，鄭剛之所以能很快做出抉擇，更重要的可能不是商業(yè)模型、計(jì)劃等等，而是團(tuán)隊(duì)。

如今隔壁老王在上線不到半年的時(shí)間里日峰值訂單已突破10000，在少量資金運(yùn)營(yíng)的情況下能做到這個(gè)量級(jí)，也證明了鄭剛眼光獨(dú)到。

80后百度老兵連續(xù)創(chuàng)業(yè)

80后的韓宇鑫擁有十余年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，曾在百度組建增值服務(wù)部并任高級(jí)經(jīng)理，負(fù)責(zé)百度競(jìng)價(jià)排名30%業(yè)務(wù)，由于之前負(fù)責(zé)關(guān)鍵詞搜索與廣告業(yè)務(wù)，在過(guò)去幾年中他與電商接觸較多，這段經(jīng)驗(yàn)打下了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

韓宇鑫說(shuō)，這已經(jīng)不是他第一次創(chuàng)業(yè)了，原來(lái)也做過(guò)一些電商的項(xiàng)目，包括3C數(shù)碼產(chǎn)品等，并與京東、亞馬遜合作過(guò)。正因?yàn)檫@些年的積累，決定在便利店這個(gè)品類切入。

隔壁老王另一個(gè)創(chuàng)始合伙人甄陟航也出自百度，“他在百度的時(shí)候和我在一起，我離開百度創(chuàng)業(yè)他也和我在一起。2010年他自己做了個(gè)廣告公司，做互聯(lián)網(wǎng)廣告，所以在推廣這方面他還是比較有經(jīng)驗(yàn)的”韓宇鑫說(shuō)。

甄陟航擁有8年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，2010年創(chuàng)業(yè)，成立拓普瑞特廣告公司，與人人、搜狐、騰訊、新浪等媒體保持深度合作，近年投身LBS及大數(shù)據(jù)媒體行業(yè)。

第三個(gè)創(chuàng)始合伙人宇雯翼?yè)碛?0年互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)軟件開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。曾任滿座網(wǎng)研發(fā)總監(jiān)、包谷網(wǎng)技術(shù)總監(jiān)、現(xiàn)代金融控股技術(shù)總監(jiān)，由6年以上技術(shù)管理和60人以上技術(shù)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉軟件生產(chǎn)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)。

對(duì)于為什么要起隔壁老王這個(gè)奇葩名字，韓宇鑫說(shuō)，之前想過(guò)起易便利、愛社區(qū)這樣跟互聯(lián)網(wǎng)名稱相關(guān)的名字，但是這些名字都過(guò)于死板，真的能滿足用戶需求嗎?這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該就像個(gè)生活管家一樣，你身邊的一個(gè)人一樣;而王姓是中國(guó)的大姓，大家最習(xí)慣說(shuō)的稱呼是“老王”他離你很近，他不需要那么高大上;這個(gè)詞之前在網(wǎng)絡(luò)上炒的又很火，又很符合現(xiàn)在年輕人的風(fēng)格，又很與便利店貼近，當(dāng)時(shí)就選了這個(gè)名字。

十萬(wàn)商家、百萬(wàn)訂單、億萬(wàn)銷售額

十萬(wàn)商家，百萬(wàn)訂單，億萬(wàn)銷售額是隔壁老王未來(lái)的一個(gè)目標(biāo)，但在韓宇鑫看來(lái)，北京可以開通5000-1萬(wàn)家店，如果在打通20個(gè)城市，合作商戶超過(guò)10萬(wàn)家只是一個(gè)保守?cái)?shù)據(jù)，在短期內(nèi)就可以達(dá)到這個(gè)量級(jí)。“現(xiàn)在已規(guī)劃好20個(gè)城市是要去的，基本都是一線城市。但是這個(gè)一線城市不是常規(guī)意義上的北上廣深”。

隔壁老王會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的現(xiàn)狀，如果這個(gè)城市是各自為戰(zhàn)，那么就會(huì)去做整合來(lái)抵御現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)，如果這個(gè)城市被攻占就會(huì)換種打法，比如采用合作的方式等。

“在北京這個(gè)地方我們還是處于一個(gè)比較優(yōu)勢(shì)的地位，我們?cè)谏虘魯?shù)、用戶數(shù)、使用量、包括覆蓋率來(lái)講都是占有有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的，這個(gè)不是說(shuō)大話是客觀事實(shí)，目前沒(méi)有任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)各方面能超過(guò)我們的數(shù)據(jù)表現(xiàn)。”韓宇鑫說(shuō)。

目前隔壁老王擁有一個(gè)近100人的團(tuán)隊(duì)，基于團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充需要，正在尋求A輪融資。