僅僅漂亮遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠 教你如何用商業(yè)計(jì)劃吸引投資

　　經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，未嘗不是一個(gè)好時(shí)機(jī)。此時(shí)的創(chuàng)業(yè)資源能夠以更低的成本被獲取，一些大公司為了壓縮成本也愿意嘗試新的合作伙伴。作為創(chuàng)業(yè)開(kāi)始的第一步，如何能夠提供出一份清晰而有說(shuō)服力的商業(yè)計(jì)劃，以吸引因金融風(fēng)暴而對(duì)風(fēng)險(xiǎn)極其敏感的潛在投資者，就顯得至關(guān)重要。

　　一份成功的商業(yè)計(jì)劃通常包括三個(gè)關(guān)鍵部分：對(duì)問(wèn)題以及你所提出的解決方案進(jìn)行合乎邏輯的陳述，列舉一系列客觀確鑿的證據(jù)，并坦率地預(yù)估一切可能的門(mén)檻與風(fēng)險(xiǎn)。但最近，倫敦商學(xué)院的約翰.馬林斯（John Mullins）教授卻發(fā)現(xiàn)，那些看似可行，卻讓投資者連最開(kāi)頭的兩頁(yè)概述都不能堅(jiān)持讀完的商業(yè)計(jì)劃往往是因?yàn)槲鍌€(gè)方面的原因而被扔進(jìn)廢紙簍里的。

　　通常，創(chuàng)業(yè)者會(huì)在商業(yè)計(jì)劃中過(guò)多地強(qiáng)調(diào)自己的技術(shù)是如何先進(jìn)，或者它比現(xiàn)在的技術(shù)成本更低，而不考慮這種技術(shù)究竟能夠解決消費(fèi)者一方什么樣的實(shí)際問(wèn)題，馬林斯稱這種唯我論的態(tài)度是“我就是這樣，無(wú)所謂問(wèn)題是什么”。這直接說(shuō)明了創(chuàng)業(yè)者對(duì)于商業(yè)計(jì)劃所要表現(xiàn)的元素的重要性排序出了問(wèn)題，好技術(shù)并不一定能帶來(lái)市場(chǎng)上的成功。1980年代初，索尼公司Betamax格式的錄像帶最終在市場(chǎng)上輸給了JVC公司VHS格式的錄音帶就是很好的例證。

　　因此，創(chuàng)業(yè)者必須首先通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，客戶反饋等等來(lái)明確你所要面對(duì)的實(shí)際問(wèn)題是什么。唯有這樣，才能真正引起投資者和那些真正被這些問(wèn)題困擾的消費(fèi)者的注意，想要知道你是如何解決這樣的問(wèn)題的。其次，要明確你的目標(biāo)市場(chǎng)在哪兒，即使最初的目標(biāo)市場(chǎng)很小，一旦成功了也能成為拓展到其他相關(guān)的細(xì)分市場(chǎng)的平臺(tái)。耐克公司在創(chuàng)立之初解決的是長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員在訓(xùn)練中由于跑鞋設(shè)計(jì)不佳而造成的扭傷等問(wèn)題，他們最初只針對(duì)專(zhuān)業(yè)的長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員，但很快民眾們也開(kāi)始紛紛效仿這些運(yùn)動(dòng)明星，穿起了耐克鞋。

　　另一種失敗的做法是創(chuàng)業(yè)者用大量的二手?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明市場(chǎng)很大、增長(zhǎng)很快，譬如“如果全中國(guó)每個(gè)人都買(mǎi)一個(gè)我的產(chǎn)品，那么……”。創(chuàng)業(yè)者或許會(huì)認(rèn)為，有這么大的市場(chǎng)，要在其中占據(jù)一定份額應(yīng)該相對(duì)比較容易，但這等于根本沒(méi)有市場(chǎng)定位。事實(shí)上，在一個(gè)大市場(chǎng)里贏得一個(gè)小份額遠(yuǎn)比在一個(gè)定位清晰的小市場(chǎng)中贏得一個(gè)大份額要艱難得多。在一定程度上，只有市場(chǎng)調(diào)研得越充分，商業(yè)計(jì)劃才越有說(shuō)服力。

　　或許，有的創(chuàng)業(yè)者會(huì)以為計(jì)劃中有關(guān)盈利能力的描述至關(guān)重要，但不幸的是，單憑一個(gè)漂亮的Excel表是無(wú)法真正引起投資者的興趣。主要收入是依靠大量的小額交易還是少量的大額交易，是靠高研發(fā)投入贏得高利潤(rùn)率還是以低利潤(rùn)率支撐低成本運(yùn)營(yíng)，是否需要巨額的前期投入，資金周轉(zhuǎn)周期的長(zhǎng)短，庫(kù)存等等基本問(wèn)題，才是企業(yè)是否真正具有盈利能力的關(guān)鍵。一個(gè)失敗的互聯(lián)網(wǎng)案例便是，一家名為Pets.com的寵物用品網(wǎng)站試圖以送貨上門(mén)的方式向消費(fèi)者銷(xiāo)售大包裝狗糧，業(yè)務(wù)推出后卻發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者更習(xí)慣于去超市或折扣店購(gòu)買(mǎi)狗食，自己帶回家。便捷的服務(wù)當(dāng)然受人歡迎，但人們卻不一定會(huì)愿意為此支付更高的價(jià)錢(qián)。

　　有時(shí)，強(qiáng)大的工作團(tuán)隊(duì)也是創(chuàng)業(yè)者很喜歡強(qiáng)調(diào)的，但實(shí)際上，學(xué)歷、任職經(jīng)歷和Excel表中的盈利能力一樣，不過(guò)是紙面上的“符號(hào)”，投資者們更關(guān)心的是一個(gè)行業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)是什么，你的團(tuán)隊(duì)是否具有應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。一般而言，每個(gè)行業(yè)都存在著兩到三個(gè)制勝關(guān)鍵，譬如對(duì)零售業(yè)來(lái)說(shuō)，地點(diǎn)選擇是關(guān)鍵。因此，馬林斯建議，如果創(chuàng)業(yè)者能夠在商業(yè)計(jì)劃中將這方面因素與團(tuán)隊(duì)成員的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行匹配，就更容易獲得投資者的青睞。當(dāng)然如果你的團(tuán)隊(duì)在關(guān)鍵能力上存在缺陷，也最好對(duì)投資者坦率相告，這樣他們或許可以用自己的資源填補(bǔ)空缺。

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　　此外，馬林斯在研究了大量失敗的商業(yè)計(jì)劃案后發(fā)現(xiàn)，最常見(jiàn)也是最令投資者反感的就是創(chuàng)業(yè)者將自己的方案描述成是一個(gè)多么棒的主意，“一切都很完美”。坦率地說(shuō)，每一位投資者都十分清楚現(xiàn)實(shí)世界中的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)之下更是如此。大多數(shù)失敗的初創(chuàng)企業(yè)都是跌倒在自己所設(shè)想的“完美計(jì)劃”之中，而少數(shù)幾個(gè)成功者，也不是因?yàn)楸緛?lái)的方案有多完美，而是他們還預(yù)備了隨機(jī)而變的“方案B”。

　　馬林斯提醒那些冒進(jìn)的創(chuàng)業(yè)者，你的商業(yè)計(jì)劃中可能隱含著許多問(wèn)題，譬如消費(fèi)者的接受程度和預(yù)期價(jià)格，進(jìn)入市場(chǎng)后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)和能力等等。事先坦率地面對(duì)這些問(wèn)題，并在商討的過(guò)程中不斷進(jìn)行修正，你的商業(yè)計(jì)劃才可能更趨向于完美，走得更遠(yuǎn)。